[IS10]新規導入と切り替えの顧客心理の違い

00:00

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの緒方です。

この番組では、B2Bのマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションということをテーマにしてお話ししています。

2分程度のですね、どうでもいいお話しと、10分程度の本題をお話ししています。

ぜひ番組のフォローをお願いいたします。

はい、ではどうでもいいお話からどうぞ。

はい、どうでもいい話なんですけども、どうでもいい話ですね。

うち子供が3人いるんですが、真ん中の子がですね、今月誕生日なんですよね。

で、今ですね、もう5年生なんですけど、スマホを与えて、お姉さんがいてですね、スマホを使っているみたいなことをちょっと渡してしまっているんですが、

閲覧時間、アプリもダウンロードも親に相談しないといけないみたいなことはしているんですけれども、閲覧時間もちょっと多くなってきたりしていることとかですね、あって、

あまりにスマホに没頭するのは良くないなと思いつつも、

思っていたほど悪影響はそんなになさそうだなって今は感じている感じですね。

スマホを与えると渡すと、例えば変なサイトに行っちゃうんじゃないかとかですね、

変なサイトにもしかしたら行ってるかもしれないですけど、

サイトに行ってるんじゃないかとか、変な事件に関わってしまうんじゃないかとか、

SNSとかで変なやからから連絡が来ちゃうんじゃないかとか、いろいろ思いますけども、

うちの子供たちはそういったことをしないというのと、そんなにむちゃくちゃなことを言ったりもしないし、

誕生日なんで買いたい物何が買いたいって言ったら、本が好きなんで本を買いたいとかっていう話ですね。

子供は子供の世界があって、親が心配するほどですね、

心配するよりもちゃんと育ってくれるのかなって、スマホを渡したことから思いました。

以上です。では本題行きますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

今日はインサイトセールスのですね、最初の提案の時のお客様の状況によって、

お客様の視点が違いますという話をしたいと思います。

03:01

さらに言うとですね、お客様がその商品を新規で導入するのか、

もう何か経験をしていて切り替えで導入をするのか、この2つがですね、結構大きく違うっていうお話ですね。

それをちょっとお話ししたいと思います。

まず、例えばインサイトセールスもそうですし、例えばマーケティングもそうですし、

広告などもそうでしょうけども、どんな詳細でも今までですね、

お客様がそのカテゴリーの商品を使ったことがないということってあると思います。

つまり、新規で初めてその商品サービスの利用をするってことですね。

そういう場合はですね、お客様はやっぱり知識がないんですよね。経験がない。

経験がないときってどうでしょう?何を考えるかな?

っていうと、おそらくできることとかスペック的なことをとてもよく見ると思うんですね。

あとは金額、比較をカタログスペックなどで比較をしやすい情報っていうのを結構見ると思います。

あと決済に絡むところで言ったらやっぱり金額ですね。金額はとても重要だと思います。

ここは結局判断がつかないっていう場合には金額で選ぶことは多いです。

なのでコモディティ化しているような商品サービスで言うと、

価格で選ばれることが多いのかなというふうに思ってます。競合が多いとかですね。

ただじゃあAというやり方をして僕らはこれを実現します。

Bというやり方をして同じこれを実現します。

Cというやり方をしてこれを実現します。

3社が行ったときにですね、みんなこれ実現してるって言ってるからどれも実現できるのかなとやり方ちょっとずつ違うけど

っていう話になってくるとAがいいのかBがいいのかCがいいのかってやっぱ分からないんですよね。

なのでスペックだったりを探しますと。

その視点ですね。他社さんとちょっと違うことができるっていうようなお話ができた場合には

その機能みたいなものをお客さんが買ってくれるかどうかで決済をすると思いますけども

金額があまりにも離れている場合はやはり採択しにくいのかなというふうに思います。

そういうお客様のやっぱり心理を考えるってことは大事だと思うんですけど

つまりお客様が分からないんですよね。

06:00

お客様が分からない、その商品サービスに対して分からないとなるとですね

やはり信頼ができるような会社さんで寝頃感がある会社さんを選ぶみたいなお話になってきます。

そうするとやっぱりウェブサイトがきれいだとかですね、実績が多いですとか

営業マンの対応がとても良いみたいなことで選ぶことはやっぱりありますね。

もう一つはですね、切り替えですね。

もうすでに何かしら利用していたんだけれども切り替えるっていう時には

やっぱり今まで利用していた会社さんっていうのを見てですね、検討するわけですね。

会社さんに、発注の企業さんによっては、決済者さんによっては

今までよりも金額が安いことを求める人もいるかもしれない。

でも切り替えて大抵不満足があってですね、切り替えると思うんですけど

金額が下がって下がることを望む会社さんっていうのは

実際のところはやめた方がいいんじゃないかなと思うんですけども

元より良いものでですね、金額が下がるっていうのはそうそうない。

ただお客さんはもう1回経験したんでここまでのことやらなくていいから

ここまででいいから金額下げたいんだよねっていうのはあるかもしれないですね。

今までと同じこともしくはそれ以上求めるっていう場合がほとんどなので

その場合はやっぱり金額感は値段が上がってもいいよっていうような

見え方にはなってくると思います。

そうするとやっぱり単価、費用対効果などまたこれも分からないものになってくるんですが

つまりサービスなどの内容で勝負をしにいけるんですね。

スペックではないようなところですね。

いまいちよく分からない部分でもあるかもしれないですけども

営業さんが頑張ったりとか提案をして個別でこのように解決しますってことを

具体化させてみせるですとかそういったことで

商品サービスの切り替えという時に発注をしていただけるというようなことが出てきます。

切り替え時の時の方が個別性が高いですね。

個別の提案がいかにできるかというのが大事になってくるので

つまり現状の利用している会社さんの状況などお聞きをして

その状況はつまり課題があるわけですけど

その状況と課題を確認して個別性の高い提案をすることができると

やはり発注の可能性というのは高くなってくると思います。

この2つをですねしっかり認識をしておきましょうというのが今日の話なんですけども

新規の人にですね

すごく手厚くそういった機能追加とかですね

09:02

比較対象がない人に個別性の高いお話をしても

つまり分からないんですね。

なので余計な工数がかかってしまいますよねっていう話が一つ。

もう一つは切り替えの人に自分たちはこんなにいいんです

っていうスペック的なことをお話をしてもですね

それはだいたい今まで経験をしているんだけど

確かに言うことちょっと違うかもしれないけど

本当にいいのかなっていうのが判断がつかないんですよね。

プラスアルファのものを求めたりしているわけなので

スペックでは売れないっていう話になってきますと。

はい、なので

そうですね、その2人と言いますか2つのお客様の状況

商品、プロダクト、サービスの経験があるかないか

新規導入なのか切り替えなのかによって

営業さん、インサイドセールスもですね

収集する情報も違いますし

インサイドセールスがお話する提案する内容も変わってきますよね

というような話でございます。

なので切り替えっていうのはちょっと難しいですし

もし既存顧客が個別性の高いここまでやりますってことをお話しすると

やはり既存発注先を継続して利用するってことも多いと思います。

ただそれでも切り替えっていうのは世の中には起きるものでございます。

なのでインサイドセールスは

そういったお客さんの状況とお客さんの心理っていうのが

やっぱりどういう状況になっているのかってことをやっぱり考えてですね

提案なり営業活動を効率的に運用していきましょうと

かつどのような行動をして受注につながっているのかっていうのは

ちゃんと分析解析、あと時間のかけ方などを解析して

営業の組織として良いやり方というのを見出していくっていうのも

一つ重要な視点なのかなというふうに思います。

以上です。

ではB2Bのコミュニケーションということで

今後もお話ししていきたいと思います。

ではでは。

スター

メッセージを送信

コロンバスプロジェクト緒方

スター

コメント

こちらもおすすめ