![[IS2]インサイドセールスの導入を検討する](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組では、B2Bのマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションということをテーマにしてお話ししています。
2分程度のですね、どうでもいいお話と、10分程度の本題をお話ししています。
ぜひ番組のフォローをお願いいたします。
はい、ではどうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話ですね。
どうでもいい話ですが、男のヒゲ剃りなんですけど、
私、男のヒゲ剃りですね、私は電気紙剃りじゃなくて、普通のジョリジョリする、ジョリジョリ。
カエバのですね、カエル、ジレットとか、ああいうやつを使っています。
電動のヒゲ剃りっていうのは、メカですし、ガジェット好きとしてはいいなと思うんですけど、
ヒゲを剃ったときの感じ、剃れてる感じがあんまりしなかったり、ニュルニュルする、ニュルニュル、使ったのかいけなかったんですかね。
する感じが気に入らず、ずっとシェーバーを使っています。電気シェーバーじゃなくて手のシェーバー。
で、やっぱり適当なタイミングで刃を変えるんですけど、
私そんなにヒゲ剃らなくても大丈夫なんで、2日に1遍ぐらいでもいいぐらいなんですけど、そんな状態なんですよね。
この刃って変えなくても全然使えるので、変えなくてもいいんじゃないかと思ったり、衛生的に良くないとか思ったりもするんですけど、
あれ、いつ変えるのかなと思って、思いっきりずっと使おうと思ったらずっと使える。
私なんかはそんなにヒゲコクがないので、ずっと使えちゃうんですけど。
でも、あれってちょっと気づいたときに変えてるんですが、いつ変えるのかなと思って、
誰か知ってる人いたら適切なタイミングを知ってる人いたら教えてください。
では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクト岡田です。
今日はインサイドセールスのすべての②ということで、
今日はインサイドセールスを実際に導入の検討をする、そういうようなお話をちょっとしてみたいと思います。
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インサイドセールスの導入の検討ということで、ステップとしては全体のプロセス、営業のプロセスですね、
セールス&マーケティングのプロセスを考えましょうと。
今回は新規受注の前提で例も設けてますけども、既存顧客のアップセル、クロスセルっていうものも
インサイドセールスは導入していくこともできますと。
なので受注後もプロセスを考えて導入の検討ができる場合もあるのかなと思います。
プロセス上の未対応になっている箇所であったり、数字が悪い箇所っていうのは確認をしましょうと。
既存リソースでの対応を検討して、実際にそれがなかなか難しい、
もしくは人の採用しないといけないというようなお話であれば、
そのときにインサイドセールスの人材を採用しようとか、外部の活用をしようですとか、
そういったことを考えていくのかなというふうに思います。
全体をまず考えるというときに、この顧客ステージ、全体のプロセスですね。
顧客ステージとセールスファネルというものがありまして、
これ顧客ステージはどちらかというと顧客ステージなので、
お客さま側の心理であったり行動をプロットしたものですね、顧客ステージ。
下のセールスファネルのほうはセールスのファネルなので、
セールス側、営業側、売り手側のプロセスファネルを表現しています。
これらを見たときに、大体適合されるわけですけど、
これらを見たときに自分たちが何が問題なの、何がボトルネックなの、
やってないところどこなんだっけっていうようなことを検討しましょうと。
全くマーケティングも導入してないっていうような企業さんですと、
例えば下のセールスファネルであればリードジェネレーションから
全て営業さんがやってるっていうことにもなるでしょうし、
マーケティングは入ってるんだけども、リード獲得の、
例えばお問い合わせ、ビジネスマッチングなどを使っているだけだとかですね、
資料ダウンロードリードを獲得しているだけだですとか、
そういったことがあれば、やってない部分やれてない部分があると思うんですね。
そういったことを見ていきましょうというようなことです。
このプロセスフレームワークに入れてみて、
例えば中間にリード見込み顧客ですね。
リードっていうのは見込み顧客ですけども、見込み顧客を獲得するというようなステップが
お客さん側とのコミュニケーションでありまして、
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その後見込み顧客といろんなメールのマーケティングであったり、
電話のフォローであったり、営業仕掛けるであったり、
そういったことをしていくと商談が発生しますと。
商談が発生したうちの何件か営業さんが頑張って受注につながっていくと。
新規の獲得であれば、この3つが大きな要素としてステップとしてあるかと思いますが、
どのステップが問題なのか、どこをどうしたいのかっていうようなお話でですね、
実際のところはやっぱり売上げを増やしたいっていうのが大前提あるかと思うんですが、
売上げを上げるために、例えば商談数は多いんだけど、
この商談から受注になる受注率が低いんだよねっていうことであれば、
営業さんの改善が必要なんですよね。
営業が例えば10分の1のところ、10分の2、20パーになったら、
もちろん受注倍になるので、そういったことって本当にできないのか
っていうことを考えるのも一つですね。
じゃあ商談数を増やしたいというようなことであれば、
じゃあ商談数を増やすって、この見込み顧客が100いて、
商談が月に、例えば月でも年でもいいですけど、10出てくると。
商談発生率10%ですと、これを15%にするにはどうすればいいかと。
でもこれ誰もやってない。もしくはマーケティングのほうで、
例えばセミナーやってますよみたいな話があれば、
セミナー1個1個の改善をしていくのもあると思うんですね。
もう一つリード数を増やしたいということであれば、
これはほとんどマーケティング側になってる。
会社によってはポイント獲得とかいうのもありますけど、
この部分を改善を行ってリード数を増やしていこうというような
考えもできるかと思います。
どのステップが問題なんだろうねと。
プロセスの中で重要なことは、受注に近いステップから
施策を行っていったほうがいいよというのがやっぱりありますね。
受注が問題なのにリード獲得をゴンゴンやっていっても、
受注にならなかったりするので、それの前に商談を増やそうとか、
今あるリードから商談を増やすとか、
そんなことがやらないといけないこととしても
上がってくるのかなと思います。
ただそういった議論を重ねる中で、やっぱりリードがないと
率を目標に達成するには、今10%のものを30%にしないといけない
みたいな話になってしまうと、やっぱりちょっと難しい。
現実問題難しいみたいな話になるので、
じゃあリード増やそうと。
そういうのも全然ありですね。
この改めてセールスのプロセスっていうのは
やはり見ていくっていうのが重要に思っています。
例えばですけども、マーケティングの担当の方から言うと
営業さんがリードに対しての対応してくれないんだっていう課題って
結構あられるんですよね。
セールスとマーケティングにギャップがあるっていう話で、
例えばこんなときに結果的にインサイドセールス入れてどうなった?
みたいなお話をちょっとしてみたいと思います。
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まずセールスプロセスの課題を確認しましょうねと。
問題としては、マーケティングで獲得しているリードから
セールスの連携がうまくできていなかった。
じゃあどういう状況だったかというと、
例えば獲得した問い合わせ、資料ダウンロードのリードなどが
セールス対応できていなかったと。
問い合わせは対応するんでしょうけどね。
特に資料ダウンロードリードがセールス対応していない。
実際のところ、この問い合わせもいろんな会社さんがあるので、
今ある商談になるという会社さんは問い合わせ対応しますけど、
まずお話聞きたいんですっていうような会社さんは
営業が1回対応したのみで、その後のセールスをしていなかった
というのもよくありますね。
特にこの資料ダウンロードのリードというのを
セールス対応せずにマーケティングのリードになるだけだった
みたいなお話ですね。
そうするとやっぱり商談になっていかないので、ここが問題なのと。
課題としては、セールスは今商談になる企業家、
企業会仲を考えているので、なぜ連携していないかというと、
聞くと質が低い。質が低いというのは予算が合わない企業が多いし、
規模が小さい企業が多いし、今じゃない企業が多いんだよと。
それなりに対応量も多いから他の業務できなくなっちゃうんだよと。
そしたら対応しないと優先順位下がるよねみたいなことが
課題としてありますよと。
じゃあここが問題、課題になってきますねと。
じゃあインサイドセールスの役割っていうのを考えたときに、
こういったセールスパネルがあるねと。
そしたら今このリード獲得ができてるんだけども、
もともと営業さんがリード獲得に対応して、
その企業さんの中から商談を見つけて受注に持っていくってことは、
ここができてなかったっていう話ですね。
リードナーチャリングと書いてますが、
フォローアップして商談化するっていうプロセスを
営業さんがやってなかったと。
なのでインサイドセールスをここに配置して、
商談数を増やしていきましょうっていう考えですね。
なのでインサイドセールスのスタートとゴールっていうのは、
資料ダウンロードリードに対して、
ゴールは商談を作っていくのが
インサイドセールスの役割というふうになります。
インサイドセールス導入したら、
じゃあこれでどうなるか、どうなったのかっていうようなことで言うと、
例えばインサイドセールスが対応することで、
もちろんですけど商談が増えましたよと。
スタートは資料ダウンロードリード、
セールスへのトスアップアポがゴールでしたと。
リード数としては月、例えば300社ありましたと。
成果の数としては、つまり商談アポの数ですね。
商談数としては30社、セールスへのアポイントを創出しましたと。
成果の率としては10%出ましたよというようなお話ですね。
これだけで十分成果なんですけど、
インサイドセールスが入ることによるプラスアルファというか、
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本来の成果というのがやっぱりありまして、
ここで30社発生するんですけど、
つまり今案件になりそうな方が30社いると。
でも残り270社は案件今ならないよと、
もしくは見込みがちょっと違うよというような方は、
メールマーケティングですとか、つまりナーチャリングですね。
マーケティングもしくはインサイドセールスのリードナーチャリングで
継続運営していくことで270社生まれるんです、月にですね。
そしたら年間やっていったらまたそこから商談が出てくるんですよね。
コミュニケーションを続けることで商談が生まれてくると。
しっかりマーケティングがリードとして取ったお客様というものが、
なるべくその中から継続して、
例えば1年間の中で商談に発生したのが過去の2倍になりましたとか、
そういったことは全然あり得ますよね、こういうやり方ですと。
ナーチャリングによって、
例えば月間30社以上の商談が作れるようになって、
商談数の成果数がもう全然増えていきましたよ、
というようなことが1つシンプルかつ結構多い取り組みだと思いますけど、
インサイドセールスの取り組みとしてですね。
こんなことができるかなと思います。
例えばということで、
インサイドセールスの導流の検討ということでお話しさせていただきました。
全体のプロセスを見るところからですね、
開始して何が課題なのか、
どのようなインサイドセールスの役割をスタートとゴールを決めて、
何を実行していくのか。
そんなことを取り組みとして行うことで、
導入のほうをしていけるのかなと。
スタートが切れるのかなというところですね。
というようなお話でございました。
では、B2Bのコミュニケーションということで、
今後も引き続きお話ししていきたいと思います。
ではでは。
