![[IS1]インサイドセールスはセールスから考えよう](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組では、B2Bのマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションということをテーマにしてお話ししています。
2分程度のですね、どうでもいいお話と、10分程度の本題をお話ししています。
ぜひ、番組のフォローをお願いいたします。
はい、では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいいお話です。
今日のどうでもいいお話はですね、リンクトインの話ですね。
どうでもいいお話じゃないかもしれないですが、リンクトインです。
ちょっといつからでしょうね、3月ぐらいからなのかな。
リンクトインやり始めまして、そうですね、ビジネスSNS、登録自体はだいぶ前からやっていたりしてたんですけども、全然もちろん使ってなくて、使い始めましたと。
こいつがなかなかすごくてですね、海外の方々とすぐつながるんですが、
海外の方々はやっぱり普通にビジネスで使ってらっしゃるんだと思うんですけど、
日本の国内もそうなんですけど、今度海外の方と打ち合わせしますね、英語で。
私英語ダメなんで別の方にサポートしていただくんですけど。
とか、普通にですね、ちょっとお話したいんですけどって言って会う方むちゃくちゃ多いですし、
なんかもうビジネスが、ほんとビジネスやるためのSNSみたいになってるので、
普通にたんもないことつぶやきたい人はリンクトイン会ってないかもしれないですけど、
ビジネスで活用したいっていうような方は活用考えていいんじゃないかなっていうことは非常に思いますね。
私ももうようやく500つながりぐらいになってきて、もっと増やしていきたいなとか、
投稿を増やさないといけないなと思いますけども、リンクトイン、仕事で使うのはおすすめです。
ぜひ活用してみてください。そして私につながり申請してください。歓迎しております。
以上です。では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバースプロジェクトの岡田です。
今回からですね、改めまして、これちょっと長くなるかもしれないですけど、
寄り道しながらいきたいと思いますが、インサイドセールスのすべてということでですね、
とことんインサイドセールスについて話をしていきたいと思います。
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このテーマはですね、私はですね、なかなかすごいいっぱい話したいことがあって、
絞りきれない感じですね。一個一個が深いので、
ちょっとまどろっこしくなったらごめんなさいっていう感じです。
なるべくわかりやすくお話ししていきたいと思います。
では今回はですね、そもそもそのインサイドセールスって、
日本では3年ぐらい前からお話が上がってたかもしれないですけども、
インサイドセールス自体結構長く、もっとですね、
2007年ぐらいなんですかね、6年ぐらい、
デルさんですかね、一番最初はやり始めたのはっていう感じだと思うんですけども、
実際のところは結構そうですね、おそらくセールスの分業みたいなことで言うと、
非対面のセールスチームみたいなところで言うと、いわゆるテレマーケティングの
アポイント獲得みたいな職種、業務が結構あったかと思うんですけど、
それとはちょっとまた違うんですが、
インサイドセールスの捉え方っていうのは、その捉え方はやめたほうがいいと思ってまして、
ちょっと今回はですね、そのインサイドセールスどうやって捉えるかっていうことをお話しします。
インサイドセールスの役割はセールスから考えようという発想ですね。
はい、いきます。
えっとですね、ちょっとダラダラ書いてしまってますが、
この昨今のインサイドセールスっていうものがですね、
よく皆さん言ってるのが基本の型を教えてほしいとか言うんですよね。
基本の型は本当の基本の型みたいなことはなくはないんですけども、
言ったらですね、何でしょうね、
画家になりたい時のデッサンぐらいしかないんですよ。
デッサンももう突き詰めたらむちゃくちゃ深いですけど、
遠近法とかっていうレベルじゃないんですかね。
デッサンって突き詰めたらすさまじいですよね、あれね。
1年デッサンやらされるっていう美術部も美術大学もあるって言いますけど、
それぐらい自分の心理が反映される。
ちょっと余計な話なんですが、
このインサイドセールス、昨今そのザモデルですね、
SMBに対する、SMBだけでは実は本質的なところはないんですけども、
主にSMBでリード獲得とインバウンドで問い合わせが入ってきたリードに対して、
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そうですね、対応をしてクオリフィケーションなどをして、
営業にトスアップしていく、アポイント獲得していくみたいなやり方。
そんな話、ザモデルもですね、
ザモデルっていう言葉としても作ったのは、
元セールスフォースマルケット社長でもあった福田さんではありますけども、
福田さんも別にセールスフォース社SMBだけじゃないですし、
SMBコマーシャル事業部があって、
きちんとそこでの営業のスタイルというのは分けてやってらっしゃいますけども、
それが理想というわけじゃないんですよね。
インサイドセールスどうすればいいっていうようなお話の前に、
そもそもですね、やっぱりこの2つ目、セールス活動から考えを始めるっていうのが、
大前提、基本になると思っています。
それでセールスを非対面に行う活動という考え方はですね、
最もしっくりくるかなと思っています。
なので、セールスチームがまずいないっていうような会社さんは、
もしくはセールスが弱いんですよね。
だからインサイドセールスやりたいとかっていうのは、
先々うまくいかなくなる可能性が結構高いんじゃないかなというふうにはやっぱり思いますね。
そのセールス活動っていうものをですね、
例えば分けたらですね、業務としていろいろ分けていったら、
これ今9個出てますけど、
アウトバウンドでアポイント獲得していく、リードジェネレーションしていくっていうのは、
ほんと基本の木と言いますか、言ったらテレアポですよね。
みたいなものっていうのは多くの会社さんでやられてますけど、
これは結構多くやってますね。
アポイント取っても商談になる方っていうのは少ないので、
もちろん顧客フォローっていうのが必要ですよね。
実はリードナーチャリングが難しいって言われたりする一つの要素としては、
この顧客フォローをしっかりして商談を作っていくっていうことを、
ちゃんと行っている人っていうのがそもそも世の中に多分少ないと思いますね。
アポ取っても1日5件アポ取って、
20に1商談が出るとか10に1商談が出る、
それで仕事をしていっている、受注作っていく。
つまりそれはもう圧倒的に定番のですね、
数やれば売上げが上がるっていう確実性のかなり高いやり方なんですよね。
なんですが、実はアポ取りアポ取りっていうことをやっていくやり方だけで、
企業組織の拡大をしていこうとすると、
世の中400万社、世の中じゃない、日本は400万社、
ターゲットで絞ったら多分ですね、制約が出てくるんですよね、数の。
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よっぽど例えばFAX機器売っているですとか、
正直言って必要性が高い高くないみたいなところで言うと、
全ての企業さんで使うようなサービスっていうのは、
今必要なわけではないっていうものの方が多いですよね。
なので、限界が来ちゃうんですよね。
だからうまく効率化を図っていこうみたいなお話になっていくわけなんですけど、
これ顧客フォローっていうのも営業プロセスにやっぱりありますよと。
これもインサイドセールスの役割の一つで捉えられますね。
じゃあ顧客フォローをして、しっかり商談の時期に適切にアプローチして、
商談を作っていくっていうこともやっぱり営業の仕事ですと。
フォローをしながら、フォローをしている最中、つまりリードナーチャリングをしている間には、
様々な接点とか機会とかですね、提案とかですね、
そういったことをどんどんしていくんですよね。
サービスが出たらお客さんに伝えに行くですとか、
そういったことを実際にやるんですよ、セールスは。
そういったことを経験している、もしくは理解していればリードナーチャリングっていうのは、
やり方はもうむちゃくちゃあるんですよね。
それがうまくできないっていうのは、そもそものこういうセールス活動をしてないっていうようなことだと思います。
次、提案、クロージング受注。
これはもちろんフィールドセールスの仕事の領域に今でもなってますけども、
これもインサイドセールスもできる業務ですね。
受注後のフォローアップももちろんですね、
この辺りからカスタマーサクセスの領域に入ってきますけど、
あと定期訪問、ルートセールス型の仕事ですね。
ルートセールスを行って継続発注を獲得していくと。
複数商材のクロスセル、部署またいで案件を獲得していく。
これはお客さんが規模が大きかったりとか、
複数の商材を持っている企業さんなんかではよくやったりすると思いますね。
上司とか役員の商談機会を創出する。
もうこれも非常に重要ですね。
これは今やっぱりセールス側の仕事、
セールスのフィールドセールス側の仕事だと思いますけども、
大手になってくるとやっぱりなかなか難しい。
大手さん、大きい会社さん相手だと難しいですが、
小さい会社さんであればですね、
30人、50人ぐらいの会社さんであれば、
上司役員との商談機会をインサイドセールスが作っていくっていうのは全然できますね。
そんなことでですね、実はインサイドセールスっていうのは
セールスを実行して経験をしてきた方、実績が出た方のほうが、
やっぱりそういった方が取り組んだほうが成果が出やすいですよね。
そもそも論なんですけど。
というのが、しっくりくるし理解ができる。
ただですね、世の中、小さい会社でですね、
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本当に立ち上げから仕事をしてきたっていうような方は、
これ全部わかると思います。
理解ができると思いますね。
だけども、営業さんっていうのはですね、
あんまりフルフルのファネルをやっているっていうような、
本当のフルファネルをやっているっていうのは少ないと思います。
私は結構、そもそもやっていたので、
もう小さい事業しかやってないのでですね。
そこがインサイドセールスの業務設計ですとかに
活かされているのかなと思いますけど、
このセールスから考えるっていう視点を持ったほうがいいなと思ってます。
インサイドセールスの方みたいなことを考えると、
遠回りになると思いますね。
セールスがやっていることっていうのを、
インサイドセールスがどのように取り組むかっていうことを
考えたほうがいいと思っています。
で、セールスプロセスをそのフルファネルをやっている、
この小さい会社の営業はフルファネル、
一人の営業を担当するわけなんですけど、
その業務を分業するという考えが
インサイドセールスの役割になってくると思いますので、
例えばこれですね、認知獲得、リード獲得、リード育成、ナーチャリングですね。
で、セールス活動、フィールドセールスとも近い
商談を作っていくような仕事ですね。
で、商談して提案して受注する。
で、リピート発注をもらっていく。
こういうプロセスで分けて、
インサイドセールスとフィールドセールスが
どのように情報連携をしながら、
成果が高い、ここにも書いてありますけど、
セールスであるという自負を持ってですね、
売り上げを上げるっていうようなことを
どうやってやれるか。
プラス、この営業セールスという仕事を楽しめるか、
お客さんとのコミュニケーションを楽しめるかですね。
もちろん楽しいことじゃないですし、
数字があるのでですね、苦しむっていうのも
もちろんあるわけなんですけど、
でもやっぱりお客さんと話して、
お客さんが電話越しでも笑ってくれたりとかですね、
やっぱりするんですよね。
あとは信頼してくれて、
次のステップに進むって方も全然いますよね。
工夫すればいくらでもですね、
セールスはクリエイティブな仕事なんで、
いくらでもできますよと。
なのでセールスだというふうにやっぱり思ったほうがいい。
ここでちょっと先ほども言いましたけど、
テレマーケティングはやっぱり
インサイドセールスではないっていうふうには、
これはもう確実に分けたほうがいいですね。
テレマーケティングはテレマーケティング、
セールスではやっぱりないと思いますね。
テレマーケティングをしている方が
セールスに移れることはある、
一部あるかもしれないですけども、
やっぱりテレマーケティングは
文化というか考え自体がやっぱりマーケティング、
お客さんの定点観測、
その状況を確認するっていうような視点の方が
強いですけど、セールスは
お客さんの心を動かす仕事なので、
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信頼してもらう、
こいつは安心できるな、
信頼できるな、話聞いてみようかな、
そういったことを作るのがセールスなんで、
テレマーケティングはそういうものを作りに行かないので、
全然違いますと。
なのでテレマーケティングのような捉え方を
インサイドセールスをしてたら、
やっぱりまたこれも遠回りになると思いますね。
組織開発ですとか人材育成に遠回りになると思うので、
やめたほうがいいと思います。
セールスにはなりませんよと。
なのでインサイドセールスはセールスだってことですね。
インサイドセールスに大事なこと、
インサイドセールスはですね、
やっぱりデータを活用できるので、
デジタルセールスというような視点を持っている、
あとデータというものをですね、
うまく定量データと定性データ、
この両面を複合的に見ることができる、
こういったことが重要ですね。
統計とか実績数字を見て戦術計画できる、
戦術といっても何なら一番最小単位で言ったら、
自分の行動を計画できる、
数字を上げるために何をするのかということを
自分で自ら考えて計画立てできるということですね。
分析して状況を把握、
数字を高める重要なポイント、
ボトルネックを見つけられる、
この上に繋がりますね。
課題を解決できる、
数字ではなく定性的な解決ができる制度ですね。
非対面なのでコミュニケーションがさらに求められますよと、
これも大事なことですね。
数字に強い、
戦略思考と戦術思考、
両方が必要、
あったほうがより良いですし、
むちゃくちゃ幅が広がると思いますね。
つまりですね、
このインサイドセールスっていうのは何なら、
セールスをやった方が
インサイドセールスになるほうが私はいいと思ってます。
なので世の中昨今のプラス、
セールスフォース社がそう申してますけど、
セールスの前の、
セールスを経験する前の、
成長のプロセス、
一過程で、
インサイドセールスを経験してから、
セールスになるみたいなんですね。
何ならインサイドセールスのほうが難易度が低い、
みたいな感じがしてしまいますけども、
全くもってそんなことはないですね。
全く違うですね、
スキルセットと難易度も異なってくるので、
もはや違う職種、
セールスとは言いながらも違う職種、
ただ元々ね、
インサイドセールスよりもセールスのほうが
昔からあるもので、
セールスをベースにしたほうがいいと思いますけども、
異なる領域になってきているかなというふうに思います。
だんだんデジタル化が進んでですね、
求められるものがだいぶ変わってきているということですね。
既存顧客担当のセールスと新規顧客の
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開拓の担当のセールスぐらいの違いぐらい違いますよと、
全然違うものになっていますよというようなことですね。
インサイドセールス、
将来はですね、
おそらく人口ですとかコミュニケーション、
このコロナもいつまで続くかというのはありますけど、
もはや会わないで営業することはもう当たり前になりました。
お客さんのほうも非対面でオンラインのほうが楽だと、
商談楽だとそういうふうになってきていますね。
なんで主流になっていきますよと。
ただしここで成果を大きく出せるインサイドセールスは、
もっともっとですね格差が広がって一握りになっていくと思います。
なぜなら先ほど言ったようにデジタルの活用っていうのが、
どんどんどんどん複雑化していきますし、
コミュニケーション力っていうのがかなり必要になってくる。
お客さん側もデータを武装してきますので、
そういった方と対等にかつ対等以上にお話をしていかないといけないので、
そういったことができる人っていうのはやはり一握りになっていくと思います。
教育ですとか環境による企業さんによっても、
だいぶ変わってくるのかなというふうにやっぱり思いますね。
最終的には先ほどのセールスファーネル全てに関わることができるので、
総合力がやっぱり求められると思いますね。
今も既存の営業しかやってない人っていうのは、
既存顧客の営業職でしかなかなか転職ができないみたいなことになりますけど、
もっと広くなってくるので、
総合力が求められますし、総合力持ってた方がいいですね。
広範囲な業務を担当できるインサイドセールスになれば、
セールスマーケティング、本当データの活用っていうのは、
やっぱりマーケティング領域の方がデータが多いので、
そういった定量データが多いってことですね。
セールスマーケティング両面を統括するような担当にもなれる可能性があると。
なのでインサイドセールスは将来性可能性がある仕事だよねというふうにちょっと思ってます。
以前ポッドキャストでもそんなお話を実はしていたんですけども、
今振り返ってもやはりそういうふうには思います。
まずインサイドセールスのすべて①ということで、
セールスから考えようということをお話しさせていただきました。
ちょっとまたインサイドセールスについてもっともっともっともっと話していきたいと思います。
では今回はここまでということで、
今後もまたB2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思います。
ではでは。
