![[IS4]インサイドセールスのリード管理と、目標設定](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組では、B2Bのマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションということをテーマにしてお話ししています。
2分程度のですね、どうでもいいお話と、10分程度の本題をお話ししています。
ぜひ、番組のフォローをお願いいたします。
はい、では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、それでは、どうでもいい話なんですけども、
今日ですね、久しぶりに走りました。15キロ。
20度胸ぐらいだったんですかね。
久しぶりに10キロ以上走ってですね、疲れまして、
そのままマッサージ屋さんに行きまして、1時間ほぐしてもらって、
私、いつもマッサージ屋さんでは寝てしまうので、睡眠もとりまして、
それで、ご飯も食べて、すっきりして、
今、ポッドキャストの録音に向かっているということなんですけど、
このすっきり方法、みんな仕事してて、
モヤモヤするとか、プライベートも含めてモヤモヤするとか、
体調も優れないとかですね、いろいろあると思うんですよね。
そういったときに、やっぱりデトックスじゃないんですが、
すっきりする、人によってはむちゃくちゃ物食うっていうのもあれば、
人によっては運動するっていうのもあれば、
人によっては何か外に出かけるとかっていうのもいろいろあるんだと思うんですけども、
昨今、自宅で仕事していることが増えていると思うので、
やっぱりそういうすっきり方法、とにかく寝るっていうのもあるかもしれないですけど、
すっきり方法をちゃんと自分の中で持っておくっていうのは、
やっぱりすごく大事だよなと思っていて、
それは忘れてはいけないというか、忘れずにちゃんと自分の時間を作ってやるべきだなというふうに改めて思いました。
私もだいぶすっきりをして仕事に取り組めているような状況でございます。
すっきりみんなで、すっきり方法をちゃんと自分で持っておきましょうねというお話でした。
本当どうでもいい話です。では本題いきますね。
では、B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバースプロジェクト型です。
今日はですね、最近話しているインサイトセールスのすべてということで、この④ということでお話ししていきたいと思います。
今回は、前回ですね、顧客ステージとセールスパネルということで、そういうステージというものがありますよねということを定義させていただきましたよと。
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定義といいますか、お話しさせていただきました。
今回はその顧客ステージというものを考えつつも、インサイトセールスが電話をする、営業の仕事なので電話をする相手というのがやっぱり必要で、
それをリード、見込み顧客というふうに呼びまして、その見込み顧客にお電話をして目的を達成する何かコミュニケーションを取って
結果を出すというのが仕事になってきますね。その担当するリードというのと、見込み顧客と目的というのを整理しましょうねというような今日はお話しです。
前回こういう顧客ステージとセールスパネルというのがありますとお話ししました。
顧客ステージは課題に気づいていないような状態から、発注をしていただけるような状態を経て、ずっと利用してロイヤルカスタマーになっていくと。
セールスのパネルとしても同じような形ですけど、売り手支店としてはリード、見込み顧客を取りましたと、商談を取りましたと、そこから受注に至りましたと、
その後ロイヤルカスタマー化してきましたみたいな、こういうプロセスを分業でチームとしてやっていたりするかと思うんですけど、こんなものがありますよとお話をしました。
この活動を進めるにあたって、インサイドセールスはリード、見込み顧客を定めて電話してアプローチしていきますね。
ちょっと今回はインバウンド主体の、アウトバウンドをするようなインサイドセールスではないものとして考えております。
アウトバウンドも一部の会社さんではアウトバウンドっていうふうにはなるかもしれないですけども、多くの場合、スコアリングってついてたりもするので、
多くの場合、お客さんの担当者さんのお名前が分かっていて、その方々にお名前を呼び出してお電話していくというような形ですね。
お名前が分かっているので、代表から電話するのではなく、部署さんの電話番号でも代表に電話しても呼び出していただくことが可能な状態ですね。
こちらをですね、リード、見込み顧客というのを自社で保有しているものを区分していくと、いろんな区分の仕方があると思うんですけども、
まず、結構このリードの管理って非常に重要なので、リード自体をですね、比較的細かく分けといたほうがいいですよっていう話ですね。
ちょっと例えばですけども、リードの種別、これ以外にも例えば自社のサイトから、自社のサイトのAからインバウンドで入ってきたものと、
Bからサービスサイトから入ってきたもの、ここにもちょっと書いてありますけど、で、区分が違ったりですとかしますし、
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どういう軸でですね、指標として管理していきたいか、後々見ていきたいかということで、区分を分けていったほうがいいと思うんです。
区分というかセグメントを分けていったほうがいいと思うんですけども、リード種別、インバウンド、例えば外部メディアからの資料ダウンロード、
リードナーチャリングをしている、今継続中のアプローチ、インサイドがアプローチ中のものですね。
セミナーリード、リサイクルリード、リサイクルというのは過去に失注したとか、失注して未受注、
もしくはあれですね、受注して継続のお客さんだったんだけれども、継続してもらえなかったっていう会社さんもありますよね。
そういった会社さんもリサイクルというような扱いに入れたら、この未受注のものと受注済みのものとあるかと思いますね。
で、スコアリング。スコアリングはマーケティングの、マーケティングオートメッションツールなどで、何かしらのルールを基にしてスコアをつけていって、
例えばホットリード、ウォームリード、クールリード、コールドリードのような、例えば区分けをしていればですね、
じゃあホットリードにアプローチをしようとか、今回はちょっとウォームリードにアプローチをしてみようかとかですね、
そういったことをお話しながら管理していくというような形になってきますね。
で、ここでですね、インサイドセールスだと言って、始めたばかりみたいなお話で言うと、結構あるのは全てアポにしましょうとかですね。
実際のところ、そうですね、全てアポ目標にして電話していこうというような取り組みを行う会社さんが非常に、やっぱり分かりやすいのでですね、多いかとは思うんですけども、
これを続けていくとですね、例えば月間500リード、500件の見込み顧客に対して電話をして1ヶ月でアポイントが50件出ましたと。
10%ですと。アポ率が10%って比較的高いですよね。
でも常にリードがないような状態になってしまうと。
このリードナーチャリングのものに関しては、もちろん継続するものも多々あるんだと思いますし、
このリードナーチャリングって書いてある時点で何かしら継続しているものがあるのかもしれないんですけど、
目的がアポという風になって、例えば他は見送りというような定義と運用してしまうと、
常に、例えばもう500件あって50件アポなので、残りの450件どこ行ったんだと。
全部見送りですと。見送りって次どうするんだって。いや、分かりませんみたいな。
分かりませんってなんだお前はみたいな話になってくるわけなんですが、
そもそも450件どうするんだって話すら起きないですね、こういう会社さんであったり組織の場合はですね。
うーん困ったね。またリード作らないといけないね。マーケットどうなんだ。
結局じゃあ代表コールしていかないといけないねみたいなですね。
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そうなっていくとアポ取りインサイドセールスチームができてしまって苦しんでいく効率的でないのでですね。
苦しんでいったりするわけですけど、そんな状態になってしまいますと。
で、この仕組みではなく、アポイント獲得だったり商談獲得以外の目的っていうのをしっかり定義しておきましょうねという話です。
実際のところは、そもそもこのマーケティング側の意図としてですね、
マーケットの方々もここまで考えてないことは多いと思うんですけど、
リードの商談角度っていうものを決めておこうよと。
インサイドセールスチームとマーケティングチームで決めておこうよってことをやっぱりした方がいいですね。
資料をダウンロードしてくれた方と問い合わせをくれた方っていうのはもちろんですけど、見込み度合い違いますよね。
で、じゃあ外部の資料請求の、外部の資料請求メディアからダウンロードしたっていうのは、
1件1万円とかですね、5000円とかでリードになった人たちっていうのはやっぱりですね、
自社のことを知らなかったりするので見込み度合い低いんですよね。
そもそもまだ情報収集ですとか、とりあえず資料をダウンロードして、
まあ大体20社ぐらいダウンロードして、とりあえず見てみますみたいなお話だったりとかですね。
あまり本気度があまりなかったりもするんですよね。
ただそういった方々は情報収集の次のステップに行く可能性もありますね。
もっと深い情報収集していくと。
この外部の資料ダウンロードのメディアリードなどをですね、
興味関心だとか情報収集だというふうに定義をするのか、
それとも認知してた、認知だけはしてるんでしょうね。
課題はあるからですね。
そういったリードによってですね、状況が違うんですよね。
掘り起こしの見込みがちょっと薄いCDみたいな状態の企業さんは、
ちょっと薄めですね。見込みがあるというのであれば、
興味関心だったり情報収集のステージにいたりとか、
セミナーとしては当月セミナーフォローという、
セミナー参加してるんだったらね、
そこそこ見込みもあるのかなというような。
リサイクルはちょっと一回失注しちゃってるんで、
いい会社さんももちろんすごくいっぱいあるんですけど、
もう今うちはいや、前回の商談で他社に発注したから、
もう今はとりあえず安定化としてますよみたいな話だったりとかですね。
マーケティングのリードはもうちょっとどこにいるかわからない。
マーケットのスコアリングって結構やっぱり曖昧だったりするので、
定義がしっかりしていないと、
より見込みが高いリードというのはなかったりしますね。
こんな差がそもそもあるんですよねっていうお話があって、
で、もちろんアポは確保したいので、
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検討ステージにいるような方っていうのをお話しして、
しっかりアポイント、商談の方に、
営業との商談セッティングに進めるっていうのは、
もちろんあるわけなんですけども、
じゃあこの辺り、課題認知、課題認知、興味関心ぐらいにいるような方っていうのは、
どうすんのっていうと、
例えばこういう形ですね。
課題認知、興味関心みたいな人たちは見込み度が低いけれども、
インサイドセールスがその後継続してフォローアップしていきますよと、
リードナチュラリングしていきますよと、
タイミングはまだ先だけど、見込みはなくはないから、
インサイドセールスが担当すると。
課題がもうちょっと、今全然反応が悪くて、
課題っていうような課題よりも、
ただ情報収集してるだけで現場の方でしたみたいな場合は、
やっぱりナチュラリングの、
マーケ側のナチュラリング対象として、
またメールマガ配信をしてっていただくとかですね。
インサイドセールスのナチュラリング対応として見込みが高いような方、
もしくはタイミングが分かって、
もう来月ぐらいには社内でもう少し進められるかなと思ってるんだよねみたいなですね。
具体的なお話ができた時には次月再アプローチをするとか、
2週間後再アプローチをするとか、
そういったことをやっていきましょうということですね。
なんで目的はアポイント獲得だけではなくて、
ここで書いてあるクオリフィケーションをして、
しっかり状況をつかむってことですね。
もちろんお話にして、
自社のメリット、他社との違いをお話しして、
もちろん商談に進めていくっていうことは、
もちろんもちろん必要だと思うんですけども、
そうでないリードというものもしっかりフォローアップをして、
運営をしていく、ナチュラリングをしていくという仕組みを
しっかり作っておきましょうよということになります。
そうするとリード別のステージの管理とか、
リード別のアポ率っていうのが出てくるので、
そうするとマーケティングの施策の成果検証ができたりとか、
インバウンドの資料ダウンロードリードっていうのは、
例えば3ヶ月後に商談化する企業さんっていうのは、
7%あるねとかですね。
問い合わせの方は13%あるねと。
そうするとやっぱり資料ダウンロードも比較的
費用対効果高いからどうやってこの資料ダウンロードリードを
お金かけずに取得できるのかなとかですね。
そういった建設的な話になっていくので、
そういう管理をしていけるための設計をしておきましょうということですね。
結局リード管理をするっていうのはリード確認して、
リード種別とか区分、区分けをちゃんとしておこうと。
これはCRM、SFAに項目作っておきましょうということですね。
アポイントだけっていう目的のインサイドセールスだと、
リードの枯渇っていうのがもう常々起きてしまいますね。
これよくあるので注意しましょうということですけど、
そうするとやっぱりセールスもマーケットも全体として苦しんでしまうので、
ちゃんと設計しておきましょうということですね。
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リードへのアプローチについて商談化、ポイント獲得と、
あと精査、クオリフィケーションを目的としましょうということですね。
今後ちょっとお話ししていきたいと思っているのは、
このクオリフィケーションの定義、精査の定義、
ナーチャリングの運用定義、どのようなサイクルで回していくのか、
あとマーケティング側が支給してくれたリードを、
インサイドセールスが対応した結果から評価すると。
この評価を活用して、どのようにマーケティングチームの
PDCAに活用していくのかということ、
それにつながるインサイドセールスの情報把握とかですね、
そういったことはどうしていきましょうかというのを、
さらに自治会以降ぐらいですかね、
お話ししていきたいというふうに思っています。
今日はインサイドセールスが担当するリードと目的を整理するというお話でございました。
では引き続きB2Bのコミュニケーションということで
お話ししていきたいと思います。
