![[IS9]インサイドセールスが持つべきセールスとの視点の違い](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組では、B2Bのマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションということをテーマにしてお話ししています。
2分程度のですね、どうでもいいお話と、10分程度の本題をお話ししています。
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はい、では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。今日のどうでもいい話はですね、人事。
人事のさらに制度についてですね。 私は一時期、そうですね、一時期でいいかな。
研修をですね、
売ってましたと。何を売ってたかといったら、企業研修で、コーチングの資格を持っているわけなんですけど、コーチングの研修ですとか、スキル研修、管理職研修などを営業してましたと。
で、合わせてですね、その頃その人事コンサルティングの会社さんに
お仕事させていただいていて、人事制度の構築のコンサルティングですね、そのあたりのご支援もさせていただいていたというような形で、その経験からですね、
その頃の知識、ノウハウを活用して、今、人事制度をちょっと作っているという状況なんですけども、この人事制度をですね、作るって、
型から作るっていうのももちろんできるんですけど、やっぱり一番大事だなーって思うのは、やっぱり全体の方針なんですよね。
で、この方針をいかに定めるかで、なんかその会社のカラーとか文化とか、ベースの考えとかがやっぱり出てくるようなと思って、
これが本当に大事だなというふうに感じて、ひしひしと感じております。やっぱり人事ってすげーなと。
この経営者、経営に関わる者ですら頭を悩ますのに、人事部ってすごいなと。
ただまぁそこまで深く考えてない人が圧倒的に多いんだろうけれども、なかなか重要な部署だなということを非常に
思っております。はい、改めて人事、まぁ会社は人ですからね。やっぱりビジネス作るのも人。
なんで、この人事、制度、ビジョン、ミッションバリュー、ポリシー、このあたり非常に大事だなと思いながらやっております。
どうでもいい話でした。では本題行きますね。
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はい、B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、インサイドセールスのそもそものこの取り組みの捉え方をちょっとお話ししてみたいと思います。
おそらくちょっと普通の営業っていうものとは違うよね、というような話がいくつかあると思っていまして、
今日は3つお話ししたいと思います。通常の普通の営業との違いですね。
はい、3つのうちの1つ。まずはですね、視点が長期でありますという考えが私としてはあります。
あのそもそもインサイドセールスアップを取るだけっていうのが仕事ってわけでもないですし、
マーケティングのリード、例えば資料のダウンロードしてくれた、セミナー参加してくれた、カタログダウンロードしてくれた、
問い合わせくれたっていう方と1回2回お話をして営業さんにトスアップすると、営業さんにアポイントを創出すると、
これだけが仕事では全くないですよね。その短期的なですね、1回2回アプローチしてアポイント創出するっていうのであれば短期です。
でもあのインサイドセールスはもっと長期の視点に立たなければならないというのが大きく違います。
でこれはあの例えばさっき今言ったマーケティングのリードをアプローチして営業さんにアポイント創出すると、
これはあの本当に非常にごく一部、お客様の売り手ではなくてですね、お客様が問い合わせをしてきた、
まあもちろんその前におそらく情報を収集してその企業さんのことを知っているんであろうと思いますけども、
そういった時間をかけて検討をして資料のダウンロードしたなどのお客さんはですね、
ここからまたさらに長い時間をかけてその発注先のことを知って課題を解決するのか知って、
社内の調整を考えたりしながら依頼の検討をして社内を説得したり合意をとって発注をする。
で発注をしたらさらに利用をして良い面悪い面出てくるのでそれ踏まえて改善していくとかっていうことがやっぱりあるわけなんですよね。
そんな長いお客さんのプロセスにもかかわらず、資料ダウンロードきた、お話しした、状況聞いた、課題感あるポイントと、
これではですね、本当にごく一部しかやっていないのでお客様はあなたのことは見ないですよと、ごく一部でしかないから、
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それはですね、仕組み、人としては本当はそこはね、飛ばしたいですね、正直言って。
それしかやらないのであればですね、もっと長期的に仕事をするのであればお客様に寄り添ってプロセス組んでやっていくのであれば、
僕はいいと思うんですけど、でこのことはですね、実は営業にも私言えると思って、営業って一般的に言う営業さんですね。
商談に対して適切に提案をしてクロージングしていくっていうような仕事をすると思うんですけども、
かついかにして短期間に、当月にとかですね、翌月にとか、なるべく短いスパンで売り上げに変えていくっていうのが仕事ですよと。
そこだけで言うと、もう本当にお付き合いなんて1ヶ月、2ヶ月ぐらいでですね、
多くの会社さんは伴奏して営業さんもその後も契約後も担当してるってことは多いのかもしれないですけども、
だんだん希薄になってきますねと。
やっぱり部分的にお客さんのジャーニーですね、お客さんのカスタマージャーニーなんでとかっていうことも言いますんで当たり前なんですけど、
お客様の業務の進行を進めていくっていうことを支援する。
なるべく多くの範囲支援するっていうふうにもし考えたならば、
視点は商談してクロージングするだけではなくて、やっぱり長期的な視点に立つべきだよねっていうのが1つありますね。
で、もう1つ、インサイドセルスはですね、SFAなどに情報を蓄積していったり、マーケティングでもどこからのリードかとかも分かったりとかなんなら、
何かしらのアクショントリガーが起こる前に何をやっていたかですとか、そういったことが分析もできますし、
数年前に取ったお客さんが今こうなったっていうことも分かるようになってきたりします。
そういう分析ですね。
分析がやっぱりできないとですね、インサイドセルスとしてはちょっと片手落ちしてると思います。
なんで今、インサイドセルスで運営して考慮をしていたとしても、自分たちが行っている行動っていうことを分析しましょうよと。
で、分析も行動の分析だけじゃなくて、リストの分析、どういうリストをリードの状態であれば何がどうなるのか。
その視点が非常に重要で、分析の視点っていうのが入ってきますよねと。
フィールドのセルスももちろん分析すると思うんですけども、やっぱりごく一部かなと思うので、受注に向けての分析するみたいな感じになってきますよね。
なので、そこはやっぱりお客様を適切に分析をするっていうことは必要になってくるのかなと思ってます。
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はい、で3つ目。
やっぱりですね、長期的に運営する。
分析をしたら次何をする。分析って分析して終わりではないので、もちろんPDCAなんで次何をするってお話になるわけですけども。
じゃあまたインサイドセルスは整律していきますよってことはあるんですが、結局はですね、その分析をしてお客様を知る、お客様の状態を把握するっていうことをやるお話になると思うんですね。
で、分析をして、そのお客様把握をしてですね、先に向かった未来に向かってお客様と関係性を作る。
関係性作るのも仲良くなるとかではなくて、きちんとビジネスパートナーになるってことですね。
パートナーになることができれば仕事は長くきます。
もうそれは真実ですね。
で、この長期的な視点に立って分析をしながら、顧客データを管理して顧客理解をしていくっていうようなことはですね、
やっぱり合わせて考えると、もうこのお客様が進んでいく今後のプロセスをですね、全体から支援していこうっていう視点に立てるんじゃないかなと思うんですね。
で、その中の長期的なプロセスが全体の中の自分たちが行っている業務範囲だったり、私、インサイドセールス、マーケティング、フィールドセールスが行っているような業務範囲っていうのがその中の部分になってくるので一部なのかもしれないんですけども、
お客様をきちんとお客様と見ると、お客様をリードとしてとかですね、データとして見ないって話ですね。
結構ですね、分析みたいな視点を入れるとですね、お客様をデータとして見る2割なのかな3割なのかなみたいな話になったりするんですけど、そんなものは平均値だし、人を数字で語るなんて本当思いますけど、
もし10%のセグメントなんであれば、どうやったらその人から20%の確率にできるのかな、30%の確率にできるのかなっていうことを考えてやるべきですよね。
ちょっと横道外れましたけども、お客様の将来の成功に向かっていくですね、その成功へのプロセスの一部になってるんだっていうような視点ですね。この視点が持てるか非常にインサイトセールス大事ですね。
数の話、率の話、量の話などなどあると思うんですけども、それらをしっかり行動していくためのベースの考え、質なのか量なのかみたいな話のベースの考えが今言ったような長期分析、長期視点分析、お客様把握、このCRM、SFAの話ですね。
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ということを情報を蓄積していきましょうというところですね、三つ目に関しては。というところを深掘りしていくっていうふうになるのかなと。これがですね、どれもかけてしまう、例えば分析しないでリストが来たらとにかく電話するとかですね。
長期的な視点じゃなくて短期的な視点で、短いスパンで営業を回していくと。お客様の把握っていうよりもデータとして見ながら、この人ページ見てるから、この資料も興味あるんじゃないかなとか率高いんじゃないかなとかですね。そういう発想になってしまう。
そういった良くないセールス活動、インサイドセールス活動っていうのはやめましょうというふうに思いますけど、最近のフォームマーケット、当初もやりますけどね、今最近ちょっとやってないですね。コミュニケーション上、質が悪い経験が少しでも入ってしまうとやっぱりアポ率も下がれば受注率も下がるので、やっぱりそこはしっかりアプローチをしていくってことが重要ですよね。
実は営業さんも大事なんですけど、初回接点を持った人って結構大事なんですよね。お客様覚えてますし、良い対応をしたら覚えてるんですよね。早い段階でそういうポジティブな経験をするかどうかっていうのは非常に大事で、受注が上がる傾向があると思いますね。
なので、この長期視点分析お客様把握CRMなどっていうのは長期的なお客さんの成功のプロセスをご支援するんだってことを意識をして取り組むことができれば、インサイドセールスとしてはまず第一歩に立てるのかなというふうに思いました。
これでも人としてみんなそうであるべきなんですけどね。どんな部署でも同じかなというふうには思いますけども、参考にしてもらえたらと思います。では以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
