![[IS]セールスの組織把握が重要な理由](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの小方です。
どうでもいい話をお話しします。
スケッチブックを久しぶりに買いましてですね。
スケッチブック、私は何で買うかというと、企画アイディアだしなんですよね。
頭の中で考えていることって、無限に広がっていくぐらいの感覚があってですね。
小さいノートに書いていると、思考が狭すぎてですね、苦しいんですよね。
よくわからない人もいるのかもしれないですけど、自分が書いていることをどんどんアウトプットして、
拡散と集約を繰り返すんですけど、どんどんアイディアだしをして、
アイディアだしというか、考えていることをだーっとアウトプットして、
以前マインドマップとかもやってましたけど、
マインドマップ的な考え方を使いますが、図式化による振り返りみたいなことはあまりしないんですけど、
アウトプットして、それを図式化して考えていこうとするとですね、層がカテゴリーの層というかですね、
それがもう多重構造になってくるので、小さいノートじゃ書ききれないので、
いっぱい書くためにスケッチブックに絵を書いていますと。
それもですね、私のお気に入りはマルマンさんのスケッチブック、
緑色とオレンジ色のあのスケッチブックがやっぱり良くてですね、
かつサイズもですね、指定がありまして、私の場合、352×251、B4ですね。
B4のサイズを変えますと、そこでアウトプットしますと。
それで私のカバンもですね、B4のこのノートがスケッチブックが入るのでですね、
常にこのスケッチブックが入っているのが多分数日続くんだと思うんですけど、
ちょっと久しぶりにですね、いろいろアウトプットして企画というか授業企画とかですね、
いろいろしたいなというふうに思って買いました。
スケッチブックはアウトプットしたり整理したりするのに、自分と向き合って考えるのに
おすすめなので、ぜひやってみてください。
大元で言ったら、サイバーエージェントの藤田さんも確かスケッチブックでアイデア出して、
何冊も何冊もですね、スケッチブックがご自身の机にあるみたいなことを、
何年か前かの本にも読みましたけど、おすすめです。
では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、インサイドセールス含めてですね、
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セールスのお客様のですね、組織把握が大事だと、
セールスがそういう組織を把握することが大事だと、
そういう理由ですね、組織把握が重要な理由をお話ししたいと思います。
DMUという言葉をですね、私よく使ってしまってるんですけども、
DMUという言葉もですね、少し定義のところも、
まあ程々に理解すればいいかなというふうに思う部分もありますが、
ちょっと説明します。
DMUはですね、ディシジョンメイキングユニットというもので、
これ一応マーケティングの用語なんですかね、セールスの用語なのか、
日本語にするとディシジョン決定、意思決定ですね、
をメイキング意思、ごめんなさい、ディシジョン判断か、判断決定か、
決定をメイキングする意思を決定する、
よくちょっと記事でいろいろ見てるとですね、
関与者っていうふうに書かれてるんですけども、ユニットですので、
一人以上、二人以上のですね、集団がユニットですということで、
DMUは意思決定をする人の集団、
二人以上の人の集団だということですね。
ちょっと分かりにくいかもしれないんですけども、
一番シンプルなことで言うと、
家の何か物を買おうってなったときに、
自分一人では決められませんと、
ご家族がいれば、お父さんお母さん、奥様、子供などの状況を見たりとか、
話をしたりして物を決めますと、
よく言うのは結婚とかですね、お家とかですね、車とかですね、
そういったものは一人では決めないことが多い。
単身だったらもちろん決めるでしょうけど、
それでも家とかっていうレベルになると、
ご両親であったりの影響が非常に大きくなってくるのかなと思ったりしますね。
そういった一人以上、二人以上で購買を考えて判断して、
発注する、購買、購入する、決定するですね。
そういった集団をDMUと言いますと。
なんで、企業で言ったら、
どんなサービスでもDMUはほぼほぼ法人だとあるわけですけど、
社長でも多くの場合あるという状況ですけど、
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例えば当社のインサイドセールスをコロナウイルスプロジェクトから提案を受けるけど、
これどうする?発注する?みたいなことで言うと、
営業さんがもちろん、
うちはフィールドセールス頑張ってるからいらないです。
アポなんて自分たちで取ります。
っていうような人もいれば、
マーケがアポとかコンバージョンいっぱい取ってくれれば全然いいよ、
みたいに言われると、
マーケのほうは、それが苦しいからインサイドお願いしようかなと思ってるんだけど、
いう話になって、
いいけどちゃんとした商談アポにしてよ、
みたいなことを言われたりするわけですよ。
バント取ってきてね、みたいな話とかですね。
月100件ぐらい取ってよ、とかですね。
いろんな要件が営業側から出てきたりするわけですね。
もしマーケティングチームのほうで、
インサイドセールス導入する場合はですね。
ですし、じゃあどんだけ費用かかるんだと。
何十万かかかるんだったら、
これはちょっと俺一人じゃ決めらんねえぞと。
年間のマーケティング予算の中から、
広告費などで獲得のコストとか考えてたけど、
そこをちょっとバランス考えないといけないなと。
目標見立つだからちょっと予算増やせないかな、
上司に相談してみようかなとかですね。
こんなのが意思決定に関わる人たちですね。
その中ではマーケティングの部長さんとかでなかったとしても、
同じようなマーケティングの担当者さんが関係者になったりもすると。
そういった方々を集めた、その集団ですね。
意思決定に関わっている方々がDMUの構成する人員になってきますと。
いうような考えですね。
セールスだったりインサイドセールスは、
このDMUというのをしっかり把握しましょうねということを、
私どもなんか特に社内でもお客さんのお仕事を受けするときでも言ってます。
サービスによってはそこまで複雑でなければ、
あまり考えなくてもいいっていう場合ももちろんありますけども、
大手さんのお仕事とかになってくると、
大手さんへの営業とかになってくると、
やはり検討も長くなったりですとか、
抑えないといけない人も多くなってくるんで、
DMUが重要ですねという形になります。
この組織把握をする、これが重要な理由っていうのが、
いくつかやっぱりありまして、
まず営業上ですね、やはり組織の把握ができる。
もしくはさらに言ったら、別の方とも接触ができる。
先ほどのインサイドセールスの導入であれば、
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例えば当社のほうが資料のダウンロードをしていただいた佐藤さん、
マーケティング部の佐藤さん、
佐藤課長さん的なリーダー的な方がですね、
インサイドセールスこれちょっとやったほうがいいと思ってるんだということで、
当社に興味を持っていただいたと。
そういう方、プラス、
例えば同じくインサイドセールスに少し興味を持っている
別のマーケティング部のご担当者さんというのが
2人で一緒に動いてますっていうお話であれば、
どちらの方の意見もやはりお聞きしておくほうが望ましいわけですね。
なぜならそれは少し若干視点が違ったりですとか、
実は何気にですね、
じゃあその佐藤リーダーでなくて、
じゃあ現場の山田さんの考えだと、
インサイドこれ何か話聞いてると、
もっと別のことやっても効果期待できるんじゃないかみたいなことを、
例えば別のことを思っている可能性があるわけなんですよね。
例えばですけども、
そうしたときには、
山田さんって言いましたっけすみません。
佐藤さんでない山田さんの懸念の払拭も合わせてしないとですね、
コロッとひっくり返る可能性があるわけなんですよね。
そのお二人が冗長にお話をしたときに、
冗長な方も2人の意見を聞いて、
山田さんの意見のがてんがいく、
整合性が高いっていうようなお話ですと、
いやこれちょっとインサイドもう1回ペンディング、
もう1回考えないとダメだみたいな話になったりもするわけなんですね。
なんで両方を抑える。
今の話で言ったら上司の方も含めて、
じゃあ今回の取り組みどうするかということをDMUまで分かっているのであれば、
営業としてインサイドセールスとして、
その3人の方にプレゼンテーションさせていただくような場をいただくとかですね、
もしくはセミナーにちょっとご参加いただくですとか、
セミナーの資料を社内で共有してくださいと言って、
有効な導入の後押しになるような情報を提供するですとか、
そういったことを意識して行動することによって、
明らかに導入率が高くなる、営業がしやすくなるというのが大きくあります。
もう1つは、そういった複数の方々の合意形成が取れてくる、
じゃあコロンバスプロジェクトのインサイドセールス任せようとなると、
パワーが社内の中でも3人味方がいるわけなんです、コロンバスプロジェクトの。
味方がいると、その3人の方々が結束して、
何か外部使ってインサイドセールスのやり始めてるぞっていうのは、
その3人ではない方々、営業の方だったりとか、別のチームだったりにも情報が波及するわけですね。
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そうすると、佐藤のところで始めたインサイドセールスってどんなことやってるの?
興味を持ってきていただいたりですとか、別の部門の方が佐藤さんに声掛けすると。
ちょっと紹介してくれないかというお話が発生して、当社に別の部門からご相談をいただくとかですね。
そんなこともやっぱりあるわけなんですね。
そうすると、一社の複数プロジェクトを受けするですとか、売り上げが大きくなっていきます。
これは今、当社の営業の支援というサービスでお話ししましたけれども、
モノであっても同じですよね。
モノの導入も一つの部署に導入していただいて、別の部署にも導入していただくという。
クロスセル、アップセルをどんどんやっていくと。
さらに上位の、別の部門で大きい部門が出てきて、さらに上位の機種というのを入れないといけない。
入れたいよと、そんな話が今実はあるんだよというようなことが別部門から話が入ってくるとかですね。
一人の方との関わりだと、一人の方に閉じてしまっている情報というのは社内で拡散しにくいので、
そういったことを考慮して、もう社内の方々、複数名と接触するというのは大事ですよと。
中に中にですね、企業さんの中に入っていくことで、やはり受注の売上というのは増えていきますよと。
あとはですね、実はこれもう一つ、受注ではない方向性でもう一つメリットがあってですね。
こういうお話を、今の佐藤さんにお話をして聞いていくとですね。
実は佐藤さんは導入したい、導入したいというふうに考えているんだけれども、
周りを聞いているとネガティブな視点の方が圧倒的に多いぞというようになっても、
佐藤さんが頑張ってくれている場合とかもあるんですね。
でもそういう場合ってなかなか導入はやっぱり難しいんですよ。
つまり組織の他の方々がどう考えているか、何を考えているかということを把握することによって、
実はですね、失注するにしても見極めが早くなってですね、
早い段階でちょっとここは難しそうだなという、もしくはここ見込みはちょっと低くしていかないとダメだなとかですね。
そういった営業の売上見込みもですね、優先順位ですとかも押し量ることができたりもするので、
そういう意味でも組織把握というのは大事で、
このDMU、ディシジョンメイキングユニットの把握というのが非常に営業上大事だよねっていう話をしています。
そうですね、というところですね。
よくDMU、DMUって言いますけど、やはり社内の組織の関係者さんをきちんと把握しましょうと。
もっと細かく言うとインフルエンサーがいたり意思決定者がいたり実ユーザーがいたり、
いろんな方ってこういう5つぐらいですね。
一応お話ししましょうか。
5名ぐらい区分があるんですけども、ユーザーですね、使う人ユーザーと影響する関与者、
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インフルエンサーと意思決定権者、実際の決済者みたいな人ですね、がディサイドですね、決定する人ですね。
ですとか、あとバイヤーですとかがいらっしゃいますと。
あとチャンピオンっていう推進者っていう方もいらっしゃったりしますね。
擁護者っていう翻訳があったりもするんですけど、私どもはもうリーダーとかって言ってますね。
あとは企業によってやっぱりチェンジメーカーって言ったりですね、いろんな呼び方をしてると思いますけども、
私どもは当社で言ってもプロジェクトリードとかって言ってるんでですね、社内でもですね。
お客さんの中のリーダーさんはこの人ですっていうことを共通認識持つようにリーダーって言うんだりしてますけど、
それもDMUの構成員の一人ですね。
そういったどういう方が、この人はどういう方、この人はどういう方、どの部門と関係してるとかですね、
そういったことをしっかり把握をすることで見極めだったり、受注の角度を高めたり、売り上げの金額っていうのを増やしたり、
そういったことができるので組織把握はしていきましょう、DMUの把握はしていきましょうということでございました。
以上です。改めてしっかり組織ですとかも確認して楽しく営業していきましょう。
では今日は今日も以上です。
ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
