![[IS・MKTG]リードナーチャリングの最大のポイント](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
どうでもいい話を話します。
今日は2022年の4月1日ということで、新年度になりました。パチパチパチパチパチ。
今ですね、収録はこれ、まさに4月1日になりたてでですね、深夜の12時半くらいに撮ってます。
夜な夜なやってるんですけども、雨が降ってますね、東京は。
雨の新年度スタートではありますが、今年2022年からの、この4月からの1年間、この1年間やっぱりコロナもですね、落ち着いてきている雰囲気が強くなっておりますし、
ワクチン3回目も受ける方はまた増えてくるんだと思いますし、
だいぶですね、この苦しい2年間、世界は騒がしい部分あったりもしますけれども、
この2年間のなかなか大変な状況というのを打破していければ、非常にいい年になってくるんではないかなというふうに考えており、
良い年にしたい1年なのかなと、みんな多くの方が感じているのかなと思ったりしてます。
不確定要素はやはり多いですけれども、この2年たまったものをですね、パワーに変えてお仕事、売り上げ、
場合によっては2年前に戻ってないかもしれないですけども、戻るような勢いでですね、取り返しができたらなというふうに思います。
あとは海外関連もちょっとやっぱり目を向けていきたいなと思う。コロナがあって内需の方が手がたいのかもしれないですけれども、
もちろんね、アウトバウンドの方の海外の方をやってた会社さん方は今はこの2年間本当に苦しかったんだと思うんですけども、
もっと良い1年にしていきたいよなというふうに思ったりしてます。
インサイドセールスのサービス、デジタルマーケティング系のサービス、コンテンツのサービスなどなどですね、
SaaS系のサービスなどなどですね、当社も強化して販売していきたいと思いますので、
もちろん販売といっても売り付けではなくてですね、カスタマーサクセス的な事業成長につながるようなご支援を常々頭に念頭に取り組んでいますので、
今年も1年どうぞよろしくお願いいたします。では本題いきます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、どちらかというとインサイドセールスよりかなとも思いますが、
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マーケティングの話にもだいぶ通じると思いますけれども、
その両方ですね、マーケットインサイド、リードナーチャリングについてお話しします。
今日はリードナーチャリング最大のポイントというのをちょっとお話したいと思います。
リードナーチャリングということをやると、
顧客育成と言われたりしますけれども、顧客育成というのは超売り手視点ですよね。
お客様から見たときには、そのお客様の購買を支援するようなですね、そういうような相手方ですね。
お客様から見たときに、この会社さんというのはこちらの意図を理解してくれて、
こちらのことを知ってくれていて、
自分たちが考えていることよりも少し先のことを色々教えてくれる、そんな存在であるという関係性が作れるとですね、
非常にリードナーチャリングが効果的に働いているかなと思いますね。
単純なメールマーケティングをした、クリックをした、だからどうだっていうようなリードナーチャリングというのは、
どちらかというと健在層を拾うようなイメージなんでですね、
今健在な人が来てくれるっていう、そういう存在である位置づけが強いかなと思ったりしますね。
メールを本当に、単純接触頻度を増やして、その企業名というのをしっかり認知していただくっていうのはありかもしれないですけれども、
どちらかというとメールのマーケティングの接点だけではなくて、
ウェブでの接点のほうも比較的うまくいっている会社さんがそういった手法を取るんじゃないかなと思うのでですね、
メールナーチャリングによるものっていう要素はそんなに多くないというふうに思ったりするんですよね。
重要なんですけど、メールによる行動関係は大事ではあるんですけれども、
お客様を理解して、お客様の信頼を作っていく、関係を構築するということで言うと、
マーケティングの施策というのはなかなか難しいんじゃないかなと思います。
ただ、それでもいろいろできるんです。
その話をしたいと思うんですけど、まずリードナーチャリングっていうものをしっかりやろうと思ったらですね、
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結局ここでもセグメンテーションとターゲティングなんですよね。
セグメンテーションをどのように行うかということで言うと、リードナーチャリングのセグメンテーションをどうやるかということで言うと、
やはり顧客ステージ、顧客の購買のプロセスを仮設をしてですね、定義をして、いわゆるカスタマージャーニングを組んでですね、
お客様は全然未知の、あなたの商品のことなんて全く知らなかったわよっていう状態から、
これも本当に解決しないといけなくなってきそうだね、今は人力で頑張りますけどみたいなですね、
自分たちで社内でやって頑張りますけどっていうような問題が、結構ボリュームが出てきたからちょっとアウトソース考えようよとか、
ツールをちょっと導入してみない?とか、そういうような課題感を感じ始めて、
ウェブで検索をし始めて、実際にいろんな情報を集めていったらそこで学ぶわけですね、お客様は。
それで実際に発注しようということで企業に声掛けをする、そんな流れがあるかと思います。
そういう顧客ステージのそれぞれのステップにおいてですね、お客様がどういう状態なのかということをしっかり確認をする、設計をするということですね。
インサイドセールスであればそういったことができると思うんですけど、これかつ検討が長期にわたるようなものでないとなかなか難しい。
1年以上でないとやっぱりなかなか難しいかなというふうには思いますけど、リードナーチャリングってですね。
どちらかというとリードナーチャリングっていうよりも定期訪問で顕在層を取ってくるようなテレマーケティング型のリードナーチャリングの方が多いと思うんですよね。
3ヶ月に1回検討頻度があるとかですね、結構常日頃課題感があるとかですね。
例えば3ヶ月以内ぐらいの発注の機会があるようなサービスはリードナーチャリングっていうよりもテレマーケティングのほうが適してるんじゃないかなと思います。
1年ぐらいになってくるとですね、結構お客様が今は別に考えてないよっていうような方々がいらっしゃるんですよね。
そういった方々をロストしていってしまうと受注料がなかなか稼げない、限られてきてしまうので、
お客様と今は商談ではないにしてもちょっと話をしましょうよというようなお客様とのコミュニケーションを営業が行うことによって、
受注の数が増えたり、受注の単価が増えたりですとかですね。
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そういったことにつながっていく営業活動なんですよね。
それが私はリードナーチャリングだと思います。
これをマーケティングでやろうっていう話になってくると、
実際のところメールマーケティングを中心にMAなどで考えられてると思うんですけれども、
実際のところはセールス寄りのナーチャリングのほうが適してるというふうに考えてまして、
つまりウェビナーであったりですとか、コンテンツもお客さんとの会話の後にお送りするですとか、
ウェビナー展示会ですとか、勉強会を開催するとかですね、
ちょっとコミュニティ的な、
当社も以前インサイドセールス交流会っていうのをやってましたけど、
今ちょっとだいぶお休みしてますが、
そういった交流会の開催ですとか、
そのようなリアル接点に近いような場を作ったりする、
動画とかもありですよね。
メールのマーケティングだけではなく動画のコンテンツとかですね、
それもメールでお送りするのかもしれないですけれども、
そういったコンテンツを単純にメールでお送りするではなくて、
人と絡めたり、お客さまの課題にあったものをご用意して、
適切にデリバリーするっていうようなこと、
それによってしっかり長い検討プロセスの中で、
しっかり考えてくれて、
その考える中でのコンテンツ接触頻度、コンテンツ接触時間が多くなればなるほど、
やはり発注の可能性が高くなる。
もしくは検討のちょっと前あたりに相談が入るとかですね、
信頼、この情報に関しては、
この会社さんが一番私どものことも分かってくれていて、
フィットしているなという方が、
もう発注段階、検討段階より前の段階でですね、
お客さまがそのように感じていただけるようになってくるんですよね。
そういうようなコミュニケーションを継続して取っていくのが
リードナーチャリングになるかと思ってまして、
それを行うためには顧客ステージというのをしっかり定めて、
その顧客ステージごとでお客さまが何を考えているのか、
その時に欲しい情報というのは何なのか、
それはですね、よく言うのは何かメールを送りましょうとか、
セミナーをやりましょうとかってそういうことではなくて、
その中に書いてあるコンテンツがお客さまにフィットするかどうかが問題なんですね。
コンテンツフォーマットの問題じゃなくて、
お客さまがどんなことを考えて、どんなことに興味関心があって、
どういうことを知りたくて、どんな課題があるのかっていう状態が
ステージごとに定められていることが非常に重要なんですよね。
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この辺やっていくと、コトラーさんも言っている
ニーズオンツデマンツ的な発想になったり、
サービスカテゴリー、同社であれば、
例えばインサイドセールスっていうものの信頼性を高めるとか、
インサイドセールスの有効性を正しく理解していただくですとか、
そういう、当社でないんですよ。
当社でなくて、当社がサービス提供しているこのカテゴリーを選んでくれるかどうかっていうのが大事だったりするので、
インサイドセールスっていうのはすごい良いんですよっていうことを常々話していくっていうようなことが大事だったりするわけですね。
そんなことを、リードナチュラリングはお客さんの顧客ステージをしっかり分けて、
その中の特に課題を定めて、その課題に対してコンテンツを提供していく。
この3つのプロセスが大事です。
今までというか、マーケティングのもう少し大きい広い単位での
セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング、業界どこにいて、
じゃあ、ペルソナがこんなんでっていうものをさらにブレイクダウンする必要があるんですよね。
カスタマージャーニングマップとか、マーケティングの方もセールスも描くと思うんですけども、
マーケティングの方はですね、顧客理解が本当の営業さんほど深い方っていうのが正直少ない印象も強くてですね。
だから昨今、B2Bのマーケティングの方って営業出身の方が比率としても増えてるのかなと、
以前からそんなかもしれないですけどね、かなとも思いますけども、
やはりこのお客様が抱えている課題は何なのかというような流度で課題感を分解していかないといけないので、
インサイドセールスの方が適してますというような考えですね。
インサイドセールスがコンテンツをお渡しする、その方がリードナチュラリングが機能して、
お客様にはしっかり第一早期の企業として認めていただいて、認知していただいて、
受注までつながっていくと、そういうようなことになるかなと思います。
お客様の顧客ステージを分ける、課題を明確にする、その課題に対するコンテンツをちゃんと設計しておくということですね。
以上が今日のお話ししたかったリードナチュラリング最大のポイントというようなことでした。
なかなかこれですね、口頭で話しても難しかったりもするので、
実地で実行してみて、かつ学んでいくしかないかなというふうには思いますけども、
このリードナチュラリングが結構インサイドセールスでは面白いと思いますし、
そのためにはちょっと足が長いですね、なかなか売り上げが上げにくいような商材を担当したときには、
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インサイドセールスの面白いことがやれるんだなって思っていただいてポジティブに取り組んだら、
いいことあるんじゃないかなと思ったりします。
今日は以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの尾形です。
ご拝聴ありがとうございました。一つご案内です。
お仕事、ご一緒できる方を大募集しております。
おかげさまでいろんなお引き合いをいただきましてですね、
当社も力を入れて会社の方を大きくして、より一層お客様に価値を提供できるような会社にしていきたいと、
プロジェクトを成功できるような企業を増やしていきたいと、成長できる個人、組織、会社を増やしていきたいということで、
今、お仕事ご一緒できる方を募集しております。
今、エンジャパンのほうでインサイドセールスの募集をしていて、
もう全方位で募集をしていきたいなと思いながら、なかなかお金がない部分などがありましてですね、
もしコンテンツ系でも構いませんし、クリエイティブ系でも構いませんし、
マーケティング系でもセールス系でも、システム系でもですね、
セールスフォースマーケティングオートメーションとかですね、などなど何か関わり近いですね、
少なくともこのPodcastを聞いていただいていれば、何かしら接点がありそうなお仕事をされていらっしゃるんだと思いますので、
経験有無問わず何かご一緒できるというような方がいらっしゃいましたら、ぜひお声掛けいただけたらと。
まずお話ししましょうというふうに思っております。
一番早いのはTwitterとかですね、Facebookですとか、まあFacebookはちょっとめんどくさいのか、
Twitterですかね、Twitterが一番気軽なのかもしれません。
BUMPEI39ですね、文平39というのが私よくアカウントで取ってるんですけど、
Twitter、小型文平コロンバスプロジェクトなどで調べていただければ出てきますので、
メンションでもDMでもぜひお相談いただけたらと思います。
会社のウェブサイトからでも大丈夫です。
LinkedInもよく見てます。
Facebookも大丈夫です。
そんなとこですかね。
ぜひ在宅でも全国でも大丈夫ですので、
世界になるとどうなんでしょう、英語がこちらはできませんということぐらいですかね、
オンラインで中国ですとかタイとかお仕事はしてたりもするので、
全然問題ありません、こちらはですね。
何かご一緒できることがあればぜひお声掛けいただけたらなと思っております。
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少しでも自分たちが持っていないスキル、経験を持っていらっしゃる方々と一緒になってですね、
大きな価値を企業さんに提供していきたいと思っておりますので、
ぜひお声掛けいただけたら嬉しいです。
どうぞよろしくお願いします。
大募集中でございます。
お仕事お一緒できる方。
はい、告知でした。
以上です。
またよろしくお願いします。
