![[MKTG]販売代理店の活用について](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの大方です。
どうでもいい話です。
どうでもいい話、リモートワークと出社という話です。
久しぶりにリモートワークのメンバー、ちょっとプロジェクトの関係でリモートをしているメンバーがいて、そのメンバーが出社しましたよと。
ちょっとやっぱり、出社はいいよなと。
距離が近いのは、やっぱり人間だからなんじゃないかなと思うんですけどね。
やっぱり同じ空間にいて話をして、振り向いたら人がいて、別にスラックでですね、気を使うわけじゃもちろんないですけど、脳みそ直結じゃないですよね。
やっぱりキーボードで伝えるっていうのは、瞬発、スピード、時間かかりますしね。
やっぱりそれが同じ空間で、動きも含めて仕草も含めて感じ取れるっていうのは、やっぱりそれはもうかけがえのないものだよなと。
オンラインである時代であるからこそ大切なものだよなと思ってですね。
やっぱり出社の良さっていうのを改めて感じたっていう話です。
世の中、現場の人はリモートがいいと。
会社やる人とかマネージャーとかは出社の方がいいみたいなことを言ったりするところもあるかもしれないですけど、
仕事という部分で言ったら、うまく回れば別にどっちでもいいんだとは思うんですけども、
そういう生身というか、やはり人間だから、同じ空間にいるっていうのは非常に大きな価値があるよなというふうには思ったりしますかね。
どこでもいい話ですが、そんな感じです。
では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
3月の7日から11日まで話をした、最悪の状況からのインサイドセールスの立ち上げという、
どちらかというと事業立ち上げに近いような話を5日間させていただいておりまして、
そこで振り返りをしています。
私自身がですね、自分が話した内容を聞きまして、だいたい50分、1時間ぐらいの話を聞きまして、
自らへのツッコミも含めてですね、しようとしてるんですけども、
今日は1回目ですかね、1回目に話をしたんですが、
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反社さんに営業しましょうとか、反社さんにご意見いただきましょうということを言いました。
でもですね、これちょっとトラップもあるので、注意しないといけないところではありますと。
あって、その話を今日します。
まず、販売代理店、代理店さんとかですね、反社さんっていう企業さん、
ガタっていうのはですね、何をまず考えているかというと、
儲かることなんですね。
ぶっちゃけ、それしか考えてないぐらいの感じですよね。
売れるっていうことです。
売れるっていうことしか考えてない。
なんなら、正直言いまして。
営業集団なので。
なんですよ。
で、実際直接販売をする戦略と直販、ダイレクトセールスとですね、
反社さん、リセラ、ホールセールを介した流通販路ですね。
の戦略っていうのは、全く違うものになってくるわけなんですね。
顧客ニーズとかっていうのはですね、確かにあるんですけれども。
販売代理店さんはですね、何も考えずに売れてしまう力を持っている場合もあります。
ただ、よっぽどじゃないとそういうことはないかもしれないんですけど、
でも結構あったりしたりもするので、そもそもだいぶ違いますよと。
ちょっとそこの違いに関しては、今日はちょっと置いておくんですけれども。
業界的にもですね、例えば医療系だったらほとんどがメーカーさんが直接販売するっていうのはほとんど多分なかったりとかもすると思うんですが。
最近はね、増えてきたりしているのもあるかもしれないんですけど。
医療系の代理店さんがいらっしゃるとか、広告を扱うには広告代理店を活用するとかですね。
やっぱり反社っていうのはどの業界にもいますと。
卸の会社さんとかですね、物の流通でも同じような話があったりしますね。
オフィスの核なんでしょうね。
オフィスOA製品だったりもそういうような会社さんが存在しますよねと。
それで、じゃあ代理店さんって何を考えているのかっていうと、大きく言うと3つですね。
代理店さんが仕入れ、例えば研修をやってくれる会社が仕入れになってくるんですね。
仕入れ企業さん、仕入れ原価的なですね、発注のする企業さんですね。
になってくるわけですけど、そこに何を求めるかって言ったら、もう簡単にシンプルで3つあるかなと思ってまして。
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1つはですね、その商品サービスが儲かるかどうかですね。
例えば代理店さんへの代理店費をですね、いくらに設定するのか。
それが1個売れても1万円、2万円ですよっていうよりも、1個売れたら5万円ですよ、10万円ですよっていう商品を明らかに担ぐんですよね。
で、売るんですよ。5倍10倍違うので。
売る労力がそんなに変わるかって言ったら変わらなかったりするのでですね。
そういう価格力の、製品の力っていうものにも影響してくるんだと思うんですけど。
やっぱり代理店さんにフィーをお渡しする金額をどのように設計するかっていうのは1つ大事なポイントになります。
つまり代理店さん考えているのは、儲かるかどうかですね。1つ。
もう1つが売れるってことですね。
先ほどの単価、儲かるっていうのは1つの視点として、単価設定をどうするのか。
代理店さんにお支払いする、キックバックするようなフィーですね。
もしくは、一般に公開している価格があるのであれば、代理店フィーっていうのを10%、20%だったりにしても、実額でいくらになってるかっていうような話。
もう1つは、価格がもし安かったとしても売れるってことですね。
売りやすいってことですね。
例えばこれはサブスク型にすれば、結構クリアできるものもあったりするかもしれないんですけども、
販売形態、価格の体系を1回買ったら10万円っていうようなものではなくて、
例えば2年間ぐらいは使ってもらえるのであれば、月5000円みたいになったらすごい安い感じがしますし、代理店さんも売りやすくなると。
数も出せると。
そうするとストック型でフィーを払ってもいいのかもしれないですし、
最初の販売のときに5000円の商品なんだけども、例えば3万円払うとかですね。
販売価格よりも高い金額をお支払いするとかですね。
なぜなら2年間使ってもらう可能性が高いからとかですね。
そういったようなことができるとですね、つまり売れるんですよね。
数売れるというようなことで扱っていただける可能性が高くなります。
売れるっていうことですね。
もう代理店ですからね。
売りやすいもののほうが当然ながらいいわけですね。
営業するにはですね。
もう一つですね、儲かる売れるっていうことはもちろん大切なんですけども、
業界的に結構売りにくいっていうのもあったりするんですよね。
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売りにくい業界、なかなか売れないっていうような場合にサポートが充実しているとかですね、
営業協力を結構してくれるっていうのは非常に重要なんですよね。
なので代理店さん担当の営業がいる、そういったものをですね、
しっかり組織に配備しておくっていうことが結構大事だったりしますと。
このもちろん3つですね、儲かる売れるサポートがしっかりしているっていうのは、
もう何なら全て必要あったほうがいい条件になってきますと。
これをですね、あまり考えずに代理店に売らせればいいよみたいなですね、
ちょっと間違った代理店の活用の考えをベースで持っているような会社さん、
メーカーなりそういうコンサルの会社だったりはですね、
やっぱりうまくいかないことが多いと思います。
なのでやはり代理店さんもですね、ビジネスなんでより楽にですね、
販売ができる、より簡単に儲かる、それが求めているものだったりしますので、
じゃあ今度は代理店さんに販売する側としては、いかにしてサポート力を高めるのか、
いかにして労力少なく売れるのか、
そういった状態をですね、しっかり作っていくっていうのが代理店マーケティングの基本になってくるかと思います。
あとは市場に対してですね、代理店さんの先の企業さんですね、
その先にいらっしゃるお客様がすでにもう認知をしているとかですね、
つまりマーケティング、マーケティングっていうか例えば広告を打つなりPRするなりしてですね、
企業さんがすでに認知があるような商品であればもちろん売れたりとか、
代理店さんも説明する労力が減りますのでですね、売りやすくなってくると、
そういうような環境を作っていくのが代理店マーケティングで、
うまく活用すればですね、社内の営業リソースというのはあまり欠けずに商品サービスというのが売れていけると、
そうすると商品サービスの質のアップだったり品質向上に力を注いでいけるというのが、
代理店活用の本来のあり方かなと思います。
なので代理店を使って営業させるではなくてですね、やはりそこは投資として考えて自社のバリューを高める、
代理店が楽になるような仕組みを作る、そういった視点に立つと代理店マーケティングというのがうまく機能して、
売上がですね、そんなに手をかけずにしても予想以上のお客様の数を集めることができたり、売上を上げることができたりすると。
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利益は少し直販、直販というか直販して自社の営業マンで営業するよりも少ないかもしれないですけれども、
それ以上の初期投資を抑えることができたりですとかもしてくると。
やっぱり営業を抱えてですね、販売していくって結構やっぱり大変なんでですね、
かつ会社として商品サービスを作ることが得意な会社さんはですね、売ること苦手な会社さんっていうのは多かったりするんですよね。
逆に営業が強い会社さんっていうのは商品サービス作るのが苦手だったりするんですよね。
そこはやはりお互い手を組んでお互いのメリットっていうのをうまく考えてですね、手を組んで商売をお互い広げていくっていうウィンウィンの関係、さらにはウィンウィンウィンの関係ですね。
三方よしを作っていくっていうのがやはりもう商売の基本になるかなと思いますので、どこかでその視点が欠けてるっていうとうまくいかないようになってきますので、
しっかり考えて組み立てをしていきましょうというようなことでございました。
販売代理店さんの活用について少しお話しさせていただきました。
もし代理店さんとの関係性とかですね、そういったものがあまりよろしくないな、改善点いっぱいあるなと思ったら三方よしをちょっと思い出していただいて考えると。
あと代理店さんは儲かること売れることサポートが素晴らしいしっかりしてることをこの辺りを求めてらっしゃるので、ちょっと改善改良をするのがよろしいのかなと思ったりしております。
以上です。では引き続きB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
はい、ではでは。
