![[MKTG]マーケットニーズをつかむ課題のヒアリング](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。どうでもいい話です。
道具とですね、道具と私っていう話なんですけど、はい、そんなタイトルつけてみたんですが、
最近、コーヒーだったり、マイボトルだったり、スマートウォッチだったり、このポッドキャストのマイクだったり、オーディオインターフェースだったり、なんだかんだと、
パソコンのキーボードだったり、マウスだったり、パソコン自体だったり、なんでもですね、結構私、道具、文房具もそうですけど、道具とか好きなんですよね。
走るときの靴とかですね、結構こだわったりもするんですけども、ふと買えると、あれ、あんなこだわって買ったのに、今、すごい執着してないなっていうのがありますと。
で、そのときに本当にもう興味がなくなってしまったっていうのもあるんですけど、もう一つあるのが、道具の執着から、道具を使って行うことに対する視点の切り替えというか執着に変わると、
道具への執着っていうのはなくなるっていうか、自分にとってはもう当たり前の存在。だからじゃあ道具をこれにしよう、あれにしようみたいなことを考えずに、道具を使ってなすべきことに集中するなって思って。
何か言ってることわかりますかね。わかりにくいですかね。例えば、走るっていうことをしていて、結構靴をどうしようかとかって考えてたんですけども、それを超えてしまうとですね、やっぱり走って、例えばタイムを縮めるだったりとか、継続するだったりとか、距離を継続するとかですね。
走るっていうことの方に集中することができた方がもちろんいいと思うんですよね。そうなった時には道具っていうのはその二の次になってくるんで、逆に言うとそういう状態があるべきなんだよなって思ったりしました。
道具から入ってももちろんいいけれども、その道具に執着するんではなくて、その道具でなすべき、なしたい、やり遂げたいことっていうことにフォーカスができたとき、道具が大したことないというかですね、そんな執着して、なんだかんだと道具にこだわってるっていうような状態を過ぎたその先っていうのがいい状態なのかなってちょっと思いましたっていう話でした。
道具と私という話でした。そこまでいろんなことがいけたらいいなと思いますけど、やっぱり道具は道具で楽しいんですけどね。すべてがそういうわけではないですが、道具がただの道具になったときには、実はその道具のおかげでなすべきことができているのかもしれないとかって思いましたという話です。では本題いきます。
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P2BコミュニケーションとP2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
先週の7日、3月の7日から11日までですね、話をした最悪の状況におけるインサイドセールスの立ち上げをですね、また振り返って聞いておりまして、ちょっと個人的に突っ込みたくなったところをですね、
自分で分析して、そこをですね、改めて一個一個説明していったり考えをまとめていったり今しようとしております。
前回といいますか、今までにお話ししてた7日か8日にお話ししてたものとして、やっぱりお客様の声を聞きましょうよと一番最初、ターゲットもわからない、サービスの強みもない、資産もない、予算もない、そんな新しいですね、サービスを売っていきたいと。
新規事業みたいな感じですね。そういった時にはお客様の声を聞きましょうというようなことを言いました。でもそんな簡単にお客様の声を聞いたからといってですね、事業が立ち上がるかって言ったら、実際のところはぶっちゃけそんな簡単なもんではないですよね、正直言いまして。
私もそんなので聞きながらも、うーんって考えながらもう暗中模索ですよね。おしてたことはもういくらでもごまんとあるわけなんですけど、今日はですね、マーケットニーズをつかむ課題のヒアリングということをちょっとお話したいと思います。
これも経験と考えをちょっとまとめて話してみたいと思います。お客様の声をですね、知り合いでも何でも、例えば自分たちが持っているサービスに関して、その周辺に関していろいろ話を聞いていくとですね、その課題のヒアリングみたいなこととか、課題でなくてもヒアリングというとですね、
やっぱり多分質問みたいな話になると思うんですよね。質問をするとかっていうと、じゃあ知り合いとかに聞くとアンケートみたいな話になったりして、じゃあデプスインタビューのようなですね、調査に詳しい人に聞いたりすると、ヒアリング項目決めたほうがいいよみたいな話になったりとかすると。
それではやっぱりダメなんですよね、本当はね。
結構ですね、ヒアリングって言っても、やっぱりもうこれ相手に合わせて聞いていって深掘りしていくしかないかなと思うので、ここでも営業力、コミュニケーション力っていうのが非常に求められるかなとは思いますが、じゃあ何で切り替えたんですかとかですね。
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何でこれ発注したんですかとか、どんなことを考えてたんですか、何をいつも考えてるんですかみたいなことを言ってもですね、やっぱりお客さんは潜在的なニーズだったり、ごめんなさい、健在的ですね。
健在ニーズ、健在的な発想が中心になってくるわけですね。
ヒアリングもですね、価格、例えば切り替え理由としては価格とかあんなんとかこんなんがあると思うんですけどっていうと、やっぱりですね、選択肢が絞られたりもするので、すごいお客さんが発想力豊かであれば、深い自分の深いニーズをですね、探ってくれるかもしれないですけど、そんな方はなかなかいないわけですよね。
決まった質問には決まった答えが出てくる。つまりこのヒアリングをする時点でですね、売り手視点になってしまうってことがヒアリングの罠ですね、なんですよね。
実際やらないといけないところっていうのは、やっぱりインサイト、潜在ニーズだったり、もう潜在ニーズのさらに後ろに隠れているインサイトを見つけないといけないっていうこと。
あとはですね、これ実はB2Bの場合っていうのは、よく言うカスタマーインサイトのような顧客個人のインサイトではなくてですね、実際のところは法人格として部署のミッションとかですね、会社のミッションとか何なら社長のツルの一声とかですね。
そんなことがあって、ゴロゴロっと動いてですね、それで1,2年かけて何かが変わっていくみたいなことって全然あるわけなんですよね。
で、そういった会社全体の動きですとか、あとは世の中の動きですとか、そういったことをですね、つかんでいく必要があると。
ここはですね、もうヒアリングを重ねて重ねて重ねていってですね、その営業の担当の方の頭の中で、あれ、ここがポイントになるんじゃないかっていうのがようやく見えるっていうのがマーケットニーズのつかみ方みたいになってきますかね、ぶっちゃけ。
で、もっと細かくちゃんとやるってなるとにらめっこもしたりもしますけど、もう統計ですね、ヒアリングしたり企業さんの声だったり企業自体の規模感だったり考えだったりをですね、全部SFAなどにまとめて、
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エクセルでもいいですけどね、統計をとって分析をしていく、訂正的な情報になってくるんで定量的ではないのでですね、なんとなくここにこんなところにニーズがあるんじゃないか、インサイトがあるんじゃないかっていうことを探していくっていうのが必要になってきますと。
で、ここはなかなかやっぱり苦しくてですね、やっぱり手探りになってくるところはあるんですけれども、ポイントとしてはお客さんがやっぱり気づいていないようなことが言葉に出てきていないような背景ですね。
何かその発注の検討が上がった背景とかですね、そこの背景の背景に何があるかっていうようなことをつかむのが非常に重要、サービス開発においてはやっぱり非常に重要ですね。
分かりやすい健在ニーズに対してのアプローチっていうのは、分かりやすいんで競合も多かったりですとか、あとはそこのマーケットニーズに対してアプローチをして切り替えをしていただいたとしてもですね、また他に取られてしまう可能性も非常に高いような浅いサービスになってしまったりすると。
もっと深く本当にお客様の心をつかんでですね、長く使っていただけるようなサービス事業を作るには、そういったマーケットニーズ、顧客ニーズ、インサイトをつかむようなヒアリングをしていく必要がありますというところですね。
実際にこれをやろうとすると、ビジネスの理解ですとか、ビジネスモデルの理解、企業の理解とかですね、そういったことが必要になるので、かなりトレーニングにもなりますね。
プロダクト販売、プロダクト営業ではなくてですね、ソリューションセールスにやはりなっていくので、提案自体もですね、非常に幅が広くなると。
1回目か2回目、7日か8日の番組でもお話ししたんですけども、今回研修サービスというシナリオを組んでお話ししてみたわけですね。
研修サービスっていうと、やはり講師が売り物になるっていうような考えを例えば持ったりしていると。
それがまさにプロダクトの販売営業になってしまっていた。私もそういうことがありましたね。
プロダクト自体をさらに研修で言ったら、講師という人をすさまじく1夜のうちにすごく良くするっていうのはなかなか難しいわけですね。
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お客さんの話とかですね、競合他社とかを見ていくとお客さんの話もそうですね。
だったんですけども、このフレームワークは他社でも他でも使えるなと思うんですけども、やっぱりプロダクトのセールスではなくてソリューションセールスにする。
ソリューションセールスっていうことを考えるとですね、お客さんの中に実際の例えば研修を発注するっていう場合はですね、講師で発注するっていう意見は結構多いんです。
多いんですけど、実際のところそれ以外の要素ということで言うとですね、例えばシステムを買ったりしてるんですよね。
システムっていうのは仕組みだったり考えだったりですね。
例えば非常に講師が多い会社に発注してるとかですね、最終的には講師に発注してるんですよ。
講師がいいなと思って発注するんですけど、その会社に発注した理由の一つとしては、たくさん講師がいるっていうことで選定をしやすかったとかがあったりするわけですね。
例えばとかですね、最近むちゃくちゃ伸びてもう上場しちゃったんですかね。
式学さんのコンセプトをあれを買うわけですよね。
その中に入っているコンテンツももちろんいいという前提ではあるんですけれども、システムを研修では買う。
もしくはその先にある成し遂げたい姿というのを買うわけなんですよ。
なんですけど普通に研修ってどうやって選んでるんですか。
なんでこの会社の、なんでこの先生を選んだんですかみたいな聞き方をまさにヒアリングでしてしまうと、その先生が良かったからとか。
その先生の良かったっていうのはどう判断したんですか。
やっぱり1回セミナートライアルで行ってみたいな話になったりするんですね。
そうするとやっぱりセミナートライアルでやらないといけないなみたいになってくるんですけど、
そうじゃ実はないところにお客さんは実は興味関心を持って発注するっていうことがあるんです。
つまり研修を人の売り込み、先生の売り込みとして捉えるのか、会社としてのサービスのシステムをいかにして作れるのか、それを販売するのかっていうですね。
これ全然違うサービスの作り方なので。
例えばですけども、研修であれば今みたいなお話ですし、自社のサービスを持って何かしら今までのサービスを持っていて、そのサービスが他社と何かしらあまり比較しても変わらないなという場合には、やはりお客さんに状況を聞いて、
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何で発注するの、何で継続するの、何でずっと依頼してるのっていうことをどんどんどんどん聞いていくと、コアになっているお客さんの課題感、お客さんの他に発注しない理由とかですね。
そういったことがやっぱりインサイトに近い、潜在ニーズに近いようなところがやっぱり見えてくるっていうことなんですよね。
そこをいかにして掴んでおくのかっていうのがとても大事で、課題のヒアリングなどを通じても、そのマーケットニーズ、顧客ニーズを掴んでいくっていうのが大事ですよと。
なので、売り手側の、売り手の視点に立ってヒアリングをするとかではなく、やっぱりお客さん側でどういった気持ち、どういった課題があるのかっていうことを、このヒアリングの活動を通じて、もう見えにくい顧客視点に立ってですね、そういったものを見つけていくっていうのがやっぱり必要なんですよね。
ここはB2Bは特に分かりにくい領域だと思うので、とにかくここは数やっていくことだと思います。
うちも足りないな、今話してて。もっとやらないといけない。長くお仕事させていただいているっていうのは、やっぱりこれだよなと思ってやっている部分、領域があるわけなんですけど。
ここが一番欲しいところだよねって思ってやっているところはあるんですけども、さらにちょっとブラッシュアップしないといけないなというふうにも思ったりもしていますが、やっぱり顧客ニーズをつかむっていうことがやはり大事だよねっていうようなお話でございました。
すいません。長くなりましたが、今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
