[IS]最悪のIS立ち上げ5・1年間の獲得期にすべきこと

市場調査→STP・売り上げ計画→ペルソナ・バイヤージャーニー・DMU考慮→webコンテンツ整備、と話を進めてきました。

最悪のIS立ち上げも1年が経ってきたころ、売り上げ受注の実績が出てきたころの話です。

・提案をしてすべての案件を受注するくらい全力を尽くす。1件でも多く受注するつもりで行動する。

・失注企業がおろそかになりがち。失注企業をしっかり見ていないことも多いが、次の年の実は見込み顧客であり、しっかりフォローすべき。

・失注理由を確実に聞いておく。なぜ他社を選んだのか、なぜ弊社ではなかったのか。

・商材が強くない、ターゲットも見えていないなどの、この最悪なシナリオにおいては次年度でも万全ではないわけです。新規開拓も行う必要がありはしますが、1年目のリードをしっかりサポートすることは資産でもあり受注の数を増やせる重要な抑えるべきポイントになります。

・リードジェンだけ、ナーチャリングだけ、受注した、失注した、ロイヤルカスタマー見込み企業、短期契約どまりの企業などお客様がさまざま見えてくるように整理をおすすめします。

・運用上の課題が見えてくる、セールスオペレーションをさらによく運営すべくPDCAを回す。営業企画よりの考えを落とし込む。

常にPDCAを回して次年度以降に活かして改善していくことが必要になります。

○どうでもいい話は、「視点の違い」という話です。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

どうでもいい話です。先日ですね、ボイシーで、久しぶりにボイシーをまた聞きましてですね、音声メディアのボイシーですね。

もし聞いてない方いたらいっぱい番組あるので、聞いてみたらどうかなと思います。

そのボイシーのですね、ハルラジオ、最近なんか番組名変わったみたいですけど、ワーママハルラジオっていうのはですね、もう長く有名な方なんですけども、

ワーキングマザーのハルさんという人が、多分個人事業で何かやってらっしゃるのかなと思うんですが、その人の番組ちょっと聞いていましたら、視点の違いという面白い話がありました。

息子さんがいらっしゃって、その息子さんがですね、お花が好きだって言ってるらしいんですね、言ってたらしいんですけども、

なんで花なんて好きなのっていうふうに、あのハルさんは思ってたらしいんですが、息子さんは、その花が私が自分が好きだっていうわけではなくて、

花を買うことで家族がなんか明るくなったり話題ができるっていうのが良かったらしいんですよ。すごい良い話ですよね。

あのやっぱりその、それ一つでもやっぱり子供の視点と親の視点とかですね、勝手に思っている子供はもっとなんかわかりやすいものが好きとか、

男だったらセンタイモノが好きとかですね、女の子だったらピンクが好きだとか、そういう傾向はあるかもしれないですけど、やっぱり子供の個性っていうのがやっぱり違うわけだし、

視点がちょっと違うわけだし、まさにBtoBのコミュニケーションじゃないですけども、それぞれの考えていること、持っているもの、価値観、考え、あり方などがやっぱり違うんだよねっていうことを、

改めてちょっと感じまして、私も子供たちを始めからこうだよね、あーだよねって決めないようにしないとなって改めて思った次第でございます。

子供だけじゃないですね、人に対してそういうものかなと思いました。

はい、どうでもいい話がちょっと視点の違いみたいな深い話になりかけてますけど、本題に行きます。

BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス団はコロンバスプロジェクトの尾形です。

はい、今週ですね、最悪の状況におけるインサイドセールスの立ち上げの話をしてます。

もはや事業立ち上げになってきておりますが、そんなお話を今進めております。

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まずは市場調査をしましょう。その次がSTP売り上げ計画とともにセグメンテーションターゲティング・ポジショニングをしっかり考えていきましょう。

お客さんが見えてきてターゲットも見えてきたのであれば、バイヤージャーニー、Persona組んでバイヤージャーニー組んでDMUも考慮していきましょうと。

ウェブのコンテンツも整備していきましょうというようなことをお話してきました。

時間も過ぎてきてですね、年間の中で見込み顧客を獲得できたり、その中で小さな受注、それなりの規模の受注もできるようになってきて、まだまだ伸ばさないといけない。

さらには来年以降獲得というのをさらにやっていかないといけないというような段階になってくるかなと思うんですね。

1年の中の後半とかですね、来期計画の受注に向けて動かないといけないような段階ですね。

この来期の獲得の時期にですね、行動すべきことというのをちょっとお話ししたいと思います。

おそらくこの1年のサイクルの中の初期の開拓、リードのジェンをして、見込み顧客も見えてきつつすぐ発注はいたらないので、発注していただけるような小さな発注を積み立てていきましょうというお話もしまして、

ナーチャリングでセミナー活用して検討時期に提案をしに行くと。

提案をして獲得をしましょうと。そんな流れの今、獲得時期になるわけなんですね、想定としては今のこのストーリーシナリオの想定としてはですね。

この獲得時期に行動すべきことをお話したいと思うんですけども、一般的にはというか、やはりこの時期はですね、とにかくとにかく提案提案提案でですね、

一件でも多く提案の機会を作って、すべて全部取るつもりで全力を尽くしてですね、セールスしていくっていうのが、この獲得時期になってくるかな。

年間総力を上げて、年間でですね、獲得しに行くというようなタイミングかなと思います。

で、そうするとですね、おろそかになりがちなんですよね。場合によっては失注した会社さんですとか。

はい、で、受注した会社さん、これできれば受注したらその後は研修の実行チームの方に任せたいわけですけども、

とにかく提案をしていく資料を作っていくっていうふうになるとですね、そこばかりに向いてしまって、実は失注企業のことを見てないっていうこともあるんですよね。

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でも実際のところはですね、失注企業は他社に発注しているわけなんですけども、この後出てくることとしてはですね、

発注した他社がよろしくなかったというようなことが出てくる来期に入ってとかですね、

その時にやはりスムーズにアクセスできるように、お客様にアクセスできるように関係性を作っておくっていうのも非常に大事なんですよね。

あとはやはりSFAなどに失注理由もしっかり登録をして、どのような提案をして、もちろんですけど、なぜ他社に発注したのか、なぜ当社じゃなかったのか、

どんなことを期待して発注したのかなどなどをやっぱりお聞きをしておくと。

その中にはですね、他社が無理して受注しているような会社さんもやっぱりあるんですよね、実際のところは。

そういった会社さんはですね、発注企業さんの要望も高くなりがちなので、そういった会社さんにやるのかどうかっていう話は置いておきつつも、

来年、来期にですね、再度の検討時に、再度検討時に提案ができる可能性が結構上がってきますと。

なのでSFAにしっかり入れて失注理由も書いておく、関係構築もしておくっていうような基本はですね、忘れずにやっていくべきなんですよね。

新規にアプローチをするっていうのも本来であればやりたいところですけれども、提案プラス失注企業のしっかりしたフォローアップは、ぜひこのタイミングっていうのはやっていきたいところかなというふうに思います。

今回のシナリオっていうものが、詳細があまり強くない、ターゲットも見えてないっていうところから市場調査からカスタマージャーニー組んで強みを見極めていって、何とか何とかリードも獲得しながら検討タイミングで受注に向かうっていうところまで来ましたけれども、

この流れがですね、やっぱり来年にも続いていく、次年度にも続いていく。次年度はさらにこの1年目で獲得してきたリードだったり提案した企業さんへのフォローアッププラスアルファ同じぐらいの新規開拓っていうのもしないといけなくなってくるので、これ両方やるって大変ですけれども、

1年目、初年度はですね、やはり手探りな部分、本当にわからないことが多かったりもするので、それでロスも非常に多い、大きいと思うんですね。それがなくなって1年目にやったことを振り返りながら、さらにチューンアップをしていくのが2年目になってくるので、

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労力としてはですね、もっと行動の方に突っ走っていく方に走っていけるのが2年目にもなってくるので、そうですね、体の使い方などが変わってくるので、1年目だけではなくてですね、1年目で終わらせてしまうんではなくて、

2年目につながるような行動をSFAも含めてですね、データを残していきましょうっていうようなところが獲得時期に行動して行うべきことかなと思います。

だんだんこのタイミングになってくると、失注した企業、リードのJENだけで終わってしまった企業をナーチャリングしたけど商談が出なかった企業を、商談をして失注した企業を受注した企業を、さらに言ったら受注した企業の中でも非常にロイヤルカスタマーになりそうな見込みのある企業さんと短期で終わってしまいそうな企業さんなどが、

フルファネルの状態がですね、だいぶ見えてくるはずなんですよね。そうすると、まあそうですね、適切なタイミングで再度戦略の見直し、良かったこと悪かったこと、反省点、あとは業務のオペレーション的なところのPDCA、あとは人の採用なども含めてですね、どうやっていくかっていうことを多分考え始めて、

企業のさらなる伸ばしていくためのやり方っていうのを考えていくのかなというふうに思います。

1年間でおそらく、たぶんまあいろんなノウハウもたまっていくんでしょうけど、この後といいますか、結構ポイントになってくるのはですね、このセールスのOSの型ができてきて、このフルファネルの中で注力するところっていうのがですね、たぶん課題が運用上の課題ですね。

お客さんが見えてない、売り物が定まってないっていうような課題っていうよりも、自分たちがある程度やってきてベースができたものをさらに良くしていくためにPDCAを回していくっていうようなことが必要になってくるんですが、このPDCAを回していくっていうことはですね、どちらかというと営業企画寄りの話なんですよね。

で、セールスを実行するメンバーっていうのは、セールスのトークだったりですとか、行動をしっかり組み立てていくっていうような、よりオペレーション側に行くと思うんですけども、営業企画はもう少し俯瞰的になって、組織全体のパフォーマンスが上がるにはですね、どういうようなツール、どういうような考え、どういうようなやり方が必要なのか、

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どういうやり方が良いのかっていうことを組み立てていくっていうのも必要になってくるかなと思います。

インサイトセールスだからといってですね、実行して電話をしてメッセージングしてお客さんと会話をして商談作っていくのが仕事だけが仕事っていうわけではなく、やはり常にですねPDCAを回していくっていう意味で言ったら、顧客のセグメンテーションターゲティングもそうですし、そこでのコミュニケーションメッセージもそうですし、

日々の基本的な行動をしながらデータを見つつ改善していくことを改善していくというようなことまでが今、インサイトセールスは求められてきていると思いますので、かつこの今回のシナリオですね、ではインサイトが提案までしているっていうような段階の形になってますけれども、

その分業もちょっと取り入れたりしながら、このセールスの組織をですね、マーケティングの組織というのをより高めていくのが今後にやっていかないといけないことかなというふうに思っています。

これがインサイトセールスを立ち上げて1年間ぐらいでやっていき、2年目に繋いでいくような考えかなと思いまして、5日間お話しさせていただきました。

自分のほうも改善していて、本当はウェブでリードがガンガン取れていければいいんだと思うんですけど、なかなか中小企業がそうやって取っていくには投資コストも結構出てきたりすると思うので、難しい、やり切るのは相当資本が必要だろうなというふうにも思ったりしますけれども。

最悪の状況から立ち上げして、1年ほどである程度の売り上げを作っていくというようなシミュレーションの中で、5日間お話しさせていただきました。

インサイトセールスの立ち上げと事業立ち上げのような形ですね。

ちょっとダーッとお話をしてしまったので、散漫になってしまったところもあるかもしれませんけれども、皆さんの活動の中で、視点として何か足りていなかったことがあれば参考にしていただけたら嬉しいなと思いますし、

今、私もずっと話を今というか数日話してきて、当社もできていないことがやっぱりあるなというふうにも思ったりして、全てできないんで、どこに注力して実行するかということにはなるかとは思うんですけれども、

なるべくゴールに近い、やっぱりセールスなんで売り上げをどうやって作っていくかということをバランスよく考えて打ち手を打っていくと、常にもう判断判断だなと思いますけれども、そういったことをいかにやっていけるかというようなことが運営しながら考えて行動しないといけないことかなというふうに思ったりしています。

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これ以外にも、セールスの育成とか、他の整備とか、いろいろやらないといけないことはバックオフィス系いっぱいあるとも思いますし、組織チームを作っていくということもいっぱいあったり、採用もしないといけないですし、いろいろあるかもしれないですけれども、セールスの立ち上げ側面についてお話しさせていただきました。

5日間、5日間だったでしょうか。また、プラスアルファ、インサイド関連のこともお話していきたいと思います。今日は以上です。ありがとうございました。では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。ではでは。