![[Sales]失注理由を分析する](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの大方です。どうでもいい話をお話します。
フェルミ水底と、山手線の面積という話をします。昨日のどうでもいい話で、ハーフマラソンのコースとして、自宅から皇居に行って、皇居一周して、また帰ってくるので22キロぐらいだという話をしました。
私は住宅に住んでいて、山手線の外なんですけど、もちろん皇居は山手線の真ん中だろうということで、ふと、走っていてこれを思ったんですよね。
走りながら思ってですね、山手線の面積ってどれくらいなんだろうなと思って、家から皇居までがだいたい7、8キロだなと。ただ山手線に入ってくるのが神田あたりで山手線の内側に入るんですけども、そこが多分5、6キロぐらいなんですよね。
神田まで我が家からですね。それって結構斜めに走っているので、単純に西にまっすぐ行くと多分日暮りあたりなんですかね。
中心地からすると半径を4、5キロぐらい、4.5キロぐらいと想定して、山手線も確か縦長だと思うので、
縦長だから2、3割から1.5倍ぐらいあんのかなと思ったんですよ。それで計算したらですね、ぶっちゃけ全然違くて、山手線は63平方キロメートルらしいんですけど、
そのフェルミ推定で出たのだと100平方キロを超えてしまったので、全然フェルミ推定になってませんよっていうオチなんですが、ただこれで山手線の面積っていうのはだいたい覚えましたっていう話です。
フェルミ推定って面白いと思うので、やってみたらどうかなと思いました。よくロジカルシンキングだとかなんだかんだとかって言われますけど、日常で楽しく使ったら記憶力が発達するかもしれません。
フェルミ推定と山手線面積という話でした。以上です。では本題行きますね。
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 Columbus Projectの尾形です。
今日は失中理由についてお話ししたいと思います。
失中理由を分析するっていう話も昨日ですかね、今週お話ししてるかと思うんですけれども、この失中理由をどういう視点で分析をするのかということをちょっとお話ししたいと思います。
失中理由にはいくつか多種多様な理由はあると思うんですけども、おおよそ分類がほとんどの場合できますと。
企業さんに固有の失中理由、企業であったり業界であったりですね、そういったものがあったとしても比較的パターン化できるというのが失中理由の特徴かと思います。
まずこれB2Bに限ってになるんですけれども、これはなかなか難しい視点でもあるんですが、まず第一にですね、ターゲット顧客を間違ってるというですね、
ターゲット顧客外に営業をして商談化してしまっているというのは何気にありますと、これは特に年次が若い方などは比較的多く発生してしまいがちかなと思うんですけども、お客さまの言葉を聞いているとですね、
経験のある方々だと、なんかこれおかしいぞというようなことに気づくのが、若い方々だとちょっとわからずにお客さまがこう言っているのでニーズがあります、商談化ですと言ってですね、追いかけてしまうんだけれども、後々聞いてみるとかなりの確率で発注が起きないようなですね、
お客さんにアプローチしていたというような場合があります。
この解決に関してはやはりターゲットというものをしっかり細かく定めていく必要があるかなと思いますね。
場合によっては、もう例えば発注先がロックされているようなこともあったりすると思いますし、場合によっては自社としてですね、かなり発注する可能性が低いような企業さま、
それは組織の構造だったり、商材であったり、何かしらの理由で発注がなかなか起きないようなお客さまですね、そういった方々もやっぱりいらっしゃるかと思いますね。
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契約が決まっていてですね、競合さんとかもいらっしゃるので、例えばそういったものも商談というものを考える前にですね、ターゲット外である可能性というのはやっぱり高くなってくるというのがそれが一つですね。
もう一つはプロダクトの問題、商品サービスなどの問題ですね。
ここはですね、やはりお客さまの状況によっては必須の要件というのがやはりあったりしますと、その必須の要件を叶えられないのであればですね、なかなか発注にはいたらないわけですね。
かつその機能や要件というのが他社が提供ができるという場合は、やはり他社のほうに流れると思いますし、さらにこのプロダクトサービス、商品サービスの失注が起きた場合はですね、実は失注というのは他社に流れたとしても再度ですね、商談が発生する可能性というのは結構高いんですね。
もちろん業界にはよるかもしれないんですけど、5年10年かかるような商品サービス群であったとしても、例えば1,2年ぐらいで商談化するとか、2,3年ぐらいで商談化するというのはあり得るわけですね。
それはやはり他社を選定したんだけど失敗したというふうにお客さまが感じたときには、切り替えの可能性というのがやはり起きてくる、そういった商品サービスは非常に多いのでですね、その可能性はありますよと。
ただし、そのプロダクトの特性上ですね、提供できないサービス、提供できない機能であったり要件をお客さんが確実に持っている場合はですね、やはり突破できないんですよね、その後商談が発生したとしても突破できない、受注に至ることができないと。
こういうような場合もあります。
その場合はやはり機能の改善をしたりとか、カバーリングするためのオプションをつけたりですとか、何かしらですね、ただ正面からぶつかるのではなくて、相当な改善をして提案をするというのが次の段階では必要になってくると。
逆に失注したからですね、課題が分かったから1年かけてその要件に満たすような状態に取り組んでいくということは非常に良いリカバリー策になると思いますね。
商品サービスキーによるものですね。
3つ目、これはなかなか難しいと思いますけど、営業要員ですね。
やはり営業の担当であったりですとか、あとは会社レベルでの失注ですね。
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例えばですけれども、場合によって多かったりするのは、比較検討段階でその次の、例えば声掛けをするタイミングでそこから漏れてしまうという場合は、
例えば資料を見てですね、この企業の取引実績を見るとまだまだ弱いな、うちの依頼をしたい、
例えば規模感としてちょっと厳しそうだなとかですとか、実績がちょっと少ないなですとか、他に数社強そうな会社さんがあるというような場合は、やはりもう失注してしまったりしますね。
あとは営業マンですね。何気に多いのは、これ営業マンはありますと。
かつ商談にいかずに失注してしまうみたいなこともよくあります。
商談にいかない失注はそうですね、失注じゃないという見方もありますけれども、実際のところは他社に発注してしまう。
例えば初回のアポイントでお話をしてですね、その後に商談に至らないというのはですね、結構営業さんが頼りないとかですね、営業さんに信頼をおけないですとか、そういったことで商談化しないっていうのは実は結構あるんですよね。
失注理由かというとまた違う軸に、それより前の段階になりますけれども、初回訪問しました。そこで失注といいますか、お客様としては発注の企業の候補にも上がらなかったと。
数ヶ月してまたコンタクト取ったら、いや他社に決めたんですよって、最近導入してしまったんですよねってこういうパターンが多いですよね。
そのときにお客さんに何で当社に声をかけてくれなかったのかっていうようなことを聞く場合、聞かないことも多いかもしれないですけど聞くと。
そのときにはですね、やはり言ってくれないことが多いんですよね。そのぼやりとした聞いてもちょっと濁すような回答をいただいたときには、やはり自分の身の振りというのを振り返るというのは非常に必要かなというふうに思います。
もう一つ、もう少し進んでですね、実際商談化してその後に失注するというのも営業基因のものはありますので、そこに関しては例えば提案力が低く他社の提案のほうが良かったですとか、
価格のところは実際のところ、失注理由で価格というのは本来選んではいけないかなとは思うんですけども、あまりにギャップがあったらそうかもしれないですが、価値の提案、提供、課題の解決というのがフィットしていなかった。
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これらはやはりソリューション、価値提供、価値提案、課題の解決、これらがお客さまに刺さっていなかったというのが失注の大きな要因になってくるかと思います。
おそらくそういったことが起きている段階では、営業さんのスキルというのもあるかもしれないですが、会社としてお客さんに対して注力ができなかったというようなことも背景としてはいろいろ出てくるのではないかなと。
つまりお客さん側ではなくて売り手側に課題があって問題があって、やはり発注までにはお客さまが至らなかったと。そういったことも非常に多いかなと。
この3つ目に関しては、時制も含めてお客さまからもなかなか引き出せないことだったりもしますので、自社の改善を続けていくということが大事でしょうし、失注理由を聞くというお客さまから聞くだけではなくて、
自分たちとして会社としてもしくは営業マンとして企画担当者として、他に何かできなかったのか何が足りなかったのかというのは、やはり振り返ってまとめてさらになる改善をしていく。
次の商談のとき、次の別の会社さんの商談のときにはその点を改善をしてチャレンジをしていく、提案をしていくということを行って経験値を積んで、また次の同じ失注の企業さんに提案をすることで、やはり受注につながっていくというようなサイクルになってくるのかなと思います。
まとめると失注理由としては、まずそもそもターゲットが違う、ターゲットとして合わない企業に提案をしているような状況が一つ。商品サービスプロダクトとしてお客さんの要件に合っていないというのが一つ。
もう一つは営業として、もしくは会社の実績などでお客様から選定されない、もしくは商談後の提案をしたんだけれども課題の解決につながらないというようなことを判断されたという場合の大きく、営業時の問題、失注の理由が営業側のキーになってくるというような三つですね。
大きく分けると三つあるかなと思います。
これらをしっかり分析して、さらには改善をして失注理由をお客様が持てないような状態を作ると、やはり受注率というのはかなり上がってくると思います。
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では失注理由の分析ということで今日はお話しさせていただきました。以上です。
B2B のコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
