[Biz]利益に関連する視点

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの小方です。

どうでもいい話をします。

先日、あさくさ田原町のカッパ橋道具街に行ってきたんですよ。

それは、最近ちょっと話しているコーヒーですよね。

コーヒーの道具をいっぱい扱っているというお店が、ユニオンさんというのがあって、

あ、こんなお店あるんだと思って、カッパ橋にさらっと行ったんですけど、

カッパ橋ってすごいやばいですね。

買わないのにずっといられそうな、

食器とかいっぱいあるし、道具がいっぱいあったりしまして、

コーヒーにハマってるわけなので、

ハマってるってハマりかけてるんですけど、

駅から歩いてたら、ケーキの道具専門店みたいな、

お菓子の道具専門店みたいなところがあって、それがいくつか並んでいるのを見て、

あ、これケーキ、だってコーヒーですからね。

コーヒーはやっぱり甘いものを一緒に食べたいじゃないですかと。

なので、コーヒーをやり始めた頃、ケーキを作るっていうのも、

ちょっと手を伸ばしてもいいんではないかなと考えてしまって、

カッパ橋は、もしちょっと料理とか気にしてる方は、行ったことあるんですかね。

気にしてるっていうか、好きな方はカッパ橋本当におすすめなんで、

ハマらないように注意してくださいぐらいな感じですけど、

カッパ橋行って帰り、浅草で何か楽しんで、スカイツリーまで来てですね、帰るっていうのは、

いいデートコースなのか、いいお散歩コースなのか、

これから春であったかくなってくると思うので、

スカイツリー、浅草にプラスアルファ、カッパ橋を入れたらですね、

むちゃくちゃ楽しい1日が過ごせるんじゃないかなと思いました。

はい、以上です。では本題行きます。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

昨日、企画などをするときにですね、

アウトプットをまずしましょうという話を昨日のPodcastでしました。

これ、やっぱり考えたときにフレームワークって結構いろいろあるよなと思ってですね、

今ちょっとまさに営業をご支援するプロジェクトでですね、

利益に関するそのセール筋のですね、

お客様とのコミュニケーションの視点というのがですね、

ちょっと話題というかテーマになっていることがちょっとありまして、

簡単に言うと、つまり営業として物を販売するわけですね。

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お客様に販売しますと。

そのときにやはり費用対効果などの話になってきますと、

その費用対効果っていうものをどのように捉えて、

この言ったら購入するのかと、

利益にどのように還元されていくのかというようなことをですね、

議論をしようとすると、

プロダクトに依存する話しかできないことがよくあるんですよね。

例えばこの製品は1000円ですと、他社の製品は1200円ですと、

自社の製品が1200円ですと、他社の製品が1000円ですと、

他社のほうがお安いのでそちらを選びますと言われると、

それで負けてしまうと。

やっぱりそれでは良くないと言いますか、

営業としては価格でしか売れていない、

つまり価値の訴求ができていないという視点で、

議論ができなくなっちゃうわけですね。

じゃあその価値を提供する、

価値として感じていただけるにはどのようにすればいいのか、

みたいなことがよく営業のときは言いますよね、

バリューポジションとかも言いますし、

お客さまにとっての価値というのをしっかり捉える、

お客さまの課題というのをしっかり捉える、

お客さまが気づいていない課題も提案して、

確かにそうだなと思っていただければ、

高いものでも買っていただける可能性はあるわけですね。

なぜなら安いほうはこの機能ないですね、

こういうことにはつながらないですね、

という話になれば、

あなたの会社でしか提供できない、

それを買いますよという話になるわけですね。

そんなことを議論するときに、

情報を整理してアウトプットをしようと思ったときに、

どんなことを考えるのかというのを、

少しだけアウトプットしてみました。

ちょっとお話しします。

利益、いくつかダーッと言っていくので、

何か参考になることがあればいいなと思うんですけども、

利益というのは当たり前なんですけど、

当たり前というか、

そうでない要素もあるかもしれないですが、

一般的には売り上げ引くコストが利益ですね。

コストにどこまで何を入れるかというのはあります。

コストというか費用、売り上げ引く費用が利益です。

会社のですね。

会社でなくても個人でもそうですね。

売り上げ、個人だったら所得ですね。

所得から毎月出ていくお金というのを引き算したら、

残るのが貯金として利益として残るって話ですよね。

まずこの売り上げっていうのは、

売り上げ方程式っていうのがほぼほぼありますよと。

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一般的に言うと、

B2Bで言ったら、

1社あたりの売り上げの単価かける顧客数、

これが単純に売り上げに計算できますよね。

おそらくほぼほぼそれに当てはまると思うんです。

もう一つ例えばブレークダウンをすると、

年間継続率だったりとか、

リピート発注回数であったりですとかによって、

売り上げというのが積み上がっていきますね。

そのリピート1回を獲得するために、

営業はどのような活動をするのか、

みたいな議論ができるようになります。

今のが数字で大枠を捉えるような

売り上げ方程式というのがありますよというのが、

一つの考えの枠組みになります。

こんなこともお客さんとお話ができるだけで、

サービスを売るときに、

僕らの製品はこのリピート率に寄与するんですよと。

このリピート率が御社の今1億の売上げの、

今お聞きしたら1億の売上げを100社の会社から

1社100万円でやってらっしゃると思うんですけども、

新規の比率と既存の比率がこうですよねと。

既存の企業からのリピートの発注が

これだけ伸びれば単純に1000万2000万増えますよ、

みたいなお話ができると、

費用対効果の伝え方というのがですね、

比較的かなり根源に近い範囲で

お話ができるようになりますと。

根っこの部分ですね。

このサービスはこの機能があるんですよ。

このサービスはこの企業があるんですよ。

というお話ではですね、

やっぱり響かないことが多いんですけど、

リピート率が上がったら御社の売上げ全体の1億が

1億1000万、1億2000万になりますよと言われると

なるほどと言われますし、

大きな枠として投資をしたら1000万稼げるかもしれないんだ

というふうに繋がるわけですね。

もしサービスが1万円のサービスだったとしても

そういった費用対効果を大きく見せるというようなことは

非常に大事なお話になってくるかと思います。

今のが売上げ方程式ですね。

もう一つ売上げというものを考えてみました。

売上げで言うと月額課金型の収入等

スポットの収入というのがありますよねという話は

多分多くの会社で通じるんじゃないかなと。

今の時代はですね。

今の時代というか商売はもともとずっとそうなんですけども

月額課金型の収入、サブスク型の収入

こちらをベースとしてどれだけ増やしていけるのかというのが

商売の基本の考え方になります。

スポットの収入が多かったとしても

スポット収入に関しては

もちろん業界によっては常にスポットでずっとスポットなんだけれども

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よく使ってくれる会社さんをどれだけ増やせるかみたいな

結局月額課金の考えにだいぶ近くなってくると思うんですけれども

そういったリピートスポットの場合でも

リピートで例えば年1回発注していただける会社さんを

しっかりしっかりとっていくということが

ビジネスの営業のスタイルになるということもありますね。

単発の収入だったとしても

1発じゃあ3000万5000万1億のスポット収入を

営業で取ってくるという考え方もあるかと思います。

どういうやり方が営業としてよろしいのかとか

お客さんがどういうような収入形態を売り上げの方式を

お売り上げを構成しているのかというのを

スポット収入と月額課金型収入で分けてみると

そうするとお話が非常に分かりやすくなりますね。

先ほど伝えたリピート率に僕らの製品は寄与しますという

例えば月額1万円のサービスがあったとしたら

例えばスポット収入の中でのリピート収入を高めることができるんですよ

とか月額課金型の収入のリピート率を増やすことができるんですよとか

つまり継続率が増えていきます月額課金型とかであれば

チャーンレートが下がった解約率が下がってきますよみたいなお話ができると

お客さんの言葉ともあってくるのでなるほどってなってくるわけですね。

売り上げをスポット収入と月額課金型収入で分けてみましたと

ちょっとまた全然別の視点でもし社長さんレベルの方とか事業部長の方などで

売り上げのことを考えている場合は

売り上げ構成っていうのをどのような視点で考えているのかというのも一つ切り口ですね。

よくポートフォリオとかって言いますけれども

例えばターゲット別ターゲットセグメント別であったりエリア別であったり

複数の事業部があれば事業部別の売り上げ

それがじゃあAターゲットは50%売り上げ

Bが30% Cが20%

じゃあどこを上げるのがいいのかなと

どこを上げたいんですかねっていうようなお話をしたりすると

じゃあ50のところ30のところ20のところの状況っていうのをお聞きして

先ほどのリピートを増やすためのサービスであれば

まずじゃあこの20%がこういう特性だから

比較的マッチするんじゃないかと

50%のところも上がるかもしれないですけれども

こういう理由で20%のこのセグメントにターゲットに向けて販売している

このセグメントに活用してみるのはいかがですかっていうことを

例えばお話しするとかですね

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売り上げ構成をお客さんがどのように考えているのかっていうような視点から

利益を作っていくですね

あとはもう一つコスト

コストっていうものも非常に重要で

コストを落とすことができればもちろん利益を生み出すことができますよということですよね

もしくはコストを変えずに売り上げを上げることができれば利益は上がってきますよということですね

コストを考えましょうといったらコストは変動費と固定費

これはもう鉄板のようにもう2つしかないぐらいの

変動費固定費

そうですねスポットで発生するようなお金も変動費ですかね

変動費固定費

あとはこの2つで御社のこれって

その変動費は置いといて固定費が上がってきているから

見えないコストが年間で言ったら月の12倍になってくるので

やはり1万円でも12万円になってきますよねと

10万円だったら100万円にもなってきますよねと

御社の売り上げの中もしくは最終利益の中で言ったら大きな比率を占めるので

ちょっとコスト削減しませんかみたいなお話をしてみるとかですね

あとは目的ですね

コストお金をかけるときにはやはり目的がありまして

目的軸で考えましょうと

その時には例えば投資と消費

そのお金のかけ方っていうのは

投資なんですか消費型なんですか

いわゆるコスト的に単発でひとまず

短期的なリターンを求めているのか

長期的に投資をしてこの投資を続けることで

1年間の成果が2倍3倍になりますよとかですね

資産作りのようなものが投資

どちらの目的でこのコストというのを捉えているのかと

商品になるとやはりもうコスト落としたいんだけれども

投資っていう考えになると

じゃあこれ1万円で投資するのと2万円で投資するので

どれだけのリターンが変わってくるのみたいなお話ができると

いやそれだったら2万円投資したいなっていう考えになってきたりするわけですね

そんなお話ができると

お客さんのコストに対する

コストというか営業時のですね

その売り手側の商品の捉え方が変わってきたりしますと

そんなことですね

あとは最後これちょっと書き出したところの最後

費用対効果ですね

費用対効果をどのように捉えるのか

コストに対して費用対効果をどう考えるか

これは売り上げだったり利益だったり

っていうようなことがまず1つありますよね

もちろん費用対効果なんて

かけるコストに対して売り上げが上がる

この売り上げっていうことだけを考えるとですね

実際のところ

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短期で売り上げを見るのか

長期で売り上げを見るのかっていうのは

だいぶ違うわけなんですね

例えば

費用対効果の効果が売り上げ以外もあったりするわけですけども

まあいいですね

売り上げに対してはこのどの期間で見るのか

1ヶ月で見るのか3ヶ月で見るのか1年で見るのか

例えば展示会に出展しましたよっていう展示会に出展した

費用対効果を1ヶ月で見るって

多分ほとんどの会社さんはしてないですよね

それを営業をして3ヶ月半年1年で回収をする

もしくは途中の段階でどういう状況なのかを見て

やはり費用対効果というのを判断する

そんなことをしないとですね

来年の展示会出すのか出さないのかの判断ができないからですね

という期間というのが費用対効果には非常に重要なので

お客さんがもちろんだけれども

1ヶ月で見るよっていうお話をされたときには

この投資の仕方

このコストはですね

消費じゃないんですよと

投資なんですよと

投資で考えるとその1ヶ月ではなくて

3ヶ月後までに見ていただくことで

こういうような視点で考えると

費用対効果というのは非常に大きくなりますよと

短期で見たらあなたもったいないですよ

みたいなことがお話できると

お金に対するコストに対する見え方が変わってくるので

そんな会話をするとできるとですね

お客様はなるほどと

その視点も分かるなということに

そこに合意をしていただければ

捉え方が変わってくるわけですね

これが営業のときに

お客様が考えている利益に対して

コミュニケーションをするときの

いろんなフレームワークになりますと

こんなフレームワークを

本当にごくわずかの一例ですけども

どんどんアウトプットをして書き出していくことによって

今お話をしていたような

お客さんの視点を変える

どのようなストーリーで

お客さんに否定される

ネガティブなお断り文句をですね

こちらの売り手側の合意も持って

さらにお客様にも納得していただいて

販売することができるか

みたいなことにつながっていくわけですね

なのでちょっと利益に関してということで

今日は少しお話しさせていただきました

そのときに使うフレームワークというか

定番の考えというのがいっぱいあるので

いろんな切り口でお客さんとコミュニケーションをして

売り手の商品を納得して

気持ちよく買っていただくと

こんなことができるようになるんじゃないかなと思っています

これもちょっとマインドマップを使って

ババッと書いて

お話をちょっとまとめてみました

今日は以上です

利益に関する視点ということで

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お話しさせていただきました

以上です

では B2Bのコミュニケーションということで

今後もお話ししていきたいと思います

ではでは

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