![[Sales]HubSpot調査より・誠意のある営業担当者](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの方です。
どうでもいい話です。
ポッドキャストでですね、丸見コーヒーの後藤さんという北海道のコーヒー店らしいんですけども、
その方がコーヒーについてずっと一人話をしているのを、ポッドキャストがありまして、それをちょっと聞いてましたと。
世界大会などにも出たような方で、すごくコーヒーの歴史などもご存知で、非常に勉強になってですね、
そのコーヒーというものを通じて、例えばコーヒーベルトでしたっけ?
コーヒーが取れるエリアというのが、世界でもブラジルだったり、アフリカの方だったり、色々あるわけですけれども、
いろんなところに行って世界を知るっていうこともあったり、経済の流れとか、世の中の、
あと仕組みの流れとかですね、やはり貧困の話であったりとか、経済上の話、見えない力の話、
勾配というかですね、利権によっていろんなことが変わっていくような話だったりとかをおっしゃっていてですね、コーヒーというものを通じながら。
なかなかその話を聞いているとですね、いろんなことに視点が飛んで、コーヒーのことではないような要素もですね、
共通点あるよなとかですね、そういう視点って面白いなとか、別のところでも活用できるなということを色々感じたりしてたんですけども、
やっぱり全ての物事、やっぱり世界を知るって大事だなと思ってですね、目の前のことももちろん大事ですし、仕事としては大事なんでしょうけども、
もっと背景だったり、世の中だったり、全て繋がっていますし、先ほど言ったような同じようなパターンというのは非常に多いのでですね、
世界を知るっていうのはどんな領域でも大事だなと思いました。視点を広げるとかですね、私、歴史あんまり得意ではないし、
多分人より一般の方よりも知識がないんですけども、やっぱり歴史を知ったり世の中のことを知ったりするっていうのは本当に大事なことだなということを改めて感じた次第でございます。
本題いきますね。どうでもいい話でした。では本題いきます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの大型です。
4月始まりました。1日もお話はしていますけども、今日はですね、一つ調査の結果に関するお話をしたいと思います。
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当社がやっている調査ではなくてですね、皆様よくご存知のハブスポットさん。ハブスポットさんが2021年の12月に行いました日本の営業に関する意識実態調査2022データ集ということで、年次調査をやられてましてね、年末にですね。
その中からちょっと一つですね。
あの、正義信頼度につながる要素という点にフォーカスしてお話したいと思います。
レポートに関してはですね、メールのアドレスなどをフォームダウンロードでですね、メールアドレスなどを提供すればPDF見れますので、ぜひご確認いただけたらと思います。
URLも概要欄に載せておきますのでご確認ください。
内容としてはですね、もうタイトルの通り日本の営業に関する意識実態調査ということで、比較的一応従業員数が50名以上の企業さん、一応5000名以下ということなんですけれども、の方々にオンラインでの調査、インターネットリサーチでマクロミルさんと一緒にやられた調査のようですね。
これですね、素晴らしいなと思うのは、どなたでも以下のルールに従って引用・転載自由に利用できます。商用利用も可能ですということなんですよね。
これ概要欄にも記載しておきますので、ぜひご確認いただけたらと思います。
この中でコロナ禍でですね、テレワークとかインサイドセールスの導入率とかですね、非対面のセールスってどう感じてるのとかいろんなことが書いてあって、なかなか考え深いというかですね、面白いなと思ってるんですけども、34ページ目にある正義のある営業担当者の条件というのがページとしてあります。
ここで書かれていることをまずご説明しますね。
正義のある営業担当者の条件。
質問として、あなたはどのような営業担当者が、買い手にとって正義のある営業担当者であると思いますか?という複数回答でですね、条件が列挙されていて複数回答できるような質問だったと。
回答結果としてのコメントが書いてあるんですけども、売り手、買い手ともにできないことを明確に伝えてくれる。これが一つ目ですね。
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次、短時間で内容の濃い商談をしてくれる。
次、社内でも気づいていない課題を発見し、解決策を提案してくれる。
次、自社のアピールより顧客の課題ヒアリングを重視している。
これら4つが4割前後で上位にあるという形ですね。
売り手よりも買い手で高い数字というのがちょっと差があるものがありまして、それは割引や支払いタイミングについて柔軟に対応してくれるが高いということですね。
こんな回答結果が出ています。
ちょっとなかなか興味深いなと思ったので、これシェアなんですけれども、やはりできないことを明確に伝えてくれるっていうのは、もともと営業マンの役割で、
実際のところ、オンラインでウェブサイトでいろんな情報を取っていたときに、できないことを明確に伝えてくれるウェブサイトはそうそうないんですよね。
できることを伝えるウェブサイトのほうが多いですと。
そのため、営業担当者に聞いて確認をすることが必要であるようなことなんですよね。できないことを明確にするっていうのはですね。
これは書いてからすると重要なことだっていうことを売り手としては理解する必要があるかなと思いますよね。
できないことは明確に伝えて良いってことなんです。
わざわざ隠してですね、マイナスに捉えられてしまうんではないかっていうことではなくて、できないことを明確に伝えて、それを踏まえて提案をするってことですね。
そのできないことがお客さんが一番欲しいものだったら、それはむしろやらないほうがいいですよね。
ご一緒しないほうがいい。一番やりたいことを回避して別の手段で実現できるんだったら、それはそれで3番目にある社内でも築いていない課題を発見し解決策を提案してくれるのような
別課題の解決によって本来やるべき本質的な課題を解決するというようなこともあるのかもしれないですけども、
できると思っていたみたいな話っていうのはやっぱりよろしくないので、
これはセールスとしてですね、しっかりできないことを明確に伝えるってことは忘れないようにしましょう。
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これも売り手のほうが低く、買い手のほうが高いことですね。できないことを明確に伝える。これ一つ重要な視点だなと思いました。
もう一つ、これ買い手のアンケートでですね、結果として企業の信頼につながると思う要素とあります。
質問いきますね。こんな質問してます。
ビジネスにおいて以下のうち、あなたが企業に対する信頼につながると思う要素をすべてお選びください。
また、その中で最も重要と思う要素を一つだけお選びください。となってます。
これ上位4つがポイントかなと思ったんですけど、一番高いのは60%ですね。
営業担当者が自社の要望を的確に実行してくれる。これが一番60%です。信頼につながる。
これは確かに重要ですよね。言ってるこちらの要望っていうのを実行してくれると。
次、55%。営業担当者が自社のことを真剣に考えてくれていると思う。これは自社のことっていうのがポイントですよね。
売り手のことを主張してくるばかりの営業担当っていうのはよろしくないですよね。
より多いんですけどね、実際のところ。なので営業担当者っていうのは買い手のかなり近くにいるべきで、
その営業担当者の下にというか背後にというか、お客さまの要望を実行するチームがあったりすることもあると思うんですね。
製造チームもそうでしょうし、企画プランニングチームもそうでしょうし、そういった方々はやはり自分たちはこうなんだという主張をしがちなんですけれども、
それを営業担当者が間に入ることによって、お客さまが考えていること、お客さまの要望っていうことを踏まえて、
実際、要望すべて叶えるっていうことではなくて、お客さまが考えていることを実現するために、
どのように営業担当は会社の現場のほうとお客さまのほうを調整していけるかっていうそこの力が求められているっていうことを、
営業担当は打って終わりではなくて、さらに3番目にも非常に示唆が強いなと思うんですけど、
3番目の回答を先に言いますと、企業として言っていることと実際の行動が一致しているということですね。
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これも、つまり営業担当者と実際の担当者、運営の担当者であったり、別の担当者が言っていることが違うっていうのは
一番困るわけですね、改定としてはですね。言っていることが違うよと、こっちの前提が違うよと、それは本当に困ることなので、
信頼につながるっていう、非常に多いってことですよね。信頼につながらないようなそういうことが。
なので、このことをするだけでも、営業担当者がしっかりお客さまのことを考えて要望を実行するように、
これ実際のところは調整するっていうことが非常に重要な行動になってくるのかなと思います。
これ2つ目の、ちょっとなかなか面白いアンケートだなと思いました。
3つ目、これもう一つですね、企業の信頼につながると思う要素って先ほどの質問と一緒なんですけど、
売り手側から考えた企業の信頼につながると思う要素というのも、このアンケートをしていますと。
これは一致していますね。売り手のほうでも、営業担当者が自社の要望を的確に実行してくれる。
営業の方っていうのは、やはりお客さんはこうなんだ、お客さんこういう要望なんだっていうことを非常に自分のミッションとして捉えている人が多いよねというところですね。
2番目、これも一致していますね。売り手と書いて一致している。
営業担当者が自社のことを真剣に考えてくれていると思うというのも一致していますね。
3番目、企業として言っていることと実際の行動が一致している。これももう一致していますね。売り手と書いてがですね。
信頼につながると思う要素っていうのは、売り手も書いても一緒としたら、やはりお客様の考えていることを実現しにいこうというような行動が求められるし、営業担当者さんはみんな感じているということですよね。
この信頼につながると思う要素と言いながら、もう一つ聞いてほしかったなと思ったのは、書いてとして信頼につながらなくなったきっかけみたいなのを聞いてみたいですよね。
やっぱり営業担当者が問題が出てくるのか、現場の担当者が問題が出てくるのか、両方あるんだとも思いますけども、やはりこの信頼につながると思う要素、それぞれの逆のことっていうのが往々にしてあるっていうんだろうと思うんですね。
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売り手も信頼につながると思っている要素にもかかわらず、それが実現できずにお客様としては残念な気持ちになるというようなことがよく起きているんだと思うので、やはりしっかりと自分たちが考えている売り手としてのあるべき姿、これが書いてとしても一致しているということなので、これをしっかり実現していきましょうというところ。
ここはなかなか面白かったなと思いましたね。
営業担当者の役割っていうのは、インサイドセールスとかセールスっていうものも、このレポートでも大きな差がなくなってきているっていうようなことがあったりもしますので、インサイドセールス、セールス、フィールドセールス、商談担当者、もしくはカスタマーサクセスフェーズの利用時の担当者含めてですね、
営業担当者さんっていうのは、お客様のご要望とか、さらに言ったらあるべき姿への実行、実現の支援、このあたりをしっかり実現するために行動していくっていうことが、行動して考えるっていうのもですね、アンケートの結果にもありましたけど、考え行動するっていうことが大事になっているというようなことが現れているのかなと思います。
はい、ちょっと一部のご紹介でしたけども、HubSpotさんの年次調査の中で、営業に関すること、信頼に関することをちょっとお話しさせていただきました。
はい、概要欄ご参考いただけたらと思います。以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。では、では。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団は、コロンバスプロジェクトの尾形です。ご拝聴ありがとうございました。一つご案内です。お仕事、ご一緒できる方を大募集しております。
おかげさまでいろんなお引き合いをいただきまして、当社も力を入れて会社のほうを大きくして、より一層お客さまに価値を提供できるような会社にしていきたいと、プロジェクトを成功できるような企業を増やしていきたいと、成長できる個人、組織、会社を増やしていきたいということで、今、お仕事、ご一緒できる方を募集しております。
今、エンジャパンのほうでインサイドセールスの募集をしていて、もう全方位で募集をしていきたいなと思いながら、なかなかお金がない部分などがありまして、もし本当にコンテンツ系でも構いませんし、クリエイティブ系でも構いませんし、マーケティング系でもセールス系でも、
セールスアンドマーケティング、システム系でも、セールスフォースマーケティングオートメーションとか、などなど、何か関わり近い、少なくともこのPodcastを聞いていただいていれば、何かしら接点がありそうなお仕事をされていらっしゃるんだと思いますので、経験有無問わず、何かご一緒できるというような方がいらっしゃいましたら、ぜひお声掛けいただけたらと。
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まずお話ししましょうというふうに思っております。
一番早いのはTwitterとかFacebookですとか、Facebookはちょっとめんどくさいのか、Twitterですかね、Twitterが一番気軽なのかもしれません。
BUMPEI39ですね、文平39というのが私よくアカウントで取ってるんですけど、Twitter、尾形文平、コロンバスプロジェクトなどで調べていただければ出てきますので、メンションでもDMでもぜひお相談いただけたらと思います。
会社のウェブサイトからでも大丈夫です。
LinkedInもよく見てます。
Facebookも大丈夫です。
そんなところですかね。
ぜひ在宅でも全国でも大丈夫ですので、世界になるとどうなんでしょう、英語がこちらはできませんということぐらいになりますが、オンラインで中国ですとかタイとかお仕事はしてたりもするので、全然問題ありません、こちらはですね。
何かご一緒できることがあればぜひお声掛けいただけたらなと思っております。
少しでも自分たちが持っていないスキル経験を持っていらっしゃる方々と一緒になってですね、大きな価値を企業さんに提供していきたいと思っておりますので、ぜひお声掛けいただけたら嬉しいです。
どうぞよろしくお願いします。大募集中でございます。
お仕事お一緒できる方。
はい、告知でした。
以上です。
またよろしくお願いします。
