[BtoBマーケ21]セグメンテーションの業界はビジネスモデルを理解することがポイント

どうでもいい話。花粉が舞っている2021年2月。私も少し影響を受けて龍角散のど飴をなめているが、あまり人気がないという話。

セグメンテーションについて、重要な軸として業界軸があると思います。

業界を定めることと同時に、とてもポイントなのは、ビジネスモデルを理解することが重要で、どのように収益を上げているのかを理解すると、セールス＆マーケティング支援のような事業収益向上に貢献するサービスを提供しやすい状態になります。

業界を定める、ビジネスモデルを理解する、ということができると、実はビジネスモデルというのは親しいモデルで運営されている別業界もあるので、横展開ができるようになります。

業界だけを見ていてはわからないことも、ビジネスモデルを捉えることで、見えてくることがあります。

実は、ビジネスモデルでセグメント軸が作れたら面白いですね。それが例えば、SaaSだったり、店舗ビジネス、だったりするかもしれません。

セグメンテーションから考えてもいろんな発想が浮かびますし、収益性を高めるヒントが見えてきます。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

00:00

はい、BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクト岡田です。

どうでもいい話なんですけど、この2月、2021年2月入りましてですね、中盤ぐらい過ぎて、今日は23日の祝日なんですけど、

花粉がですね、舞い飛んでおると。

ツイッター見てても花粉との戦いだと。今年も決戦の火蓋が切って落とされたみたいなんですね。

そんな、見えない敵とコロナ以外の見えない敵とも戦わないといけない人が非常に増えているんですけども、

私、花粉症はすごい強くはないというか、反応がひどいわけではないんですが、やっぱり喉が痛くなったりとかするなと思ってですね。

花粉症というか、やっぱり喉が痛いので、私はあんまり別に甘いのど飴を買うタイプではあまりなくてですね、流角酸のど飴を買うんですよね。

そうするとですね、この前ちょっと、のど飴、流角酸だけどこれいる?とか言ってたら、いや、いいです、大丈夫ですって言われてですね。

やっぱり流角酸だからかなと思ってですね。

まあまあ、あげなくていいのかもしれないんですけど、流角酸のど飴ってちょっと、なんですかね、きついというか、流角酸なんでですね。

だなと思いつつも、でも効果がありそうなのは流角酸だなと思うんですけどね。

まあとにかく花粉は早く過ぎ去ってくれたらいいなというふうに思っております。

はい、以上どうでもいい話でした。では本題に行きますね。

はい、では今日はですね、ちょっと前回もセグメンテーションの軸っていうことをお話しして、ここやっぱりすごく深いよなーって思ってですね。

セグメントの軸にはやっぱりちゃんと理由があるよってことを、私もまあちょっといろいろ深く考えてみるとあってですね、やっぱりそう思うんですよね。

で、BtoBで言うとあまりまあ向けもなかったりするのかなと思いますし、私も調べてられてないところもあるので独自のお話になってくるところはありますけども、前回お話ししたのは企業の規模っていうのをしっかり考えましょうと。

収益性が一番高いところって何なのかっていうところですね。

そういうことを考えましょうっていうお話もしましたけども、もう一つやっぱりですね、業界。

業界軸っていうのは非常に大事ですよね、BtoBのセールスにおいては。

まあ業界寄らないっていう会社さんもありますけども、実際あれは業界寄ってると思いますが、業界寄らない。

03:03

まあそんなことないか、業界寄らない。

例えばFAXとかですね、FAXはプリンターとかですね、そういった総務系のバックオフィス系のサービスっていうのは比較的業界寄らない人事とかですね、のかもしれないんですけど。

でも業界を定めるのは非常に重要で、その業界軸を定める理由っていうのを考えると、いくつかやっぱりあるなというふうに感じて、今日はちょっとそんなお話をしますと。

業界が定まるとですね、業界もNTTの通信会社さんなんて言ったらもう本当に様々だと思いますし、業界子会社、孫受け、非孫もろもろあったり、様々な業界ごとにすごくいろいろな発注構造がすごくあると思うので、もうちょっとそのブレークダウンしたところで考えなければならないですけども、

やっぱりビジネスモデルを当社なんかはやっぱりセールス&マーケティングっていう領域でご支援をしているので、総務の部署さんに導入するとかになるとビジネスモデルとか関係ないかもしれないですね。

そういう方はちょっとすっ飛ばしてもらっていいかなと思うんですけども、関係なくはないよな。従業員との兼ね合いとか、あとは業界にマッチした監修に合うサービスを提供できるかみたいなところはやっぱりあるとは思いますけどね。

そんな影響は受けないのかなというふうには思いますが、やっぱり当社で言うと、ビジネスモデルって重要ですよね。ビジネスモデル以下によって当社のようなセールス&マーケティングのご支援ということで言うと、例えばセールスの仕方もマーケティングの仕方も本当に多種多様なんですよね。

業界が定まると比較的同じようなやり方でやりやすい。

それでも企業さんの商品・商材によってビジネスモデルが違ったりとか収益構造が違ったりするので、それを実際につかむことが大事かなと思いますね。

もちろんそれは競合さんのプロダクト・サービスにも影響を受けるので、競合分析なども絶対必要だと思うんですけども、最終的には自社の価値を他社と違う自社の優位性っていうのを伝えていく、ポジショニングを定めてターゲットにきちんと価値提供していくっていうことを考えていかないといけないと思いますけど、

06:01

やっぱり業界が定まるとビジネスモデルが定まる。

ビジネスモデルが定まるとおおよそ業界での収益構造っていうのが見えてくる。

その収益構造が見えると当社で言ったらセールス&マーケで、結局一社の獲得に対する一社の売り上げもしくは利益ですね。

利益がどれぐらい出てくる。

そういったことを考えると、前回も言ったセグメンテーションで言うとSMBで行くのか、ミッドサイズで行くのか、エンタープライズで行くのか、試作としてはデジタルを使うのか、もっとオフラインのほうを使うのかなど定まってきてですね。

企業さんの特性によって実施することやることもだいぶ変わってくるというようなことがあるので、やっぱり業界軸は大事ですと。

業界軸をセグメント軸にする理由。

これはやっぱりビジネスモデルが定まってくるからっていうこの視点が大事ですね。

多分私の視点ではありますけどね。

ただビジネスモデルもそうですし、従業員の構成だったりとか、そういったものもだいぶ近しいものがかなり出てくるので、そういう業界の特性っていうものが出てくるので、業界はやっぱり絞るといいですね。

あと業界のお客様がすると、例えば目の前に本があるので出版業界さんですごく実績がありますよというような会社さんだったら、もちろん自分たちのことをよく知ってるんだよねという話になるので、一回ちょっと話してみましょうかと。

出版業界の実績が非常に多いマーケティング会社ですと。

事例としては本の出版もあればコミュニティマーケティングもできたりとか、電子書籍の販売数を増やすとかSNSでマーケティングをしますみたいなお話とかの文脈でさまざまな。

業界ってものが定まるだけで非常にオリジナリティの高いサービスポジショニングになってくるので、それだけで戦略が組みやすくなるというか、訴求がしやすくなるというのがあるので、やっぱり業界軸っていうのは大事ですねと。

経験とやっぱりビジネスモデルが重要かなと。

あれですね。

セグメンテーションをして今出版って言いましたけど、出版はやっぱり結構苦しくなってきてる業界なので、業界で分けたときにどこがビジネスモデルとして優れている。

今だったらSaaSがいいよねとかオンライン系がいいよねとか、そういったことはあるかもしれないですし、もうちょっとその中でもビジネスモデルが他社と違くて収益性が高い会社さんっていうのを業界の中でもまたセグメントしていかないといけないような話になるかもしれないですね。

09:00

そういう視点で見ることができるから業界軸っていうのを1個セグメントの軸として使おうよという、そういうストーリーが大事だと思います。

セグメントの軸1つを考えるにしても、その裏付けとなるなぜこのセグメントの軸を使うのかっていうことが分かっていないと、セールスするときもマーケティングのプランニングをするときも影響というかちょっとずれてしまう。

スピードを含めて企画がずれてしまって、PDCA回して1ヶ月で本当は収益が上がってもいいところが3ヶ月半年かかってしまうとか、スピードも変わってきてしまうので。

そういった事業全体の考えに1本軸を持つということでも、芯を持つということでも、セグメンテーションの軸の捉え方っていうのは本当にさまざまあって、事業からつながってセグメントの軸を考えましょうということでございました。

以上です。

それでは今後もB2Bのコミュニケーションということでまたお話ししていきたいと思います。

ではでは。