![[BtoBマーケ20]セグメンテーションの軸には軸の理由が必要](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話-コロンバスプロジェクトです。
ちょっとどうでもいい話なんですけども、今、出社はしてるんですが、コロナで、人と会うっていうことがだいぶ少なくなって、基本オンラインになってきてまして、外出ももうだいぶ少なくなってきてるんですけど、
そうするとやっぱり、私は土日祝日走るとは言っても、ちょっと運動量が落ちるなと思っていて、最近ですね、駅から会社とか家から駅とかですね、
そこで歩く距離をちょっと増やしてるんですけど、そういうことをしてると、やっぱり運動靴が楽だっていう話なんですよね。
革靴はやっぱり長距離歩くのに適していないので、運動靴を履いているっていうのは、普通にお話しして打ち合わせをしている限りはわからないことだと思うので告白しました。
でも本当、運動靴が楽だなと思ってしまうと、もうちょっと運動靴メーカーさんが、ASICSとかが革靴作ってくれたらもっといいのになと思っているんですけど、
確かテクシーレクスっていうASICSの結構柔らかくて歩きやすいという靴があってですね、そこそこ金額するんですよね。
なんですけど、今度買ってみようかなという気にもなりましたが、このコロナだと結局運動靴の方が良くねみたいなことを、なんでそこチャレンジするのみたいにも思ってしまうので、
やっぱり運動靴かな、今はまだという気もしていますが、本当にどうでもいい話でした。では本題に行きますね。
今日はですね、マーケティングのセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングってあると思うんですけど、
セグメンテーションってターゲティングっていうものと絡んでくる部分すごくあるんですけども、大事だよなと思っていますと。
そういうお話です。セグメンテーションの重要性とセグメントの軸ですね。このセグメントの軸についていろいろ考えてまして、お話ししたいと思います。
このセグメントの軸ちょっとですね、私もいろいろ探したんですけど、YouTubeなんで、情報の質というか、普通のことしか言ってないものが多いので、
ちょっとどうかなと思うんですけども、一般的に言ったら地理的要因ですとか、人工動態ですとか、どちらかというとB2Cよりの情報が非常に多いなと思っていまして、
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B2Bマーケティングのセグメンテーションっていうことを考えたときに、どうやって捉えるかなっていうようなことを考えましたと。
やっぱり結構大きなターゲットみたいな話になってしまうんですけども、やっぱりですね、従業員数、企業規模のセグメントはですね、非常に重要なので、改めて考えたほうがいいんじゃないかなということもちょっと思ってですね、お話しします。
当社の経験で言いますと、やはり事業も2014年、15年のあたりはですね、中小企業、小さい企業さんのほうから受注を作っていこうというような発想で、
簡単に言ったら売りやすい企業さんを想定してですね、セグメントを分けたりして、ビジネスモデルも同じような領域モデルのところを横展開しようとしていたりとか、得意な事業領域などで展開しようとしていました。
でもですね、それは結構思い込み、経験則の思い込み、過去の経験から来るですね、セグメントをどうしようかという考えになってしまっていたのかなというふうにはちょっと思っていまして、今改めてですね、やはりサースのビジネスなどで言ったらSMBから行くのかエンタープライズから行くのかとかですね、
多くはバーティカルで業界で軸で切ってですね、とかありますけども、やっぱりSMBから行くのかミッドサイズで行くのかエンタープライズで行くのかみたいなところの今言った3つできちんと分けてですね、
お客さんの事業規模でしっかりセグメンテーションをするわけですけど、結果ターゲティングをきちんと企業規模で考えたほうがいいよなというふうに思いました。
それでですね、そんなことはもう言わずもがななのかもしれないんですが、ここはすごく考えどころだと思っていてですね、なぜうちはSMBから行ったのかというと、中小企業とか事業立ち上げは特にだと思うんですけども、
一番営業する人、営業できる人っていうのは、なんだかんだ言って社長とか事業リーダーなわけなんですよね。
うちの会社で言ったら私。私がどこに行ったかって言ったらSMBに行ったんですね。
小さい、本当に30人、40人ぐらいの会社さんをリストアップしてアプローチをして試作を運営、事業を進めていたんですけども、やっぱりですね、小さい会社なんで予算少ないんですよ。
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そんなに大きくなくて、結局なかなかうまくいかなかったんですけど、おかげさまでデジタルマーケティング、インサイトセルスの流れがやっぱりコロナもあって、もうちょっと前からですね、やっぱりあってですね。
それでご紹介だったり、ウェブからの問い合わせだったりで大手さんとのお付き合いが始まって、大手さんのほうがやはり予算もありますし、安定感もありますし、ご相談調整もやっぱり効いてくるわけなんですよね。
結局そういった、SMBで言ったら正直、月にあらりが200万ぐらいしかないようなときに、同じ月にあらりが100万に半分に減ってしまって、もう大変なことになったという経験もあるんですけど、そういったことも起きるわけですよね。
交渉もしようがないみたいな、お客さんもそんなお金がないからみたいな話になってしまったりする場合が出てきてしまいますと。
やっぱり大手をしっかり攻略するっていうのは非常に重要なので、改めてSMB、私たちのターゲットはお客さん、セグメントターゲット、メインマーケットはSMBなんだって言っている事業、
会社さんも改めて大手を落とすっていうことを考えた方が、大手さんとのお付き合いをしっかりするということを改めて考えて、そこに対する施策っていうのを全体の予算の中で言ったら、
うたらが一応使うとかではなくて、社内の特化チーム、もしくはもう経営層で本当に数名で年間で何社か、シェアをどれくらいにするかっていうのはあるかもしれないんですけど、しっかり目標を立てて運営するっていうことが非常に重要だと思いますと。
何かって言ったら、結局LTVが上がってきたりとか単価が上がってくるっていうのは確実にあるので、事業が小さい時っていうのは、ともわれ売上利益がないともうずっと苦しむんですよね。
うちももうずっと苦しんでましたけど、やっぱりそういったときに、それこそ広告予算かけたりとか人の社員を雇って、セールス&マーケティングに投下するっていうのは結構投資型になってしまうので、結構危険なところはありまして、やっぱり創業者含めて、もしくは事業の立ち上げメンバーで、
しっかりした事業基盤、収益の基盤を作るっていうことを考えると、SMBで数をやるっていうことではなくて、一発ドンと大手さんの受注を一本取っておくっていうのは非常に大きくて、それは絶対考えたほうがいいよと。
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なので、全体の300万社っていう企業さん、日本にはありますけど、もう本当に1000名以上の企業なんて本当少ないですけれども、その限られた企業さんの中から、もしくはグループでもいいですよね。
じゃあNTTホニャララとか、そういっても名前が誰が聞いてもわかるような企業さんとの受注をしっかり取るっていうのは、マーケティングっていうことを考える以上に、セグメントを押して攻略すべきマーケットとして捉えるべきだよなっていうのを改めて思いました。
結局今はちょっとそんなことを、いろいろもっとセグメントの軸ってあると思うんですけど、企業規模で分けるっていうことを考えたときに、やっぱり収益、事業の収益を考えるよなと。
事業の収益は、なんならセールス&マーケティングのコストとそれに対して売り上がる利益、SaaSで言ったらCAC割るLTVでユニットエコノミクスあると思うんですけど、3以上がいいみたいな話あると思うんですけど、
同じような考えで予算をかけずに、つまり広告使うとやっぱり費用かかってしまうので、予算をかけずに受注をするトップのメンバーで、セールスのトップのメンバーでしっかりそれを受注をする。
もしくは年間に数社かもしれないですけど、その大手さんを受注するノウハウっていうのを特化チームを作って営業マンを育てていくっていうことなどを、それはメインではない、人員構成上メインではないかもしれないですけど、行うというのは結構重要じゃないですかというお話で、
セグメンテーションとしてもSMB、リミットサイズとエンタープライズとその3区分できちんとやっぱり考える。なぜ考えるかと言ったら収益性ですね。事業ということを考えたときに収益性からセグメンテーションの軸を考えるっていうことは非常に大事ですよねっていうお話ですね。
営業マンでよく言うのは、やっぱり儲かるし楽だからこっちが一生みたいな、そういう感覚値かもしれないですけど、その感覚値は大事で。
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マーケットから見たらまた全然違うかもしれないですけども、そもそものマーケティングみたいなところで言うと、もちろんSMBで数取ってベースに持ってってチャンレートを落とすみたいなんですね。
SaaSじゃなかったとしても、継続してお仕事、お付き合いができるような企業さんをどのようにキープしていくのかみたいなところはやっぱり大事だとは思いますけど、そういった収益性から考えて、自社で持つべきセグメンテーションの軸っていうのを改めて考えましょうと。
本に書いてあるようなものはあるんですけど、じゃあ本に書いてあるもので考えるではなくて、その軸に私たちがそれをセグメントの軸に置くっていうことはどういうことが事業に関係するからこの軸が大事なんだっていう軸の理由っていうことがあるので、きちんとその連動性を考えないと、
なんでタゲットセグメンテーションをここにしたの? 本に書いてあったからとか、やっぱり一般的にはこうでしょうみたいなお話になったりするので、セグメンテーションの軸っていうのは事業と連結しますよっていうお話ですね。
以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで、また今後もお話していきたいと思います。よろしくお願いします。
