![[BtoBマーケ22]ターゲティングとOneToOneのための顧客理解](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト小型です。
前回かな、花粉症の話しましたと。
花粉症で話したんですけど、花粉症ってこれ、喉が渇く、喉が痛いって話しました。
喉が渇く、喉が痛いのもあるのかもしれないですね。
喉に影響を受けるので、やっぱり水分をちょっと取りたいなと思うと。
水分を取りたいなと思うと、うちは冷蔵庫があったりとか、そこにフェットボトルの水とかがあったりするんですけども、
それを自分のコップに入れて、石器に持って行って飲むわけなんですが、
こんなサイズのマグカップなんですよね。真空のやつですけど。サーモスのやつですけど。
飲んでるんですが、ちょっとですね、これ少ないので、ちょっと大きいマグカップも欲しいなって思って、
もっと買いたいものが増えてるなとも思うんですけど、
ちょっと大きいマグカップを買ってみたいなというふうに思いました。
どうでもいい話です。買いたいものが増えております。
適当に買ってきます。以上です。では本題に行きますね。
今日は最近セグメンテーションっていうお話をいくつかしてますが、
そのセグメンテーションの軸っていうのは非常に大事で、
セグメンテーションの軸を適当に決めるのではなくて、その背景にある事業としての重要なポイント、
収益性が上がるのか、どのように販売していくのかということと、やはり連動されてきますよねっていうようなことをちょっとお話ししましたけど、
そのセグメントをしましたと。ターゲティングだっていうようなお話になった時にですね、
そのターゲティングのちょっとお話をしたいと思うんですけども、
セグメンテーションをしたターゲティングをする、ターゲットを定めるっていうふうになると、
B2Bは非常にわかりやすくてですね、何ならもう企業のリストっていうのを作ることができるんですよね。
それが100社なのか、5000社なのか、1万社なのか、何十万社なのかっていうのは様々ですけれども、
何十万までいくともうちょっと分割した方がいいと思いますが、
そういった企業のリストを作ることができますね。
そうするとですね、1000社のリストってそんな多くないリストですけども、
1000社のリストを見ているとですね、セグメントしてるんですけど、
一社一社見ていると特徴が全部やっぱり違うんですよね。
その時にこのターゲットをどうやって捉えるかは、また詳細のブレイクダウンされた
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セグメンテーションっていうのをやっぱりしていくのかなとは思いますと。
で、業界も例えば定まっていて、事業規模もおおよそ定まっていたら、
あとはやっぱり個社のプロダクトサービス、従業員数、あと人員の構成、部署の編成状況などなどで
お客さんっていうのをちょっと分解をして、それぞれの特徴っていうのを分解して、
セールスを、もしくはマーケティングを個別対応に近い状態になるべくしていって
訴求をしていくというようなことが必要だと思うんですけども、
そのちょっと分解をするっていう視点ですね。
そこをちょっと考えてみたんですが、当社よく言ってるのはですね、
もともとセールス側から来てるっていうところが強いと思うんですけども、
結局ワントゥーワンのマーケティングだっていうような話もあるかと思ってまして、
それは今セールス&マーケで一致してきてると思うんですけども、
企業を考えるとき、ワントゥーワンで考えたときにですね、
4段階今持っていて、やっぱり一番上。
そうですね。今の私どもが使ってるのは、一番上が業界市場の動向がどういう状況なのか。
で、二つ目がその企業さん、企業さんですね。
企業さんの状況がどうなのか、どういうサービスを扱ってるのか。
で、その次がターゲットとする部署ですね。
部署さんがどういったことを今狙っていて、経営計画に対してどういうような関連性、
関与をして、どういうことを考えて運営をされているのか、
他部署とどのように関わっていくのかなどを部署として考えて、
そして担当者さん、ほにゃらら。
当社で言ったらマーケティングのご担当者さんか、営業のご担当者さん、
もしくはコンテンツを扱っていればコンテンツの部署さんですとかが、
お客さまになってくるわけなんですけど、
そういった部署さんっていうものの、例えば立場強さ、
部署さんの担当者さんですね、の立場強さ、
あとは役職、課長さん、現場の方、部長さんなどいらっしゃると思うんですけど、
そういったところの4段階を考えて、
当社で言ったらセールスをかけたりとか、マーケティングの施策を打ったり、
そこが当社で言ってもペルソナ、この担当者の単位がペルソナになってきますね。
その4段階で分解して、お客さまの状況っていうのを見ていくというようなことを行っています。
ターゲッティングっていうことで言うと、結局ターゲットリストなんですけど、
さらにブレイクダウンをすると、そういった解像度でお客さんを捉えていくかなと思いました。
ここで結構ポイントになってくるのがB2Bなんでですね、
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B2Bのちょっと難しいところなんだと思うんですけども、
B2Bっていうのは商品を買っていただくにあたっては、
組織の合意っていうのがやっぱり必要になってきますと。
決済権者がいたとしても、社長さんに販売するのはちょっとまた別なんですが、
部長さんに販売するって言って部長1人が使うサービスっていうのは非常に少なくて、
やっぱり現場の方などが使ったりするので、
関係者さんが複数いてお仕事を一緒にするツールサービスであれば、
複数の方が使ったりするっていうことが普通なのでですね、
その担当者さんを取り巻く関連する方々ですね。
その部署内の方もいれば、部署内のことも考えたほうがいいですけど、
関連する部署、マーケティングの部署であれば、
例えば広報さんですとか、総務部であったりも関わりますね。
あとは営業とかですね、製品開発ですとか、コンタクトセンターであったりですとか、
商品サービスがどのような影響を社内で与えていくのか、
関連するような方々がどういう方がいるのかというところですね。
これをですね、イメージするっていうのは非常に重要ですね。
意見を言うだけの人、キーマンになってる人、
俗に言うこちらの販売側のことをすごい気に入ってくれてれば、
チャンピオンっていうですね、こちらを擁護してくれて、
社内で推進してくれるような方がいてくれると、
営業がしやすいっていうような話はありますけれども、
そういったチャンピオンであったり決済者だったり、
予算担当者さんであったり、さまざまな方がやっぱりいらっしゃって、
そういったものがいるっていう脳みそですね、
を持ってマーケティングの施策を組むとか、
セールスのプランニングをするですとかっていうことがやっぱり大事になってくるので、
そのターゲットっていうことをちょっと考えただけでもですね、
つまり企業には一担当者がいるっていうターゲッティングは、
もう第一必要なんですけども、キーマンもこういうチャンピオンがいるっていうのが必要なんですけども、
プラスアルファ関連している周辺の部署さんのお話もできるとですね、
むちゃくちゃ信頼が高まるので、ターゲットを考えるときには、
子っていうよりもちょっと組織というものをイメージした、
ワントゥーワンのコミュニケーションっていうのを意識したほうがうまくいきますね。
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お客さんと対話をしたときにも、お客さん担当者さんとお話しする中では、
そのご担当の方はこの業務に関してはどういった部署さんと一緒に連携を取るんですか。
そうですよね、やっぱりこの部署さんとお話ししますよね。
この部署さんは結構キーになってくると思うんですけども、
どういう方々がいらっしゃって何名ぐらいなんですかって別の部署さんの話をするとかですね。
分かりましたと。
じゃあその別の部署さんともまたセッティングなんかの機会でお願いできたらと思うんですけども、
その方々に対してもちょっと提案とかも必要であればしますというか、
提案書も仕立ためたりもしますんでみたいなことを言うだけでですね、
この担当者さんっていうのはやっぱりタブショットの人っていうのはやっぱりやりにくいわけですよね。
面倒な話が出てきやすい、利害関係が何気にあるので、
そこもフォローをするっていう視点に立つだけでですね、
この直接のお客さん担当者さんはこっちのことを向いてくれて、
さらに推進者になってくれて、
社内でなおのことこの方が隣の部署ともうまく合意形成が取れたら、
もうかなり受注度が高くなってくる話になるわけなんですね。
そんなことをあまりやる企業さんの営業さんも実は少なかったりですとかしますし、
数を売ろうとしている会社さんだとやらないですね、
やりきれないからですね、ということもありますし、
やっぱり医者さんに対して手厚くやっていこうみたいなことで言ったら、
この辺はターゲットを考えるという範囲でですね、
意識をしたほうがいい視点かなというふうに思っています。
ちょっと専門用語で言うと、ディシジョンメイキングユニット、
DMUとかって言うんですけども、
決定を構成するチーム、組織、ユニットですね、
というものをしっかり意識をして、
セールス&マーケティングしていきましょうというような考えがありますね、
B2Bのマーケティングにおいてはですね。
なので、ターゲッティングをする中でも、そこまで細かいですけどね、
細かいプランニングのとこに入ったときに、
このターゲットっていうのを捉えようとしたときには、
少し解像度を高めて、社内の組織構成、担当者さん1人ではなくてですね、
そういったことまで考えるのが重要ですよね、
というようなお話でございました。
はい、以上です。
では、また今後もB2Bのコミュニケーションということで、
お話ししていきたいと思っております。
はい、ではでは。
