![[BtoBマーケ18]ダイレクトレスポンスマーケティングの活用法](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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BtoBコミュニケーションと、BtoBビジネス談話-コロンバスプロジェクト型でございます。
今日はですね、まずどうでもいい話ですね。
どうでもいい話は、最近ですね、パソコンばっかり触っていて、スマホばっかり触っていて、
紙にアウトプットしてないなぁと思いまして、その話です。
ちょっとまあ、コロナっていうのもあるんですかね。
結構以前は喫茶店で仕事したりしていることも多かったんで、紙に書いて、
その後、まあいろいろ作業するみたいなこともしてたんですけども、それが少なくなったと。
それで、またですね、ほんと久しぶりに、ちょっととある打ち合わせの前に、
いろいろ情報整理して、方針を決めないといけないと、準備のためにですね、
という機会があってですね、
紙に書きました。
全体的な方針を決める、組織を考える、数年後の姿をイメージしておく。
そういったことをちょっとやってですね、やっぱり紙に書くのいいなって早い。
圧倒的に早い。
なんかですね、やっぱりパソコンにぺよっと書き始めると、余計なことまで書いてしまって、
寄り道が非常に多くなってしまうなという気がしてます。
一番ですね、紙に書いて、私はですよ、私は紙に書いてとてもいいなと思うのは、
自由度が高くてですね、脳みそで考えていることを紙に書く。
紙に書くのを結構関係性とかを、パソコンで書いて、
Wordとかで何かテキスト、Evernoteとかでやってもですね、
やっぱりぴよっとテキストが縦に並ぶだけなんで、
概念としてのイメージの広がりっていうのを表現しにくいと思うんですけど、
紙に書くと、もうその紙の中では自由度が高いわけで、
関係性とか大なり小なりとかですね、
二重、ぐりぐりぐりぐりして重要度が高いことを目立たせるとかっていうことがやっぱりできて、
そんなとまで考えていることを紙に出す。
紙に書いたことで、四角から頭に脳みそインプットされて、
そこでもう一回考えて、さらに紙に書くっていうのは、
このサイクルがですね、非常に重要だなって思って、
やっぱり紙に書くの重要だぞと。
改めて思い直しましてですね、
結局、紙に書くんですけども、
結局、本当にどうでもいいんですけど、
万年筆が欲しくなっているっていうですね。
はい、すみません。どうでもいい話でございました。
はい、では本題に行きますね。
今日はですね、ダイレクトレスポンスマーケティング、
ダイレクトレスポンス広告などについてのお話です。
ダイレクトレスポンスマーケティングっていうのは、
アメリカのほうはですね、
アメリカで作られたという私は認識はしてますけども、
作られた、比較的早期にですね、広告などによるマーケット、
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顧客への刺激によって、早期に問い合わせを獲得したりですとか、
お客さんの行動を喚起する。
そういったことを行うような考え、施策、あと体系ですね。
比較的体系だっているので、
それはもちろんとても良いものだというふうに思うんですけども、
日本での伝えり方がやっぱり良くなかったと思うんですが、
人によってはですね、キャッチコピーを作るとかですね、
そういう部分的なことだけを取り上げて、
ダイレクトレスポンス広告を、
ダイレクトレスポンスマーケティング、DRMを捉えてしまっている方っていうのも非常に多くてですね、
ぶっちゃけ私も一時期そういうことをしてましたが、
やっぱりやってみてですね、感じるのは、
やっぱりコンバージョン上がるんですけども、
その後ですね、継続してやっていったときにですね、
結局、率が落ちたりとかアンチが出てきたりするっていうことは、
考えておいた方が良いとは思います。
ただ、そういったことがあっても、
嫌われる人はどちらにしても嫌われてしまうわけだからということでですね、
突っ走っていくっていうことはありかもしれないんですけど、
少なくともちょっと今回言いたいのは、
一部分の部分的な、なんとなくちょっとつまみ食いをしてですね、
なんか要素を入れて試作をやろうとすると、
それはもう全くダメですよと、
良くないのでご注意くださいというような話です。
手法としてですね、
例えばその部分最適っていうお話で言うと、
例えばよくあるブログメルマガの釣りタイトルですね。
タイトルはすごい有名人が言ったみたいに書いてあったのが、
よくよく中身を見ていくと、
言ったことは言ってるけど、
本題じゃないよねみたいなことがよくあったりすると思うんですけど、
そういうことがあるとですね、
釣られたって思うわけですね。
釣られたと思ってですね、
確かに興味はすごくそそられたんですけど、
コンバージョンに、
その中からコンバージョンに至る方も増えるわけです。
あとやっぱりファネルの上の方がですね、
例えば100人、
今までは元の記事だったら100人しか記事読んでくれなかったのが、
タイトルを変えたことで200人読んでくれたらですね、
コンバージョンの数っていうのは倍になったりですとか、
やっぱりもちろんするわけなので、
重要だったりはしますよね。
なんですけども、
じゃあコンバージョンが倍になった、
コンバージョン数、
コンバージョンレートが変わってないみたいなとこありますけど、
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コンバージョン数が倍になったときに、
それでいいかというとですね、
釣られたっていうネガティブな感情を持つ人っていうのが、
非常に多くなるわけですよね。
テクニック論もそうなんですね。
テクニック論も基本の部分もあるからそうでも言えないでしょうけど、
ちょっとテクニックによる刺激、
例えば社養心を煽るとかですね、
例えば危機感を煽るとか、
凄まじいものが手に入るように見せるとかですね、
そんなすごいものが手に入るのは、
例えば1日10分、20分でこんなものが手に入るとかですね、
この化粧品を使えば、化粧品なんてよくありますよね、
お肌へ広告しないようにっていうことでですね、
薬事法もあったりするんで、
この化粧品を使ったらお肌が40代なのにこんなに真っ白になりましたみたいな話とかですね、
シミがなくなりましたみたいな話ですとか、
それが本当にごく一部の人で成果が出るのかもしれないですけど、
実際はそんなことは起きなかったりですとかすると、
効果、効用っていうのは人によって違うので、
釣りになるから薬事法的に言っちゃいけないよとか、
そういったことを言ってるわけですよね。
なので、そういった伝え方を工夫をして、
レスポンス、反応をしてくれる、
まず興味を煽って、今じゃないと買えないよっていう話にして、
今すぐに購入させるっていうような、
広告なんだけれども、ちょっと押し売り的な手法にも見られてしまうので、
変なダイレクトレスポンスマーケティングはよろしくないよというふうに思います。
なので注意しましょうと。
なので一部分じゃなくて、
しっかり体系だったものを学んで活用しましょうということですね。
じゃあダイレクトレスポンスマーケティングで、
私個人的には優れてるというふうに感じるのは、
例えばファックスDM、チラシ、テレビショッピングですとか、
あとはランディングページですとかもそうですけども、
あの中にきちんとした思考のプロセスをきちんと明確に、
体系だって書いてあることで、
確かにちょっと欲しいなっていうふうに思うような、
そういったストーリーがあるんですよね。
そこに関してはすごく勉強したほうがいいと思います。
最初にもうベネフィットを出すっていうのもあったり、
その前にやっぱりお客さん側の課題を提示したりですとか、
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こういったことありませんかというふうに提示をしたりとかですね。
ベネフィット、課題提示、解決、
あと解決をするのはなぜかという商品サービスの機能、
特徴を伝えて、
それをしっかり機能がこの解決につながるんですよという証拠を、
信頼の証をちゃんと出してですね、
それでお申込みしませんか、一回使ってみませんか、
というようなオファーをするというのが基本の、
基本というかもうちょっとは確かあったと思うんですけど、
要素としてあって、
あとは今回申し込んでも、
例えば1週間、1ヶ月であれば返品可能ですよっていうような、
お断り可能ですよっていうような保証をつけるみたいなことがですね、
例えば要素としてあるんですよね。
この辺りっていうのは海外はやはりデータがすごく蓄積されて、
そういったことを分析する文化があるのか、
情報がすごく多いので、
あと日本よりもやっぱりもう10年先行ってるって言われてますし、
もう実践をかなり重ねて、
パーセンテージ、こういった率でこういったことが出来上がるっていうようなことが、
体系になってるわけですね。
それをうまく活用することで、
やはり日本で早い段階で成果を上げるっていうのはできると思うんで、
そういった部分はすごくいいと思いますが、
今言ったような課題からオファーから保証まで、
しっかり構成要素として入れて、
資料をまとめてメッセージングをするっていうのは、
確かにやっぱり信頼にはつながりますし、
そのコンテンツ、その構成要素をしっかり埋めていくっていうことは、
会社としてのサービスをしっかりしていこうっていうような表れにもなってくるので、
良いかなとは思います。
ただキャッチコピーだけ釣りにするとか、
やれもしないことを言うとか、
そういったことになるとネガティブキャンペーンになってしまいますね。
買った人がちょっとやっぱり返品したいっていうふうに言ったら、
1週間と言ってるのに、返信するのに1週間かかるとか、
3日かかって残りの期間では終わらないようなことを、
商品がこちらに届いた時が返品日になりますみたいなことがその場で言われて、
こんなんじゃ返品返金できねえじゃねえかよっていうようなことを、
サービスの購入後の後工程で組み立てていたりしたら、
それはクレームになりますし、できないことはやっぱり言ってはいけないわけですね。
だからしっかり会社のサービスを組んでいくっていうようなことでしか、
お客さんの信頼をつかんでいって、購入してもらって、
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しっかりファンになっていただくっていうのはなかなかやっぱり難しいわけで、
ダイレクトレスポンス広告、ダイレクトレスポンスマーケティングも、
しっかり論理だったり体系にあった会社として、
サービスとして組み立てるんだったら全然いいと思いますね。
まさにShopChannelだったりJapanet Takataだったりとか、
そこは本当にしっかりした体制を組んで、
あれで本当にクレームがあるかって、
多分あるんだとは思うんですけど、
そこをコンタクトセンターでしっかり受け止めてフォローアップしたりするとかですね。
そんな体制があるからできることだと思いますし、
彼らはすさまじく安いっていうわけではないものを、
やっぱりその場で買ってもらうっていうことをしていたりするので、
それは非常にすごいなと思いますね。
なのでダイレクトレスポンスマーケティング、
かじって使うのはやめましょうと。
何でもそうですけど、かじって使うのはやめましょうと。
しっかり使えるものは使いましょうと。
あとストーリーは非常に優れているので、体系っていうのは優れているので、
その体系を叶えるような会社サービスとして作れば有効に働くと思います。
記事タイトルだけつりにするとかっていうのは本当にやめましょうと。
ネガティブキャンペーンになりますね。
というようなお話でした。
以上です。
では今後もB2Bのコミュニケーションということで、
いろいろお話していきたいと思います。
ではでは。
