![[BtoBマーケ]マーケ戦略を組み立てる前にテストを行おう](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクト小片です。
今日はですね、戦略と言いますか、誰に何を売るのかということをですね、結構定めきれてない事業というのが非常に多くて、
お客さんからお話を受けして、当社も場合によってはこれなら行けるだろうと思って、
Sales & Marketingを実施するんですけど、うまくいかないというようなことは、そんなに多くはないですけど、そこそこありまして、
ご依頼をいただくときにですね、お客さん側に質問をしてもですね、ターゲットが定まっていなかったりですとか、
他社との差別化、どうやって図っていくのか、お客様がどういう状態だったら、こういうお話をすれば良いし、
こういう状態であれば、まあ販売できないというような判断ができなかったりする。
そういうですね、お客様の状況、戦略が立てられてないっていうんですかね、そういう状況は結構あります。
これをですね、どうやって打破するかというのが一つ大きなところとしてはあると思うんですけども、
サービス始めた頃は特に多いと思うんですけども、それをですね、一つのやり方としてはテストをするっていうのがやはり重要なことだと思っておりまして、
そのテストもですね、ある程度セグメントされた状態、もちろんテストをして評価ができなければしょうがないので、
ある程度のボリュームは必要ですけれども、例えばですね、従業員規模が多い会社というようなセグメント、
デモグラでのセグメントだけっていうことではなく、もちろんですけど業界であったりですとか、エリアであったりですとか、
ビジネスモデルだったりですとか、サービスの特性だったりですとか、そういったことでですね、
本当にすごく絞り込んだターゲット、セグメンテーションをしてターゲッティングをして、
そこでテストをまず一つですね、本当に何なら100社ですとか50社ですとか、
その本当にとある領域に対してお客様の生の声を聞く、もしくは営業をしていくっていうことがとても重要だと思ってまして、
それができない状態で事業が開始され、受注になかなか至らないというのは、
当社もあったりはするんですけども、それはちょっともったいないなというふうに思ってまして、
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やっぱり1ヶ月なりでテストをしたらわかることっていうのが結構ありますので、そういったテストをやりましょうというのはお勧めしたいところです。
ちなみに当社がインサイド生律の事業で行ったときはですね、
やはりテストを行うにしても、もちろん受注につなげながらテストしたいところもありますので、
自分たちが得意なことですね、ここは強い、他社よりも強いということを胸張って言えるような領域が少なからずあると思いますので、
その領域でテストするのが良いと思います。
当社が行ったのは、やはり当社はもともとコンテンツの制作などを行っていながら、2015年からインサイド生律事業を始めておりますけれども、
インサイド生律のサービスは知り合いの方からはご評価いただいたりしてましたが、
完全に新規の営業というものをして受注をするということはしたことがなかったので、それに取り組んだのがまさに2015年の夏ぐらいですね。
お客様がどれだけいるのかも分からなかったですけど、その時に行ったのはコンテンツの制作領域であったり、
マーケティングの領域、受託ビジネスをしているような領域の企業さんというのは、
営業の課題があるということは把握をしておりましたので、なかなか事業を伸ばすことができないんですよね。
なので営業マンを雇ったりですとか、さまざまなマーケティングの施策を行ったりして受注を増やそうとして頑張ってらっしゃるような業界ですので、
その領域でかつですね、その時絞ったのは動画ですね。
もう5年前から動画は来るというふうに言われていたので、動画の事業を展開しようとしている企業さんにアプローチをしました。
実際のところも数社受注もさせていただいて展開ができたわけなんですけれども、それでも多くはないですけれども、
事業の立ち上げにあたってはいろんなテストを捉え、テストにもなりましたし、
何より受注につながったりですとか、長くお仕事させていただいたお客さんも出てきましたので、
やはりそういったもう本当にピンポイントのセグメントをして、その時も100名ぐらいの動画の会社さん、動画の制作であったりマーケティングをやっている会社さんなんですけれども、
ターゲティングしたのはですね、そういった会社さんの課題ですとかも共通していらっしゃるのですごく見えてきましたし、
その本質的な課題ですね、動画の業界、動画のそういったコンテンツ制作、マーケティングをやるような業界でなくても、
本質的な課題っていうのは何なのかっていうことを追求していくと、
例えば人が足りないっていうことが単純にあったりですとか、そもそも営業マンがいないですとか、
あ、なるほどと、営業さんがいないから営業支援が、ご依頼が来るんだっていうこともとても、
あ、なるほどと納得っていう、まあ当たり前なんですけども、そういったことがですね、発見できたんですよね。
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その時は私は分かっていなかったですよ。逆に言ったら、でも今ではですね、営業さんがいるところの課題っていうのも非常にあって、
ご依頼をいただくこともできるんですけども、そういったこともつまり分かってなかったんですね。
営業がいる会社さんが営業支援をする、営業がいない会社さんが営業支援をご依頼すると、
そういったお客様の全く違うわけですけども、その違いのですね、奥深いニーズっていうのが、
そういった新規で新しいお客様を開拓して集中して実行したからこそ分かったことっていうのがやっぱり多数あります。
それは生の声をお客さんから聞いて、本当に本質的な課題、もう何なら経営の課題に近いような悩みというのが皆さんあってですね、
現場で解決できないようなことも多々あるんですよね。
そういったことをしっかり理解してサービスを開発してサービスを組み立てて、訴求する内容メッセージを組み立てて、
例えばウェブページ作るも良いでしょうし、コンテンツ作るも良いでしょうし、
そういったことができるのはやはりお客様の理解があってできてくることなのかなというふうに思います。
なので、その判断をするのはまた戦略打点になってくると思うんですけども、
一つの考えとしてすごく小さなセグメンテーション、ターゲットの数が小さくてもですね、
セグメントをしっかり切って、そこに注力してアプローチをしていく、まず実行をしていくというのが非常に重要かなと思います。
ランチェスター戦略なども言われるようなお話、そういったことに通じるようなお話かもしれないですけど、
実体験として行うと得られるものが非常に多いというようなお話でした。
セールス&マーケットの施策を何か外部に相談する前にですね、
そういった視点を持ってとある領域で実行してみる、テストしてみるというのはとても重要だと思っています。
今日は以上です。ではまたB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
