[BtoBIS]企業内の個に対する「顧客理解」をどのように捉えるか

営業よりのコンテンツです。

企業の個人と話をする際に、どのような背景をどのような塊でとらえるのか、考えてみました。

①社会情勢からくる業界動向

②企業の動向

③部署の役割

④ご担当の役職と企業内の部署間連携

⑤ご担当者の役割と考えていること

5段階、捉えて考えながら、チャンク（塊）としてお話をすると、視点を変えることができたり、関心が高い領域についてお話をフォーカスさせることができるので、コミュニケーションの視点の持ち方として重要に考えています。

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。

今日はですね、BtoBのコミュニケーションにあたって、顧客理解がとても重要だというようなお話と、それを少しブレイクダウンをしてみたいと思います。

今回はBtoBのコミュニケーション、マーケティング的なセグメントの企業様方ですとか、

マスにコミュニケーションするというよりも、一対一のコミュニケーションをベースにちょっと考えてみたいと思います。

当社の社内でよく話しているのは、お客様の理解をどのように行うかという部分に関してはですね、

いくつかの段階がありまして、一番上の視点からいけるととてもいいのかもしれないですけれども、

一つは、社会情勢もありますけれども、社会情勢、今コロナみたいなお話ですね。

社会情勢から影響される業界の状況をですね、業界としてどういうような、もちろんシュリンクしている業界なのか、拡大している業界なのか、

コロナによってポジティブな影響が出ているのか、ネガティブな影響が出ているのかなどの業界の情報をしっかり頭に入れておくと。

その次の段階が、やっぱり企業の単位ですね。企業レベルでどのような方向で事業展開を考えているのか、

最近どのような企業活動が起きたのか、企業レベルでの状況を把握しますと。

その次にお客様の、自分たちが提供しているサービスに関わる部署、機能などに関してどのような動きが取られているかを、

基本的にはインターネット上から探すわけですけれども、状況を把握しますと。

ここまではオンラインで結構情報を取っていきますけれども、ここから先は仮説がだいぶ入ってきますね。

その部署の中のご担当の方というのは、どういう社内での関わりをしているのか、他の部署と連携しているのか、

ほとんどの場合連携しているわけですけど、その部署の中で完結するようなお話が多いのか、

これは自分たちが提供するサービスの範囲にもよってくる部分はありますけれども、

担当者さんが社内でどのような動きをしているのかですね、そういう視点を持つ。

あとはご担当の方の特性、例えば当社だとマーケティングのご担当の方、もしくは営業のご担当の方というのが担当者さんとして該当するわけですけれども、

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主にはですね、そういった方々の考えの特性ですね。

例えば営業マンであればもちろんですけれども、売り上げを上げないといけないというところはありますが、

少し上の役職の方、部長さん、課長さんになってくると、その社内の例えばモチベーションをどうやって上げるのかですとか、

社内のメンバーがいかに力を発揮するか、その発揮をするためにアウトソースで何か使えないか、仕組みを作れないかなどをやはり考えていると思いますので、

考えると思いますというか、これは確実性が高いですけども、ほぼほぼ考えているので、そういった視点で物事をおそらく考えているであろうと。

マーケティングの部署さんであればほとんどの場合、第1線に立つというよりも、いろんな部署さんと関わることがあるので、

営業の部門であったりとか、開発、生産、販売の部門であったりなどと連携をしてマーケティングを効率的に運営するにはどのようにすればいいかというようなことを考えていらっしゃるというようなところですね。

もう1つの視点は、その担当者さんの周辺、その担当者さんが例えば課長さん、部長さん、もしくは現場の方だったときに、

その方自身がですね、部署内でどのような連携をして役割をどのように持っているのかということを少し想像するわけなんですけど、この辺は仮説というか、かなりパターン化されることが多いと思いますので、

ある程度の知識を持ってコミュニケーションをしていくと。そうするとお客様の理解というのがこちらも早いですし、お客さんに確認することというのもだいぶ絞られてきますので、

今のそのご担当者さんのこと、部署のこと、会社のこと、ちょっと間にありますが、社内でどのような部署関連経営が行われているのか、会社だと業界、社会情勢、このようないくつかの5段階ぐらいですかね、

の段階で物事を背景を捉えてお客様とコミュニケーションをするというのが非常に大事ですね。これは人と人一対一でお話しするときにも相手のことを何も知らないとですね、まず相手のことを知ることから始めると思うんですけど、

その知るというような改造とか、B2B だと結構幅が広いと言いますか、企業として見ないといけないので、子だけではなく企業の中の子ということで、企業からの企業としての影響というのを個人も非常に受けているのでもちろんですね、その背景を考慮してお客様とコミュニケーションすると。

考慮というのは自分たちもそういうレベルに立ってですね、お客様とコミュニケーションを取るということで一緒に仕事ができるような、まずスタートラインに立てるのかなというふうに考えております。これはどちらかとセールス寄りなのかもしれないですけど、企業間のコミュニケーションにおいては営業は非常に重要なので、営業の担当の考えですね、大事なのでちょっと B2B のコミュニケーションとして一つお伝えさせていただきました。

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話させていただきました。以上です。ではまた B2B のコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。