[BtoBIS]ネットで情報があふれるからこそ求められる営業の考え

本当に今インターネットには情報があふれていて、BtoBのセールスやマーケティング、インサイドセールスなどのお話もとても多くコンテンツがあります。

そのような中でお客様から仕事をいただくには、お客様が情報を多く知っている、もしくはお客様はHowToコンテンツを読んで学んで実行していって、そのあとの状況の方も多いです。

そのような知識があるお客様の課題は「課題が分からない」というお客様も増えている状況です。

もちろん課題が分からないお客様は相手にしない、という考えもありますが、私たちは「課題自体を提案する、課題提案型営業」を目指しております。

私たちが考える、今求められる営業さんは、課題自体を提案できる営業です。

課題解決提案や、コンサルティングを超えて、サービスカテゴリより少し広げた領域の解決を行う営業さんが求められていると思っております。

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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト緒方です。

今日はですね、営業についてお話しします。

さらに言えば、営業マンが今求められる、今の時代にどんなことをお客様は営業マンに求めているのか、

そういったことを少しいろんな見聞きしたことからお話ししたいと思います。

今お客様、当社が行っているインサイドセールスもですね、お客様との会話を通じて商談ですとか、

お仕事をお一緒するという方向に進めるような、営業の領域の仕事になるわけですけれども、

やっぱりですね、インターネット上に、このインサイドセールスができてきた背景でも、

インターネット上に本当にいろんな情報が溢れていてですね、どんどん増えてきていて、

簡単に言いますと、例えば営業に関して、もしくはインサイドセールスに関してというのは、

インターネットをいろいろ探していたら無料で情報が探せる、勉強できるような状態にどんどんどんどんなっていっていますね。

さらに言ったら、人を雇ったりとか、今までの営業マンがインサイドセールス業務を、

今まで勉強した、無料で分量コンテンツで勉強したことを踏まえてですね、実行していくというようなことも何ならできてしまうような時代であります。

そういった中で、当社のような外部の企業外の方々にですね、何をお客様が求めているかといったら、

やっぱり実行してみたんだけどうまくいかないよ、うまくいかなかった。

じゃあ実際どうすればいいのか、もしくは代行でやってくれないかというお話がやはり出てくるわけですね。

ここでちょっとポイントなのはですね、インターネット上にあふれている情報っていうのは、

主にですね、お客さんが作っている日々も含めてですね、ちょっとノウハウと言いますか、

Tips 的なですね、How to もののコンテンツの方がヒットするんですよね。

アクセスも集まりますし、皆さんもうこれさえあればすぐに何かが変わると、

実行ができると売り上げが上がるというような考えで、そのコンテンツを集めてですね、

自分たちなりに実行するということを行うんですけども、

実際のところやっぱりそういった無料で公開されている情報っていうのは、

分かりやすくてですね、すぐにできるんですけれども、

本質的な背景ですとか考え、ベースっていうのはやっぱりビジネスというか、

人が生きるものですけれども、必要なんですよね。

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ノウハウだけではうまくいかない。もちろんですけど、

小学校の時の算数でテキストがあって勉強していれば、

誰でも彼でも成績が上がるかといったらそういうわけではなく、

やっぱりいい先生につくとですね、いい先生についていただけると、

なるほど、そういうことを理解したらこの問題が解きやすくなるんだ。

なるほど、こういうことが分かるからこちらが分かるんだ。

この前のあの思考が、視点があったからこそ別のこんな問題が解けたぞというですね、

その目の前の問題を解くだけ、解くその手法だけではなくて、

もう少し本質的なノウハウだったりが、

考え方だったりがですね、実際重要で、それがあるからこそ応用が効いたりですとか、

成果を考えながら出していけたりですとか、そういったことができてくるわけなんですけど、

世の中にあるようなコンテンツというのはどちらかというと目の前の算数の解き方、

問題の解き方、こうやって解いたらこうなります。

なるほど、なるほどというようなですね、範囲のコンテンツが多いので、

やっぱりうまくいかなくなってきたりもするんですよね。

人のもっと問題を解くだけではなくて、それを解くための会社の中の問題、課題、組織の問題、

人のスキルアップですとか採用の問題、本当に様々あるわけで、

企業というのはそんな簡単ではないわけですよね。

そういったインターネットの情報で言ったら、目の前のハウトゥーコンテンツが多いわけですけれども、

そういったことでは解決できないからこそ営業マンにはどうすればいいかをお聞きしたいんですよね。

そのときに、例えばじゃあハウトゥー的なお話をする営業マンであるとですね、

あれ、なんかインターネットに書いてあったことは大体それは知ってるぞと、

あれは知ってるぞと、それもこれも大体知ってるぞというようになっていくわけなんです。

そうすると営業マンとしての価値がないわけなんですね。

今の営業マンが求められているのは、じゃあそういった情報、

ハウトゥーの方法に関しては理解してるんだけど、

それをやったんだがうまくいかないんだ、どうすればいいかなというですね、

課題を解決しないといけないんですけど、その課題がですね、

お客様もよくわかってない、課題をつかみ切れてないというのが、

実態、今すごく増えていると思います。

なんで言ったらですね、オーダーにならないんですよね。

依頼にちょっとしにくくてですね、なぜなら課題がわかってないから。

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課題がわかってれば、こういううちらは課題があってこういうことをしたいので、

これをこうしてくれっていうようなお話が非常にできるわけなんですけれども、

企業側もちょっとよくわかってないので、どうすればいいかというと、

やっぱりコンサルティング的な領域かつですね、

コンサルティング領域を若干超えてきてる部分が、

世の中今増えてきてると思います。

普通の企業の営業マンでは解決しにくいですね。

そのサービスカテゴリーにある情報だけでは、

なかなかできないような課題を抱えていることは多くなってきてると思います。

なので、今営業マンに求められているのは、

自分が提供しているサービスの少し外側ですね。

外側も含めた課題の解決といいますか、課題をですね、提案するんですね。

御社の課題というのは、今までのお話を聞いていると、

この私どものサービスプラスアルファ、こういったことが課題じゃないかというようなことを提案します。

それは少し外側でいいんです。

少し外側のことを提案するなんてですね、

競合他社はいないですし、

お客様も視点が変わるので、少し外側のことだけで十分なんですね。

でもこの課題を、お客様が気づいていない課題をご提案してあげる。

そしてその課題を一緒に解決してあげるという、そこはもう姿勢だけでいいですと。

営業マンが解決できるわけではないですけれども、

こういうようなことが御社の方では課題ではないかというような仮説を立てて、

この課題をこういうふうに解決してくれたら、

私どもはこんな働き方が解決さらにいったらご支援ができますよというような、

そういったことですね。

そういったお話ができる営業マン、これはソリューションでもなく、

私どもは課題の提案型、課題提案をするような営業と言ってますけれども、

そういったことができる営業さんというのが求められていると思います。

それはコンサルティングなのかもしれませんけれども、

最終的にはお客さんの課題解決とお客さんの売上をアップするということをご支援する、

実行するわけではないかもしれないですが、

そういった営業さんがいるとですね、

お客さんは本当に安心して信頼して依頼をしてくれると思いますし、

目の前のハウトゥーではないですね、

もう少し上位概念の課題まで一緒に解決をしていくことを手伝ってくれるんだなというふうな気持ちになります。

なので、お仕事をお依頼いただけるというような流れになるかと思います。

今、このインターネットの情報が多い時代だからこそ、

課題提案型の営業というのを心掛けてみると、

売上がちょっと違ったりお客様の反応が変わってくるのではないかと思っており、

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私どもはそういった考えで営業のご支援というのを行っております。

はい、以上です。

ではまたB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。

ではではでは。