[BtoBマーケ]ターゲットの優先順位はどのように考えるか、一つの考え方

セグメンテーションのあと、ターゲットはどこから着手していくか。

考えると、受注優先で攻めやすい会社さんからアプローチをしていくことが多いようにも感じます。

戦略上は大手から攻めるほうが圧倒的に良いです。

売上が大きくなる企業は大きな実りをもたらしてくれます。

もしトライしていないならばぜひ取り組んでみることをおすすめします。

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はい、BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクト小片です。

今日はですね、ちょっと先日、ターゲティングの前のセグメンテーションについてお話をしました。

まあとても重要ですね、セグメントをどのようなセグメントを切ってターゲティングするかというのはとても重要です。

今日はですね、じゃあそのセグメントを切るということをした後にですね、じゃあどういう順番、どういう優先順位でその各セグメントをアプローチしていくのかっていうようなことをお話ししてみたいと思います。

次のターゲティングというお話ですね。セグメントして切った後に、どこをターゲットにして、なぜこのターゲットをアプローチしていくのかということをどう考えるかですね。

これはですね、いくつかちょっと考えた方がいいと思うんですけれども、結局マーケティングというのは売り上げを上げるための活動になってくる、もっと長期で見たらすぐの売り上げじゃなかったとしても、先々はやはりお客さんになっていただく方を見つけると言いますか、

お客様にそういったサービスがあるよと、あなたの課題を解決するようなサービスを私たちは持ってますよということを気づいていただくと、そういった活動がマーケティングだと思いますけれども、それを考えたときにですね、いくつか考え方はあるんですが、

最近私どもの方でよくお勧めしているのはですね、私どもはやっぱり大きくしてしまうので、営業の部分を大きくしてしまうので、やっぱり成果が求められるんでですね、そういった視点に立ちますと、本当に企業の規模を考慮してですね、大きい企業さんをターゲティングしてアプローチするというのは非常に重要です。

ただし、大きい企業というのはですね、数がそんなに多くないのでですね、じゃあ大きい企業さん方に変なマーケティングの施策などを打ってしまうと、なんか変な会社が来たぞということで、ネガティブキャンペーンになってってしまうわけですね、嫌われてしまうようなキャンペーン、施策になってしまったりしますので、

やっぱり一社一社ですね、しっかりお客様のことを見て、ストーリーを考えてコミュニケーションしていく、マーケティングの施策を打っていく、最近で言うとアカウントベースマーケティング、お客様個別のですね、マーケティング施策を組み立てて、営業とマーケティングを行っていくと、販売活動を行っていくと、

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そういったような考えがやはり一番費用対効果が高いなというふうに感じています。それは一社に対して非常に時間をかけて1日2日、調べてからお電話する、もしくはマーケティングの施策を開始するということをしたとしても、

受注したときに一社から得られる売り上げの数が非常に大きくなるのでですね、それ以外の中小企業もしくは零細企業を10社集めたとしてもですね、売り上げが10倍以上になるってことはよくよくあることでして、

さらに言ったらもう自社を代表するようなお客様というのを捕まえられるお客様になっていただける可能性っていうのも非常に高いんですよね。何よりですね、例えば上場企業とお仕事ができるようになったと、

こんな企業さんとお仕事が僕らができるんだというふうになればですね、社内の指揮も上がりますしモチベーションも上がってくるので、そういった大手の大きな企業さんとのお仕事をまず第一に獲得していくと、そういったことはすごく重要に考えています。

なので、単価が高いところを大きい企業さんのアプローチというのを第一に行って受注を目指していくっていうのが重要です。これはクラウドサービスのSaaS系のですね、単価が低い企業さんだとしてもまさにもう単価が低いので、従業員数が多いところに行った方が圧倒的にいいわけですよね。

中小企業ではなく大手企業に行きましょうと。あとは中小企業と大手企業で違うのはですね、一回導入してしまうと、一回サービスを使い始めると、大手企業というのは結構ですね、長く使っていただけるんですよね。

それはやっぱり切り替えっていうののコストが大きい会社になればなるほど関係者が関わる人たちが増えるので、せっかく導入して使い始めているのに少し悪いぐらいでですね、変更してしまうっていうのは導入の負担が大きいのと合わせて導入を止める。

その止めるリスク、止めるハードルっていうのも非常に負担というのも非常に大きくなるので、その簡単にやめられなくなってきますと。もちろん短髪的な受注サービスであればそれはもちろん違いますけども、継続してお仕事させていただくのはビジネスの基本なので、そういったことをしやすいのはやっぱり大手さんの方がいいんですよね。

中小企業さんで担当者数名で運営してたらですね、その担当者数名が使わなく、これはもう使うのやめようと言ってしまえばもうすぐにでも途中で解約などになってしまったりとか継続しないようなことになるのは往々にしてあるので、やっぱり大手さんを狙っていくと。

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これは基本のマーケティングを考慮する上での基本のターゲットの属性としてですね、企業規模、本当に重要なんで、もしやってらっしゃらなければぜひ取り組んでもらえたらいい結果が生まれるんではないかなと思います。

はい、今日は以上です。ではまたBtoBのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。はい、ではでは。