[MKTG]理想的なセールス＆マーケティング・EB

セミナーのご案内：1月18日に【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナーを行います。→詳細はこちら！

どうでもいい話は、わたくし、データ整備が大好きという話です。

さて、理想的なセールス＆マーケティングの形、第3回です。大手企業のセールス＆マーケティングについてお話しました。

・お客様の企業規模によって大きな差が生まれている状況。1社で10億を超える企業もお客様にいることもある。

・セールス＆マーケティングでいえば、マーケットシェアを取っていく。とある領域でのNo1を取りに行っている。

・小さい企業から中堅企業、大手企業までさまざまな企業を相手に受注を目指していく。

・組織・人員配置も、ターゲットの規模別や業界別などに合わせて組織を編成していくことが多い。ターゲットセグメントによって組織を最適化していく。

・エンタープライズのセールスは、多くが人のつながりから仕事が入ってくる状況。また競合が多くなっている状況。効率的なセールスが必要になり、受注額が大きな受注を目指していく。

・取る戦略の大きな考えとして、ABMを取り入れ、10社で100億、などの売り上げを考えていく。10億売り上げのお客様をどのように獲得していくのか、を戦略立てていきます。

・アカウント型の営業が必要になります。深堀の営業が必要になる。

・期待値が高くなることが売り上げが上がっていくことにつながる。つまり現場のメンバーのスキルを向上させることもとても重要なことになってきます。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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コロンバスプロジェクトの緒方です。今日は、どうでもいい話の前に、来年1月18日に行うセミナーのご案内を簡単にさせていただきます。

1月18日火曜日の14時から、オンラインZoomでコンテンツマーケティングとインサイドセールスの導入と、今回は集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナーということで、

初めてサイトエンジンの代表のけずかさんと一緒にセミナーを開催します。年始のちょっと先のセミナーになりますが、ぜひご参加いただけたらと思います。

うちのウェブサイト、アンカーのほうではURLのほうを番組のテキスト欄に載せておきたいと思いますので、ぜひご参加お待ちしております。では、どうでもいい話から進めさせていただきます。

はい、どうでもいい話です。いろんなところで言ってたり、知ってる人も多いかもしれないんですけども、私、営業やってるんですが、出身というか、ではバリバリの理系でコンピューターとか、01の世界だったり、プログラム、C言語とか、そういったことを大学のときは学んでいました。

そんなこんながあってですね、今、セールスフォースとか、MAとかデジタル系扱ってるわけなんですけども、そのときのデータの整備っていうのがですね、大好きでございましてですね、抜け漏れなくミニシーな状態で、精度の高いデータを作っていくみたいな。

抜け漏れ、揺らぎがないとかですね、半画全画みたいな、その数字の揺らぎとかですね、何でしょうね、そういうありますよね。よくデータを見ていると、これもう整備してらんねえな、みたいな状態に陥ったりすると思うんですけど、それをですね、コツコツコツコツ緻密にですね、主にはExcel使うことは多いかと思うんですけど、

Excelで作業してセールスフォースに入れてデータ整形しながら、ギャップになっているところとかですね、そういったものを抽出して、またExcelにかけてみたいな、細かい作業をExcelで大きな分析、大量データの分析はSFAを活用してみたいなことをやってるんですけども、また最近ですね、そんなものがちょいちょい出てきたり、自社のデータを整備してたりするとですね、

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これが結構面白くてですね、ほぼほぼ私の趣味みたいな感じなんでですね、仕事かといえば仕事なんですけど、仕事じゃないといえば仕事じゃないというか、面白いんでですね、ゲームみたいにやってますっていう。

仕事ってこういう、何ですか、人としてというか自分として何も考えずに面白がれるようなオペレーション、データ整備オペレーションというかかなり頭使うと思うんですけどね、そういったことができると結構楽しんだろうなと思って、私は非常に楽しんでおります。

なんでというか、そんな話です。本当どうでもいいですね。でも何か面白いことが仕事の中であるといいんだろうなっていうのは思ったりしています。はい、では本題いきますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。はい、ここのところ2日ほどですね、理想的なセールス&マーケティングというお話をしています。

おとといが、まだ事業規模が小さい段階で、昨日がミッドサイズ、100名前後以上になってくるような段階についてお話ししました。

さらに当社は500名以上ぐらいで大手だよなというふうに思ってはいるんですけども、そういうような段階についてのセールス&マーケティングのモデルをちょっとお話したいと思います。

おそらくですね、この段階より前段階、だいぶ早い段階なんだと思うんですけども、企業のですね、規模だったりによって売り上げがですね、大きく差が出てきていることがおそらく往々にしてあって、

例えばトップ企業に関しては年間10億とかですね、もちろん億を超えるような形、10億、100億いくようなことっていうのはなかなかないかもしれないですけれども、

10億ぐらいは任せていただけるような企業さんというのがおそらく発生してきているであろう段階ですね。

おそらくこういうような段階の組織においては、もちろん人の面もあるんですけれども、セールス&マーケティングでいうと、

シェアをですね、マーケットシェアをある程度取っていく、もちろん業界ナンバーワン、ナンバーツーじゃなくてナンバーワンとある領域で言ったら、ナンバーワンを取りにいくようなことをですね、おそらくもうちょっと前の段階から考え始めているはずだと思うんですね。

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それに向かってですね、おそらくターゲット企業も小さい企業からミッドサイズ、ミドルサイズからですね、エンタープライズまで様々なターゲットを相手に受注を目指していくようなことになってくるかなと思います。

そうするとですね、やはり組織としてセールス&マーケティングの体制をどのように考え、捉え、組み立て、戦略立てて、人の配置をし、施策を組んでいくのかっていうのがやはり大事になってくるかなというふうに考えています。

特にですね、インサイドセールスだったりセールスの組織で言いますと、やはり会社さんによってはテリトリー性を引いている会社さんもあれば、企業の規模によって担当を分けたりしていることもあったりするかと思います。

これは企業のビジネスのモデルだったり、ビジネスの特性によってどのような組織に組み立てるかっていうのはあれど、やはり、そうですね、例えば業界別にしてしまうとかあるかと思うんですね。

とにかくですね、ターゲットごとのセグメントによって組織を最適化していくっていうことをかなり計画的に行っていくっていうことなんですよね。

結局は一番最初のSMBの時にも、小さなセグメントを小さな領域でターゲティングして、しっかりそこを深掘りしていくことが必要だっていうことをお話しさせていただきましたけれども、その考えはですね、大きくなっても普遍的に使えるもので、

この領域の事業フェーズが小さいときには、例えば100社で1億みたいな話だったのが、大きくなってきたらもちろんですけど1000社で10億とか、もっと効率が上がってくるので300社で10億ですとか、そういったような考えの中でセグメンテーションして組織を分割してエリアだったり業界だったり企業規模で分割して担当していくっていうことが、

出てくるのかなというふうに思います。

エンタープライズになってくると、特にセールスなどでいうとですね、

特に企業が成長してくると、やはりもう繋がりからですね、繋がりからお仕事をいただくっていうような比率が多くなってくるのが一つ。

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あとはそれだけの規模になってくるっていうことは、小さい会社、市場がかなりできてきてるはずなので、できてるというかできてるからそれだけ大きくなってくるっていうことで、そうすると競合も多くなってくるんですよね。

となってくると、ある程度効率的な運営をしていくのか、小さいところまで拾ってですね、小さな会社さん、競合さんもいる中で取っていくのかっていうようなことを考えると、やっぱり効率的に運営していって受注が大きいような会社さんにシフトしていくっていうことは、もちろんですけど、大きな戦略としてはあると思うんですね。

なので、このあたりになってくると、アカウントベースマーケティングの手法を取り入れて、じゃあ先ほど申し上げました10億の企業を10社いかにして取れるのか、10社で100億の売り上げを作るにはどうすればいいのかなどをもちろん考えているのが、多分500名以上を超えるような事業体になると出てくるのかなと思います。

そうすると、10億の売り上げを上げてくれる10社をどのように開拓していくかみたいなお話になってくると、受注までも長くなってきたりもするので、1社に対して1年かけて1億最初の受注を取って、3年かけて10億にしていくとかですね、そんなこともあると思うんですね。

もちろんビジネスモデルによって初年度から10億というのももちろんあると思いますし、大手ですと結構そういったことが多いのかもしれないですね。一気に拡大していったりですとか、費用対効果が非常に高い状態になりますよね。

1年で3年で10億まで引っ張れるということは、今まで1000万のお客さんを捕まえるのに大変だった小さな事業の段階から大きく会社がなってくると、そのような大きなお金を動かしていただけるような企業さんも獲得できるようになってくると。

なので、どちらかというとアカウント型で提案をして、しっかり深く企業さんの中に入ってお仕事をいただく。それは商売としての取引量を増やすというようなものを販売している製造業などは取引量を増やすというようなことだったりもすると思いますし、クラウド的なサービスであったりはすればアカウントの数を増やす。

もう全社で使っていただけるみたいな状態をどんどん作っていくだったりとか、TOSAのような支援型のコンサルティングサービスとかということであれば、やはり会社の中でいろんな事業をやっているわけなので、さまざまな部署とお付き合いをしていく。

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一社の中の部署、もしくは子会社ですとかとお付き合いをしていくような深掘りの営業をしていかないといけなくなるわけですね。

そしてさらに言ったら、お預かりいただく売上、こちらから言ったら売上、お客さんから言ったら発注額が非常に大きい、つまり期待値が高くなるわけなので、社内の教育もしっかりやっていかなければ、せっかくの10億が他社に取られてしまうみたいなことももちろんあるわけですね。

なので、どんどん企業として筋肉質になって進めていくということが大事になってくるかなと思います。教育などももちろん関わってきますね。あとは先進的であり続けないといけないと思いますので、業界的にも先頭集団にいて運営していくというのが必要になってくるのかなと思います。

表になるとアカウント、ミドルサイズの段階でいうとバランスをいかにして取っていくかというのはセールスとマーケティングの考えでしたけど、会社が大きくなればなれるほどアカウンティング型企業にどっぷり入って、1社あたりの単価を本当に大きな会社さんを獲得していくということにシフトしていくのが変化としては非常に大きいのではないかなというふうに思っています。

セールス寄りになるのかなという気がしますね。

ちょっとここ3日ほどで小さい事業、中くらいの事業、大きな事業に変遷していくときにどんな変化が生まれるのか、もちろん戦略ですとか組織、さまざま変わってきますが、普遍的なこともありますよねというような形で考えをお話しさせていただきました。

ちょっとこのアウトプットを通じて今後の企業としてどういったことをしていくのかということも、なんとなく考えも深めていけたらいいなということでアウトプットさせていただいた、自分のためにアウトプットしたところもございましたが、ご参考になれば幸いでございます。

では今後もB2Bのコミュニケーションということでお話ししていきたいと思います。

ではでは。