![[Sales]組織規模による意思決定の違い](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
00:00
はい、どうでもいい話です。どうでもいい話、ちょっとWebサービスについて、いくつかこの数日話してみようかなと思っています。
今日この配信が22日ですね。今週23、24と3つほどWebサービス、もう知っているとも思いますが、ちょっとご案内していいと思います。
一つ目、翻訳ですね。翻訳のサービスで、もちろんGoogle翻訳とかGoogle関連の翻訳サービスってなかなか強力でですね、よく使っている方多かったり、いろんなサービスに組み込まれていたり、
Chromeでは日本語翻訳っていうのはGoogle翻訳でされると思うんですけども、あれはあれでありつつもですね、日本語がの精度が高いというふうに感じる翻訳のWebサービスがあって、それがDeepL翻訳、ディープラーニングのDeepLだと思いますけど、
DeepL翻訳というのがあります。ご存知ですかね。会社はどこやってるんだろうな。DeepL、海外のドイツですね。ドイツで機械翻訳の品質について新たな記録を立ち上げましたみたいな感じで書いてあるんですけど、
2017年8月からサービス開始して、2018年3月でDeepL ProというのがDeepLのAI翻訳技術がかなり使われているみたいなことが書いてあって、もはや本当新しい、なぜかね、翻訳だからって言って、
技術的にやらない、Google翻訳には勝てないと思ってやらないという選択肢ももちろんあるかもしれないんですけど、技術を持っている方々はそんなこと構わずですね、たぶん道を開くべくサービスを作っていくんだろうなというのをこういうのを見て思います。
とても使いやすいので、もし翻訳をすることが多いのであれば使ってみたらどうかなと思います。DeepL.comですね。日本語から英語の翻訳、英語から日本語の翻訳などなどできますんで、ファイルの翻訳とかも一部有料になるのもありますけど、ありますんで、ぜひお試しください。
では本題行きますね。
1つ本題の前にセミナーのご案内です。
1月18日火曜日14時からコンテンツマーケティングとインサイドセールス導入セミナーを行います。
ここ1、2年でインサイドセールスを開始した、コンテンツマーケティングを開始した、もしくは今後コンテンツマーケティングとインサイドセールスでやっていきたいというような方々にためになるかなと思うセミナーにしております。
03:01
概要欄にURLも載せておきますので、ぜひご参加お待ちしております。
では本題行きます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今週、意思決定に関して話をしていますが、組織規模による発注の意思決定の違いということをお話したいと思います。
組織の大きさですね。
小規模と大きな企業さんということで比較してお話したいと思います。
まず小規模の場合ですね。
よく小さなSMBを含めて、多くの会社は小さい規模になるわけなんですけども、
社長さんをお客様としている企業さんの採用サイトとかも見たことがあるんですけども、
小さな規模ですとB2Cに近いみたいなことを言っていてですね、
社長という個人に対してのサービスを私たちは提供している、みたいなことを言ってたんですね。
つまりそこからも少し感じられるところはあるんですけれども、
小規模ですとやはり発注の権限の大きな要素というのが社長だったり代表を占める、もしくは役員ですね。
役員もとある会社の機能を管轄して責任を持ってやっている方が多いので、
役員クラスの方が決済を判断をしているというようなことが多いと思うので、
小規模ですとやはり数名の方、もしくは本当にトップの役員クラスの方々、
そんな10名も20名もいる会社は小さな会社であればないと思うので、
多くても5名ぐらいなんですかね、多いのは、などの納得感によって発注が決まってきますよねと。
なので、そういった役員さんを抑える、もしくは部長さんを抑えるなどの売り手としては、
そういった視点が必要だと思います。
大手さんになってくると、やはり組織長とかですね、販売している、
セールスしているサービスによって、どの方の権限で発注がされるのかということは、
抑えるべきポイントで、実はその組織長がですね、どういう方かとかですね、
会社の文化、もう組織長っていうとですね、役員も実際そうではあるんですけど、
組織長ってやはり中間管理職なので、いい言い方でもあり悪い言い方とも捉えるかもしれないんですけども、
組織のトップと現場をある程度バランシングして、納得感が高い合理的な妥当的なですね、
決定をしていくようなことを日常的に求められているような方々なんですよね。
06:03
なので組織長が決裁をするみたいな時には、会社の文化とかですね、トップの意見もしくは現場の意見というものを
大きく組織長自身が影響を受けているんですよね。勝手に決められないので、勝手に決めようとしに行く人っていうのは多いかもしれないですけども、
やはり組織長の、例えばじゃあ300人、500人、1000人いる会社の中の、例えばじゃあまあそうですね、500人だとして、
50人の組織があったとしても、会社の中の10分の1ですよね。他の機能とかがあって、じゃあ10分の1の機能を持つ組織長の
かなり偏った判断によって発注を決めてしまうと。その時に使う利用者が、社内で言ったら300人、400人、場合によっては500人いたりすると、やはり
歪みが出てくるわけですよね。そういったことは、多くの会社では起こらないように調整をしていくと言っていると思うんですけども、
なので意思決定も複雑になってくると思うんですが、そういった影響があるんだよっていうことですね。
なので、役員クラス、現場、両方からですね、納得感の高い発注をしていかないといけないというのが考慮すべきポイントかなと思います。
目の前のことだけではなく、会社のことを考慮して発注の決済をいただくっていうのが、セールスマンとしては必要になってくると思います。
もう一つですね、実は今言ったような大手さんの組織長は、さまざまな判断の中で決定しないといけないというようなことがありますが、
既存顧客の発注においては、実は判断しないというわけではないんですけども、追加発注などは大きく判断しない、その場で決めてしまうっていうことも往々にしてあるんですよね。
それはスピード、早く導入しないといけないから既存で発注をしている、信頼できるであろう会社に依頼をしたほうが確実性が高いというような判断をすることは非常に多いんですよね。
大きくなればなるほど、時間がかかったりするような決済をいかにして効率的に行うかっていうと、そういった既存で発注しているとある部署で実績を上げているっていうことが発注要因の大きな要素を占めてくるっていうことですね。
ここにはもう価格的な要素、価格的な視点で発注しないっていうようなことももちろんありますけども、価格のちょっとしたプラスの費用っていうのはお客様側で吸収してスピードというものを取るとか、信頼っていうのを実績っていうのを取る、そのために価格を払うっていうのは全然あるわけですね。
09:11
なので既存顧客っていうものは、既存発注先ってあるっていうことの重要性は非常に高いですね。これは大きくなればなるほどだと思います。大きくなればなるほど、そういった追加発注などが起きやすいからですね。
というのがあります。あとですね、これちょっと最後2つですね。組織の大きさによる影響っていう部分で言うと、発注ってB2Bはまず論理的であるというようなことをよく言って、B2Cは感情的であるみたいなことを、
言うかもしれないんですけども、今申し上げた既存発注先であればすぐに発注してしまうっていうことも含めてですね、感情とか論理っていう話ではなく、論理性っていうよりも複雑性っていうことかなというふうに私なんかは思ってまして、
全然論理的ではなく感情で発注するB2Bもむちゃくちゃありますよねと。初期の新規発注に関してかつ大手になってくるとそうはないと思います。でも複雑であるがゆえっていうことでですね、論理的だからではない、論理的な発注が多いっていうことではない、複雑性の結果だというふうに捉えていたほうが適切な把握ができるかなと。
大手さんでも部長さんとやっぱり仲良くなったらですね、トップダウンで発注かかったりとか、役員と仲良くなったらトップダウンで発注がかかるっていうのはですね、非常に論理性が低いような側面っていうのはやっぱりあるので、B2Bは企業体であるからこそ複雑性が高いっていうふうに捉えたほうがいいかなと思います。
ちょっと複雑性って言葉にはもっと結構な背景がありますけど、複雑性って調べるといろんなものが複雑であるっていうことの、また研究もされてるんで、どっかで話ができたらと思いますけど、複雑であるっていうことの結果によって論理性が高くなったりしている側面があるっていうふうに捉えたほうがいいのかなと思います。
小規模はつまり関係している方々っていうのは、小規模な企業さんですね、小規模事業者は関係者が少ないので複雑性が低いので、論理的な視点はありつつも、一人一人の発注の影響力というのが大きくなるので、ちょっと感情的な論理的ではないように感じる部分もあるかもしれません。
12:06
でも複雑性であることを捉えたほうが良いのかなというふうに、論理的であるB2BとそうでないB2Cではなく、複雑性がどういうものなのかっていうことを捉えたほうがいいのかなというふうに思ったりしています。
そんなお話で、組織の大きさによる発注への影響みたいなことをお話しさせていただきました。
今日は以上です。では今後も引き続きB2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思います。ではでは。
