![[Sales]Amazonベゾスの2つの意思決定](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。ファミレスが、客の戻りが、コロナがちょっと落ち着いているにも関わらず、客の戻りが鈍そうだ、というようなことを利用している、利用体験から思っていたんですけれども、
今月の9日、先週の9日から、12月の9日、21年12月の9日から、21年12月31日まで、
スカイラークグループでですね、アルコール税込み1杯99円キャンペーンっていうのをやってまして、全7ブランド、ガスト、バーミアン、ジョナサン、ユメアン、ステーキガスト、アイア、グラッチェ。
グラッチェなんですかこれ。まあそういう、グラッチェガーデンズ。で、1杯99円。
1杯だけですね。最初の1杯だけかな。期間中何度でもって書いてありますけど。まあ、期間中何度でもか。もう1杯99円なんですかね。
これなかなかすごいなと思いつつ、あれ思い出しましたね。サイゼリアのワインのデキャンターで飲み会しようみたいな、ブームなのかわからないんですけど、そういうお安いんでですね、飲み屋に行くよりも断然いいよみたいな話があって。
あれを思い出したんですけど、結構ファミレスもきついんだろうなと思ってですね、客寄せ的なお金を持っている大人ターゲットの集客なのかなと思って。
過去にもやってるのかもしれないんですけどね、1つちょっと感じました。私そんなにお酒飲まないんで、使うことはないんですけど、もし知ってる方、お酒飲む方いらっしゃったら是非是非ファミレス行ってお酒を飲むっていうのをしてみたらいかがかなと思います。
いっぱい税込みですからね、税込み99円、超格安ですね。サワーとかですけど、ビールだと朝日でも、でもそれでも直期で179円って安いんじゃないかっていう。是非行ってみてください。では本題行きますね。
1つ本題の前にセミナーのご案内です。1月18日火曜日14時からコンテンツマーケティングとインサイドセールス導入セミナーを行います。
ここ1,2年でインサイドセールスを開始した、コンテンツマーケティングを開始した、もしくは今後コンテンツマーケティングとインサイドセールスでやっていきたいというような方々にためになるかなと思うセミナーにしております。概要欄にURLも載せておきますので、是非ご参加お待ちしております。では本題行きます。
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。今週は発注における意思決定という話をしていこうということで、今日は2日目になっております。
いろいろこの機会で調べてみたところで、一つ発注に関する意思決定ではないんですけど、エンタープライズ系のセールスの方にはもしかしたらヒントになるようなことがあるのかなと思って取り上げたいと思っています。
それがAmazonですね。Amazonのベゾスさんが言っている2つの意思決定の話です。
これはすみません、私どこかで調べたわけではなく、記事からの話なんで、実際どのように言ったかというのはわからないんですが、そのように書いてあった記事なんですね。
海外の記事でチーフエグゼクティブという、どちらかというと経営コンサルだったり、アドバイスカンパニー、大きな会社さんのエグゼクティブ、役員クラスのためのコンサルティングをやっている会社さんの話なんですけども、
Amazonが言ったということなんですが、ベゾスさんが言ったということなんですが、2つのタイプの決定があるということなんですね。
それがまずタイプの1つ目というのが、結果的に不可逆、戻すことができないレベルの決定であると、一方通行であると。
それを実施して、そうではない、気に入らなかったからといって、また前のスタートにやり直して実行しているかというと、なかなかそういったことができないようなレベルの決定ですと。
株主向けのレターで言っていたようなんですけど、これちょっと私ももう1回勉強してみたいなと思いますが、こういう重い会社経営の意思決定というものは、1つそういったタイプのものがありますと。
この決定レベルをミスしてしまうと、軽く見てしまったりすると、会社に大きな影響を与えたり損失を与えてしまったりするというようなことですね。
もう1つの決定は、変更ができたり、過逆的、またやり直そうということがしやすい、そういうような決定のことを指していますというような2つがあるって言ってるんですね。
前者、付加逆の意思決定に関しては、もちろんですけれども質の高い意思決定を確実にするために、昨今言われているような重たい決定のプロセス、多くの方が関わってですね、
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B2B のおそらくバイヤーさん、企業のバイヤーさんが感じていらっしゃるような非常に複雑性の高いようなことを踏まえてやっていかないといけないかなというふうには思います。
後者、もう1つの過逆的変更可能な意思決定というのは、つまり変更可能なんでですね、どちらかというとスピーディに判断をしてテストなどを行って実行していくようなタイプの意思決定ですね。
この2つがありまして、後者の方はですね、これらの決定に関しては判断力を持った適切な判断力を持っている個人とか組織などに決裁権を渡して、スピーディに発注、ここで発注に限定しては話をしていない文脈ですね。
話をしていない文脈ですけれども、組織にしっかり権限を渡して、意思決定をして実行していくというようなことが必要なんだって言ってるんですよね。
ここからはすごくいろんなことを考えられるかなと思うんですけども、全ての発注に関して、企業っていうのはですね、本来何でもかんでもトップが判断するべきではないっていう話なんですよね。
ある程度の権限がある方、もしくは権限を会社として与えて権限を持つ方が予算の範囲内で発注をするっていうことはあってしかるべきなんですよね。
なんで企業さんの中で何でもかんでも、例えば社長に聞かないといけない、部長に聞かないといけないっていうようなこと、もしくは部長に会議をかけないといけない部長が下から上に全てを話して全てを相談してっていうようなスピード感が遅いような部長さんっていうのはやはり決定に関することとしては、
人としては適切ではない行動をとるってしまってるってことですよね。
そういったことをしないように社内で定めていくっていうのも、一企業、発注側の企業としては必要な視点だなというふうには思います。
もう一つは売り手側の視点としては、そのような二つの決定があるんだっていうことですね。
全社のレベルの不可逆的なサービスを売っているような売り手の場合は、かなりの確率でおそらく社長決裁であったり役員決裁というのが必要になる。
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かつ、かなり複雑で長期化するような決裁を依頼するようなものになってくると思うんですね。
これはもう本当に事業の提携とか、M&Aもそうでしょうし、結構システム的なこととか仕組みに影響するようなサプライチェーンに関するようなことであったりとか、
例えば、最近だとAmazonも影響関連しますけど物流の大きな拠点をどっかに作ろうみたいな話っていうのは相当重い意思決定になると思いますし、
そこでミスってしまったらかなり不可逆ってことはないでしょうけども、影響が大きいでしょうし、会社の方針として文化を決めるような、
それこそ副理構成もそうかもしれないし、文化形成につながるようなことっていうのは大きいんじゃないかなと思いますね。
後者の方で言ったら、例えばマーケティングの施策などは、私は比較的不可逆的かなとは思いますし、一施策であればそういうレベルですね。
私どもが提案もしているような仕組み作りのほうになってくると、おそらく前者のタイプに近しいですね。
そういう仕組みを作っていこうとする取り組みを、前者で活動してやっていこうっていうときには、やはり1年、2年やってですね。
1年、2年やったけど、それをゼロにしようなんて会社がまた言ったらですね、社内のモチベーションがむちゃくちゃ下がりますし。
2年、無駄にすることはないんでしょうけど、かなり費用も時間ももったいないことになってくるかなと思うので。
マーケティングの仕組みもそこまでではないかもしれないですけどね。
そういった企業側からすると、そういった2つのタイプがあって決済者が違うんだっていう話ですね。
おそらく売り手としてですね、とあるサービスを売っていたら決済者、決済のプロセスが違うっていうことにあんまり気づきにくい。
1つの商品であれば大体どっちかに入っていたり、大体同じような傾向になってくると思うんですけども。
実は転職したときとかには大きく変わってきますし、大きな新規事業を行ってきたときに意思決定のプロセスっていうのが、
そもそもこの商品とか企業からすると違うものであるべきだったり、あるものなんだということに気づいていないと、
セールスの実績を出す、マーケティングの実績を出すのに時間がかかってしまうよなというふうには思います。
そんな形ですね。ベゾスさんが言っていたということで、確かに考えたらそうだなと思いますけど、不可逆的な意思決定と可逆的な意思決定っていうのがあるっていうことですね。
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最後補足なんですけど、私自身は比較的いろんなことを長期的な視点で見る傾向があるので、
長期的な視点でやっていくことを前提としている会社さんなどは比較的決定に時間がかかりやすいんじゃないかなと思います。
いろんな視点で物事を捉えたりしようとすると思います。
比較的早い、例えばスピードで成長をどんどんしていこうっていうような場合は、
ガンガン決定もしていくけれども、ガンガン切り替えもしていくっていうような形で、
企業さんの文化、昨日も言ったスタイルではないんですけども、企業の文化によってこのタイプ1と2がありつつも比率とか大きく変わってくるんじゃないかなというふうに思います。
大手のSaaSのサービスなんかもベンチャー企業は結構導入を早い段階でしていくようなものっていうのは
そういう傾向が社長さんとかですね、どんどんどんどん成長して新陳代謝しながらも成長をしていくっていうような発想があるんじゃないかなと思うので、
導入も意思決定も早くて運営していったりしているのかなということもちょっと想像したりしますね。
この2つの視点というのは少し念頭において、自社の社内の改善、社内の視点で何を変えたらいいかということも1ついいかもしれないですし、
プリティの視点としても少し視点として持っておいたらいいのかなというふうに思ってシェアさせていただきました。
以上です。では引き続きB2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思います。ではでは。
