[Sales]顧客課題の把握はセールスのカギ

どうでもいい話は、久しぶりに元mixi朝倉さんのVoicyを聞いた話。

さて、今取り組んでいるプロジェクトで、

・対象外のリード含有率が高いリストへのアプローチ

・ただしリードの絞り込み条件としては確かな行動から絞り込みをしているがお客様が認識をしていないような状態、無料サービスを利用している

・お客様のサービス認識が希薄な方とのコミュニケーションではサービス説明をしてもいまいち響かない

・まず必要なことはお客様の状況を聞きながら、顧客課題を仮説したりお客様の声をもとに合意を取ること。

・共通した顧客課題の認識を双方取れたら、ようやくサービスのメリットなどの会話ができるようになる。

そのようなことを感じております。

サービス自体も、価値を感じていただきにくい業務改善系のサービスでありますが、しっかり課題をつかむことの重要性を改めて感じております。

顧客課題。ぜひしっかりとらえてコミュニケーションをしましょう。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

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はい、どうでもいい話です。今日のどうでもいい話はですね、久しぶりに以前からですね、よく聞いていた元ミクシーの朝倉さんのですね、ボイシーをですね、かなり久しぶりに聞きましたという話ですね。

今、ポッドキャストでも配信していたりするのでちょいちょい聞いてはいたんですけども、私もちょっとYouTubeミュージックで音楽を聞くとかですね、いろんなことをする中でボイシーを聞くっていうのがちょっと遠ざかったんですよね。

ほぼ朝倉さんのボイシーを聞くような状態だったんですけども、それを久しぶりに聞いたら結構な数たまっていてですね、ちょっとなんとなくこれ聞いたことあるなっていうようなものも含めて改めて聞いたという経験をしました。

で、久しぶりにドアーッと連続でですね、聞いたんですけど、やっぱりいいなと思ってですね、面白い話というか多くて、なかなかこれ、一人で話している話も面白いし、対談的に話しているのも面白いし、やっぱりこの人ほんとすごいなと思ってですね、います。

で、ちょっと離れて、距離が離れてですね、ユーザーとしてちょっと離れて、また聞いた。だけれども、やっぱりまたいいなと思ってですね、多分ユーザーとしてあり続けるっていう。

このユーザー行動は、私がほんといいなと思っているからなんでしょうけど、とても良いユーザー、一ユーザーの動きだなと思って、私のPodcastもですね、そういうような形で、ちょっと何かの事情でやっぱりPodcast聞かなくなったりして、

もうまた思い出してですね、聞いていただいて、やっぱりちょっとこれもう一回聞こうかなと、ずっと最近聞いてないからということで、また聞き直していただくっていうような、そんなPodcastの番組でありたいなということを改めて感じた次第でございます。

はい、私のPodcastを引き続き頑張りたいなと思います。はい、以上です。では本題いきますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 Columbus Projectの小片です。

今日はですね、もう改めて改めて今痛感しておりますというお話でして、今日はですね、お客様の課題という話です。

顧客課題ですね。この顧客課題をしっかり把握する、聞くっていうのが改めて大事だと思った話をします。

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はい、今取り組んでいるですね、お客様のプロジェクトにおいて、少しちょっと難しいと言いますか、ちょっとリードの質もあまりよろしくないのかもしれないんですけれども、とある条件で絞り込んだリードなんですが、かなりですね、そもそもターゲット外、

なかなかターゲットとして、もともと想定しているターゲットとしては異なるようなリードが含まれている、そういう比率が多いですね、ターゲット外のリードの比率が多いリストに対してアプローチをしています。

で、だんだんですね、こういう会社は適していないんだっていうことが理解をしていけているんですけれども、改めてですね、お客様のその課題っていうのをしっかり捉えることが大事だというふうに思いましてですね、その課題っていうのがちょっとやっぱり分かりにくいんですね。

で、リードのセグメントはですね、とある行動を取っているMA、MA、そうですね、MAじゃないな、無料の、無料というか無料のそうですね、トライアルのような、無料プランですね、無料プランを登録をしているような方々なんですけれども、結構ですね、勘違いして登録してしまったりとか、

あまり強い意識を持って登録をしてしまっている、気軽に登録ができてしまうようなサービスなので、お客様の担当者さんとお話をしても、あれ、それ登録そんなのしましたっけみたいなお話になったりするというようなことが結構あってですね、

そのお客様の特定ですとか、その状況っていうことをお客様が理解していただいていることがもちろんですけれど、必要になってくるので、それを正しくお話ししていくっていうのがですね、本人が認識していないのでなかなか難しかったりするんですよね。

でも、その行動をとっていることはやはり事実なので、それを思い出していただくっていうことも大事なんですけれども、結局その無料のですね、無料プランを使うという登録をする作業というのがやっぱりプロセスがあるわけなので、そのプロセスを下手っていうようなことは事実情報として捉えてですね、

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その行動をした、取ったっていうようなことはもうちょっと置いておいてですね、そんなことがあったとしたら、お客様は何でそういった無料のサービスを登録をしたのかっていうお客様の背景、それを捉えに行く必要があるんですよね。

そのシチュエーションの理解をお客様に説明をどんどんしていくと、時間がとても長くなってしまうので、こうこうこうなんですっていうことをお伝えを、それは事実としてあるのでお伝えをして、お客様の課題、背景ですね、課題のヒアリング、想定課題をこちらからぶつけたりですとか、

少し周辺の情報をお聞きして、こういうことがあられるんですねということをお聞きして、じゃあ今おっしゃったところってこういうような手間などがございますよねとかですね、お聞きしているとこういうことがクリアできれば、もっと御社楽に運営ができるのではないかと思いました。

っていうようなことをこちらからお伝えをして、課題を双方ですね、共通認識を持つと、そのプロセスをですね、しっかり組むことがやはり重要で、それがまあ確かにそうですねとなって初めて私たちの提案するそのプロダクト、もしくはというか有料のプランだったり上位プランのお話をしたいわけなんですけども、

そのような上位のプランの有効性だったりメリットということをしっかり認識していただけるようなサービスをしています。

サービスのセールスをしていまして、改めてですね、お客さんの課題の認識ということが薄い中で、提案をですね、いくら力を入れてやってもですね、もちろんなんですけども動かないんですね。

気持ちが動かない。確かにそうですねくらいの感触でですね、いい反応が得られないんですよね。やっぱり結構こういうようなお客さんいらっしゃると思うんですけども、やっぱりお客さんの困っていること、課題っていうことをお話の中から私どもはこう認識をしました。

もしくはお客様が実際に具体的にその電話の中でお話をいただく話していただいたキーワードなどをしっかりキャッチして課題認識というのを奏法するというこれがですね、絶対必要だなというふうに思った次第です。

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新規のアウトバウンドでもそうかもしれないですし、掘り起こしなどでもそうかもしれませんし、ターゲットが少しずれているような会社さんですとか、リードのセグメントがちょっと甘いような状態においては、

しっかりですね、お客課題を持っている方とお話をするのはもう大前提なんですけども、その課題をお客様が持っているお困りごとですね、お話から共通認識を取るというようなそういったコミュニケーション会話というのをまず第一にすることが必要だなと。

よく言われるのはスピンの質問をしましょうとか、なんかそんなことを聞かれて言われたりするかもしれないですけども、スピンという質問ですね。

そんな質問の話法を使ったりですとか、コミュニケーションを通じて状況をお聞きして名文化していく、そんなプロセスが改めて必要だなというふうに思いました。

この課題の設定っていうのが、もちろんですけども、一つだけではないと思うんですね。お客様によってAという課題があったりBという課題があったりCという課題があって、我らのプロダクトサービスを使っていただくときにメリット、価値を感じていただけるというようなことが起きたりするので、そこをお客様ごとにどのような課題を持っているのかというのをしっかり捉えるっていうのがやはり大事だなと。

改めて改めて、そんなことを今、なかなかお客様の認識が薄いアプローチをしている中では感じた次第です。逆に言うと、その課題というのが共通認識を取れた場合には、やはり確かにといってちょっと使ってみようかなという話になったりするんですよね。

なので、改めてこの課題っていうことを、さらにはペルソナだったりですとか、そのお客様の話からお客様の状況をしっかり想定をしてコミュニケーションをするっていうことの重要性だったりが高いものだよなということを感じた次第です。

しっかりコミュニケーションからお客さんの課題というのを捉えて会話をしていきましょう。インサイドセールスとしての話でございました。

実際のところは、この話を踏まえて、インサイドセールスが聞いたいろんなお客課題を踏まえて、マーケのほうにフィードバックすれば、さらに精度の高いセールスマーケティング、メールの何か記事コンテンツを作るとかっていうのも、良いコンテンツができるんではないかなと思ったりします。

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インサイドセールスの課題把握、非常に重要だということをお伝えいたしました。

しっかりやっていきましょう。

では、以上です。

B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。

ではでは。