![[Sales]意思決定における関係者の知識の影響](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。この配信、12月24日、クリスマスイブの配信になりますが、
ここのところですね、ウェブサービスとかって言いながら、ウェブサービスではないものも紹介をしてきておりますが、
今日がそうですね、しようとしてまして、Windowsのテキストエディターなんですが、私はもうずっとヒデマルを使ってますという話です。
ヒデマルがいいのが、ちゃちゃっとメモができたりするテキストでもよくある、例えばワードからコピーしたり、ウェブサイトからコピーしたりすると、
余計な装飾データがついてきて、変にコピーすると余計でいらない情報がついてくると思うんですけど、
一旦ヒデマルにぺたぺたとコピーをしてから、各パーボだったりとか、そういった資料に貼り付けをしていくみたいなことをしたりもしてますし、
あと最近、ヒデマルのマクロ機能が便利だなと思って、テキスト系の情報を変換するようなものはヒデマルで使ってしまったりしてます。
エクセルとかだと、処理が立ち上げが結構重たいんですけど、ヒデマルをサクッと開いて、ペタッと貼ってマクロポチポチってやったら、
カチャカチャカチャっとテキストの思ったようなデータに再生形してくれたりするので、ヒデマルでちゃちゃっと生形をして、またペタッと貼り付けるみたいなことをしたりしてますね。
最近ですと、カレンダーの日時の広報なんかをGoogleのカレンダーに先に入力しておいて、それをとある形式で出して、
ヒデマルでマクロでビビッとすると、日程広報の日時連絡をするための適した良い形になったりするので、そんなことで使ったりしてますね。
軽くて多機能、あと変換機能も秀逸だし、もうだいぶ古いソフトウェアだと思いますけども、もう有料で使ってますね、ヒデマル。
もう古いと思いますけども、よくある最近のいろんなクラウドサービスとかもあると思いますが、こういうレガシーで、レガシーって言ったら失礼ですね。
長く使われていて、息が長いサービスはアップデートもされないかもしれないですけども、もう基本を抑えて良いソフト多いと思うので、ヒデマル、もしよろしければ使ってみてください。
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さくらエディターとかいろいろあると思うんですけど、ヒデマルが定着してますね、私は。どうでもいい話でした。では本題いきますね。
一つ本題の前にセミナーのご案内です。1月18日火曜日14時からコンテンツマーケティングとインサイドセールス導入セミナーを行います。
ここ1,2年でインサイドセールスを開始した、コンテンツマーケティングを開始した、もしくは今後コンテンツマーケティングとインサイドセールスでやっていきたいというような方々にためになるかなと思うセミナーにしております。
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの尾形です。今週は発注の意思決定についてお話をしていますが、
今日で5回目ということでお話しします。今日で意思決定関連は一段落させてもらいます。
今日は関係者もしくは発注担当者の知識の影響についてお話ししたいと思います。
簡単に言うと、商売みたいな話で言うと、知識がない方、あまり経験がない方に販売をするというのが最も良いというかですね、商売上継続したりLTVが上がりがちだというふうに思っています。
思っていますというか、よく多く言われますね。知識がある方は簡単に切り替えしていったりとか、ノウハウ自体がお客さんが持っているので、そのお客さんを上回るような知識だったり経験というのを発注者側に求めるようになるわけですね。
プロフェッショナルのレベルがどんどん上がっていくわけですね。なので、特に市場が成熟していくにつれてですね、お客さん側の知識というのはやはり増えてくる。判断基準も増えたりして、単純な判断にはならなかったりするかなと思います。
そういったお話なんですけども、これがつまり市場の成熟度なども影響してくるというふうに思うんですが、ブルーオーシャン、新規事業を始めてですね、特にあまり知識が持っている方が多くないような領域。
じゃあ、例えば最近で言ったらAIとかですね、じゃあビッグデータだとか、そういった領域などに関しては、経験者が多くなくて発注企業側にそういった担当者さんがいないですよね。
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AIに関してゴリゴリやってましたっていう方がいるような会社っていうのはやっぱり社内で作ったりすると思いますし、だけどもAIに関する得意な方はいないんだけれども、外部に発注して仕組みを作っていこうっていうような会社さんだと、やはり社内のトレーニングコストだったり採用のコストだったりっていうようなものも含めてアウトソースの費用として乗ってきたりするような、
パワーバランスが違うわけですね。
受注企業のほうが売り手市場になっていて、販売の単価を上げても購入が発生すると、購買が発生するような状態になりますよね。
というのがあるかと思います。
成熟している業界においては、売りにくくもなってくることはあると思いますし、コモディティ化しているみたいな言葉でも変えられますけれども、営業担当者の提案の幅っていうのも少し狭くなってきがちだと思いますね。
別に知識が、その中でも業界のプロフェッショナルっていうのはいますし、そういう方から買いたいなと思うことってやっぱりありますよね。
なので、知識や経験を組んでいくってことが大事で、何ならお客さんに対してコンサルティングができるような、そういったものが求められてきますよね、というような考えがあります。
一つ、昨今の世の中の流れにおける関係者の経験の有無みたいな視点で言いますと、コンテンツというものが非常に影響していると思っています。
今、インターネット上で、例えば当社のインサイドセールスだったり、コンテンツマーケティング、B2Bマーケティングっていうものに関しての情報っていうのは、どんどんマーケティングの視点から増えていっていると思うんですね。
世の中にコンテンツというのがあって、そこで学べるものが増えている。
ブログも含めてそうですし、YouTubeのような動画も含めてそうですよね。
なので、コンテンツの重要性っていうのはここにも影響していて、2つあるんですけども、1つは、つまり無料のコンテンツで経験者ではないんだけれども、知識をかなり持っている、比較材料的なことを言ってきたりとか、
自分たちができないようなものをピュッと指摘してくるようなご担当の方っていうのも増えているかと思うんですね。
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知識だけが増えているような、経験はないんだけど知識が増えているようなお客様っていうのはやはりいらっしゃったりすると思います。
そういった方が増えているというのと、経験者も多分徐々に徐々に増えていくんだと思うんですけども、
コンテンツマーケティングというのが広がっていくがゆえに、まさにインターネット上で得られる、もしくは商談に至ってなくても発注経験がなくても持っている知識っていうのが増えているというような形になっているので、
売り手としては先ほど言ったコンサルティングのサービスというのが重要なんですけども、もう一つはB2Bのビジネスってほとんどの場合が、ほとんどの場合って言ってはなんでしょうけども、
かなり多くの要素を占めるのが、機能とかサービスのプロダクトを買ってるわけではなくて、やっぱりサービスを買ってるよなっていうような、最近の話の中でも世の中のサービスっていうものが重要だっていう視点もあると思いますけども、
そういったことを考えると、どんなに知識を持っている方がお客さん側にいても、結局運用というか継続して使っていく中での人とサービス、人とシステムだったり人とプロダクトのトータルの両面があって、初めてお客さんは価値を感じるようになってきているかと思います。
なので、知識ではなくて聞くばりだったりとか、そういった顧客へのサービスの価値、重要度が非常に上がっていると思いますので、まず発注の機会を得て発注をしてもらうっていうのは非常に大事ではありますけども、商売として飽きないとして企業の発展を図ろうとすると、カスタマーサクセスが大事になってるっていうことと一致してくると思いますが、
そのコンテンツの提供もして運用したり利用の中で、やはりこの会社に発注してよかったというようなことを提供していくっていうようなことが非常に重要性が上がってきているんだろうなというふうには思ったりしています。
意思決定のディシジョン・クライテリアみたいなことで言うと、発注時の意思決定の部分と継続のための意思決定の基準ってやっぱりちょっと違うと思いますが、発注はなるべく小さな規模でも行いながら、小さな売上かもしれないですけど行いつつ、その後、カスタマーサクセスだったりお客さまの満足度を高めて、
リピートを高めたり、スイッチングする時のリスクっていうのを高めていったりして、お客さまの満足度を高めて売上を維持していく、もしくは伸ばしていくっていうような考えが非常に今この世の中ですね、大事になっているのかなというのを思ったりします。
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なんて新規の獲得の領域で仕事をしているものではありつつもお話してしまいますが、商売という意味で言うと、やはり売上をLTVを高めていくような視点で売り手として組み立てていくっていうのはやっぱり大事だなというのを改めてこの意思決定っていうのを探索していく中で感じた次第でございます。
企業の意思決定のお話をこの1週間させていただきましたけども、セールス、マーケティングとしてですね、やっぱりお客さんを中心にお客さんの考えを理解してお客さんが満足していただけるようなサービスを提供していくっていうのが根底にやっぱりあるなと、顧客視点大事だなって改めて思ったりしました。
今日は以上でございます。また今後も引き続きB2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思います。ではでは。
