![[Sales]意思決定の結果としての失注分析](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。昨日22日配信のどうでもいい話でですね、DeepL翻訳、ディープラーニングの翻訳、ドイツの会社さんが提供している翻訳サービス、ウェブサービスを紹介しましたが、
いいサービスを紹介しようと思って、身の回りのスマホとかを見ているとですね、なかなか長い間私のスマホに入っているものがありまして、それはメモアプリ。
結局なんだかんだ言って、Evernoteを使っていますね。Evernoteはやっぱりいいなと思っています。
他に使ったりしてたのは、GoogleのKeepとか、他にもいくつかあったかもしれないですけど忘れちゃったりもしました。Googleドライブに入れるとかですね、そのこともしてたんですけども、
結局写真でキャプチャーメモみたいなですね、そういったこともしたり、それらを検索したりっていう一つの場所に情報をメモとして使うっていうことで言うと、EvernoteはやっぱりスマホとPCで連携できるとかでですね、今こそですね、実は無料版を使ってるんですけど、
やっぱりフツフツと有料版使いたいな、一時期有料使ってたんですけど、今また無料を使っててですね、最近というかNotionというサービスもあると思うんですが、それを使おうかなということでちょっと触ったりもしたんですけど、合わなくてですね、相性に合わない。
スマホのパパッとメモが取れないんですよね、やっぱり。なんでなんだかんだ言ってEvernote、業績があんまりよろしくないみたいな話もありますが、使っています。改めて無料でもですね、使ってみたらどうかなということを思いました。
あとは、こういうオンラインサービスって今後多分有料に普通になっていくんだろうなっていうことを思ったりもするので、ちょっとわずかなEvernoteだと200円ぐらい、240円だったかなぐらいから有料でそこそこ快適に使えるようになるものもあったりしますので、この辺りは必要契機としてお金を払うほうがいいのかなと思ったりもしました。
個人用のメモアプリはEvernoteを使っています。皆さんももしEvernoteをもう使ってたけどやめましたよみたいな人がいたら、また見てみていただけたらいいんじゃないかなと思います。では本題いきますね。
一つ本題の前にセミナーのご案内です。1月18日火曜日14時からコンテンツマーケティングとインサイドセールス導入セミナーを行います。
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ここ1,2年でインサイドセールスを開始した、コンテンツマーケティングを開始した、もしくは今後コンテンツマーケティングとインサイドセールスをやっていきたいというような方々にためになるかなと思うセミナーにしております。概要欄にURLも載せておきますので、ぜひご参加お待ちしております。では本題いきます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。今週は意思決定についてお話をしておりますが、今日は発注の意思決定の結果としての市中分析というお話をします。
これちょっと今週1回目か2回目かちょっとすいません忘れてしまいましたけども、市中分析をしたときに市中分析というか市中の要因を営業さんに聞くとですね、市中したのはこうこうだからですっていうようなことが売り手の視点かつお客さんの言葉ということで記載をされたりとか聞いたりとかすることって多いですね。
と思うんですけれども、この市中がどのように行われたのかっていうようなことはですね、実はこの市中ここで失敗してしまったなっていうこともやはり営業さんのレベルによって大きく違うんですね。
それはやはりお客さんのことをいかに知っているかお客さんのことをどれだけ理解をしているかによって市中をしてしまったときの分析っていうのも実はかなり違うんですね。
なのでその市中した要因を聞くことでですね、実はその営業マンのスキルっていうものは大きく測ることができると思っています。
そういったものを情報として集めて市中企業にアプローチをしようっていう考えて、この昨今のインサイドセールスだったりマーケティングコントロールツールの導入などの界隈でですね、かなり話として上がるんですけども、
この市中のそもそもの分析っていうのをどのように行うのかっていうことは、これ深くこれまた深掘りができる領域なわけなんですが、ちょっと視点として参考になればと思ってお話しします。
まず市中ですね、この市中、そもそも言ったらですね、このお客さんの市中の理由の中にいろんな要素はありますけど、お客さんが発注をしないっていう決定をした。
お客さんの選択自体が発注をすることがなかったっていうことはあり得るんですね。
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この発注をしなかったっていうようなことを、市中理由の中に含めるか含めないかというか、含めていない会社さんも結構多いんじゃないかなという気もしてるんですが、
発注してしなかったっていうのは大きなですね、市中理由というか、顧客の状況を把握するのに非常に重要な視点なんですよね。
発注をしない理由っていうのはタイミングが違うこともあるかもしれないですし、
あなたたちの商品だけではなくて、そもそもそのかたもり、例えばB2Bのマーケティングをする上で、
じゃあ昨今話題にもなるコンテンツマーケティングをしなかった、発注を結局しなかった。
今の段階でコンテンツマーケティングを取り組もうという形にならなかったということもあり得るんですね。
そこって実はあまりお客さん側に聞かないんじゃないかなと思うんですけども、
なんでコンテンツマーケティングを選ばなかったのか、今後どうやって自社の売り上げを上げようと思ってるのか、そこをぜひ聞いておくべきなんですよね。
市中理由として。
ここはですね、あまり聞かない営業担当も多いと思うんですけど、大きな市中理由なんですよ。
この発注をしないことの背景が市中理由なんですよね。
それを聞かずに発注をしないということで、発注しなかったそうです。
で終わらせてしまうのは、実は次の発注の機会というのを、自ら捨ててしまっているぐらいの重要度があります。
発注をしなかったけれども、実は半年とか1年後ぐらいに、来年また発注をする機会が訪れる可能性っていうのは、実は多かったりする可能性があるんですよね。
企業の文化としてやっぱりそういう選択をしないっていうこともあるかもしれないですし、今の段階ではちょっとお金がかかりすぎるなとかですね。
そういった判断で選ばないっていうこともあるかもしれないですけど、1年状況が変わったらまた発注するってことは大いにあり得るので、市中の掘り起こしの大きな要素になるんですけど、発注をしなかったっていう事実で市中理由なしみたいなですね。
そんなところで終わってしまうと非常にもったいないので、これ皆さんやりましょうって話ですね。
まず発注をしないっていう選択も非常に重要な視点ですよっていうことが1つ。
もう1つは他社の決定で負けてしまったというような場合ですね。
これなんかは多分営業マンは聞きやすかったり聞くんだと思うんですけど、他社決定の場合は他社との比較での市中要因っていうのはやはり考えましょうっていうのは大事ですね。
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それが今週の第1回目に話した意思決定の基準として、例えば機能を選んでいただいたんだとか、何かを選んでいただいたんだっていうようなことはあるかと思います。
実はお客さんはなかなか営業マン自身のことに関してはあんまり話さないと思うんですけども、実は提案力が低かったとか、営業マンの対応が良くなかったんだっていうようなことも実はあったりすると思いますので、それで他社を選ぶってことは大いにあるわけですね。
お客さんから聞けなかったときが特に何かしら他の方法で他社決定の理由を聞いたほうがいいかなとは思いますけれども、そういったことがあるんですよね。
私も実はこれありました。私の提案が悪かったんだろうなってちょっと反省したんですよね、その後。市中したっていうことが決まった後にですね。
それは合わなかったんだとは思うんですけど、結構お客さんがやってないことを提案しすぎたっていうことがあって、提案が良くなかったっていうことは代表の人には言えないですよね。
会社の代表をやってる人に提案が良くなかったって言えないと思うんですけど、提案失敗したんだなってすぐ何となくわかったんですが、あまり言ってくれないんですよ、お客さんの担当者さん。
市中理由とかあって、ちょっと他社で決定しちゃいましたとかですね。その他社決定の背景とか、おそらくこちらの不適合がなければ発注したり、もうちょっと具体的な市中理由ってあると思うんですけど、市中の要因をあまりお客さんが適切にというかストレートに言ってくれないときっていうのは、営業担当自身の問題が結構大きくある。
お客さんが言いにくいっていうようなことはあったりするので、そういったことは頭に入れたいですね。部下がそういったことを言っていたときには、ちょっと部長さんからとか、もし顔合わせもしていれば少し聞いてもらったら、今後の改善のポイント、市中の理由からですね、社内的な改善のポイントも出て見えてくるんではないかなというふうに思います。
他社決定でもそういった視点で市中理由を考えましょうと捉えましょうということですね。
実は市中の掘り起こしだったりで機能するかどうか、市中した企業さんに再度アプローチをして提案して受注することができるかみたいなところっていうのは、実は発注している内容などによって様々で検討頻度が高いかどうかとか、切り替えをしやすいかどうかっていうサービスによってかなり依存してしまうので、
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会社さんによって市中理由の分析をして、市中の掘り起こしが効くかどうかっていうのは本当に様々だったり、例えばSaaSのサービスなんかもですね、切りスイッチングはしやすいかもしれないんですけど、
実は他社決定したのは、御社はこの機能がなかったんだっていうことがもし明確にあった場合ですね、プロダクトに依存してしまっている部分なので、その機能が1年後内に実装されてなければ同じく市中してしまうことが往々にして考えられますし、そもそも発注の選択肢に入ってこなかったりもするので、
プロダクトに依存する、サービスに依存するような要素は何だったのかっていうことも確認しておくっていうのは市中用意として確認しておくっていうのは非常に重要で、とは言いながらも発注の検討っていうのは企業さんっていうのは結構してますので、切り替えのしやすさなどがあれば1年後に再度チャレンジするっていうことは全然あるので、
営業さんは市中企業もしっかり関係性をキープしてですね、再度のチャレンジのタイミングを図っていくっていうのが非常に大事なんだよなというふうには思ったりします。
今はインサイドセールスかもしれないですけど、フィールドセールス提案した営業担当から細かく確認をして、会社としてもこの市中利用を真摯に受け止めるってことをしてですね、再度のチャレンジ提案の機会をいただくっていうことは重要な考えとして文化として持っておくっていうのは良いことではないかなと思いますし、市中利用もそんなお客さん側の背景が非常にあるということを念頭にやっていきます。
市中したからって言って営業担当が悪いとかですね、その会社がレベルが低いとかっていうことではなく、改善の塊、改善ポイントの方向だと思いますので、市中はしっかり受け止めて理由を確認して自分たちの成長の糧にするというようなことが大事な捉え方かなというふうに思ったりします。
今日は以上です。では引き続きB2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思います。ではでは。
