![[MKTG]理想的なセールス＆マーケティング・SMB](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。昨日の配信で、ポッドキャスト朝倉さんのボイシーを、また久しぶりに聞きましたということをお話ししたんですけども、
私、以前からも言っているんですが、商売というのは、ユーザーさんというのは、一旦離れることはよくあるものだということを思っていまして、さらに言ったら戻ってくるということもよくあることだというふうに思っています。
なので、そういうものを人と人のつながりだったりするので、よっぽど嫌いになってしまったとか、大きなトラブルを起こしたというような場合には、戻ることがなかなか難しいかもしれませんが、特に企業向けのB2Bのビジネスで言ったら、担当者変わることは全然あるわけなので、
そうすると、またお近づきになって、商売契約が再度結ばれるということは全然あると思うんですね。そういったことをしっかり行えれば、新しいお付き合いというのは、市中企業からでも出てくるよねということだし、同じ担当者さんもまた久しぶりにお付き合いしましょうかということも生まれてくるようなものであります。
お客さんは離れて戻ってくる、そういうようなものですよというようなことですね。そのためには、戻ってくるためには、やはり嫌われるような行動をとってはいけませんし、真っ当に、もちろん嘘をつかないとか、当たり前のことを当たり前のように行動をして、お客様との関係性はいい関係を行うと。
それでも、商売というのは切れることはあるので、そんなことはあるもんなんだって思って、仕事をすると少し気持ちが楽になったりすることもあるかなと思ったりします。でも、そういうものですね。人と人ですからね、ということをちょっと思った次第です。
はい、今日はどうでもいい話は以上です。本題行きましょう。はい、本題行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、理想的なセールス&マーケティングの形の一つなんですかね、をちょっとお話ししたいと思います。
今日お話をするのは、まだ規模が小さい段階の事業において、どのように展開をしていくかというものを、基本形を考えてお話ししたいと思います。
はい、まず、まだ事業の規模が小さい時っていうのはですね、人数が小さくて、例えば、従業員数が5名ですとか10名ですとか、大きくても30名ぐらいとかですね、そのぐらいの規模、当社ももう十数名なんでですね、当てはまるわけですね。
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この段階でどのようなセールス&マーケティングをとっていくかっていうことを、いくつかの視点で考えたいと思うんですけども、まずですね、私どもがですね、お勧めしているのは、やはりセールス&マーケティングのパネル、これ特にB2Bの話ですね、をしますね。
認知ですね、お客さんが当社のこと、売り手のことを知って認知をする、企業がこういう会社があるんだ、で、その背景にはですね、昨今はほとんどの場合、お客さんがですね、何かしら課題を持っていることが多いと思うんですね。
インターネットで接触するっていうことが多かったりすると、何かしらの検索をして、例えばコロナウイルスプロジェクトに到達する、例えば御社に到達する、例えばキーワードとしては、例えばやっぱり課題であったり、自分が何か探し物をしているときにですね、見つけてくるっていうようなことが多いかと思うんですね。
それは広告だったり、何かいろんな接点があると思うんですけども、それがやっぱり多いですよね。もしくは人に聞くとかですね、やっぱりカスタマージャーニングを考えていったらそういう行動をとって、初回接点が起きる。で、その初回接点から受注するという、まずもうここにフォーカスするってことかなと思いますけど、ここのプロセスをですね、一つ定めて深掘りしていく。
ということが非常に重要だと思っています。で、じゃあどこに深掘りしていくかっていうのは、これは本当に企業さん様々なんですけども、実際のところそうですね、なかなか難しいところではあるんですが、マーケティングのですね、何か理想的なことを言ってしまうとですね、この小さい規模のときって正直成り立たないことが多いかなと思います。
で、ベンチャーキャピタルからお金をもらってるですとかっていうことでない限りはですね、正直ね、自転車創業的なことだったり、ストックビジネスだったとしても、最初の数ヶ月、もしくは1年強とかですね、まあそれが2年3年という会社もあるかもしれないですけど、その間は自転車創業的な運営というのもやっぱりされる会社さん多いんじゃないかなというふうには思うんですけども。
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大手さんでも新規事業で立ち上げをちゃんとするとすると3年かかるとか言いますよね。
はい、なのでその期間、やはりマイナスになることっていうことも想定がされるので、それもやっぱり想定しないといけないわけですが、一つに絞りましょうっていうところですね。
で、この一つに絞るというのは、まず一つの型としてはですね、もちろんですけど、まずターゲットを絞る。セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング、STPあるわけですが、市場のセグメンテーションして自分たちの価値を感じてくれるお客様、特にお客様、ターゲットの課題を解決することができる私たちの、
そういう関係が築けるですね、ターゲット企業さん。はい、そのターゲット企業さんを定めましょうと。これも試行錯誤があるかもしれないですけど、一つにやっぱり定めていくことが必要で、その定めたターゲットであれば、より深いですね、顧客心理の理解、顧客の理解などなどができるようになるので、まずそこで絞りましょうと。
もう一つがですね、これ実は私の方で考えているのは、やっぱり手法なんですよね。この組み合わせだけでもう多種多様あるといえばあるわけなんですけど、手法というのは、セールスとマーケティングのその認知獲得、初回接点から受注までのプロセスをある程度型を決めるということなんですよね。
で、多くの場合はですね、創業社長さんですとか、まず紹介が多い会社さんもあるかもしれないですし、営業が強い会社であってもですね、社長さんが営業が強いということであっても、社長だから売れるって結構あるんですよね。
で、社長じゃなかったら全然売れないみたいなこともやっぱりあるんですよね。もしくは採用がうまくいかないっていうようなこともあったりするので、やはり今いる人員で自分たちはどこのフォーメーション、どういうフォーメーションであればスループット、ROIが一番高い状態を築けるのかっていうですね。
そこをまず作るというのが非常に大事だというふうに考えています。
プロダクトマーケットフィットみたいなことがSaaSの領域でも言われたりしますが、やはりあれをやるにはですね、大きな資本力が必要だというふうに思っておりまして。
多くの会社さんはまず自分たちでどのようにしたらどう売れるのかというのを、マーケットっていうことはちょっと置いといてですね、やはりそこの組み立てをしていくっていうことが大事だと思ってるんですね。
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で、その一つが私ども、私なんかは特に考えているのは、やはりインサイドセールスを活用して、もうウェブの施策の方はですね、何ならコンテンツマーケティングとかではなくてランディングページ作ってリスティング広告を当てて、そこから引き上げてインサイドセールスがナーチャリングをしていくようなモデルだったりとか、
セールスのクロージング力が強ければですね、3割4割の受注を取っていくっていうような、そういったこのプロセスですね、セールスプロセス強い、自分たちが強い、この方だったら受注率が非常に高いねっていうような状態をまず作っていく、探索して作っていくっていうことが非常に重要だと思います。
ここが肝かなと。あとはですね、事業計画など書いていったりすれば分かってくるともちろん思うんですけども、1社あたりの商品の販売額ですね、売上げの単価1年のですね、と社数というのを掛け算すれば売上げが分かります。
もう一つは受注するまでの期間、例えばじゃあ3ヶ月かかるよっていうことであれば、3ヶ月はですね、いわゆるゼロですよね、売上げがゼロ。4ヶ月目で売上げが経つみたいなことであれば、それだけのキャッシュフローが必要になってきますので、かつ広告とか費用もかかってきますので、そのあたりを考えてバランシングしてですね、
事業計画を考えていく。で、1本のこのセールスプロセスをきっちり自分たちはこれなら負けない、このプロセスは強いというような、このターゲット、このセグメントターゲットであれば負けないぞというようなラインをですね、ラインというかプロセスをですね、やはり組み立てる。
それをできれば数ヶ月で組み立てたいところですね。そこをまず1つ作るというのは非常に重要だなというふうに思っています。結構単発でスポットでですね、インサイドセールスのご相談いただいたりするときには、やはりそこを同社は目指していまして、じゃあアポイントを獲得するみたいな話がやっぱり多いわけなんですけど、リスティング広告などとは別にアポイントを獲得する。
じゃあその獲得したリードからですね、何社のリードから受注につながるのか、それがどれだけの期間なのか、そして売上がどれぐらい発生するのか、そのあたりそのですねトータルのバランスというのが組み合わないと、もちろん苦しくなっていくだけだったりもしますので、当社はそういった状態を作ることに何ですかね、過端するようなことはしたくないので、
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お客様の成功を一緒になって達成したいので、やはりそういったことを考えて小さい事業のうちはですね、実行したりしています。
はい、ちょっと事業の規模が小さいときの理想的なセールス&マーケティングの形というのの理想じゃないのかな、一つをお話しさせていただきました。
比較的いろんな事業でも通じる考えなんではないかなと思いますので、ちょっと今言いました、何ですかね、一つに絞る手法とターゲットを絞りましょう。
単価と者数で売上考えましょう。受注期間と投資の額とかを考えてバランスを取りましょう。
そもそも言ったのは、セールス&マーケティングのプロセスをですね、一つ確かなものを組み立てていきましょうというようなことをお話しさせていただきました。
はい、いろいろ手を広げることはですね、できるんですけど、それだとですね、知見がたまらないんですよね。
なんで、ずぶといプロセスを一つ作るというのを心がけてみてはいかがかなというふうに思っております。
はい、以上です。では今後もB2Bのコミュニケーションということでいろいろお話していきたいと思います。ではでは。
