![[IS]インサイドセールスだからできる顧客理解](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
どうでもいい話をします。ちょっとでも、どうでもよくないかもしれないんですけども、歴史を知るっていうことですね。
歴史を知るってすごい重要だなって思ってまして、私は理系なんですよね、もともと。
算数得意で、理科もそこそこ得意で、国語ダメ、英語ダメ、社会ダメみたいな感じなんですけど、
大人になればなるほど、歴史が面白いなとか、社会って面白いなとか、国語とか文章とかって面白いなってどんどんまた学んでいったんですが、
たぶん、小学校の時とか中学校の時とか高校、大学で学んでることって、将来、微分析文なんて、
よく言ってましたけど、微分析文なんていらないでしょうとか、古文とかいらないでしょうとか、よくそういったことを言う話ってあったと思いますし、
大学ではやっぱり専門に分かれていったりもすると思うんですね。
でも正直、社会に出ていろんなことを学んだり理解していこうと思うと、いろんなことを知ってたほうが早いですね、スピードが。
というふうには思うので、私の中で言うと、歴史を知るっていうのはとても大事だなっていうのは今振り返って思ったりしてます。
世界史もそうですよね。今回ロシアの話とかも全然知らないですし、よく分かってないですよね、ロシアのことですし、日本のことすらよく分かってないわけですよ、過去に起こったこととかですね。
でもそういったことが脈々続いていて、マーケティングとかやると特にですね、いろんな文化の違いとか歴史の違いとか、そもそもの考え思想、国の国民が持っている思考思想行動習慣っていうのはやっぱり脈々と違いがあるんだよなっていうのは、
ようやくマーケティングとつなげて見るようになって、歴史に興味が持ててきたなっていうところですね。美文だって今AIで美文積文もむっちゃ使いますしね。古文なんかは歴史を学ぶには非常に面白い要素もありますし、
文章を知るのがいいのかっていうのはわからないですけど、そういう文字の変化があったっていうことを踏まえると、最近の言葉が変わっていく様子っていうのも一つの変化なのかなって受け取ることもできたりですとか、説得力高くお話しすることができたりとかもしますよねっていう。
そんなことをふと思って歴史を知ること大事だなと思いました。以上です。では本題行きますね。B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
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今日はですね、マーケティングもあるんですけれども、このインサイドセールスだからできる顧客理解という話をちょっとしたいと思います。
マーケティングのですね、定義というのをちょっと昨日のPodcastではお話しさせていただきました。
やっぱり企業活動全般をですね、企業側としてのマーケティングの定義が書かれてたと思うんで、企業活動としてのマーケティングのカバリング範囲っていうのは非常に広いわけですね。
これと同じようにですね、実はお客様の購買担当者、今ちょっとすみません、インサイドセールスという文脈もあり、B2Bのマーケティングでお話ししてますが、
顧客のですね、購買担当者、もしくは購買に関連する部署担当者さん、関係者さんというのはですね、B2Cのように、
今日買いたい、あれ買おうと思って、Amazon、楽天、Yahoo!を見て、比較価格コム見て、ブログとかYouTube見て、1、2時間で発注するっていうことはあまりないんですよね、B2Bの場合は。
なので、その日にいきなり健在層になってですね、全く考えてなかったのに健在層になって購入するっていうのはないんですよね。
なので、購買担当者もしくは購買関係者は、常日頃ですね、感じている課題を、つまり課題を感じているときから、カスタマージャーニー、顧客を理解する範囲っていうのは始まっていて、
何なら購買をする、さらに言ったらその後利用をする、そして解約をしていく、他社に乗り換えていく、さらに他社の利用をしていて、さらに言ったら戻ってくる、などがですね、購買企業、買い手となる企業側でそういった変遷をたどるんですよね。
で、その変遷をですね、理解をしておくっていうことなんです。それがおそらくインサイドセールスだからこそできる顧客理解だろうと思ってまして、なぜならですね、マーケティングよりもフィールドセールスよりもお客さんと接する時間っていうのが長いんですよね。
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なので、長いお客さんと接触している間をですね、もう少し細かくお客さんの購買の検討段階ってどういう段階なんだろうなっていうことを考えながらですね、お話をしていくということをするだけでも、マーケティング全体の企業活動のですね、結構な範囲をカバーできるんですよね。
これがB2Bだから、そしてインサイドセールスだからできる顧客理解かなと思います。
さらに言うとですね、このインサイドセールスだからという点でもう一つ言うと、最近はやはりMA、マーケティングオートオフィミエーションツール、お安いものもかなり出てきていて、ウェブの行動履歴というのが確認できるようになってきていると思うんですね。
実際のところMAでセグメントして効率的に優先順位につけてですね、アプローチしていくことが望ましいですが、インサイドセールスの履歴だけでもですね、お客さんにアプローチして、もちろんメールマガジンなど、メールマガだったり個別のナーチャリングメールを送っていたらではありますが、
お客さんがウェブ上でどのような動きをしているのかということを確認ができるんですね。
そうするとですね、見込み顧客であった、もう本当にセミナーにちょっと参加していただいた、でも私自身がちょっと興味があって参加したんですよと言っている方が、1年後に発注していただくということを追いかけることができると、
おそらくその見込み顧客かつまだニーズが潜在化している段階の方が、どのような変遷があってですね、ウェブ上でどのような動きがあって、インサイドセールスとどのような接触をして、どのような会話をして、そして発注をしていただける、
何なら商談を相談していただけるかというのがですね、肌身を持って感じることができるはずなんですね。ある程度の体制の整備、環境の整備というのは必要かもしれないんですけども、
インサイドセールスだからこそできるということだと思います。今までのルートセールスでもできないですし、ルートレスセールスでも比較的お客さんの購買活動、購買のキャッチアップをしていた方であれば、お客さんが買うっていうのはこういうことだってことがわかると思うんですけども、
インサイドセールスになるとオンライン情報が出てくるので、さらにわかってきますよということなんですよね。この購買のカスタマージャーニー、バイヤージャーニーを理解するっていうことが、B2B マーケティングにおいては非常に大事で、おそらくこの昨今のザモデルだったり、インサイドセールスだったりで言いますと、
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多くのビジネスで、この顧客理解がコアになってくる、来ているというふうに思うんですね。なので、顧客理解ができているであろうインサイドセールスが、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、そしてその後のカスタマーサクセスの顧客接点を、
つかさどる人たちがいると思うんですけど、それのかなりコアな部分に位置づけられるはずなんですよね。なぜなら、お客さんを一番理解している、購買前のお客さんを一番理解しているからですね。購買後のお客さんを一番理解しているのは、おそらくカスタマーサクセスになるでしょうと。
さらに言ったら、カスタマーサクセスの経験があると、インサイドセールスをその後やると、さらにパワーアップできたりもするんですけど、なぜならお客さんの成功というのを共にしているからですね。
なので、インサイドセールスの段階、つまりお客さんがまだ商談を依頼する前の段階で、成功の話を、未来の話をできるようになるから、カスタマーサクセスの経験を持ったインサイドセールスは非常に強くなりますよということでした。
今のは余談でしたけども、お客さんの課題をまだ認識を全くしてませんよと。何ならWebで検索すらできないんですね。課題認識がないと。
そういった段階から商談の相談があって、購買をしていただいて、利用をしていただいて、ロイヤルカスタマーになっていく、もしくは離犯されて、さらに再び戻ってくる。
そういったことがお客さんの企業活動としての購買の中で起きてるんだというのが、肌で分かってくると、かなりセールスとしては無敵とまではいかないですけども、かなり強いと思います。
セールスとマーケティングの事業統括までできるかなというぐらいになると思うんですね。なぜならそんなことを分かる人って今までいなかったんですよ、本当に。社長でもできなかったんですよ、そこまでのことっていうのは。むしろ県財産じゃなかったらお客さんを捨ててたからですね。
見込み顧客を捨ててたんですよね。だから、そういったことがなかった。その代わりにやっていたのは、ブランディングだったりですとか広告ですとか、大きな投資をしていって、金額を等価して、目立って注目してもらって、問い合わせしてもらうっていうような、マスに近いようなブランディング活動などをしていたわけですよね。
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それがダイレクトマーケティングになると、ごめんなさい、ダイレクトマーケティングって言ってしまうと県財産の刈り取りみたいな感じになってしまって、チラシとかDMとかって話になってしまうかもしれないんですけども、そうではなく、インサイドセールスの関係構築からですね、受注につないでいくっていうのは、その流れというのは、素晴らしくお客様視点としても良いセールスマーケティングになっています。
インサイドセールスの人たちは、より深く実行していけるんではないかなと思います。なので、セールス&マーケの実業部長にもなっていける可能性があると。
もちろん成果出さないといけないですけどね。成果と実績が出ないと自信も出ないですし、会社の中でも部を任せるまでにはいかないと思いますけども、でもかなり可能性があるはずなんですよね。
セールスでもトップセールスになったら役員になれるとかもあるかもしれないですけども、インサイドセールスは広範囲な顧客接点を、B2Bマーケティングにおける顧客接点を統括するような位置づけにもなれる可能性がある職種なんじゃないかなと思います。
インサイドセールスだからできる顧客理解というのを深掘りしていくことで、より広く成果を上げられる。お客さんには満足して購入していただけるような、あのインサイドセールスすごいよねって言われるようなインサイドセールスになれるのかなと思いますね。
それを目指さなかったらちょっとインサイドセールスやっててもったいないですよね、正直言って。よく言うテレアポだけだとかですね、結局商談をつかむのにフィールドセールスが受注してくれないみたいな、そんな多席のインサイドセールスは成長の機会を逃してしまってると思うので、
もっとお客様を理解していればですね、もうインサイドセールス接触して商談の相談が来た時点で受注率が8割ぐらいになることってできるはずなんですよね。8割はちょっと大げさかもしれないですけども、5割ぐらい出せるとかですね、それが6割7割になるですとか、そういったことは全然ありえますし、
そういうようなインサイドセールス、そして顧客理解というのを目指していくのはいいんではないかなというふうに思って、ちょっと今日お話しさせていただきました。
ただ新しくインサイドセールスの仕事に関わった方も多くいらっしゃると思うので、そういう視点で少しお話しさせていただきました。
今はインサイドセールスの給料がフィールドセールスを超えるような会社もあると言って言われてますけども、それは多分当たり前でですね、多分インサイドセールスが顧客理解ができていけば、多分受注率がどんどん上がっていくはずなんで、
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どんどんどんどん今後はながたの触手になっていくんではないかなと思いますので、皆さん頑張っていきましょうと。
当社のサービスとしても、当社のインサイドセールスもやはり顧客理解ができるようなインサイドセールスを揃えていきたいなというふうに思ったりしています。
では今日は以上です。 B2Bのコミュニケーションということで、ということで今後もお話していきたいと思います。ではでは。
