![[Sales]セールスの改善方法の一つ](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
どうでもいい話をします。
今日ですね、4月25日だったんですね。今、4月25日月曜日の夜に録音してるんですけど、収録してるんですけど、
本日ですね、もう春の暖かさを通り越して暑かったんですよね。
私もちょっと外を歩いたりしていて、暑いんですけど、道すがらですね、すれ違う営業さんがですね、
この暖かさで暑くなってるのをですね、笑いながら本当暑いなって言っていて、
今しかないこの、私はもうだいぶ暑かったんでですね、もうちょっと嫌になりかけてたんですけど、
営業さんが笑って、本当暑いですねみたいなことを言っていてですね、
本当の夏が来たらそんな笑いながら暑いって言えないんですけど、今のこの春、特にね、雨だったり続いたりちょっと寒い日もあったりする中で、
この夏のような暖かい日が来ると、笑ってしまって、ちょっと嬉しいんですかね、あの気持ちって。
ネタになるのかな、わからないんですけど、嬉しい楽しい暖かい春の日みたいな形なのかと思いまして、
まあ平和だなと思いました。
私も暑いなって思いながら、うーって思いながら、ちょっと距離が長かったんでですね、何度もちょっと歩いてたんで、
暑いとかって思ったんですけど、ちょっと駅からお客さんのところに行く間ぐらいであれば、笑いながら暑いですねって言えるのかなと思ってですね、
私ももうちょっと心に余裕を持たなければと思いました。
はい、以上です。春の暖かさいいですね。
はい、では本題行きます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
はい、セールスの話をまたしたいと思っておりまして、
今日の話はですね、セールスの改善方法ということをお話します。
セールスの改善方法、はい。
セールスのパネルで言うと、新規のですね、リードジェネレーション、見込み顧客を見つけるところから、リードナーチャリング、顧客育成をして、
商談を創出し、クロージング契約をし、その後利用をしていただくと。
で、ロイヤルカスタマーになっていっていただくというのは、大きくありますが、
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だいたい当てはまるような企業のセールスのプロセス、セールスのステップかなと思います。
で、すべてのステージ、フェーズでですね、セールスの改善方法って言いますと、
簡単に言うとですね、結論から言いますと、セールスのこのパネルをですね、改善していく方法っていうのは、
何より顧客の見極めなんですよね、究極と言いますと。
究極と言いますか、より効果が高い改善の視点は、顧客の管理の方ですと。
まずリードジェネレーション、いわゆるテレアポみたいなことをするというときにですね、
やっぱり闇雲に電話をしたら、かなりリストの、そうですね、率が低いわけですね。
アポイントの創出率が低くなると。
なんだけども、例えばそれに一つスパイスと言いますか、要素を加えて、業界特化で業界実績の情報を持ってアプローチをすると。
例えばですけど、そうするとアポ率は上がります。
さらに言ったら、今、求人を出している企業さんにアプローチをするとかですね。
昨年の同じ月、もしくは昨年の翌月、今4月であったら5月、もしくは5月で6月とかに求人を出されていた会社さんに、例えばアプローチをするとかですね。
そういうような顧客をどんどん絞り込んでセグメンテーションをしてアプローチをすることで改善される改善効果のほうが、トークによる改善とかですね、メッセージによる改善などよりも圧倒的に高いんですよね。
効果、これは忘れてはいけないことですと。
アポイント獲得はもう一番わかりやすいですね。
さらに言うと、リード・ジェネレーションの後、お客さんと接触を取って、だけどすぐに案件化はしませんよというような会社さんをどのように管理をして、どのようにお客さまの状況を把握をして、どのようにフォローアップをして商談をつくっていくかっていうのも、やはりこれはもうまさにCRM、
カスタマーリレーションシップマネージメント、CRMでいうと受注語みたいな形かもしれないんですけども、SFAを活用して顧客管理をして、適切なタイミングで適切なコミュニケーションをして商談をつくっていくと、信頼を獲得すると、
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中間のKPIとなるようなセミナーであったり、カタログのダウンロードであったり、状況確認のポイントだったり、そういったものを取っていくと。
これも、よくあるのは、自分のリストが足りないから、自分の保有している顧客が足りないから、すべての会社さんにアプローチをするとか。
これをしても、あまりプラスのことはそんなに多くなくて、マイナスのことのほうが多いんですよね。それよりも適切に今このタイミングでのアプローチだということが分かるようになってきたら、そのお客さま方にのみお電話をして、アポイントお時間ちょっといただくなり、近くまで来てるんだけどといってお時間いただいたり、ちょっと提案があるんだけどといってお時間いただいたりすると。
そうでない方は、もうメールをお送りするのみにするとかですね。そういうような、しっかりお客さまに今必要な情報を提供して、適切にコミュニケーションしていくと。
このやり方のほうが圧倒的に成果が上がります。数を実行するよりも適切なお客さまの状況を把握してお客さまに合わせたコミュニケーションをするほうが改善ができますよと。
商談も同じですね。商談も比較的、提案をしてその後の追いかけっていうのはどこまでどうするのかっていうようなことがあったりするわけですけど、そもそも顧客対象外になっている企業さん、お話を聞いたらちょっと今すぐにどうのこうのあるわけじゃないなという判断をしたら、やはりサッと引くっていうことが非常に大事ですね。
今日私がお話をした企業さんは営業していただいたんですけども、お話を聞いて、これインサイドセールスが適切でなかったんでしょうけども、お話を聞いたら何だか話が違うと言いますか、だいぶずれていて、そもそも当社B2Bなんですけど、B2B向けのサービスとしてあまり適してないような状況があって、営業してくれた企業家ですね。
どちらかというとC向けの企業を紹介してくれるようなサービスだったんですけど、それではちょっとお聞きしていると費用対効果がうちに合わなそうだなというようなことでご説明したら、もう30分足らず、30分未満ぐらいで20分ちょっとぐらいですかね。
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じゃあちょっとすいません、合わなそうですねっていうことですぐ引いていただいたんですよね。それは素晴らしい引き方だなと、さらっと引かれたなと思って、次何かあったときには私はまた話聞くかなと思いますね。
つまり今タイミングは違うんだよというようなことを、こちらが意思表示、お客さんが意思表示をしたならば、さっと引くと。次のタイミングでどういうような状況だったら聞いていただけるのか、チャンスがあるのか。
今の段階だけでもちょっとお聞きをしておくなどができると、次のアプローチのときにしっかりしたタイミングでご案内ができると。そして覚えていただけますよね、きっと。さっと引くっていうのは非常に良い体験をお客さまに提供できると思いますね。
変に粘ってたくさん情報だけ取って、その後大した情報も提案してこないっていうよりも、さっと引いたほうが良いかなと思ったりします。
適切なタイミングで商談時だったとしても、適切な状態のお客さまとコミュニケーションをとって、セールスの時間をしっかりお客さんに使っていくというようなことが大事。
そのためにはお客さま把握ですね。顧客の管理のほうが改善の効果が高いですよということですね。タイミングではない会社さんを追いかけていることって非常に多いので、そこを注意したほうが効果が上がりやすいですということでございました。
結構ですね、言うはやすしで、営業ってどちらかというとトークを改善してとか提案内容を改善してとかですね、そういう話のほうがもちろん目の前でチャンスがあるお客さんがいたらそういうアプローチをするのは至極自然な話ではあるんですけども、
実際のところは見込みが薄いか高いかよくわからない、薄そうだなっていうところをちょっとフォローでご連絡しておこうかなではなくて、何なら新しいお客さんを開拓して適切な企業さんにコンタクトするというようなことのほうが大事だったり、成果が上がる場合も結構ありますよということでした。
ちょっと視点を変えるとですね、いいこともあったりしますので、ちょっと共有させていただきました。
はい、今日は以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。ではでは。
