![[Sales]セールスの適正配置](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの大方です。
どうでもいい話をします。電子化の話ですね。
はい、電子化。業務の電子化なんですけど、世の中電子化にもなっているなという結論にもなりますが、
請求書であったり書類などは、やっぱり印刷することがだいぶ減っているなと思いまして、
特に請求書はですね、印鑑をしますよね。いわゆる電子契約ではないですけども、
印鑑応印をして送付するというのが、本来世の常だったのかもしれないですけども、
印刷になっているのも非常に多いのかなと。うちはまだ真面目にですね、紙で原本郵送が必要な会社さんは、
本当に応印をしているはいるんですけども、実際のところPDFでお送りして、
お客様の方で印刷していただいて終了という、業務完了ということもやはり非常に増えてまして、
うちの場合も9割以上かな、8割以上はもう原本郵送をしていないという状況になっています。
実際のところはPDFで問題ないよという会社さんは非常に多くなっていて、コロナの前からもなっていたとは思いますが、
やはりコロナによってですね、やはり応印いるの?みたいな話と、原本確認するのにコロナの中でオフィス出社するの?
みんな出社していないリモートなのにっていう議論があったと思うんですね。
あの波でやはり電子化が進んだなという印象ですが、
多分これ同じようにやはり無駄というかですね、必要ないような業務も非常に多いんだろうなというふうには思ったりする。
監修と言われる名の下に余計なことをしているっていうのは結構あるのかなと思ってですね。
まあいろいろ見直すのもいいのかなとも思いつつ、私ももう20年以上仕事をしているので古い人間にもなってきているのか、
こだわってしまう部分もあったりもするので、新しい時代に合わせていかないといけないなということも思ったりもしている。
今日この頃がどうでもいい話でございました。
でもあれですよね。
多分大学生でも今の小学生の感覚ってわかんないんですよね。
多分中学生の感覚わかんなかったりするっていうですね。
なかなかやっぱりジェネレーションの層っていうのは、世代の層っていうのはどこにもあるよなとも思ったりしますが、
世論だったり世の中が変わっていくっていうのも徐々に徐々に急激に変わったりもしているっていうのも肌で感じたりしているなというどうでもいい話でした。
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すいません長くなりました。
本題いきます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの方です。
昨日、インサイドセールスの分業と適正というタイトルをつけながらですね、適正についてお話をしなかったというひどい回がありまして、ひどくはない。
足りてなかった。
時間が10分、15分ぐらいで収めようとするとですね、足りてなかったので、その第2回ということで、
昨日インサイドセールスという話はしたんですけど、セールスの適正配置ということをちょっとお話ししたいと思います。
昨日お話しさせていただいたのはですね、セールスの業務というのを大きく、
細かく質のところにいっていったら、それぞれに深さはあるんですが、
営業プロセス、顧客化プロセス、顧客ステージでいうリードジェネレーション、売り手としてリードジェネレーション、リードナーチャリング、クロージング、受注ですね。
受注のタイミングがあって、その後カスタマーサクセスがあると。
リードナーチャリング、クロージング、いわゆるフィールドセールスのようなクロージング、クローザー、カスタマーサクセス、この4つがありますね、プロセスがあります。
もう1つ、エンタープライズ、企業規模、エンタープライズ、ミッドサイズ、ミッドサイズビジネス、スモールビジネス、パーソナル、これ社長さんとか、
私業の方とかですね、社長さんとかですかね、になるようなその4段階がありますと。
この4段階×4ステージで16のメッシュが切れますねというふうに考えたときに、このそれぞれでですね、この16区分を考えて、それぞれの役割というものを考えていきましょう。
プラス、これ16の役割を全部組み立てるっていうのは、非常に大きな企業さんでないとなかなか難しいと思いますけれども、プラスですね、人の適性っていうのがやはりあるのが1つと、中途採用をしたときに、
営業マンの過去の経験からですね、やはりできるできないが出てくる、もしくは時間がかかる、育成に時間がかかるということがあったりしますと。
新卒であると結構ゼロベースなんで、どんな業務でも好きだ嫌いだはあるかもしれないですけども、それに適合していくことができたりはしますが、その16分割に対してできるできないというのがやっぱりあるんですよね。
そこで人の成長とその人が得意なことっていうのをどのように考えて、どの業務を担当してもらうのかということは非常に重要な考えですよね。
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成長度合いが早い人は未経験だったとしても、その領域経験してなかったとしても、いきなりリージェンしてた人をですね、カスタマーサクセスに移動させるっていうようなことも全然ありだとは思います。
ただ、あまりそういったことを考えずに適正を考えずに配置変更をしてしまうと、結構チームのばらつきが出てしまう、成果が上がりにくくなってしまう、どこかしらがボトルネックになるっていうようなことが起きてくるので、少し考えるのがよろしいかなというふうに思っています。
そういったのが分業と適正な配置ですね。
もう一つ、結構違う経験による依存する部分もあると思いますし、正直、それこそ人の適正、見てる範囲などによって変わってくるっていうことが影響してくることを2つの側面からお話しします。
いわゆるビジョンセールスというような、非常に大きな会社としてのビジョンを達成する、もしくはそういうレベルの規模の大きいような費用対効果が高いような、
言ったら何百億の御社の、例えば1兆円の会社さんに数億円のシステムを導入するとか、サービスを導入するですとか、そのレベルになってくると、1兆円クラスの企業さんの経営層に対してプレゼンテーションをして合意を取らないといけなかったりするわけなので、
言ったらもう人の業務の改善がこれだけできますとか、こんなことが楽になりますみたいなレベル感ではないわけですね。そうするとビジョンセールスっていうものをビジョンを描きながら、あるべき姿に突き進むことができるんだ、このサービスでと。
私どもがあなたたちのビジョンを実現するようなパートナーなんだと、このサービスがまさにそれなんだというように、もう熱い情熱も持って営業をすると、そういったことができるセールスマンがいるわけですね。
それは小さい企業であれば社長さんであったりっていうのがいらっしゃるわけなんですけども、営業さんであっても営業のトップの方であったりすれば、そういったビジョンセールスができるような方はいらっしゃいますと。でもビジョンセールスを全ての営業さんができるようになるかって言ったらやっぱりならないわけですね。
見てる範囲が違ったりとか思考性が違ったりとか、自分はそこまでのことを考えなくて、もうちょっと身の回りの5億10億のものでも十分大きいと思いますし、そういった範囲でしか視点が持ててないとか持てないとかイメージが湧かないということで、そこまでの風呂敷を広げることができないみたいなことはやっぱりあるわけなんですよね。
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それは人の適性であると。思考性と含めてトレーニングですとかではなかなかできない。育成することができない。言ったら後継者、孫さんも後継者を育てるのを途中で多分諦めたんじゃないかっていうところもありますけど、孫さんにはなれないわけですよね。
同じように皆が慣れるわけではないので、適性を考えて配置していきましょうっていうような考えですよ。もう一つ言うと、同じようにリードジェンができる人が全ての人がナーチャリングできるというわけではなく、ナーチャリングできる人がクロージングできるわけでもなければカスタマーサクセスできるわけでもない。全ての人ができるわけではないっていうのがやっぱりすごくあると思うんです。
それでも私どもはフルスタックの全部のカバーリングができるような営業を目指していこうぜっていうふうには言ってはいるんですけども、やはり人ですので適性だったり強みだったりがあるので、組織の長としては人の適性を見てその配置を考えていくっていうのが大事ですし、そういったことをバランスとって配置していけるような考えがこのインサイドセールスによってもできてきたのかなっていうのは思ったりします。
もう一つ結構大きく違うのが、今顧客ステージの4段階からビジョンセールスみたいな話とかをお話ししましたけど、もう一つはエンタープライズと個人向けの方、もしくはスモールビジネスに営業して販売していくような、営業していくようなこの4段階ですね。
超というか大手、中堅、中小企業、個人とその4段階もやはり同じようにレベル感が違くてですね。
じゃあエンタープライズで10億、100億の商品サービスを売っていた方が個人に対してバンバカ売れるかって言ったら実はそうではないんですよね、実際のところ。
ここにも適性があって、ただエンタープライズ、この企業規模のほう、でもそうですね、企業規模もさっきのビジョンセールスに近いような話が出てくるので、全ての人が全ての事業に対してのセールスのプロというか達人になってですね、常にトップにいるっていうのはなかったりするかなと思います。
つまり結局やっぱり適性なのと、ジョブディスクリプションではないんですけれども、16のメッシュを考えたときにどのようなスキル、どのような視点、どのような心理的な態度だったりスタンスだったりが持たないといけないような知識経験が必要なのかを名分化して、そこに対してトレーニングを重ねていくっていうのが必要。
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なのかなというふうに思いますね。
やっぱり会わない方っていうのが出てきたときには、やはり配置転換をするとか、今セールスで話してますけど、セールスの付随するような営業企画であったりですとか、セールスオペレーションのオペレーションマネージャーだったりですとか、もうちょっとマネージメントが得意なような人であれば、
サブマネージャーみたいなポジションをつけるですとか、そういった十分に体制があればではあるんですけども、そういった人の適性を見ていくっていうのは非常に大事だよなというようなことはとても感じたりします。
今9分50秒なんですけど、ここで一つ私どもが話をしているんですけども、よく言っているんですけども、インサイドセールスの業務っていうのは、セールスフォースさんは新卒インサイドセールスで3年やって、その後フィールドセールスに行くみたいなことが今はないですけど、数年前まではやっぱり教育トレーニングの期間だということでおっしゃってましたと。
でも本当にインサイドセールスというか、本当にセールスとしてクロージング担当ではないナーチャリングの素晴らしいインサイドセールスなりセールス担当がいると、やっぱり売上が伸びるんですよね。
そういう売上を伸ばせるインサイドセールスのポジションの方っていうのは、やっぱり提案することができたりですとか、売り込みばっかりでなかったりとか、やはり最終的にお客さんの事業を伸ばす、お客さんのためにセールスをしていくっていうようなことが必要になってくるわけなんです。
そのときに成長過程で新卒からやっていくと、やはり商談の数とかアポイントの数とか余裕がないんで、そんなスキルも数字多いので精一杯なんですよ。
なので、その数字ばっかりを求めると、先ほど言ったようなお客様のためにという視点がどこかで欠けてしまうところが正直あって、なかなか本当の素晴らしいインサイドセールスっていうのを育成するのが、私はなかなか難しいと思っています。
インサイドセールス、リードジェンして、リードナーチャリングして、ある程度実績を持ったら、やっぱりフィールドセールスに行って、本当にフィールドセールスでお客さんの受注をご一緒させていただいて、さらに言ったらカスタマーサクセスまで行って、さらなる成長を一緒にやって、
その後、インサイドセールスのリードジェン、リードナーチャリング、そのポジションでリサイクル支柱企業、その企業さんのコミュニケーションを担当すると、非常に強固な組織ができるんじゃないかなというふうに思っています。
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リードナーチャリングは前回か前々回も、なかなか確立していないというお話をしたんですけども、そこの中には、育成の業界監修なのか、インサイドセールスのポジションの固定観念があると思っていまして、
インサイドセールスはフィールドセールスの下みたいなんですね。そうではなくて、最終形がインサイドだと思っていまして、何なら物を売るだけだったら、新卒でもぶっちゃけて生きるんですよ、はっきり言いまして。
本当にお客さんと関係を作っていって、この人から買いたいって言っていただけるような営業になるには、やはり人間力だったり、いろんな経験だったり、いろんな駆け引きだったり、いろんな知識だったり、ロジカルさだったり含めて考えると、やはりある程度の経験が必要になってくるので、
フィールドセールス、カスタマーサクセスを経験してフルスタック体験した後に、インサイドセールスのナーチャリングのポジションに立てると、すさまじく会社の評価が多分上がってくると思います。初回接点か2回目の接点か、失注後の接点で素晴らしい営業とお客さんが会えるんですよね。
それはすごいことだと思いますよ。ある意味感動したりとか、失注したことなんて忘れて、またちょっと仕事しようかなって向いてくれるわけですよね。そういったことを実現できるのがインサイドセールスであり、そういった仕事だと思うので、インサイドセールスの適正配置っていうことを考えたときには、フルスタックのセールスの経験を積んで、一番接点として重要な、初期フェーズはやっぱり重要なんで、
その段階で多くの経験を持つインサイドセールスを配置する。その方はすさまじく給料を上げていいと思うんですね。そういったような組織であったりキャリアパスっていうのを、少なくとも当社は作っていきたいなというふうに思ってますし、
若手からすごい価値の高いインサイドセールス、さらに言ったらマネージャーっていうのを排出していきたいなというふうに思ったりしていますというようなことが言いたくて、話し始めました、この数日。
今日は以上です。インサイドセールス、セールスといっても奥深い経験も含めて、インサイドセールスは別にフィールドセールスの2番手ではないですと、立派かつコアになる、金目になり得る、組織の金目になり得るセールス担当役割だというふうに私どもは考えています。
今日はセールスの適正配置ということでお話しさせていただきました。以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの尾形です。ご拝聴ありがとうございました。一つご案内です。お仕事ご一緒できる方を大募集しております。
おかげさまでいろんなお引き合いをいただきまして、当社も力を入れて会社のほうを大きくして、より一層お客さまに価値を提供できるような会社にしていきたいと、プロジェクトを成功できるような企業を増やしていきたいと、成長できる個人、組織、会社を増やしていきたいということで、今お仕事ご一緒できる方を募集しております。
今、エンジャパンのほうでインサイドセールスの募集をしていて、もう全方位で募集をしていきたいなと思いながら、なかなかお金がない部分などがありまして、もしコンテンツ系でも構いませんし、クリエイティブ系でも構いませんし、マーケティング系でもセールス系でも、システム系でも、セールスフォースマーケティングオートメーションとか、
何か関わり近い、少なくともこのPodcastを聞いていただいていれば、何かしら接点がありそうなお仕事をされていらっしゃるんだと思いますので、経験有無問わず何かご一緒できるというような方がいらっしゃいましたら、ぜひお声掛けいただけたらと。まずお話ししましょうというふうに思っております。
一番早いのはTwitterとかFacebookですとか、Facebookはちょっとめんどくさいのか、Twitterですかね、Twitterが一番気軽なのかもしれません。
Bumpei39というのが私、よくアカウントで取っているんですけど、Twitter小型文兵コロンバスプロジェクトなどで調べていただければ出てきますので、メンションでもDMでもぜひお相談いただけたらと思います。
会社のウェブサイトからでも大丈夫です。LinkedInもよく見てます。Facebookも大丈夫です。そんなところですかね。ぜひ在宅でも全国でも大丈夫ですので、世界になるとどうなんでしょう。英語がこちらはできませんということぐらいですかね。
オンラインで中国ですとかタイとかお仕事はしてたりもするので、全然問題ありません。何かご一緒できることがあればぜひお声掛けいただけたらなと思っております。少しでも自分たちが持っていないスキル経験を持っていらっしゃる方々と一緒になって大きな価値を企業さんに提供していきたいと思っておりますので、ぜひお声掛けいただけたら嬉しいです。どうぞよろしくお願いします。
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大募集中でございます。お仕事お一緒できる方。告知でした。以上です。またよろしくお願いします。
