![[Biz]新しい環境：数字の管理](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの小畑です。
どうでもいい話をします。
最近、コーヒーにハマっているという話はちょいちょいしているんですけども、
いろいろコーヒーのですね、器具は買っているんですが、
最近ちょっと興味を持ち始めたのはですね、コップですね。
コーヒーのコップ、マグカップとかあると思うんですけども、
あのコップ、時間の使い方などもよりますけども、
コップによってちょっと味が違うように感じたり、
あとコップによって愛着がもちろん違う感じがするのでですね、
コップ一つを選ぶのも大事だなと思いました。
100円ショップのコップはですね、何でしょうね、いまいちなんですよね。
厚さとか、そうですね、コップ自体の厚さとかですね、
持った時の感触とかですね、全体のバランスとかがやっぱりいまいちなんですよ、100円ショップ。
なので、100円ショップのコップなんてもうむちゃくちゃ使ってるんですけど、
もうちょっとやっぱりいいコップっていうのを使いたいなと思ったりしています。
最近のお気に入りは、コーヒー飲むときに最近のお気に入りはですね、
おチョコみたいなコップにブラックで注いでですね、
ちょっとだけ、そんなにガブ飲みしないってことですよね。
その飲み方に合ってるんだとも思いますけど、
小さいコップで手に収まってですね、温かさとかも感じながら飲むというのがいいなと思っていますが、
とあるですね、カフェに行ったときに、コーヒーの香りが全然違うコップっていうのがあって、
おすすめもされたんですけど、へーとかって思いながら、
それもだいぶ前だったんで、コップに興味を持つ前だったんで、
あまり動かなかったんですけど、心はですね。
最近はこのコップの違いに香りが違うっていうのもちょっと使ってみたいなという気になってきました。
そういう細かいところに興味を持ち始めているコーヒー、
コーヒーなんですかね、趣味のコーヒーです。
では本題いきますね。
P2BコミュニケーションとP2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの大型です。
最近この1週間ほどですね、新しい環境に取り組んでいる新卒の方、もしくは中途の方、新しい仕事環境ですね。
そういった方々、かつセールスとマーケティングに関わる方々に向けてお話をしています。
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今日はですね、新しい環境に入ってやっておいた方がいいことを今振り返るとですね、
思うのは数字の管理ですね。
これ、特に今お話ししているのは、特に多分20代、30代までいくとちょっと数字の管理に関しては、
人によって得て増えてみたいなところがあるかもしれないんですけども、数字の管理についてです。
若手ですと会社さんによると思いますけど、数字の管理を、特に営業の方だとですね、そんなに重視していないことも多いんではないかなと思います。
どちらかというと、とにかく数やれという、やはり失敗、若い時ほどですね。
失敗もできるし、失敗をたくさんした方がいいと私も思いますし、
まあぶっちゃけ今でもですけどね、なんか橋を叩いて渡るみたいなような行動はあんまりやっぱりよろしくないとは思いますけども、
大きな失敗でなければどんどん小さな失敗を積み重ねましょうということですね。
借金抱えて大変になるとかですね、人がもう関係が悪くなるような大きな失敗というのはあまりしないほうがもちろんいいですけども、
小さな失敗、どんどんどんどんしていきましょうと。
で、数字の管理という点でいうとですね、
そうですね、これ影響でいうと、数字の管理というと売上管理と見込み案件の状況の管理までいってないことが多いんじゃないかなと思うんですよね。
A読みが何件、B読みが何件、C読みが何件って言っていて、A読みでは達成するけどB読みでは達成しませんみたいな、
人は達成しないことが多いと。
A読みが目標達成の数字に行く人はやはり達成することが多いと。
読み方も角度もですね、非常に人によりますよね。
今月売り上がるのが確定、確実なものは比較的当たり前だと思うんですけども、
案件消失と案件が延期するみたいなところなどなどでですね、そのBとかCとかの管理も営業担当に任されちゃっているところが結構多いんではないかなと思って、
B読み、C読みって言いながら、個人の采配ですね、裁量によってしまっている部分も多いんではないかなと。
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最近のインサイドセールスの担当の方っていうのは、そのあたりが結構数字でシビアに見られるところがあるので、結構定義がちゃんとされていたりもするかもしれませんけれども、
フィールドセールスなどに関して、フィールドセールスの方々などに関しては、数字の管理っていう部分で言うと徹底がですね、
仕切れていない部分は正直多いんではないかなと思うので、これをしっかりしていきましょうと。
数字の管理っていうことで言うと、やはり自分が担当している範囲の全体の母数からですね、中間になるようなKPIっていうのをしっかり把握して、
目標となるゴールとなるような場合によっては売り上げ、場合によっては商談数などをしっかり毎月毎月コンスタントにクリアしていくためのKPIを管理して実行、行動をしていきましょうということですね。
もちろん数字の管理をして、数字が上がった下がったっていうのは上の人が見るんでしょうけど、それを実行して確実なものにしていくっていうのが現場になるかなと。
これ実際のところ、何で若い時にやったほうがいいかっていうとですね、後だとなかなかこの行動習慣っていうのは取り戻せないですよね。
なので、数字をしっかり見ながら行動をして確実に数字を高めていくっていうことが結構大事かなと思います。
その数字を高めるのも、数字を高めていくことっていうのは単純ではないので、ロジカルにやれば、例えば特に営業なんかはロジカルじゃない部分もですね、正直半分以上あると思うので、
そうですね、そんな簡単ではないと思いますが、その訂正的な領域、曖昧な領域っていうのを確実にしていくための行動っていうのが、やはり数の論理で成り立っていくのかなと思います。
マーケティング側に関しても、特に数字の管理は行っていくと思うんですけども、マーケティングの経験をどのようにしてきているかによって、この数字の捉え方は全然変わってくるかなと思っています。
デジタルマーケティングでウェブのアクセスがとか、CPAがとか広告管理などをやっていた方々からすると、売上のほうまで見れてない人が多いかと思います。
あと、ユーザーっていうのをしっかり人として感じてない人も多いんではないかなと思ったりします。
なぜならお客さんがよく見えないからですね。広告管理などを行っていたり、そういうマス的なことをやっているだけの人っていうのはですね、顧客心理をつかむのは多分得意ではないというか、そういう場に遭遇しないことが多いんじゃないかなと。
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例えばコンバージョンが取れましたっていう方が一人一人どういう方が取れているのかっていうようなことはあまり把握していないことが多いと思うんですね。
数字の管理、マーケティングの現場で数字を見て運用していこうとか、この数字を上げるんだったらこの設定を変えるんだみたいなこととか、タイトルを変えれば数字が上がるかもしれないみたいなこととかを運用していったりすると思うんですけども、
それはですね、中間KPIを上げるだけの発想が非常に多いと感じているんですよね。私はデジタルマーケティング、マーケティングという領域に関して言うとですね、なぜならやっぱりマーケティングは売り上げを最終的に高めるっていうような領域はEC事業ぐらいしかないんじゃないですかね。
あとは店舗での本当に購買の領域などでないと多分接触しないんじゃないかなと思うんですね。
Eコマンスの領域は、やっぱりマーケティング広告担当の方もですね、獲得した、受注した方というのはECのシステムに全て情報が入っているので確認しやすかったりしますし、もうデータがですね、ECのシステムもしくはMAとかですね、各データベースに格納されていることが多いので、
状況把握をしていきやすい、データに接触しやすいと思うので、非常に良いデジタルマーケティングを学ぶにはですね、Eコマンスに関わるのは非常に良いというふうには思いますけども、そうでない方っていうのはやはり中間KPIを追っているような状況が多いのではないかというふうに感じてしまうんですね。
そうすると結局、マーケティングって何かって言ったら企業の売り上げを上げるとかですね、事業を継続的に伸ばしていくみたいなことを根本のですね、位置づけとしては捉えているにも関わらず、そういった直接的な事業成長までたどり着いていないことって多分多いと思うんです。
そういうデータとかそういう状況とかそういうお客様に接触してないことが多いんじゃないかなと思うんですよね。インタビューの話を聞くとかはですね、あれは受注した後の、かつ特殊な方々なのでですね、あまり参考にはもちろんなりますが、もうちょっとマスとかで言うと、やっぱり契約に至ってないとかですね、コンバージョンに至ってないとか、そういった方々がどのような心理で、
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動いていないのかっていうことの把握もしないとですね、なかなか拡大もしていけないんですよね。コンバージョンを極めてですね、取りやすい状態にしていくとか、率を高めていこうとすると、パイが少なくなるんですよね、どうしても。
そうすると、今まで反応しなかったような方々をどのようにコンバージョンしていくのかなどを捉えようとするとですね、つまり今まで反応してなかった人に対しての接触になるとですね、全くわからないわけですよね。
キーワードを変えるとかってなってきますけども、キーワードを変える、リスティング広告ではキーワードを変えるだったりとか、コンテンツあればメッセージを変えるであったり、ターゲットを変えるだったりってなると思いますけど、適当に打っててもダメなわけなので、適切に設計をしてプランニングしていかないといけないということで言うと、数字の管理をしっかりしつつ売り上げまでどうやってつながっていくかっていうのを見ていくと。
最近のデジタルマーケティングとかですね、データの整備状況で言えば、おそらく部門を超えてどのように受注につながっていくのかっていうことを、B2Bのマーケティングであればセールスの方に聞いていくとかですね、そういったことをしっかり若い頃であれば、多分時間も先輩すっげえ使ってくれると思うんですよね。
なので、そういったことも確認しつつ、どういうような率でコンバージョン10に対して受注が何件発生しているのか、100に対して受注が何件発生しているのかなどをしっかり見ていく。それを踏まえてマーケティング施策を実行していくっていうことをやっていくというようなことも非常に重要かなと思います。
これらの時にやはり数字の管理をしていくっていうことは、再現性が高くなってきたりとか、客観的に情報を見ていくことができるので、数字を見て事実を見る、事実を見て数字の意味を見る、この両方をしっかりやっていくことが大事かと思います。
多くの場合、数字を見ずに推察で物事を捉えることが多いのが今までであり、まだまだ主流だと思いますが、そこにプラスして数字でデータを取って見ていく。
両方、定性、定量、数字から定性を見ていくっていうような視点ですね。どちらも定性から数字を見ていく。その両面を、うさの両方を使うみたいなところなんですけども、そういったことをしていくと、非常に10年後、30になった時に、
おそらく他の経験者とは一味違う、二味も違うようなマーケティング、もしくはセールスのプランナー、もしくは実行者、実務者になっているのではないかなと思ったりします。
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非常に見えてくるものが増えてきますので、数字の管理はしっかりセールスでもマーケティングでもしていきましょうというようなお話でした。
ちなみにこれは定性的なこととか、言語化しにくいこととか定量化しにくいようなことに接触している前提に立って、プラスアルファ数字の管理をしていきましょうという話をしています。
数字の管理ばっかりしている人に関しては、逆に定性的なこととか、個人がどういうような考えを持っているのかとか、そういう定性的なことにもっと触れる必要はもちろんあるかと思います。
最後に補足でした。では以上です。B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。ではでは。
