![[Sales]セールストレーニングの方法](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
どうでもいい話をします。
未完了を完了するとすっきりするっていう話なんですけど、
何かしら終わってないことが、例えば今日やらないといけないことがずっと終わってない、
みたいな状態っていうのは、すっきりせずにですね、
どこかしらでタスクが残ってるなっていうことが、頭の中にやっぱり残っているので、
パフォーマンスが上がらなかったりとか、気持ち的にモヤモヤしてしまって、
パフォーマンスが結局上がらなかったりとかしますと。
未完了をちゃんとしっかり完了することができると、やっぱりすっきりするよね、というのがあります。
私の中ではですね、1個面白いのがあって、洗い物。
洗い物をですね、最近ちょっと料理作ったりしてるんですね。
洗い物をご飯食べ終わって、皆さんどうなんでしょう?
どこだかわからないですけど、その日のうちにちゃんと食器をですね、洗って、
少なくとも食器の、食洗機があるので、食洗機に入れて回して1日を終えると。
そうすると、やはり翌日ですね、洗い物が残ってないんですよね。
以前は朝ちょっと洗い物をしたりすることをしてたんですけど、朝食洗機を回すとかですね、それを夜やるようにしたらですね、だいぶすっきりしますね、これ。
これこそまさに夜の未完了を次の日に残すんではなくて、夜のうちに終わらせるっていうことで、すっきりするっていう事例でした。
この未完了を完了にするっていうのが何かあればですね、気になることがあれば、些細なことでも気になっていれば、終わらせる習慣をつけると、とてもいいんじゃないかなと思ったりしてます。
はい、どうでもいい話でした。本題行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
はい、今日はですね、セールストレーニングの方法の一つについてお話ししたいと思います。
セールスをトレーニングするって結構難しいんですよね、大変。
なかなかすぐに成果が上がってこなかったりするのでですね。
で、セールストレーニングの定番的なやり方の一つが、やっぱりトップセールス、その部署、その会社で売り上げをトップで上げているような方、小さい会社であれば社長かもしれません。
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のやり方っていうのをですね、やはり真似するというのがもう鉄板の鉄板でやるべきなんですよね。
で、このやり方もいくつかあるわけですけども、ちょっと切り口があります。
切り口も2つ、やはり視点として持った方が良いと思ってます。
で、大前提ですね、これその2つに入ってないわけなんですけど、まず大前提ですね、真似できない領域ってあるんですよね。
トップセールスはやっぱりですね、毎日毎日もう何年も自分を振り返ってですね、自分の自ら行動を振り返ってお客さんの反応も見て改善をしてきている。
そして無意識の中で反応をして適切な対応をとっているっていうことがあるわけなんですね。
で、それっていうのはやっぱりなかなか真似できないんです。
なんなら、それこそさっと何かしら突然に出てくる言葉であったりとか、態度であったりとか、所作、動作、発言などなどはですね、なかなかなかなかやっぱり深いので真似できないんですね。
で、その中で取り組むべきは2つ、ここからですね、2つ。
1つはですね、流れ、やり方、習慣の型をですね、やはり落としていく、ブレークダウンしていくっていうのが非常に大事なんですよね。
で、その型っていうのは本当にそれぞれのステップであります。
もうなんなら電話をするときのルーチンの型もあれば、電話をするときもあれば、商談、打ち合わせをするときもあれば、実際の案件の商談をするときもあれば、提案をした後のフォローアップのときなどなどですね。
そういうシーンごとにトップセールスはですね、自分で持っている型っていうのがある程度あるんですね。
だからこそ再現性が高いので、安定して高い売り上げをキープする、保持する、作ることができる、そういうものなんですよね。
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それがですね、毎回毎回違って、もちろん個別対応はするんですけど、型が違うっていうことはほとんどないはずです。
意識的に変えるっていうのはあるかもしれないです。この型ちょっと良くなさそうな感じがまたしてきたぞと、ちょっと改善をしようなどで、自分の型をステップを変えるっていうのはあります。
でもほとんどの場合、トップセールスは自分の型を持ってますね。その型っていうのは、しゃべる順番であったりとか、こういうパターンの場合は、こういうお客さんの場合にはこういう流れにしようとかですね。
例えば打ち合わせの前にはこの情報はしっかり蓄えておこうとか、調べておこうとかですね。打ち合わせの前にはこのメールを1本お客さんに送っておこうとかですね。打ち合わせの終わりには必ずこの宿題をもらおうとかですね。
必ずですね、そういった型があるんですよね。その型を真似するっていうのが効果が高くなりやすいです。
習慣になっている型をしっかりと別の型、別のセールスの担当者さんも同じようにそのステップに乗っ取るっていうのが、再現性が高く比較的組織で定着させていきやすいやり方かなと思います。
もう一つ抑えるべきポイントはもう一つ、やっぱり言葉なんですよね。トップセールスが使っている言葉、癖をもう徹底的に真似するっていうのは非常に大事です。
言葉というのはもう一単語、一単語だったりもしますし、コミュニケーションのそうですね、例えば質問を間に挟んでいたり、トークの流れだったり、あとはやっぱり言葉ですかね。
質問の仕方もそうですね、オープンクエッション、クローズクエッション、どっちを対応しているのかとかですね。よくあるのは、やっぱり感謝の気持ちをお客さんに伝えるっていうことで、なるほど、なるほど、分かりました。
ありがとうございますを口癖にするみたいなこともありますけれども、これは結構定番で使ってらっしゃる方も多いかもしれないですけど、常々感謝の意を述べていくと。
ありがとうございます、なるほどですね、ありがとうございますということはとかですね、そういったさらりとありがとうございますっていうのを入れると、悪い気は全くしないので、むしろいい気がしてくるのでですね、もっと教えようっていうふうになりやすい。
そうするとお客様の発言が増えますので、よくセールスは聞くことが上手と言いますけれども、良いセールスは聞くことが上手だと言いますけれども、そういった流れを作りやすくなってくるので、ありがとうは言ったほうがよかったりしますよね。
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とかですね、そういうトップセールスが行って、たぶん業界ごともしくは会社ごと詳細ごとで様々違ったりすると思います。
何ならトップセールスAさんとBさんが同じやり方をとっているわけではなかったりするんですけども、やはりその組織の中で実際に成績を上げている、受注をしているお客様の信頼を獲得しているのであれば、その行動をしっかりトレースをして言語化して、皆で同じように行動を振る舞っていくと。
だんだん似てきて面白くないと思うかもしれないですけど、みんなが同じになることは絶対にないので安心しましょうと。
真似をしたとしても、個々人でまたユニークな営業マンの味っていうのが出てきたり、その方と言葉を真似したからといって他のところまで同じになるかって言ったらそんなことはないわけですよね。
ですので、トップセールスのトレーニングの方法としてはトップセールスの行動の型、ルーチンの型、フローステップの型と言葉、この2つを抑えてセールスのトレーニングをすると再現性が高くなりますよというようなことでございました。
今日は以上です。
しっかりトレーニングを進めていきたいですよね。
みんなできるようになるのは一番いいことかなというふうに思います。
では、B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
