[Sales]セールスが持つべきスキル：課題設定

2017年に書いた課題発見力という記事を元に、課題の設定の重要性をお話しします。

https://www.clmbs.jp/engine/column/insidesales-skill-identify-topics/

・現状とあるべき姿のギャップが問題

・問題を課題として認識したら、初めて課題になる。問題として放っている企業は多いですし、解決の糸口が見えなければ課題として解決することもない。

・課題を設定するというプロセスをお客様とともに行う、もしくは提案によって課題を共有し設定することがセールスのプロセスでは重要

・課題が共有できていなければ、商談にもなりません。ニーズがあいまいだからです。

・しっかり課題を設定して、商談化すると、失注後も相談をいただけたり、良い関係がお客様とも構築できます。

適切な課題設定をして、お客様に満足いただけるセールスをしていきましょう。

○どうでもいい話は、「PayPayカード」という話です。

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（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

どうでもいい話をします。

PayPayカードの話です。

ずっとですね、Yahooカードを3、4年前ぐらいから持ってまして、

PayPayももちろん使っているんですけども、

最近PayPayカードになってですね、カードが届いたんですよね。

そしたら、何でしょう、最近のカードがこれなのかなっていう気もしますけど、

カード番号もなければ利用の期限、クレジットカードの期限の記述もないんですよね。

で、よく後ろにセキュリティコードでしたっけ?

3桁だったり、アメックスだったら4桁の番号を入れて、

クレジットカードをネットで、ネット決済、オンラインのECサイトの決済とかだと番号を入れたりすると思うんですけど、

その番号ももう書いてないんですよね。

なんでこのカード自体、カード自体はもちろんお店で使えるんですけども、

昔のような、もう本当に大昔かもしれないですけど、

クレジットカードの番号でガシャガシャっとカーボンコピーみたいなものをガッと吸って、

そこに名前書いてもらうみたいなことはもう多分ないんだと思いますけども、

そういう使い方ではなくて、このチップに入ってるものだけで認証してるっていう形なんでしょうね。

主にはおそらくデジタル系というか、オンラインでの決済の方に移行すると。

もはや何もないですからね、署名もなくたって使えますしね。

このクレジットカードって、よく考えたらすごいといえばすごいですけども、

最初に登録するときに、

身分証明とかもしてますけど、なかなかこれでお金をある程度借り入れてしまうっていうのはすごいなって思ったりします。

日本人だからなのかもしれないですけどね、でもそうでもないか。

これすごいなと思って、いろいろ進化してんだなと。

この決済系はフィンテック関連も含めてだいぶ進んでるので、

ちょっとこういった変化が身近にあると、やっぱりデジタル化してるなというのを感じたりしています。

以上です。では本題行きますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

今日はですね、セールスが持つべきスキルとして課題発見力という話をします。

ちょっとこれ概要欄にも載せておくんですけれども、もう2010年、5年前ですね。

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5年前に当社で書いていたコラムがありまして、これにもインサイドセールスというふうに書いてるんですけど、

広くセールスですね。セールスが持つべきスキル、課題発見力というコラムを書いておりましたと。

これに沿ってちょっとお話ししたいなと今日は思います。

特にナーチャリング業務においてという話の文脈でですね、記事は書かれてるんですけれども。

まずプロセス、この課題を発見するプロセス。

お客さんと会話していって、お客さんはですね、例えば健在的な課題として言ってくれると。

課題はこれなんだよね、これ問題なんだよって言ってくれると。

それは当社でも解決できますよ、今ちょっと違うんだよね、みたいな話になると。

これはですね、実際のところ、ゴールと言いますか、あるべき姿に足りてないという状況を伝えてはくれているんですけれども、

その課題設定ですね、課題の設定が自分たちの商品サービスで解決するということに気づいていない、もしくはつながっていないときにこういうことが起きますね。

もちろんご提案をしてもですね、ズレてしまうというか、お客様が解決策を選択しない、私たちができる提案を採択しないということはもちろんあるんですけれども、

商談を作っていくということで言いますと、あるべき姿と現状のギャップからですね、課題設定を適切に行うという必要があるんですね。

このコラムでもですね、問題というものと課題というものが違うものとして定義をしておりまして、問題は現状とあるべき姿との間にあるギャップのことであります。

課題は解決の方向性を含み、ギャップを解決、解消できる本質的な問題のことかなというものでして、問題だというふうにお客さんが思っているものの解決方法が見つかっていない場合というのは、まだ課題になっていなくてですね、

よくないんだけど、しょうがないかなという問題を放っておいている状態なんですよね。

でも、これが解決がもしかしたらできるのかもというふうに気づけばですね、課題となって、この課題を解決しようというふうに具体的にですね、あるべき姿に進んでいこうという推進力がお客さまの手も働くんですね。

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だって解決できそうだということが気づけばですね、それは人は解決に向かうんですよね。

で、この問題を課題化するっていうのが、Sales には非常に重要なスキルでありますと。

で、このあるべき姿と現状のギャップである問題をですね、課題にする。で、課題にするには方向性をつけないといけないっていうところがあるんですね。

で、このプロセスはですね、いきなりこの課題設定をパッとこちらからして、もうあなたのソリューションなだけでしょと、あなたのソリューション解決方法で解決したいからそういう課題設定してるんでしょってなってしまうので、

お客さまと一緒にこれ課題設定をしないといけないっていうのが一つ、営業としては重要なところなんですね。

なので、対面でもリアルタイムにお話をして、この課題設定をするというのが重要だったり、もしくは提案をして、この提案の予見、課題の設定に合意をいただくっていうのが結構重要なSales 上のプロセスだったりするわけですね。

これをちゃんとしましょうと。

で、この課題を決めていく、設定していくにはですね、まず事実情報を収集しましょうねということをお話をしています。

現状の状況の収集ですね、情報収集でそれらを整理してあげると。

セーリンにはロジックツリーだとかミニシリだとかがいいですよとかって書いてますけども、事実情報を収集する、状況を収集する。

この時に事実情報と言っているのはですね、担当者さんがこう思うとかですね、こうじゃないかとか、おそらくこうだっていうような情報はちょっと分けて考えるべきなんですよね。

結構多くの場合ですね、担当者さんの課題の設定が間違っていることって結構ありまして、残念ながら。

なので、それが故にお客様が課題解決できない状態に陥ってるってことは往々にしてあるので、事実とそうではない主観的な情報というのを分けて事実情報を集めていきましょうと。

事実情報から適切にゴールに向かうための課題というのを作っていきましょうと。

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課題のテーマとしては、例えば現状が5億の売上見込みで6億の売上が目標だったんだけど、1年間で1億の売上足りないなと。

これでも今の流れで何とかなるかな、営業が頑張ってくれるかなみたいな状況なのが、もうちょっと事実情報を分類して分解していくと、売上は1社50万の1000社で成り立ってるんだと。

でも、その中でも1社100万円の企業が例えば200社あると。

毎年同じような比率でありますと。

というようなことを事実情報として集めたら、課題のテーマとしてはビッグクライアントの獲得を強化していこうというような設定もできますし、既存顧客の単価アップをやっていきましょうというような課題設定もできますし、顧客数を倍増しましょうというような課題設定もできたりするんですよね。

このようにブレークダウンをして売上を上げるというようなことを具体化してあげると、お客さんもなるほどっていうような話で、この課題にちゃんと取り組めばこの1億を埋めることができるかもしれないというように整理がされて課題の共有化ができて、私たちはこれができますよということで提案ができるようになると。

という流れができます。なので、この課題設定っていうのはお客さまも欲しがったりしてるんですよね。自分でちょっとわからなくなってしまっていることが多かったりするので、場合によってはコンサルティングとか言われるかもしれないんですけども、営業が課題を設定する、コンサルティングセールスはそういうところかもしれないですが、ソリューションセールスもおそらくこの課題設定というのをうまくしないといけないんですよね。

多くはお客さんの課題に合わせて提案しちゃってることも多いかもしれないですけど、適切な課題を設定してあげれば、あなたの商品サービスで解決できるのであれば、ちょっと相談に乗ってほしい、実際に具体的に見積もりが欲しい、みたいなそういうお話になってくるわけですね。

なので、セールスっていうのはこの課題の設定っていうのを、コラムでは売るとかって言ってますけども、お客様と一緒にこの課題設定をするということが非常に重要であります。

そんなことをコミュニケーション、ずっと1時間もお話ができないときもあるかもしれないですけども、5分、10分の会話の中でもそういったことをいつも心がけていると、お客様はちょっと他社とは違うぞというふうに見ていただけることが多くなるので、商談のご相談をいただけることが多くなったりすると。

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一度提案をしたとしても、この課題設定というのが刺さったり、この課題設定による提案の内容というのが素晴らしく見えたりするので、お客様の信頼を獲得していって、1回商談を失注したとしても、再度商談のご依頼をいただけるっていうことが起きたりしてきます。

この課題設定をしていくプロセスっていうのが非常に重要ですよというお話でございました。

今日は以上です。 B2B のコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。ではでは。