新規アポイントが難しい背景
こんにちは、エンドーカズキです。 青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
最近ね、もうやってますわ、早起き。
うん、もうずっとずっとですよね。
いやいや、それがね、もう、ちょっと朝遅く、明けんの遅くなってね、6時半過ぎなんですよね。
はい、お題遅いですね。
そうそう、だから3時頃に起きて、人を仕事して、振り返りやったり、いろいろなのをやって。
青木先生が起きるのじゃなくて。
そうそう、朝が明けるのが。
そういうことですね。
だから、こう、明けるのを待って、散歩を始めて、神社を回ってて、いつも言ってたよね。
えー、散歩ですね。
で、公園行って、そっから腕立て、腹筋、スクワット。
もう腕立てなんか、もう復活したね、30回。
だいぶやりますね。
そうそう、スクワット50回。
腹筋30回。
腕立て30回ってすごいですね。
逆腕立て30回、みたいなね。
かーっとやって。
かーっとね。
まあ、それまではこうね、ちょっと物をこう、手回って考えて、それでその公園行って、それをやって。
頭を動かして、体を動かしてと。
それで後半は散歩しててんけど、これもうちょっと時間かかるし、ちょっと走ろうか、みたいなね。
でも、ついに走り出して。
ついに。
ついに、もう5分ぐらいで結構しんどかったんやけど、もう今40分ぐらい走れるのよ。
マジすごいですね。
だいぶすごいですね。
それでガーッと汗をかいて、これが気持ちよくってさ。
いや、気持ちいいっすよね。
そう。
そういえば、あのー、遠藤さんもいい体してたね、この段あったら。
うん、ですか?
うん。
まことない?
うん、だいぶ痩せちゃいましたけどね。
もう、だから私も5キロぐらい痩せたから、ボディメイク。
言葉が浮いてるけど。
自分が一番ウケてる人です。
この前そう言ってたら、今さら何をするんですか?言うんだけど。
目的ね。
結果論ですからね、5キロ痩せただけですね。
いやいやいや、やっぱり人前でお話したりね、やっぱりするためには自己コントロールできてて、
やっぱり体もカッコよくなかったらアカンと。
そりゃそうですね。
お腹ポニョーンでね。
そうそう、ボヨボヨーンってしてたら。
いつもまた営業でとか言われてもね、お役立ちがなんか響かないんですもんね。
いやー、でもね、走るのが毎朝、朝が明けて走るのが楽しみになってるという。
マジ?40分走り続けるってすごいっすね。
いや、40分は走りすぎなんで、時間かぶっちゃうんで。
だから20分で、20分か25分で抑えてるんだけどね。
それでも走れちゃうんですね、ポテンシャルとしては。
走れてるんですよ。
ゲーな。
学生がバーって出勤してる間を、おいさん走ってるよ、みたいな。
あのおっさんさん毎日走ってるよね、みたいな噂になってるんでしょうね。
だから倒れそうやで。
やばくない?みたいな。
倒れんの?じゃあおいで。
大丈夫だ、みたいな。めっちゃ暑いのにさ。
噂になってるかもしれない。
ちなみにこれ何の話ですか?
モチベーション高くスタートしてるよ、という噂ね。
そういう話?
そうそうそう、そういう5キロ痩せてるよっていう感じね。
痩せてるよって報告をね、していただいたわけで。
じゃあ行きましょうか。
ということでね、整ってる青木先生と今日もお送りしていきたいと思いますが、
今日はですね、ラジオネーム。
電話の前で深呼吸するの頂いております。
何の話?
アポじゃないですか。
え?
アポじゃないですか。
はい。
きっとアポの前の電話の前でしょう。
行きましょう。
相手が動く理由を提示する
営業歴は長いのですが、新規のアポイントがなかなか取れません、やっぱり。
新規事業の担当で開拓先が全くない状態なので、アポなしで飛び込むしかない場面もあります。
質問型営業の考え方はアポイントを取る段階でも使えるのでしょうか?
あってもらえる確率を上げるコクツがあれば教えてください。
うん、なるほど。
まあね、昔は飛び込みアポイントなんていうのもやってたけど、
今はもうAIが台頭してきて、
いろんなものを自分で調べるから、
わざわざ尋ねていって情報を提供するためのアポイント取りっていうね、
そういう感覚が非常にこう…
増えてきておりますね。
減ってきてるっていうようなことですよね。
だけど、やっぱりそういう中でも、
紹介にしろね、何にしろやっぱり入口はアポイント?
そうですね。
あるいはメール?
メールでアポを取る?
というようなことはやっぱりいりますよね。
今回ね、また本を書いてるんですけど、
あら、そうなんですね。
そうそうそうそう。
今年中にちょっと出せるかなっていう感じですけど、
もう仕上がっていくんですけど、
このアポイント取りってものすごい詳しく書いてあるんですよ。
まさに?
それはだからさっき言った紹介であろうが、
最初のきっかけっていうのはアポなんでね、メールにしろね。
だからそういうところでどういう風にすればいいかっていうね。
結論から言うとね、やっぱり理由がいるんですよ。
理由。
なぜアポを取ろうとしてるのか、
会いたいのかという理由がいるんですよね。
相手にとっての理由ってことですか?
相手にとっての。
だからこちら側がこういうことで、
実はぜひ聞いていただくとお役に立つとか、
こういうことで、
例えば業界が今こういうことになってて、
ぜひこういうことのお役に立つお話があるんですとかね。
という理由がいるんですよ。
そうですね。自分が動くための根拠欲しいですもんね。
そうそう。相手に通じるための理由がいるんですよ。
だからとりあえずお会いさせていただきたい。
紹介でもね、紹介いただいたんで、
ぜひお会いしたいんですけど、
それじゃね、やっぱりもう会えないんですよね。
だからさっき言った情報が自分でも調べられるし、
それからまあいろんなことの中で、
やっぱり忙しいですよね、みんなね。
だからそういうようなことで、
やっぱりそういう一つ理由がいるっていうかね。
それやったら一回お話聞いてみましょうか、
お会いしましょうかっていうようなことにならないと、
単にお願いしますとかね、実はこうこうこうなんで、
というだけではやっぱり弱いよね。
なるほど。その理由っていうのは本当に相手次第ですよね。
相手に響くかどうかということはもちろんありますけど、
こちら側がやっぱりそういうようなことで、
ぜひお伝えしたいというようなことの、
やっぱり気持ちづくりを持ってやれば通じていくんですね。
聞き耳を立ててもらえる。
ということですよね。売り込みではなくて、
お役立ちのための理由っていうことですよね。
なるほどね。アポイントにおいてもお役立ちのための
相手がアポを取る理由。
そうそうそうそう。
それってどうやって言っちゃう?
質問と事前準備で共感を引き出す
例えば、まさに質問で、
こういうことってございませんかっていう話ですよ。
最近業界ではこういうようなことでやってる。
私どもそれに役立つことをご提案してるんですけど、
こういうことってありませんかって。
うん、ですよねって。
実はそのためにお役に立つお話というような感じです。
確実に、でもそうですよね。
自分の商品サービスがあれば、
この切り口から入って共感があれば、
でがなかったらそれはもう見込みないっていう話なぐらい、
でもここに共感するかどうかっていう理由はあるはずですもんね。
そうそうそうそう。
だからその切り口が商会、業界、
いろんなものがあるわけですよね。
時代背景とかね。
というようなことで、
それ自体がやっぱりお役立ちの話になるわけですよ。
なるほどね。
それでね、そういう状態で行ってお会いできたら、
今とした時点で話し合いの状況ができるよね。
どういうお話って。
体制が取れるわけですよ、話し合う。
ところがお願いしてとりあえず会ってください、
どうやるかって言ったら体制も取れないよね。
確かに。
何の話何忙しいんやけど、
ちょっと取ったけどみたいなね。
すいませんってこんな状況で、
いい話になれるわけじゃないよね。
確かになりますね。
だからそういうようなことで、
電話だけじゃないですよ。
もうメールでも。
メールでもちゃんとそういうことを伝えて、
こういうようなことで、
ぜひ一度お話をできたらと思ってるんですって言ったら、
メールで返ってくる。
そうしたらこういうようなことなんで、
Zoomでも結構でございますと。
必ずお役に立つと思いますとかね。
さっき言ったようにこういうことありませんか?
っていうようなことで。
そこでこういうような事例も出てますとかね。
実例ですよね今度はね。
もう一つはね。
ということなんです。
この間西野さんがゲストに出られたときに、
共感っていうのがすごく大事だっていうキーワードがありましたけど、
あの時はこちらが相手に対して共感をするっていう意味で言ってましたが、
アポイントの段階で向こう側が、
そうなんです私そういう状況なんですよという、
自分が動くアポイントを取る理由。
そこに本当私その状況っていうところをちゃんと、
ここはでも事前準備ですかねある程度。
そうそうそう調べないといけないですよね。
事前準備で。
あるいは同業界でこういうようなことで、
非常に成果を上げていただいているという実例ですよね。
だから業界そういう成功実例。
それからご紹介の理由というようなことですよね。
ということだね。
この辺は本当に納得感ありますよね。
そうそう。
単にアポを取る時間をもらいたいということで取ってるだけでは、
それは申し訳ないけど身勝手なアポイントですよね。
いますよね。
よくもこっちの状況そんなにわかってるねっていう営業の方。
その瞬間にアポっていうか、
まさにそれ自分のテーマなんですよ気になるなって。
前の目になりますもんね。
そういうことですよ。
だからみんな求めてるはずなんですよ。
よくなっていくためにはね。
だからそこを言わずしてどうやってアポ取るのっていう話ですよね。
なるほどね。
こういう悩みってあるんじゃないんですかって言ったらね。
まさにですっていうようなアポを取れるかどうかは事前準備と、
この人が動く理由がというところの整理が必要だということですよね。
メールやLINEにも応用する
それともう一つは電話というだけじゃなくて、
やっぱりメールとかLINEとかいうこともね。
知り合いだったらLINEとか、
LINEでグループを紹介してもらってとかいうこともあると思うんですけど、
メールでも可能ですよね。
確かにね。
企業の問い合わせのところにバンバカバンバカメールみんな打ってくるってきたりするじゃないですか。
あれとかこっちの気持ちわかってるなみたいなメールってまあまあないですからね。
一方的よね。
ああいうのがそういう文面だった瞬間にあれこれなんだってなりますもんね。
そうそうそう。そういうようなことでやり方はちょっと問題だとは思うんですけど、
だけど本当にお伝えしたくて、
そういうようなことを伝えたいということであれば悪くはないと思うんですよね。
きちっとしたそういうようなことのデータがあるとか、
そういうことを考えて提案してるとかいうようなことであればね。
良ければ是非お問い合わせをいただきたいとか一言でもいただけませんかと。
向こうから問い合わせが来る?向こうからじゃあちょっと返事してみようかって言っていただく?
というところまで行けばベストですよね。
そうですね。
電話だけじゃなくメールとかも含めて動く理由さえちゃんと準備できたものを送れると
アポはかなり動くんじゃないかっていうのが共通なわけですかね。
だからとにかく会ってこいとかとにかく行ってこいという時代ではないってことです。
ということですね。
ということで今回電話の前で深呼吸さんからいただきましたけれどもね。
いいですね。是非ラジオネームの皆さんに。
深呼吸せなあかん電話の仕方してるってことなんですよ。
深呼吸大事じゃないですか?
深呼吸は大事だけど本当に大事なことをお伝えしたい、役立ちたいということであれば堂々とできるはずですよ。
そうですね。
だからむしろ聞かないと損ですよぐらいの気持ちで。
お会いしないと損ですよぐらいの気持ちで言っていただきたいですよね。
お役に立てる根拠はこっちにありますからね。
そういうことなんです。
というところで今日の話は終わりたいと思います。
是非また質問がありましたら今日の話を聞いた上でいただけたらお待ちしております。
ということで終わりましょう。ありがとうございました。
はい。ありがとうございました。
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