営業の現場の悩み
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあさあさあ、ということでね、今日も行きたいと思いますけどね。
もう今日は朝早くから。
そうなんですよ。
ね、これ5時収録みたいな。
私がね、あの、ちょっと青木先生9時約束だったんですけど、ちょっと今日申し訳ないですけど、次の日か。
あの、早く行っていただけませんかねってお願いしたら、
ええよ!3時以降ならええで!ってきて、マジかよって思って。
初めてあんな人生生きてて、あんな返信初めて受けましたね。
いやいや、3時くらいって集中力あるからね。
ないない。
いや、ほんと。
声出ないっすわ。
やばい人だなと思って。
でね、あの、ちょっと5時くらいでいいですかって言ってね、朝。
あの、おはようございます。よろしくお願いしますって言ったら、いや朝いいなーみたいな、元気かよって言うね。
もう、ちょっと違う世界にいますよね。
十分アイドリングしてるからみたいな。
さあさあ、そんなね、もうバッチリ準備できておる青木先生ですが、
行きましょう。
今日はですね、営業のプレイヤー側にいる現場で頑張ってらっしゃる方からのようです。
20代後半都内勤務とございます。
さあ、ということでいきたいと思いますが、
もう正直営業は押すしかないと思っていました。
でも押せば引かれるし、引けばスルーされる。
結局、で何の話だっけ、という顔されるのがオチです。
最近上司から、ちゃんと質問をしろと言われ、我らにおすがる思いで、質問営業の検索で質問型営業に行き着きました。
こっちは質問する余裕があるなら、クロージングしてこいというプレッシャーの中で戦っています。
質問型営業では、あの沈黙が怖い感じとか、話が膨らまなかった時、どう乗り越えるのでしょうか。
お客様との会話が採用面接みたいになって、空気がめっちゃ重いです。
よろしくお願いいたします。という、もう嘆きですよ。
お役立ちの考え方
いや、なんか思考がバラバラにこの方になってるみたいな、申し訳ないですけど。
自分では押すしかないっていうところで、自分を行き着かせようと思ってね、そこへ。
それで営業は行ってるんですけど、なかなかうまくいかない。ちょっとまた迷いが出てる。
そういう時に、真逆の今度は質問というところに降っちゃったみたいなね。
そうそうそうそう。だからその、どっちも行き着いてない。気持ちが。
それはしんどいですよね。
振り切れないですもんね。説明だと思ったら質問だって言われて、どっちだと。
そうそうそうそう。
苦しいですよね、こういう状況って。
これで、結局は何なんですかね、これは。
青木先生、それがお仕事でございます。
それで、最後のどういう空気をどうしたいっていう。
あの沈黙が怖い感じとか、沈黙が怖い雰囲気になってるんでしょうね、商談会。
話が膨らまなかった時に、どう乗り越えれば良いのでしょうか、質問型営業では。
まるで採用面接みたいな空気感になってしまっております、ということですけど。
でも、こういう場合、青木先生のところに指導を受けられる、来る方って、
当然同じような状況で躓かれてたり苦しんでる方もいっぱいいるわけですよ。
まあまあまあ、そうですよね。
まず自分を追ってるんですけど、こういう場合って本当に今、この本人の立場にとってはもうカオスじゃないですか。
まずどこから行くんですか、こういう場合は。
だから、資を抹殺に囚われてるんですよね。
どのように言うかっていうね。
で、押すしかない、みたいなところで、今度は質問っていうところにまた振ろうとしてる。
だからその根本なんだよね。
いや、すごい、さすがですね。一気にいきますね。
でもその根本がわかんないから悩むんですよね。
いや、だから根本はいつも言ってるように、何のためにやってるかっていうと、お役立ちのためにやってるわけですね。
だから相手のお役に立つという気持ちでやるっていうことですよね。
だからもう押すしかないとか、質問でものすごい沈黙になってるとかいうのは、言えば方法ですよね、テクニックですよね。
そうですね、方法なんですね。
だから、もっと立ち止まって何のためにやってるのかっていうことを立ち戻って、そこからスタートさせる。
原点はお役立ちである。
そうそう。
やっぱり戻らないと何も始まらない。
そうそう。そうするとやっぱり質問ということで相手の望みを聞くというようなことには立ち返ってくると思いますけどね。
重い空気であろうが何であろうが、やっぱりそこは知らないと役立てられないですからね。提案できませんからね。
だからそこに立ち返ってやっぱりそこを粘り強く、どういう質問がいいかとかいろいろ考えていかなきゃいけないんだけども、やっぱり原点はそこですよね。
そこから積み上げていくということをやると変わってくるというか、答えが見つかるということだと思うんですよね。
質問型営業のテクニックを見るのではなくて、質問型営業の根幹の土台である考え方のところに立ち戻るというのがやっぱりここなんですよね。
そうそう。だから質問型営業って私が教えているのは、お役立ち、専門、アドバイザーとしてお役に立つということですよね。
そのための質問型営業ということだから。
青木先生はお役に立つためにはどうすればいいかといった結果として生まれたのが質問型だっただけですかね。逆な言い方をすると。
営業の真のあり方
具体的にだとすると、一旦考えるべきポイントは今ご回答いただいたと思いますが、そんな中でここからですよ。
じゃあそうだよな、お役立ちだもんなって言ったってすげえプレッシャーかかるんだよな。
質問するとかそんな余裕ないしな、クロージングしなきゃしろしろ言われるし、この状況でお役立ちって言われてもどうしましょうか。
だからもうそこを本当に解決していきたいと思ったらやっぱりそこは立ち戻って、その意味、何のためにやってるのかということをもう一回しっかりと戻って考えて腹に落として、それでいくっていうね。
ちょっと強引かもしれませんけども、その気持ちでいくっていうことによってやっぱりあらゆることって全部変わってきますよね。
だからやっぱり表現がわかりませんけど、そこのお役立ちのマインドセット的なものがすごくやっぱり大事だってことに。
だからそこがさ、もう間違ってっていうか、そこが吐き違いしててやっても何やってもうまくいかないっていうか。
だからそこを何度も言いながら質問を教えてるっていうのが質問型営業の検証ですよね。
商売のビジネスの基本的なものがお役立ちにあるはずだとするのにもかかわらず、やっぱり会社に入った時に営業でお役立ちをするっていう、そもそも何してるのか我々はっていうところの話をせずにもう売るかっていう話になっちゃう。
ここが多分営業の人たちが苦しむ根源なんでしょうね。
まあそうですね。
それをちゃんと指導してきてないし、指導する環境がなくて。
だからもういきなりどうやるかっていう話なんで、青木先生がおっしゃられた。だからみんなが冒頭にあったようにテクニックで悩んじゃって。
仕様抹殺の世界で苦しむっていうのがここにあるのかなっていうのを聞いててすごい感じましたね。
だからそういう意味で質問型営業ということを通して真のあり方、営業のね、ということを伝えてるっていうのが実はずっとやってきてることなんですよね。
営業における自立の重要性
そうですよね。結局のところだから最後はテクニックもちろん教えますけど、最終的に営業としてのあり方を教えて手にするので、戻る場所もあるんで何かあった時にまた原点回帰しながらどんどん成長していけるという道に入っていける。
だからそう思ってまたやる。やってるけどどっかにまだ残ってるわけですよね。売り上げとかね。いうことだけど前よりも反応がいいとか喜んでもらえるとかいうようなことが起こってまたそういうこっち側で学んでもらうとまたそこの意を強くしてまたやる。この繰り返しですよね。
徐々にその売り上げ重視だったこのカンガ時間が抜けていく。あるタイミングでバンってなる。
まあそれしょうがないですよね。私もそうやったから。
あるタイミングでバンなんですね。
言われても確かにそうやけどなみたいなところがあるわけですよ。
昔ね石原先生がよく成功曲線の話されてた時に成功というか成長する時にボンってなだらかに成長しないって話をされてたじゃないですか。
あの話をちょっと今思い出したんですけど絵としてやっぱりボンって変わるんですね。
そうそうだから宝物戦場にね上がるっていうね。言われてみたらまあそうかと思ってまた頑張るわけよ。それを期待してね。
だけどなかなかうまくいかない。そうなんかということでまた戻ってきて話を聞くとまあ確かにそうかもしれないなと。
言う気持ちでやるとなんかちょっとグッと来る時が来てあ、こういうことかと。
言うことが来たらまた行き詰まりが来るみたいなね。また戻って家を強くして。だから常に学びっていうことを持って。
繰り返して戻って。
その中でぐっとついに来るっていうのはね。そうなると戻ってこない。
やっぱりその瞬間はもうわかるんですか?指導者からすると来たっていう。
あの正直ねこれわかるんですよ。
わかるんですか?
わかるんですよ。どうやってわかるかっていうと質問したらわかるんですよ。
つかんだかどうかってね。その領域に入ったかどうかっていうのはわかるんですよね。
そうするともうそのお役立ちっていうことの専門アドバイザーということからもう立ち位置は変わらなくなるんですよ。
以前530回の時にあのヒアリングでたどり着く思考のずれが育成の鍵になるんだって話をされた。
そうそうそうそう。あれと一緒ですわ。そこを微調整してまた意識を強くさせてあげてまた出て行かせるっていうね。
だから結局は自立なんですよね。自立をさせていくっていう感じなんですよね。
なるほど。まさに自立というキーワードをちょうどいただいたタイミングでですね。
今回質問がですね。今日どれやろうかなと思って。
今私の中で3つぐらいからどうですかね先生この辺りをまずという話をしたら。
これは同じやねって言って私にはまるでそう見えないんですけど。
どうやら一つの問題に見えるらしく。
それがですね。今日はプレイヤーの方だったんですけど。
私も今日どうかなと思って選んでいたのが司社長の立場の方の質問なんですよ。
はいはいはい。
どうやら教育して教えなきゃいけない側の立場の方が悩んでいるものがなぜか今日のこの話と一緒っていうんで。
その話を次回も含めてやっていきたいと思いますので。
どうやら繋がっているらしいので。
ちょっとその後に紐解いていただきたいなという風に思っております。
ここで終わりたいですがよろしいですかね。
はい。とにかくそういうことで迷うこともあるかもしれませんけど。
原点に立ち返って。
そしてやっぱり出ていく。
その気持ちを持って一番はやっぱり相手の状況を聞かせてもらう。
簡単にはなぜ今日はお時間とっていただいたんですかというようなことで。
そういうことを聞かせていただきながら役立つ提案ということを持っていくということが営業ということですね。
ということで戻る場所がある安心感が質問が出るようにありますのでぜひ学んでいただきたいと思いますが。
質問によるニーズ理解
今日の動画はここで終わりましょう。ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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