質問型営業の流れ
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業。青木先生、よろしくお願いいたします。
どうした?
どうした?
どうしましたか?
いや、せっかくね、リアル収録今日やってるんでね。
あー。
いろいろと、好感はありますのでね。今日、駆使していきたいなというふうに思っております。
なるほど。いやー、記念すべき10周年ね。
引きずりますね。10周年、もう3回ぐらい言ってないですか。これ何年10周年やるんですかね。
まあまあ、そういうようなことで。
どういうようなことですか。
ゴルフクラブもね、リアライズ。
ゴルフクラブ?
というのも作りまして。
リアライズゴルフクラブを作りました。
メンバー募って6月25日東京で埼玉の方でやろうというようなことでね。
6月25日。あ、じゃあまだこれ、配信のタイミングでは。
あのね、ゴルフだけはね、もうこれ好きで好きでしょうがない。これ行きたいという人おるんですよ。
そうですね。自分じゃないですかね。
そうそう。
そういう人のために、これは私どものね、受講生の会なんですけど、このポッドキャスト。
ポッドキャスト。何年?10周年やっててポッドキャスト。
そう、ポッドキャスト聞いてられる方にも、良ければもし2つ。
リスナーの方も参加か。
そうそう、2つぐらい枠あるんでね。またそういう方は、遠藤さんに言っていただくの。
じゃあ、質問フォームの方にいただきましょうか。
質問フォームね。
質問ではなく、リアライズゴルフクラブ参加希望ですと。
はいはいはい。
簡単にね、お名前と住所じゃないか。
メールアドレスとマンゴーぐらいいただければ。
そうそう、詳しくこっち側から青木が送ります。
青木先生から直接かわかりませんけども、いただけるということですので。
本当ですか?
本当本当。2人ぐらいまだ行けますからね。
好きな人はね、楽しいと思うんですよ。
あと、宴会もやりますんでね。
もう電車で来ていただける場所で、あと帰りは電車でみんなで帰って宴会する。
こういう企画ね。
6月の20日。
そうそう、私もわざわざ京都から行きますからね。
本当に好きですね。
ということで、今まで質問まで受けられた方が中心になって集まるクラブでしたが、
蓋枠は空いているということで。
もうすでにね、すぐ埋まっちゃうかもしれませんのでね。
本当に希望の方は、冗談じゃない方ですので。
言っていただいたらというふうに思います。
なんの、そのうちゴルフ番組始まりそうな。
でも最近スコアね、もう90切りそう。
そうそうそう、まあまあちょっとね、時間かかってますけど。
まあまあ、そんなもんでしょう。
楽しみですね。
さあさあ、そんな感じではございますが、そろそろ質問にいきましょうか。
深い部分へのアプローチ
さてさて、今日の質問ですが、
今日のご質問、早速ご紹介させてください。
ヒアリングをもっとうまくできるようになりたいです。
表面的な状況質問から、
短期間でうまく深い部分にアプローチできるような質問技術を身につけたいと思っております。
よろしくお願いいたします。
まあこれはね、やっぱり質問型営業のアプローチの流れっていうのをね、
やっていただくと非常に良いということなんですよね。
と言いますと?
やっぱりまず目的を明確にして、
そして相手のことを多少聞かせていただいて、
そして本論に入っていくっていうね。
唐突にやっぱり本論入るんじゃなくて、
やっぱりその段階を経て本論に入っていただく。
というまずこのフローの流れをしっかり持っていただいて、
そこで詳しく聞くっていうようなことですね。
そもそも短期間でうまく深い部分にアプローチできるようになりたいっていう、
当然この思いはあると思うんですけど、
これ自体はどうなんですか?
いやそれは悪くない。
悪くないですか?
ただそのためにはやり方方法がいるっていうことでね。
それとやっぱり考え方としては、
お役に立ちたいと。
一期一会で出会いが、
そのことできっかけを持ってお会いしたわけですから。
とにかくその方のお役に立とうという気持ちで聞くということですよね。
っていうことですよね。
そう。
それがあれば、
でもどういう状況なんですかね。
やっぱりこのご質問が来るということは、
いまいち表面的な状況質問で止まっちゃっている。
これ深い部分にアプローチしている、
深い部分のアプローチができている状態っていうのはどうなったらそうなんですか?
やっぱりまず相手に興味を持って、
お役に立ちたいという気持ちを持って、
そしてその相手の状況を聞かせていただく。
自分の商品サービスの提案の前に、
その部分についての課題とか、
あるいは不足不満とか。
あるいは要望を聞かせていただく。
あるいはどんなことをやってきたのかとか聞かせていただく。
ということですよね。
難しいですよね。
この深い部分にとなると、
人間関係として深くならなきゃいけないみたいなところに思考が行っちゃうと、
どうやったら、言葉難しいですが、
仲良くというか、距離感縮められるかみたいな。
そういう話ではないっていうことですか?
だからこれ以上聞くと失礼じゃないかなとかね。
ここまで聞いていいのかなとかね。
専門アドバイザーとしての役割
そういう躊躇があるんで、
つい自分のところの話に入ってしまうっていうのもあると思うんですよね。
だからそういう意味では、
まず相手の関係づくりをして、
そういう中で仲良くなってから、
そこへ入っていくっていうのは、
上等手段ということにはなると思うんですよね。
目的はあくまでも専門分野における問題解決ですよね。
専門アドバイザーとしての。
仲良くなる、ズブズブの人間関係を作るっていうことがテーマじゃないです。
ここでも間違いがちじゃないですか。
私は完全に昔それをやりまして、
どうやって何でもOKとする関係を作ってしまうか、
みたいなところをゴール設定にしてしまうと、
逆に言うと慣れ合いの関係になって、
問題解決に一緒にコミットする仲間というよりも、
言ったら飲み友達ですよね、みたいな。
それが営業だと思っちゃってた、みたいな罠にはまったことはあるんですけど。
それで営業できたんですか?
それを営業と言っていいんですかね。
逆にでも、お前が言うならいいよ買うよみたいな、
それがいいと思っちゃってましたけど、これってどうなんですか?
だからその買い方がいいかどうかなんですよね。
お前が言うなら買うよっていう買い方がいいのか?
それは本当に役立っているのか?
それで言うとそうじゃないものも出ちゃう気がしますよね。
それで本当に喜んでくれるのか?
いやー助かったよって、あの時こういう提案してくれて、
こういうこと採用して、本当に何かそこの部分は改革できて、
いや本当にありがとう、みたいなね。
ないねってなっちゃう。
いやーそういうことってありますよ。
質問型営業によって人間関係を作るという勝手な、
青木先生そんなこと教えてないのに、
うまいこと人間関係作ればいいって勝手にこっちで判断してやってみて、
物が売れるのでそれでいいと思ってたら、
よくよく考えると専門アドバイザーでもお役立ちでもなくなっているみたいなことが、
私起きちゃってました。
人間関係の構築
俺の責任?
いやいや、青木先生じゃなく起きちゃった。
いやだから結局その人間関係を作るというのがメインじゃないわけですよ。
ですよね。
目的を聞いて、そして多少のそこでお互いに知り合って、
本論に入るという前提ですよね。
本論に入るための人間関係を作るのに、そこの入れ子になっちゃうわけですよね。
そうそう。だからそこがメインになっちゃう。
これは私も昔ある会合に入って、
とにかくその会合でいろんな役をついて、
それでずいぶんやってくれんねということで、
ふいで採用ということへと入っていただいた前の商品なんかありましたけど、
3年かかりましたからね。
だいぶですね。
そんなにかけなあかんのかっていうね。
それを待ってたんですよね。
よくやってくれるから、ところでどんなことやってくれるの?みたいなね。
というふうに待ってたら3年かかった。
マーケティングならまだわかりますけど。
だからそれやったら直接アプローチして、
必要な人に対してアプローチしていけば、
3ヶ月で全然売れるわけですよね。
採用いただけるわけですよね。
だからそういうことから、そういうやり方はもうやめようと。
深い部分へのアプローチ
会合はもう会合のために貢献すると。
会合と営業をごっちゃにしないとかね。
でも会合に参加する動機はね、営業の方はやっぱりこう、
仮場に行くみたいな、会合に入るっていうのはよく聞きますよね。
聞くけど私はもうそういうやり方を、私自身はしないっていうかね。
その会合は自分が学びのためとか貢献のために。
青木先生は本当そういうことしないですよね。
そうでしょ。
そもそもそういうとこあんまり好きじゃなさそうという印象もありますけどね。
あんまり好きじゃないですね。
それだったらゴルフ行くわ。
いやでもそうですね。
そうそうそうそう。
というような話に戻しまして。
でも多かったね、ご質問回答いただいたと思うんですけども。
なので改めてまとめるとどうですかね。
短時間でうまく深い部分にアプローチできるような技術を身に付けたいと。
だからまず大前提は、自分の商品サービスということは、
お客様の何かを解決に、お役に立ちに行くということで。
それを販売するんじゃなくて役立ちに行くということで。
お客様自身に焦点を当てる。
興味を持つということですね。
そしてお役に立とうという気持ちで接していく。
というのが一つ目ですよね。
そしていざそれを入っていったらやっぱり順番というのがありますから。
まず相手との関係で目的をしっかりと。
今日は何の時間かということを確認して。
そして初めてなので多少お互いのことを知り合って。
その中でお互いのことが多少分かり合った上で、
その本論へ入るという流れですよね。
そしてその時に共有した問題現状を把握したから。
その時はもう遠慮なくどんどんその分野について、
自分のところの分野にもなると思うんですけど聞いていただくというようなことで
決してこれ以上聞いたら失礼かなとか。
そういうことじゃなくて、そういうことのためにお役立ちの気持ちと
第一段階、第二段階という過程を経てるわけですから。
そこはもう本当に専門家として思いっきり聞いていただくというようなことで、
それがそういうことで役立つなということになったら提案に入っていただくということでいいと思うんですよ。
問題解決のパートナーとしてどのような関係を作っていくのかという
プロセスを体験するというのが質問の大業ですからね。
深い部分にアプローチというのが、私のように変な間違った方向の目的に行くのではなくて、
あくまでも本論として専門分野においてのお役立ちをどうするかというところに立ち入っていただく。
それといざ相手のことを聞くときは躊躇なく聞ける状態を作っていくということですよね。
そうしたらどんどん聞けると思うんですよね。
青木先生なんてもうバカぐいぐい来ますからね。
ゴリゴリ来ますからね。
なのに失礼にならないというね。
いや言ったら言わないんですよ、向こうはね。
だからそういうようなことで遠慮なく役立つために聞くんだというようなことを思って聞いていただいたらいいと思うんですよね。
ということで今日のところ終わりたいと思います。
青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
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