新刊の発表
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
というわけで、今日も行きたいと思いますが、今日はですね、たくさん質問いただいている中で、少しちょっとお休みをさせていただきまして、青木先生からの発表がございます。
はい、ありがとうございます。まあこれ以前からね、お話をちょっとさせていただいてますけど。
ちょこちょこね。
いよいよ出版ということでございまして、これ2月の4日と言っておりますが、14日でございます。
変わったんですね。
あの、というよりも、えー、まあそういうことですね。
何、もしかして間違えてた説?
いや、一応出版社の通りはお話はしたんですけど、14日やったというね。
まあ、書店に並ぶのが14日、というようなことになると思います。
もうすでに配信のタイミングではAmazonではね、予約ができる状態になっているという感じのようですね。
はい、そしてこのね、出版するに対してのね、タイトルですけど、
なぜ質問だけで売れるのか?
気がつけば制約に至っている質問型営業入門。
こういうようなね、感じなんですよね。
なぜ質問だけで売れるのか?
意外とやってそうでやってきていないタイトルなんですね。
AIと営業の変化
うーん、そうですね。
質問型営業というものはメインにこう割と出てきたような気はしますけどね。
それと気がつけば制約に至っているというちょっと言い方をしてますけどね。
現実に質問型で営業を進めていくと結果として制約になるということですから。
結果としてっていうのがむしろポイントですからね。
そうですね。
なんと18冊目でございますが、5年ぶりなんですよ。
5年も出してないですか?
そうなんですよ。
2020年が最後?
そうです。2021年ですね。
7月に三つの言葉というものの改定版。
じゃああれが最後?
そうです。だからその前に2020年。
もごもごじゃないですか。
2020年。
これがよみがえる営業ということで、いろんな体験者の声を一つのストーリー、事実のストーリーとして出したというのがね。
これが2000、同文館からですね。
じゃあリバイバルじゃないという意味では。
6年ぶり。
6年ぶりなんですよ。
そんな感じの中で今回なんですね。
そしてちょっと今日はね、せっかくですので、ポイントを絞りながら少し書籍の重要なところをお伝えいただけるということですんで。
そうなんですよね。
だから質問型営業ができたというのは、インターネットというのが登場したというのが一つの大きなきっかけになっているんですね。
それで今回はですね、やっぱりAIなんですよね。
この生成AIというのが出るようになって、ここでまたね、流れが大きく変わってきてるっていうね。
営業なんかは特にもろに影響を受けてると思うんですよね。
そうですね。情報に価値がなくなって、検索とかを超えて、ほぼあらゆる情報を分析解析も含めてやってくれる。
そして使い手もどんどん上手くなっていってますからね。
そうですね。
だから引き出しがある意味では、AIから引き出しが非常に上手くなってるっていうね。
そんなことにここ1、2年、急激になってきてるっていうね。
それを踏まえた上での質問型営業、真質問型営業という話が有名にしてきてくれてますよね。
はい。真質問型営業ということで、皆さんに提案をしてきてるっていうことですけど、それをですね、しっかりと書かせていただいたってことなんですね。
ズバリなんかあるんですか?ここが1つ大きなポイントですか?
やっぱり専門アドバイザーですね。専門アドバイザーとしてのお役立ちというのが営業なんだと。
ということと、本の中でしょっちゅう書かせていただいたのは、営業というのは売る仕事ではありません。
あくまでも専門アドバイザーとしてお客様の肩笑いに寄り添って一緒に考えていく。
中でたどり着くのが商品サービス、解決策である商品サービスであるっていう、ここの1つの流れですよね。
これを非常に具体的に書かせていただきましたね、今回はね。
まさに、新質問型営業をちょっと体系的にギュッと整理してまとめたのが今回の出策という感じですか?
不満と望みの関係
いやー、役立つと思いますよ、今回は。
そうか、新質問型営業になってから本出してないという意味で言うと、これが本当に全体像となるわけですね。
そうですね。
これはちょっと必殺、手元に必ず置いておきたいですね。
私自身が今回書くにあたって構成も相当力入れてやりましたけど、読みながら、なるほどっていうね、いいなっていう。
自分が勉強になってしまう。
これ書籍書いてる時はしょっちゅうそういうことあるんですけどね、一回アウトプットしてますからね。
改めてそこから学ぶというかね、深まるというかね、というようなことですけど、そういう意味で非常に役立つですね。
役立つですね。
ですね。
書者とは思えない日本語の下手さでしたね。
そんな中ではありますが、あとせっかくなんで、今回リスナーの皆様にお伝えしたいポイントとして、新質問型営業の集大成であり、専門アドバイザーとしてのお役立ち、そして営業は売ることじゃないぞという肝を前提として抑えた上で展開していくわけですが、
今日はワントピック、ちょっと今までと違うよっていうニュアンスの概念があります。
だからより本も質問型営業というものをお客様に寄り添った形での解決という営業はお手伝いなんだということで、
例えば言葉一つですね、非常に気をつけたというね。
例えばお客様の欲求とか課題とかそういう困っていることとかね、そういう言葉をある意味ではなくした。
欲求とか課題というのはこっち側の結構言葉なんですね。
だからお客様の望みとか不満とか、そういうところが実は欲求とか課題になってくるわけですから。
あえて欲求、課題とかいう言葉を使わずに、望みとか不満という角度から入った。
不満とかそういうところからの話し合いなんだっていうね。
だから全編不満と望みという言葉に統一してますね。
不満と望み、今まであまり喋ってきていない?
喋ってきていないと思いますよ。
ちょっと補足、解説いただけないですか?
現状の中にやっぱり満足をある意味ではしているところもあると思うんですね。
だけどそこにより良いものに、よく見ていくとより良いものにしていきたいという、やっぱり不満というのがあると思うんですよね。
前向きな不満、外へ向けての不満というんじゃなくて、そのことに対する不満というものが実は望みというものに展開されていくとか、
欲求ということになっていくということですよね。
不満ね。でも理想があるから必ず現実は不満は起きますよね。
そういうことですよね。ある意味反対に不満ということ、現実ということをよく見ていくと、
もう少しこういうふうにしていきたいとか、こういうふうになればいいんじゃないかということが実は不満になるということですよね。
なるほどね。不満と望みはそういう意味では表裏一体ですよね。
そういうことです。
そこに着目をしたんですね。
それがじゃあなぜ起こるかというと、現在地というのをしっかり見るということによってそういうものが見えてくるというね。
だからよく聞くのは、そういう困っていることとか、欲求とか、そんなことがないんですよというような話がよくありますよね。
ちょうどそういったご質問が来ておりましたよ。近々やりたいですね。
質問型営業の基本
だからそれは現状のことをしっかりと見ていくことによって、その中にやはり不満とか、あるいはもうちょっとこういうふうに望みというのがあるんだということですね。
なるほどね。現状をしっかりと質問を通して見ていくと、そこにあるのは欲求とか課題というよりも、今回それは不満とか望みなんだという見立てなんですね。
そういうことです。
この辺りからちょっと書籍を読んでいただいた方がいいのかな。
そうそうそうそう。だからもう全編そういう言葉に統一しているというね。そこから始まる。それからもう一つ。話の展開で必ず言っているのが現状欲求解決策。
そうですね。
課題。
基本中の基本ですよね。
そうそう。これを言い続けてきましたけど、あえてほとんどこの言葉がないんです。ほとんどこの言葉がなくて何しているかというと、思い考えです。思い考え行動ということですね。
そのことに対して現状を見て思いを持つ。それが不満であり望みである。思い。そしてそういうとこからどうしていくかという考えになる。これが解決策ですよね。それが行動になるという思い考え行動ということでこれも統一しているんですね。
現状欲求解決策という質問型絵画の基本の土台は当然あるんですけど、そこはあえて触れずに。
確固して書いているみたいな感じです。課題なんていう言葉はもう結構なくしてますね。
思い考え行動という切り口。これあれですね。読んだ方が早そうですね。
だからお客様に寄り添った発想というかね。
なるほど。要は営業の立場からの物事の概念化ではなくて、お客様の立場に立った時の言葉として選ぶと、むしろ現状欲求解決策よりも思いとか考えとか行動になるわけですし、欲求課題というのも営業側からするとそれはあなたの欲求、ここが課題なんじゃないですかと言いたくなりますが、
本人からするとなんか違うんだよなという不満であったり、もっとこうしたいんだよという望みなんだよという立場を相手方に置いたんですね。
そういうことなんですよ。どういう思いなんですかとかどういうお考えなんですかとか、どういう課題なんですかって言われると難しいですよね。
確かにね。ゴリゴリしたビジネスシーンだと逆に課題とかで言ってもらうと、わかりやすいのはわかりやすいですけど、確かに人間というふうに見たら課題ってよりも不満とか望みって言ってもらった方が、ああそういうことか。
そういうことなんですよ。やっとこのポッドキャストの時間中にわかっていただいたみたいな。
何度かキャッチアップできたかなというギリギリでしたね。何言ってんのかなぐらいの感じでしたけど。
いうところですね。
そうなんですよ。
まあということで、ちょこちょこ書籍の話はせっかくなんで、こうやって使いながらとかやっていこうと思っておりますけど。
特にこれは企業としてチームでやっていただくとかね、そういうようなところもポイントとして書いてますからね。ぜひ読んでいただきたい一冊ですね、これは。
書籍の紹介とまとめ
そうですね、最近は質問型営業、営業マン時代に読んでかなり活躍した人たちが管理職に這い上がってね、その管理職の人が自分たちの部下にこれ読めって推薦するみたいな流れがね、時間の時期とともに起きてるみたいで面白いのでね、ぜひ皆様も自分だけではなく仲間とか部下とかにね、武器としてお渡しいただけたらなというところで、日本実業さんですかね。
はい、そうです。
2月14日ですね、日本実業出版社からですね、書店に並びますんでね、もちろんAmazonでもね、買っていただけますし。
今の時点では予約もできますので、ぜひ注目していただけたらと思います。なぜ質問だけで売れるのか、気づけば制約に至っている質問型営業入門ということで、今日のところ終わりたいと思います。
岡先生、ありがとうございました。
ありがとうございました。
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