新刊の出版と書店周り
こんにちは、レンド・岡崎です。 青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。 さあ、ということで青木先生、出版をね、配本が始まりまして。
もうね、リスナーの方には出版出版ってちょっとうるさいなぁと思われてるかもしれませんが、6年ぶりで。
ね、申し訳ないですが。 そうそうそう、6年ぶりでございますんでね。
でもなんか、動き良いんじゃないんですか? いろんなところで平積みだったり、青木たけしコーナーを書店で見たりと。
そうなんですよね。実はね、出版して2日間ぐらいね。 大阪、神戸、京都、それから東京、横浜と、ずーっとね、回ってきたんですよ。
書店周り。 えっ?
挨拶? 挨拶周り、担当の方に挨拶。 マジ? いやー、今まであのー、ちょっと大手の出版社とかはやっぱり営業ちゃんといるね。
やってるから。 営業部隊の方々がね、出版に張り付いてますからね。 バッティングしたらあかんとか、それからうちでも担当者がおって、
待ってくれてたりね、今までしたけども、ここへ来てね、もう初めて自分でやってみましたね。 でも現場のね、方々とお会いするって意外と大事ですよね。
そうそうそう。もう声のかけ方がね、もう非常にシンプルで、現場で整理してる人に声かけるっていうね。
この私、著者なんです。 説明しやすいですね。 そうそうそう。本も出てね、ちょっとご挨拶したいんですけど言ったら、ああーとかね。
結構知ってくれてる人もいるんですよ。青木さんですか?って言って、ずいぶん出していただいてますねとかね。 ああ、そうですか。 そうそうそう。あるいは、はいはいって言って無視されたりね。
それもあるの?悲しいなそれ。 いや、やっぱり現場はね、やっぱり行くとすごいね。いろいろ分かるから。
いやでも、新たらしいね、出会いもありながら。 そうそう。これでポップを持ってね、こうずーっと回ってね。 あ、書店に。 そうそう。こういうの、ぜひお願いしましょう。
営業じゃないですか、ほぼ。 そう、そうよ。そうよ。 質問が定業の本を出版して、書店に質問が定業しに行ってるみたいな。 そうそうそうそうそう。
さすがの実践者ですね。 そういうことなんですよ。もう本当にね、どう言ったらうまくこうね、分かってもらえるかとかね。
お願いしたらいかんしね。 本当ですね。お役立ちの精神に反しますからね。 そうそうそうそう。だからやっぱり末長くこうね、ぜひ動かしていただけるようにね。
こっちも今日一生懸命させていただきますとかね。 そういうようなことを言いながら。
やってらっしゃるわけですね。 その回もあって、こうね、広がってるというようなことじゃないですか。
なんかアマゾンもだいぶあれなんじゃないですか。 そうそうそう。あのベスト10入りしたりね。
そういうふうにしていただいてますね。 ということでね、ぜひ皆さんで後押しをしていけたらなというふうに思っておりますが、今日もね
リスナーからの質問：新規獲得の難しさ
リスナーの方々から質問しておりますので早速行きましょう。 はい、お願いいたします。今日のですね、ご質問はですね、これ30代の女性の方のようですね、いきたいと思います。
ちょっと会社名はっきりと出ちゃっておりましたので、少し業界をぼやかしてお伝えできたらと思うんですけれども、
いわゆる大手宅配系の業者さんの営業をされている方のようです。 新規獲得を目指して頑張っていますが、営業ロルマなどはありません。
女子曰く、新規入会してもらった後が肝心で、長く続けてもらうことが大事とのことで、目標設定が曖昧で、やりがいが薄い状態です。
入会したい方へ説明しているだけという感じで、その説明も肝心なところがあまり伝わっていなかったりで、失敗が多いです。難しいです。
ということですね。
その後、どうしたらいいですか?
難しいです。でも心持ちとしては、どこから何を手を付ければというところなんじゃないかなと思います。
営業の極意：最初の入り口の重要性
お客様との最初の入り口というか、ご紹介がね、これが営業の極みなんですよね。
ここがうまくいけば、お客様が意味がわかって入っていただく、買っていただく。
このお客様が意味がわかる、価値がわかる、良さがわかる、それでお客様が自ら買っていただく状態というのが一番重要なんですよ。
そうすると喜んでそれを使っていただく。そうすると価値をわかる、手に入れる。
そうするとまた追加になる。あるいはそこの中のもので他のことにも興味を持ってもらう。
そうするとそれを知らず知らず他の人には言う。
というようなことで、知らず知らずというか他の人にも伝えてくれるというかね。
いわゆる口コミというか。
そういうことになってくる。その原点はこの最初の入り口にこの営業なんですよ。
だから営業が大事だということですよね。
一番初めの購入に至る営業プロセスが大事。
もうここで全てが決まります。
その後の関係性。
もう全てが決まります。
営業の方もそれが良ければ自信を持って良かったなと思っていただいてお客様に
例えばご利用いただいての感想を聞かせていただくこともできますよね。
堂々と行けますよね。
そこはそこで無理やりとかちょっとお願いしたりといったら何か傷つないところがあって
行きにくい。何か買ってくれたみたいなね。
ということになってしまいますよね。
なるほどね。
だから営業自身もますます自信をつけて広めていくという上においても
この最初の入り口というのが非常に重要なんですね。
説明だけの営業からの脱却：質問の重要性
そこをでもこの方ご自身もやっぱり聞いてくださったりしているので
そこが何か違う気がするんだよなという問題意識がきっとあるから
ご質問いただけてるんでしょうね。
そうそう。だから今ご質問のあったように
何か興味のある方に説明言ってるっていう話がありましたよね。
説明しているだけという感じで
何かこう説明を肝心なところが伝わってない感じがするなと。
だからそこなんですよね。
だからそこでなぜ聞こうと思っていただいたんですかという最初のキャッチが弱いんですよ。
まず相手のことを知る質問型営業でいつも言ってるように
相手が何を望んでられるのか
どういうことを実現したくてお話を聞かれたのか
解決したくてお話を聞かれたのかということをまず聞いて
その上で話が入っていかないといけないですよね。
営業プロセス改善の鍵：時間と目的の了解
なるほどですね。
だからそこなんですよね。
どこから変えていくと言いますか。
もしくはポイントと絞って行動変化ができていけるんですかね。
それいい質問ですよね。
それはどこからというと今言うように
それをまず面会した時に聞くことからですよね。
聞くことですけども
まずその前に時間と場所を確保することですよね。
お時間大丈夫ですかとお問い合わせいただいてありがとうございます。
今からご紹介させていただきますけども
お時間は15分、20分、あるいは30分大丈夫ですかという
確保がいりますよね。
その上で今回どういうことを知りたくて
あるいはどういうことを解決したくてお電話いただきましたか
面会をしていただきましたかということの
今度は相手のそういう気持ちを聞く
だから了解というのが要るんですよ相手の
了解を得るということですね。
相手の時間と場所をここでお話しさせていただいていいですかと
いうことで聞く姿勢を作ってもらわないといけないんですよ。
質問を何するかとかのもっともっともっと前の話
そうそうそうそう
入り口のところの話
そうそうそうそう
舞台設定みたいな
そうなんですよ
そこから
断られることへの恐れと切り返し
そこをはしょっちゃうんで
ささっと説明だけ入っちゃうんですよね
なるほど
どれくらいの時間をいただけるかわからないし
それから何を望んでるかもわからないのに
一応問い合わせいただいたからということで興味あるやろうという
自分なりの思い込みで入っちゃうんですよ
なるほど
これが一番問題なんですよね
じゃあなぜそのまますっと時間ももらわず
それから相手の問題課題を聞かずに入っちゃうかというと
断られたら話できないからですよね
あるいはちょっと聞くだけのつもりやからとか
言われると話しにくいからですよ
ということなんですね
会う理由の言語化と責任
ぎゅっと絞ると
アポ取り的なところですか
会うときの環境設定
そこを
整えてないということですね
それは何でかというとお役立ちに行ってるからですよ
お役に立ちに行こうと思ってるわけやから
ちゃんとした状況で話しないといけないし
相手の要望も聞かないといけませんよね
ちなみにこのご質問から
何でそこが足りてないんだって読み解けるんですか
説明がちゃんとできてないみたいな感じで言ってるから
説明しているだけという感じになっちゃってると
相手もその時間を取ってあってくれてるわけでしょ
そういう前提の中で説明してるだけということやから
だからあまりにもこれはもったいないよね
よくそんな
あれですね文章を読むだけで
やっぱり営業の起きている事象がイメージがついちゃうんですね
もうピピッとくるわけよね
ピピッとくるんでしょうね
その言葉の端々の中で描けるわけよ
その部分に含まれている全体感の問題が見えるんでしょうね
見えるんですよ
私もやってきたからよ
そういうもんか
ちょっと繰り返し同じような質問ばっかして申し訳ないんですが
なのでアップは取れてるわけですね
取れてるということはお客様は
それを聞こうという気持ちではおるわけよ
多少なりとね
しかし足りないのは?
足りないのは取れてるということを前提に
時間をちゃんとこれぐらいの時間でご説明しますという相手の了解と
それからそのためにまず聞かせてもらいたいのは
なぜ今回会ってみようと思われたのか
何を解決したいと思われてるのか
ということの相手の要望を聞いてないんですよ
そのための話だから
断定的にいけますが
ぜひこの方にもお聞きしたいんですが
今のポイント2カ所ですよね
今回のアポにおけるこのぐらい時間を使うということの了解と
何で今回お会いしてくださったんですか
ということの思いの確認をしてられますか
というところからちょっと確認をいただきまして
それともう一つ言えば
はいそれを言うと
いやもう話ちょっとだけの興味やしとかね
さっき言ったように断られると思うわけよ
なるほどね
その時の切り返しの仕方を持ってないんですよね
じゃあなぜお時間とっていただいたんでしょうとか柔らかく
そう言われる理由は何かあるんですかということを聞いといて
そしてその上で
ああそういうことやったんですねということを相手を認めてあげて
じゃあそこに解決できるお話やったらどうでしょう
それをもっと良くするお話やったらどうでしょうと言って
それやったらということで姿勢を作る相手の
だって合ってるんですから
合ってる以上何か必ずあるんだ
合ってる理由というのをご本人が
しっかりと認識している状態を
相手のためにも作ってあげる責任が
こっちにあるってことですね
まあなぜ
新刊と反論対処法
新刊サンドイッチで話しますね
質問だけで売れるのかという
反論対象法のことが極めてシンプルに書いてますね
そことも繋がるんですね
ぜひ今日のお話を聞いていただきまして
もし可能なら新刊読みつつ反論対象法の話をしてください
そこを読んだ上でまたちょっとこの辺があってなりましたら
ぜひこれを通してすごく成長していただけたら嬉しいです
もうそれさえやればうまくいくんですよ
ということですね
エンディングと質問募集
青木先生が本当にちょっとしたスタートのところから
まずここなんじゃないかというご指導もくださいましたので
ぜひまたご連絡いただきたいなと
大変楽しみにお待ちしています
ぜひ頑張っていただきたいなと思います
ということで今日のところ終わりましょう
青木先生ありがとうございました
ありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
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