質問型営業
質問を用いた営業手法と、その学習・実践方法。
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第597回 「価格競争」の原因は、営業の入り口が間違っているから！
質問型営業補聴器を使い始めた青木先生が、聞こえ方の変化や自分の声が大きく聞こえる体験を話します。後半では、価格競争に陥る営業の原因は、商品から話し始める「営業の入り口」にあると説明します。お客様の課題や実現したいことを聞き、その解決策として提案すれば、他社商品との比較や値引きに流れにくくなると述べています。
第596回 アポイント成立の絶対条件は「相手が動く理由」の提示
質問型営業新規アポイントを獲得するには、売り手側の都合ではなく、相手が動く理由を提示することが重要だと述べられています。AI時代には情報を自分で調べられるため、業界の動向や相手の悩みに役立つ内容を準備する必要があります。質問型営業は電話だけでなく、メールやLINEにも応用でき、事例や紹介理由を添えて相手の共感を引き出すことがポイントで...
第592回 【青木毅の履歴書#03】仲間からの「バカじゃないですか」という反応
質問型営業青木毅は、東日本大震災をきっかけに再び教育プログラムの仕事へ戻り、販売後のフォローを重視する決意を固めた。16回のレッスンを約8か月にわたって義務化し、成果が出なければ全額返金する契約を結んだため、仲間からは「バカじゃないですか」と心配された。それでも多くの顧客が成長し、紹介や法人導入につながった一方、継続できなかった3人...
第590回 【青木毅の履歴書#01】質問型営業の起源──寿司から能力開発カリキュラムへ
質問型営業青木毅氏が自身のルーツである寿司屋での経験から、質問型営業に至るまでの道のりを語る。会社倒産後にアメリカの能力開発カリキュラム販売に携わり、トップセールスとなるも、説明型営業の限界と部下育成の苦悩に直面。阪神大震災を機に「お役立ち」という原点に立ち返り、フォローアップでの「聞く」ことの重要性に気づき、質問型営業へと繋が...
第589回 「お前が言うなら買うよ！」の危うさ
質問型営業本エピソードでは、営業成績が良いほど自身の成功パターンに固執してしまうという営業担当者の悩みに焦点を当てる。青木氏は、その成功が顧客との人間関係に基づく「お前が言うなら買うよ」という状態に過ぎない場合、顧客の真の問題解決に繋がらず、結果的に関係が悪化する危険性を指摘する。真の営業とは、顧客のニーズを深く理解し、それに応...
第586回 ベトナムでも通じる、質問型営業の力──マスター編を100回聞いた男 ゲスト：李浩己氏
質問型営業李浩己氏は、青木たけしの質問型営業のポッドキャストを10年以上聞き続け、自身の人生を変えたと語る。無意識に行っていた営業手法が質問型営業によって言語化され、腹落ちするまで100回のロープレを実践した。その結果、ベトナムでのビジネスや、バーでの人との繋がり、さらには徳島への移住計画にまで影響を与えている。質問型営業は、単なる...
第585回 “口が歪んでるよ”と言われた日──青木毅の営業観の転換点
質問型営業損害保険営業のリスナーから、既存顧客への新規提案における質問型営業のアプローチについて悩みが寄せられました。顧客は更新手続きのために会っているため、「なぜお会いできたのか」という質問が使えないという課題に対し、青木氏はまず専門家として顧客の現状や不安を聞き出すことの重要性を説きます。更新手続きを終えてから提案するのでは...
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