営業の変化と必要性
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで、続きと言ってもいいかもしれません。
そうですね。前回、質問型営業バージョンアップ2025、そして名前を変えれば、新質問型営業というようなことにもなるかもしれませんけどね。
この話の重要なのは、質問型営業が進化したという切り口だけではなくて、時代が変わったっていうから、営業のあり方も、もはや営業じゃダメなんだというね。
青木先生が営業不要論を問うてしまったと言っても過言ではないような前回ですので、もし聞いてない方いらっしゃいましたら、先にそちら聞いていただければと思いますが。
不要論というよりも、営業から立ち位置を変えていかないといけない、専門アドバイザーという位置にね。
そしてそういう形でお役に立たないといけないというものになってきたっていうね。
キーワードとしては、奥の奥へということで、その意味合いというのがインターネットの、25年ぐらい前ですか、普及したときには情報に価値がなくなって、
人間のその表面的なものではなくて、奥のその人のニーズみたいなところにフォーカスしないといけないので、また営業が本当に重要になったんですけども、
今回これだけの性性愛だったりね、愛が発展していった先に今回起きているのは、ちょっとした奥ではなくて本当の奥の奥。
もう100人いたら100人のパーソナルなところにどれだけ入っていって、専門アドバイザーとして話ができるのかということが問われてるんですよというのが大きな変化だと。
いう中で営業がどうあるべきかという話を今日もしていきたいと思います。
現状を聞く重要性
だから当時から営業でもコンサルタントとか何とかアドバイザーとか名乗ってる方も結構いらっしゃったんですよね。
でもそれは名前を変えてるだけでやってることは営業だったんですよね。
だけどそれじゃもう立ち打ちできない。
本当に営業というあり方じゃだめだということですよね。
そしてそれが専門アドバイザーという言葉であればピッタリ立ち位置。
その専門アドバイザーという立ち位置に切り替えてもらうということですね。
そして今日はというところですけども、前回ね、今まで現状・欲求・解決策・直面・提案。
よく覚えました。
いう中でシンプルになって、
普通に言うんであれば現状・提案だと。
ちょっと言うのが現状・欲求・提案とシンプルなところにきているという話から今日は、
なぜそれだけ現状が重要なのかと。
今まで1時間のうち45分ぐらいをかけていかなきゃいけないぞという話を前回しました。
何でなんですかという話に入っていきましょうか。
現状ということを聞くことによって何が起こるか。
動機づけが起こるんですね、その人の中に。
簡単に言えば欲求も起こりますし、
今言うこのままじゃダメだなという動機づけも起こりますし、
それを新たに取り組んでみようという更なる動機づけにもなっていくということなんですね。
だからよく営業の中で話をしたときに、
欲求が起こらないですという話があるんですよね。
例えば保険だったら、保険に対しての別にこのままでいいよとか、
欲求が起こらないんです。
動機づけと行動の変化
どうやって欲求を起こしたらいいですかみたいな話があるんですよね。
それを起こそうと思ってもやっぱり起きないんですよ、その人の中でないんですから。
ないというか、そう思ってるわけだから。
その持ち方が違うわけですね。
あるいは欲求がある人。
例えば、ベンツ乗りたいなーっていう欲求がある。
それは欲求ではなくて願望なんですよね。
ここでは分けてるんですね。
そうそう。
それは本気で向かうということもあるんですけども。
現実現状としてに乗らなきゃいけないんだっていうよりも、
乗りたいなベンツでいう願望でしかないと、現実と離れちゃってるわけですね。
そうそう。その人にいくらベンツを試乗してもらおうが、
何しろいい感触味わってもらってありがとうって言って終わっちゃうわけよ。
確かに。これはよく起きますね。
起きるでしょ。
あるいは保険で欲求を起こそうと思っても起きない。
もしものときどうしますか?みたいなことになっちゃうわけよ。
恐怖を味わわせるとか、そんなことをやってられる方はいらっしゃらないかもしれないけども、
今こういう中でキャンペーンやってますから、みたいなね。
というような雨と虫みたいなね。
起こそうと思っても起きないですよ。
いわゆる従来の営業ですね。
そうそう。
そこで何かというと、現状を聞きまくるっていうことなんですよ。
わかりやすく表現してくださいましたね。現状を聞きまくる。
そうそう。現実を業種によってどこから聞くかということはあるんですけど、
そのことを聞けば聞くほど、何が起こるかというと、現実を思い出すっていうことになるんですよ。
現状を思い出すってことになるんですよ。
要は人は現実を見てないってことですか?
そう。
それを見れば見るほど肌で感じ出すんですよ。
それが実は不満であったり、欲求であったり。
いろいろでしょうね。不満だったり、不安だったり。
たぶん不満が先なんですね。
もうちょっとこうしたいというようなことから、それが高まると欲求になる。
ということなんですね。
確かにね。自分の不満って、
そんなあえて一生懸命言語化してみようとして、生活してないんですもんね。
そう。
そうすると、
そうすると、現実を見れば見るほど何が起こるかというと、
欲求が起こって、必要性が増してくるんですよ。
あー。結果としてって話ですね、これは。
そうそうそうそう。
高みようとかじゃなくて。
結果としてそうなんです。
なるほど。そうなんでしょうね。
それは何かというと、現実からのスタートなんで、より肌で感じてるんですよ。
ところが欲求からスタートする、さっきのベンツ乗りたいなっていう願望からスタートしたものは、
そこから落とし込むのに、やっぱり感じないんですよね、現実にはまだ。
そのうちにってことになるわけよ。
それはそうでしょうね。
現実から入るっていうこのテーマは面白いですね。
すごいでしょ。
発想から入るじゃなくて。
そしてその現状からあり、その肌で感じて、それが不満になり欲求にもなる。
あるいはそのためにどんなことをしてるか、どんなことをしてきたかっていうようなことで、
その効果は、その成果はなんて言うと、これじゃいけないなっていう、
行動に対する、解決策に対する、行動段階に対する不満にもなってくる。
成果はって言った時に、ちゃんとなってないなって言ったら、結果に対しても不満がなってくる。
ありとあらゆることが、実は現状を思い出すというとこから、実は湧き上がってくる。
なので現状を聞きまくるという。
聞きまくる。
特に自分が提案したい分野の、そのそこの提案したいところの分野とかね。
もう含めてそういうところを聞きまくる。
Bに入りCに入り聞いていくと、
じゃあまとめでどういうふうにすれば一番いいですかと、どういうふうになればいいですかと。
いうことになりますよね。
でもおっしゃられる通り、確かに現状は専門家の人に聞いていただかないと、
知らないからもう考える余地もないみたいな。
おっしゃる通り。そういうことなんですよね。
聞かれていくうちに、あれ?これって現状まずいぞとかいうことに気づかせていただけることでね。
それこそ結果的に欲求に、これちょっとどうにかしなきゃいけないと。
そうですよね。
現状の重要性
そして最後に、そういう現状からどうしたいんですかって言ったときに提案が。
じゃあ、もしそれを実現できる方法があればどうですかという一言から実は提案はスタートする。
あー。欲求はもう今の一言で終わりってこと。
そう。そういうことです。
そうですよね。現状を聞いていった先に、どうしたいですかって言ったときはどうにかしたいです。
本人が自分ごととして確信を持って、これはどうにかしなければならない。
これが欲求か。欲しいとかやりたい。
そういうことじゃなさそう。
まあだからやっぱりニード関係っていうね、よく言いますけど必要性ですよね。
これはもう必要だなっていうところまで感じてもらう。
ということにまで持っていくっていうことですね。
この間のゲストで、平安閣のブライダルの皆様がお世話の方々、杉本さんと下伏さんですかね。
まさに現場でお願いしたいんです、私たちの結婚式はと言って。
実際にまだ、専門アドバイザーとしてのやり取りのプロセスで涙される方がいるとかっていうのって、
自分がこれだけこういうものを求めてたり、こういうことを望んでたのかということに気づかせてくださったことによる、
そのどっちかというとニーズっていうか感謝に近いですよね、多分。
そうですね。そこを叶えさせてくれる。これがやりたかったんだってことですよね。
つまりこの間の平安閣のブライダルも現状、欲求解決策のシナリオなんですよ。
なるほどね。
今日はあえて、なぜこれほどに現状が大事なのかというところに焦点を絞ってのお話になりましたが、
提案の在り方
テクニックの話ではないですからね。テクニック論は散々いろんなところで言っているので。
そうなんですよ。ここの部分をどう聞き込むかっていうところが今回のポイントなんですよね。
それから提案の在り方ですよね。いかにそれを叶えられる提案に、私どもの商品サービスがなっているかということの提案の仕方っていうのをね。
だから現状の聞き方と提示の仕方ってものすごい重要なんですよ。
このあたりになると、実際に私の立場からすると、触れていただくことでしかわからない体感値っていうのがあるのでね。
日本編だったりというところに気になるなという方はね、まずその辺に触れていただくということが何よりの理解というよりも確信につながることなのかなという感じはしましたけど、
いかがですかね。
そうですね。だから体感なんですよね。
結局体感をしてなるほどそうかということが分かり出すと、ますますできるようになると。どんどんできるようになるというね。
自分の実感体感を持っていただくというようなことですね。
その前にはやっぱりそういうロープレイを通して、ここを練習していただく。
だから今回のロープレイはトークスクリット通りとかではなくて、やっぱりその聞き込み方というところのものすごい練習を今してるんですよね、みんなにね。
そういうのができるようになると非常に興味深いですね。
前回から続きでやらせていただきましたけれども、営業というよりも市場、社会が大きく変わっているので、営業も進化しなければならないという。
本当に聞き意識を持ちながら営業というものを再度、自分がどういう形でやってるのか見直すような機会にもしていただけたらなと。
今ちょうど本をそれに出させていただきましたけれども、
今ちょうど本を書いてます。
今1分の3くらい書けましたけどね。
春には出そうというふうに思ってますけどね。
PDF貸してちょっとみなさんに無料でプレゼントしてもらっていいですか?
いやいや、これね、これね、これ来年1月に発売されるのかなみたいな。
だそうというふうに思ってますけどねはい pdf 化してちょっとみなさんにある無料でプレゼントしたいやいや
早めはいはいということではい この辺いい機会にしていただけたらと思いますねもうぜひ
この質問が体をバージョンアップ2025新質問が体を これは時代がそういうことを欲求してるっていうこともありますからね
そういうようなことで 簡単に言えば専門アドバイザーとして活躍していただく時代であるということでございます
ねということで終わりたいと思いますありがとうございました ありがとうございました
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