質問型営業の導入
こんにちは、遠藤克樹です。
大久保圭太の財務アタマを鍛えるラジオ マネトレ
大久保先生、よろしくお願いいたします。
お願いします。
ということで、今日は久々にですね、ゲストをお招きして
いやー、ありがとうございます。
早いな。
紹介してから出る。
紹介してからだろ。
前のめりだろ。
事故でしょ、もう。
ということでね、事故りましたんで早速紹介したいと思いますが
本日は、ゲストとして質問型営業の開発者であります
青木たけしさんにお越しいただいております。
青木先生、よろしくお願いいたします。
どうもー。
何それ。
番組変わってるやん。
なんか、呼ぶ人間違いましたかね。
間違えたし、ずっと開発者って言ってるよね。
開発者って俺毎回ハマるんだけど都合に。
そこ?
開発しただけのおじさんみたい。
開発者だよ。
いやいや、そこから普及をさせていただいておりますよ。
開発、普及っていう。
ちょっとおじさんが喋ってられてますけど。
普及活動の一環としてですね、ちょうど今回ね、2月の14日に新刊がですね
すごい出しまくっていると思いきや、実は6年ぶりに18冊目が出るということで
そうなんです。
宣伝に?
宣伝に。
まあ言うたらね、宣伝ですかね。
いやいや、もうほんとお呼びいただきましてありがとうございます。
いやいやいや。
無理矢理ね、時間ちょうど合うからって言われて。
なんだと思ったら宣伝ですしね。
でも、6年ぶりなんですか?
そうなんですよ。
コロナ前にちょうど出して。
コロナで大変だったから。
沈黙にしてた。
質問してる場合じゃない。
顧客の深層ニーズを探る
沈黙を得て。
最初からやられるな。
いやいや、なんでまたこの事件。
いやー、やっぱりね、コロナ経て、AIを経て。
AI真っ只中じゃない?
話が包まないじゃないですか。
いろいろ途中から入りますね、これ。
AIを経て。
やっぱりバージョンアップしましたね、質問型営業も。
やっぱり営業も。
どこがバージョンアップ?
聞いてんの?
いや、やっぱりね、より深く入っていかないと、
AIが答えてるのがいいような風に思ってますけどね。
もっと深く問題とかそういうところを引っ張り出す。
やっぱり人肌というかね、
人間が解釈することによって質問が非常に良くなるというね。
なんか全然わかんないけどね。
一生懸命真剣な話にしようとするから。
横からね、崩されるんですよ。
顔を見てるとね、赤。
AIと関係なくないですか、今のは。
突っ込むとこずーっと探されてるもん。
違う違う違う。
AI時代に。
ちょっと一個いいですか?
これ収録成り立てますか?大丈夫ですか?
成り立ってる?
成り立ってるんじゃない?
待って待って、もう一回聞いて。
どんなテーマなんですか?
毎回同じだと思いますけど。
話しにくいでしょ?
やきまわしみたいな。
やっぱりね、バージョンアップしてるんですよ。
中身を聞いてるんですよ。
待ってよ。
これ大丈夫かな?
買いたくなんないんじゃないかな?
むしろ探さなきゃいけない。
探さなきゃいけないほうが良かったですね。
そういうゲームじゃない?
やっぱりより専門家になってアドバイスをするっていうね。
セールスマンじゃなく。
そうそうそうそう。
これは昔から言ってることなんですけど。
バッチョップしてないでしょ。
いやいやいや。
進まないから。
途中入らんといてくれる?
すみません、黙っときます。
一応5月ぐらいに公開収録も想定してるつもりだったんですけど。
これ成り立たなそうですね。
成り立つでしょ。
こんなおもろいことある?
いやー。
大黒さん10周年に出席いただいてね。
はいはいはい。
そうそうそう。
そう。
あの時も成り立ったような成り立たんような話だったよね。
俺M-1出んなら青木先生と決めてるから。
ぜひ出て。
嬉しい。
嬉しい。
で、何の話だったっていうね。
専門アドバイザーにならなきゃいけないですよね。
AI時代に。
そうそうそう。
そういうことなんですよ。
そういうことなんですよ。
だからどういうことなんだっけ。
今回あれですか入門編って書いてあるけど。
入門編というのは分かりやすいように改めてそういうところをしっかりと学んでもらおうということで。
やっぱりこのテーマに表紙に書いてますけど。
気が付けば制約になってるっていうね。
だからお客様の問題とか課題をしっかり聞いて。
それでお客様自身も意外に分かってないっていうかね。
ただ例えば車が欲しいと思ったらただ単に車欲しいからちょっと見に行こうかというこれぐらいの動機なんですよね。
じゃあどんな車が欲しいのかとかどういう風に乗りたいのかとか。
やっぱりそこをぼやーっと描いてるだけなんですよね。
本人が。
そう。
それでいろんなものを見せられても結局また考えておくわみたいなね。
これがいろんなところで起こってるんですよね。
それを質問型でやるとどうなるんですか。
やっぱりまずそういうことを見るんではなくてしっかりと聞かせてもらう。
何が欲しいのと。
そういうことです。
それで今の何で欲しいの、それからどういう風に乗りたいの、どういうことを味わいたいの。
そういうところを改めてしっかりと専門家として聞いてあげることによってお客様自身がより分かる。
そうすると自分で的確なものを選んでいただけるということになるわけですよね。
質問型営業でいうと今回は専門アドバイザーとしてのお役立ちなんで。
普通だと欲求とかニーズに答えようみたいなのが大体営業で成り立つと思うんですけど。
というよりもどう問題解決をするかという前提なんで問題をどう発見するか。
本人も気づいてないような問題をちゃんと可視化できるかっていうのを質問でちゃんとやろうっていうのが質問型営業の趣旨ですよね。
そうそう。だからより深くっていうことが意外にできてない。
だからそういうところがもっとフィットしないとお客様自身も動かない。
検討ばっかりずっとしてて動かないっていうね。
我々もそうですもんね。お客さんが何したいかが分からないで表面のこと聞いて節税したいんですって言って。
じゃあこの商品いいですよって言って騙されちゃうみたいな。
なんで節税したいんですかみたいな。深くに入っていかないから目先でフワフワして結局長期で見ると財務戦略めちゃくちゃみたいな。
やっぱりめちゃくちゃ見ますよね。そういう企業ってね。
専門家としての営業の役割
やっぱり聞かなきゃいけない質問型をね。
これ営業マンというよりももともと専門アドバイザーというか。
専門家ですね。
専門家としていろいろ聞かれて専門外のことも聞かれるんだけど。
その時にある意味信頼はしてくださってるんだろうからきっちり質問しながらお客さんのニーズを確認していくというか。
お客さんに気づいてもらいながら適切な進め方をしていくみたいなことが大事だということですよね。
そういうことですよね。だからお客さん自身もわからずに質問してくる。それに答えてしまう。
それでバトルになって結局なんだったのかなみたいなね。
だからやっぱり実は専門家、営業の方がリードしないといけないんですよ。
ちゃんとリードして本当になぜそれが欲しいのかとか必要なのかとか。
あるいは今までどういうことをやってきたのかとか。
そういうようなことをしっかりと、一番原点はなぜですよね。
確かに確かに。
質問型営業の重要性
そこをしっかりと深掘りして、そしてそのためにどうしてきたのかどうしたいのかどうすればいいのか。
AIはそこ聞かないですもんね。
こういう車が欲しいですって言ったら、そのあった価格帯はこうでこうでって。
他に何を調べましょうかみたいなね。
なんか車欲しいんですって言ってて話してたらやっぱり時計の方が欲しかったですってなる可能性もあるじゃないですか。
なんか見栄を張りたいとかっていうことに行き着くと。
じゃあ時計の方が常に身につけてられるし、固定費かかんねえし、ロレックス買えばみたいな話になるのかなっていう。
ああ、なるほどね。今言われて確かにそういう傾向やね。
いやいや、AIがね。
AIがね。はいはいはい。
なぜ欲しいんですかとか聞かれないもんね。
聞かれないですよね。
オープンAIにパクられたらもう質問型営業できなくなっちゃうんですよ。
質問型AIが出てきたら。
いやいやいや。
新しいですね。こっちが効くじゃないですか。
AIが効いてきたら人間覚醒するかもしれない。
もう作ればいいじゃないですか。質問型AI。
なんか新しい商品開発になってるじゃないですか。
お二人のすごく似てるなという観点でいくと、お客さんに質問するじゃないですか。
質問しててこちらとしては提案できるものあるなと思っても、だったらやんなきゃいいじゃないですか。
断ったりっていうのはお二人の共通項として、大木保先生の場合ね。やめられんじゃねえかみたいな方向に行きますけど。
そうですね。
まあ私もやっぱりそれやったらまだちょっと早いんじゃないとかね。
もうちょっとある意味で反対に考えてみたらとかね。
というように言いますよね。
確かにね。
それも反対に聞いてみたらみたいなのも、この本読めばそういうテクニックもわかる。
もちろんそういうようなところも書いてますよね。深く聞くっていうね。
だからその本当に深く聞いて確信を持って提案する。
そういうところの相手のことがよくわかって提案しないと。
まあ営業側から言うと刺さらないですよね。
本当にいい提案になってないですよね。
だから売るための提案すると、結局は後になって良くないですよね。
はいはいはい。そうですね。
だからそういう意味での、本当にそういうところの確信が入っていかないと。
はい。なんか遠藤さんが入りそうで入らない。
新刊の紹介
お前いつ来るんだって空気をちょっとすいません。楽しみながら。
そんな話でね、今回新刊というきっかけではあるんですけど。
ということで新刊の話は少しご紹介したいんですが。
新刊の話全然してなかった。
まあまあ十分大丈夫だと思います。非常に大事な本ですので。
このAI時代だからこそ改めてね。
ポイントなのは、AIには絶対できない質問がたくさんあって、
なぜなのかって話も書いてあるので、
映画に代管できない営業ってのは何なのかっていうことがね、
すごいわかるようになってますので、ぜひお手に取っていただきたいんですが。
もし大久保先生が許せばですね、
次回、青木先生がですね、大久保先生に色々と今度質問したいと
いうふうにおっしゃるので。
いやいやです。
もう一回ね、次回お付き合いいただきましょう。
面白いよね。
いや面白い。
ということで、今回の新刊、なぜ質問だけで売れるのか。
気づけば制約に至っている質問型営業入門ということで、
日本実業出版社から出ております。
今の時点でもAmazonがですね、予約できるようになってまして、
なんかプレゼントができるようになっておりますので、
日本実業出版社から出ております。
今の時点でもAmazonがですね、予約できるようになってまして、
なんかパッと見たところ、Amazon今、営業セールスランキング1位獲得中のようですので。
新しいね、新刊の方でね、1位捉えしていただいてます。
ぜひ皆様も事前予約で応援していただけたらというふうに思いますので。
誕生日なんで発売日ね。
送られてくることを。
すごいね、2月14日。
チョコレートいらないから。
ほんほんって。
まあ似合わないのはわかってますよ。
本当ね、その意外性をね、誕生日すら持っているというところで、
今日のところ一旦終わりたいと思いますが、
次回は青木先生の笑い方の講座とともに、
青木先生の質問をしていきたいなというふうに思っております。
ということで、青木先生ありがとうございました。
ありがとうございます。
ありがとうございました。
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