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おはようございます。経営戦略コンサルタントのくらりんです。
今日は、商談とか閉業の場面で、「ちょっと高いですね。」みたいにお客さんにしぶられたときっていうか、そういうふうに言われたときにね、
慌てて値引きの話を出したり、必死になって商品の良さを説得しようとして、苦しくなった経験ってありませんでしょうか。
せっかく自分の商品自身を持って提案しているのに、価格の壁みたいなところにぶつかっちゃってね、
契約を逃してしまうのはめちゃくちゃもったいないですよね。
ただね、本当にお金がないっていうそれだけの理由なのであれば、あなたの商品ってね、最初から広報に入ってないとも言えるんですよね。
だから、今日はそのあたりを深掘りしようかなと思ってます。
今日は高いと言われたとき、値引きも説得もしないというところでしょうかね。
そんなテーマでお話ししようと思ってます。気になる方いらっしゃいましたら、ぜひ最後まで聞いてください。
私、プラリンは学生時代に起業しまして、01でいろんな会社を作ってきました。
今は時々大学で教えつつ会社経営をしながら個人的に起業、副業をされている方。
中でも起業して1年以上になるんだけれども月50万いかないんだよねという方のサポートをさせていただいております。
相談あるよという方いらっしゃいましたら概要欄よりお問い合わせください。
それでは早速今日の本題に入ります。
そういう営業とか商談の場で、ちょっと高いんだよねみたいな言われた瞬間ドキッとしますよね。
誰でもドキッとすると思うんですよ。
なんとかその場を収めようとして契約取りたいなみたいなのもありつつ、
経験が浅いと頭の中は真っ白になっちゃうなんてこともあったりしますよね。
これね、僕自身がついこの間、YouTubeで営業のセミナーみたいな動画を見たんですよね。
高橋浩一さんだったかな。
ちょっとグルーボっぽいで違ってた。ほんとごめんなさい。
講義の中でYouTubeで話されたことで、なるほどなというふうに思わされたし、
僕自身もそうそうそうっていうふうに納得できるところもあったので、
その辺を今日はシェアしようかなと思うんですよね。
その動画の中で、本当にお金が大事だったら、
もうそもそも最初からあなたのサービスって商談の場に登ってない、
候補に入ってないはずなんだよねみたいなことをおっしゃられたんですよね。
つまりお客様は最初から一番安いものを探しているわけではなくて、
あなたの提案に何かしらの価値とか、
その提案内容、サービス、商品、そこに魅力を感じているからこそ、
比較のテーブルに載せているというかね、そういうことなんですよ。
それなのに高いの一言で慌ててしまって、いきなり値先の話を始めたり、
必死メリットの話を一生懸命、機能的説明の部分を並べ立ててしまうとね、
説得しようとすると、かえって話がこでれてしまうということが多いんですよ。
なので、商談の場とかで価格についての指摘を受けた時なんかは、
僕らが取れる対応のパターンと大きく分けると3つぐらいあるかなというとこですね。
この動画の中でも言われてましたけど、その3つっていうのは何かというと、
値引きするっていうね、切り返し、そういうパターンと、あるいは説得する。
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で、それから何だったっけな、何だったっけなと忘れました。
整理、要件整理ですね。
この3つに分けられるっていうんですね。
一つ目の値引きっていうのはわかりますよね。
確かにその場を丸く収める一番手っ取り早いというか、
安易と言えば安易な、そういう簡単な方法にも見えるんだけれども、
手っ取り早く契約を取りたい時には魅力的な選択肢の一つですよね。
ただ明確な、何だろうな、戦略がないまま、
その馬鹿気味でね、安くして取っちゃうとなると、それはちょっと本末転倒になっていく。
明確な、何だろうな、戦略って言いましたけど、
マーケティング上の施策とかそういう意図がないままに、
安易な値下げに頼ってしまうんで、あるいはそういう癖がついてしまうと、
お客さんは取れるんだが値下げしてる分、利益が残らないっていうので、
逆に経営を圧迫するようなことにも繋がりかねないんですよね。
となると値引き以外でお客様に納得してもらう技術っていうのが
すごく大事なんだが、そこの技術を鍛えることにも繋がっていかない。
せっかくお客様の前で商談してるわけですよね。
そうやって自分自身のスキルを上げる絶好の機会でもあるんですよ。
いつも言ってますよね。
ビジネスのスキルってあらかじめ本とか何とかで勉強するんじゃなくて、
常に現場でスキルを磨けっていう話をいつもすると思いますけれども、
そういう貴重な機会をミスミス自分から手放していくようなものなんですよね。
それからさっき3つのパターンって言いましたけど、2つ目が説得ですね。
説得、これは商品の素晴らしい機能とかメリットなんかを一生懸命アピーリーして、
相手の考え方を変えようとするアプローチとも言えますかね。
でもね、人間って相手から強引に説得されてるなっていうふうに思うと、
自然と身構えてしまう、そういう心理的な反発を示してしまう傾向が人間誰しもあるんですよね。
これ以前も紹介したと思いますけど、
アリゾナ大学の研究の話、以前もこれまで何度かしてるから。
その研究を20本ぐらいのものをまとめて分析したというもので、
説得されてるとか、あるいは自分の自由を狭められてるなっていうふうに感じる、
強制されてるっていうふうに感じるときの反発って、
心の中でいろんな反論が出て、それを押し殺してるような状態なんだみたいなね。
そういう一般的な傾向っていうのはわかってるんですよね。
だから動画の中でも確か言われたと思いますけど、
説得を続けると相手がそういう判断を心の中でいやいや行う状態になってしまう。
だからそこを逃げるために、ちょっと持ち帰って検討します、
みたいな保留状態になることっていうのが多いんだっていうふうに確か言われたかなと思いますよね。
この説得っていうよりも、僕はこういう場面で説得よりもナーチャリングだなっていうふうに思うんですよ。
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この話はちょっと別の…過去にも何度かしてますかね。
ちょっと今思いつきましたけど、ちょっとこれ別の配信で詳しく取り上げられたらなと思ってますけれども、
要はメリットではなく、いつも言ってるベネフィットを訴求してあげるっていうここですね。
で、3つのパターンっていうので最後に…
あら、さっきも出てこなかったな。
何だっけ、何だっけ、服何て言いましたっけ。
こういうことことメモっとけよって感じだけど、大枠しかメモってなかった。
値段を下げる、それから今言った説得パターンっていうのと、あれ、もう一個何だっけ。
ああ、そうそうそうそう、要件整理ですね、整理する。
判断基準の議論をするっていうとこですね。
これが大事っていうとこですけど、相手が求めているような必須の条件に、
相手がうちのサービスとか商品を買っていただいたときに、これを実現したい、これをやりたかったっていうところ、
その辺の優先順位をつけていただいて、予算とか価格っていう条件が優先順位の下のほうに来るように。
確か動画の中では優先順位の4番目くらいに位置する状態っていうのを一緒に作っていくみたいな話されてたかなと思うんですよね。
そういうアプローチを取るということですね。
そういう中でお客様が本当は何を求めているのか、何が実現できれば満足なのかっていうのを、
そこを一緒に整理するっていうことこそが価格の壁を乗り越えていくためにめちゃくちゃ大事というか重要なポイントになってくるっていうところですね。
なので、ここがさっき説得ではなく、そこでメリットを訴求するんじゃなくて、ベネフィットを訴求するっていうところにも繋がってきますけどね。
じゃあ具体的にどうやって相手の要件を整理して価格の温泉水系っていうか価格が重要だって思っている考え方っていうのの優先順位を下げていったらいいのかっていうところで疑問はきますよね。
気になりますよね。
ここでめちゃくちゃ重要なのが価格よりも大切な条件は何なのかっていうことを知りたいんだよね。
でも、ただそれを直接聞いてしまってはダメなんですよ。
自分がそういう商談の場で価格を提示された時に高いなと思った時、相手が価格より大切な条件って何ですかみたいにダイレクトに聞かれた時、
聞かれたあなたはどうなりますかっていうところを考えれば想像つきやすいかなと思うんですけど。
価格に対して価格以上にみたいな言い方で来られるとね、やっぱ価格のことを意識しちゃうんですよ、僕らってね。
だから正面からね、そういう質問をしてしまうと相手は考え直してね、いやいややっぱりコストが一番大事だよっていうふうに答えてしまいがち。
それが人情なのかなっていうところもありますけど。
だからこそ僕らがそういう場面でやるべきなのは価格以外の条件、あるいは課題に関する、その御者が抱えている課題、あるいは個人だったらその方が抱えている課題。
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そっちの会話の時間を意識して取るっていう感じですかね、長く取る。
で、相手の思いをとにかく深掘りしていくっていうところが大事なんですよね。
で、そこで役に立つのが質問の型、核心質問っていう表現されてたと思います。
ちょっとうる覚えだな、この動画見たのやや前でぼんやりしながら見てたんでね。
確か核心質問って言われたと思います。
ちょっと今その動画がね、この配信撮るときにちょっと見直してみようと思ったんだけど探せなくて。
それはね何かというと、相手が肯定的な返答をするのか、否定的な返答をするのか、リアクションをするのか。
あらかじめ頭の中で予測を立てた上で投げかける質問のことなんですよ。
例えば、相談の場面でね、こういうふうに聞き出してみるというか質問してみる。
他社さんの方が価格が安かったりする中で、1.5倍も高い当社をどうして最後の2社にまで残していただいているんでしょうか、みたいなね。
他社さんの方が安いんだが、うち高いですよねと。
なぜこの場にわざわざ選択肢の一つとして、うちを残してくださって、こういう商談の機会を与えてくださっているんですか、みたいなね。
そうするとね、例えば相手の口からさ、いやいや、御社はアフターサポートがめちゃくちゃ手厚いって聞いてますからとか、
そういうとこがいいなと思ってますからとか。
あるいはそうだな、うちの会社で抱えている複雑な課題を一番よく理解してくださっていると感じたからですとか。
そういった返答が返ってきたとしたらさ、価格以外の価値でうちを選んでくださっているっていう理由を相手自身に語らせることができるんですよ。
だから自分からメリットを一生懸命アピールして説得するっていうことではなくて、相手自身の口から価格が高くても検討している理由っていうのを語っていただくっていうのが大事なポイントになってくるわけですよね。
そして相手がね、そういったポジティブな言葉によって表現してくださったらさ、その言葉をそのままね、復唱すればいいですよ。
あ、そう言っていただけのうれしいです、サポートの手厚さを重視されてるんですね、みたいなね。
要は相手が言ってくださったことを、せっかく言ってくださったことをスルーしない、しっかり受け止めて積み上げていくっていう感じですかね。
そうすると価格の話ばっかりに引きずられることなく、相手が本当に大事にしている、大切にしている基準っていうか優先順位、それを一緒に言語化していくことができるんですよ。
そうするとお客様の頭の中でも、確かに価格は高いんだが、それ以上に確かにサポートが手厚い、それって不可欠だよねっていう優先順位の整理を相手自身が行ってくれる。
それに対して僕らはそれを一緒に手伝ってあげてるっていう立ち位置を取ることができるんですよね。
だから商談でね、営業の時とかでね、高いっていう言葉が出た時ってね、それをすぐ値下げしないといけない、値下げしないと買ってくれない、売れないっていうふうに思うんじゃなくてね。
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そう思っちゃうのですごくもったいないです。
その発言っていうのは、実は値下げをしろっていう合図ではなくて、先方がね、クライアントさんが何を基準に判断しているのかを確かめようとしている。
そのための要件整理の言い口に過ぎないんだって思うと、全然気持ちが変わってきません?
実際、僕のコンサルとかのクライアントさんでもね、こんな事例があったんですよね。
この話、以前も何とかしてますかね。とある地方都市ということにしておきましょうか。
フレンチのレストラン経営されててね。
オープン当初はフルコース、なんと3000円台。意味がわからないですよね。
フルコースですよ、フレンチの。
ガチフレンチ。
それをね、3000円という手頃というか安すぎる価格で提供されてたんです。
ところが地元の昔からの相場感に慣れたお客様、そのエリアに住んでらっしゃる方からすると、フレンチ自体がそもそも珍しい地方都市だからね。
田舎の方に行っちゃうとそんな感じになっちゃう。
ちょっと高いね。いや、めっちゃ高いねみたいな感じで言われて、単価が低すぎてお店の利益も出ずにね。
お客さんはそこそこ来るんだが、忙しいんだが利益が全然残らなくて苦しいっていうことをね、ずっと経験されてた。
それに対して僕は値上げを何度も上限させていただいたんですよね。
もちろん観光客が戻ってきてね、コロナ開けてね。
コロナのコロナ話ですけど、コロナちょっと前かな。
そういう波に上手く乗れたという側面もあるんだけれども、今現在はね、当時の価格よりも全然引き上げてね。
だから今1万6、7千円くらいですかね。
地方都市で言うと札幌と同じくらいの価格帯まで引き上げたんですよね。
そうすると地元の人はね、そんな高いとこ行かないって言ってたんだが、
札幌県とか、あるいは道外とかね、東京のお客さんも、だから今東京とか大阪からいらっしゃるお客さんもめっちゃ多いらしいんですよ。
事前に完全に予約して来てくださると。
で、そういうふうにして立て直していったっていうところですね。
これね、商談の場ではないんだけれども、地元の人たちの高いっていう声を出した時に、
それを鵜呑みにしてね、安い方向で設計してしまう。
安いままでい続ける。
これね、経営的にも苦しいんですよ。
だからこそ、提示された価格を高いと感じるか安いと感じるかっていうその価値判断の部分を、
正しいお客さんをターゲット層に選定し直して、
そのお客さんに決めていただく。
今ね、1万数千円になってますけど、僕の感覚からしたら安いんですよ。
安いという手頃。
だってすごいクオリティーですよ。
いろんなとこで修行されてた方ですしね。
だから例えばね、自分にとって2000円くらいの価値かなと思ってるサービスであっても、
困ってるお客さんにとってはこれ1万円の価値があるって感じてくれれば、
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それ1万円で成立するわけですよ。
あくまであなたが扱っている商品サービスの価値を決めるのは根付けをするのは誰かっていうと、
あなた自身じゃなくてお客様なんですよ。
お客様がその商品とかサービスに対してこれくらい払っても全然大丈夫。
むしろありがとうと言っていただけるのであればそれでいいんですよね。
だから商談の場面とかでも、
そうですし、店よりそうじゃなかったとしてもね、
一般の2Bであろうと2Cであろうと、
売れないときに疑うべきなのは価格設定そのものというよりも、
商品の見せ方だったり相手の悩みを正しく言い当てられているかどうか、
これに尽きるかなというふうに思うんですよね。
必要としてない相手に対して無理やり売る必要なんてどこにもないんですよ。
だってそれこそ必要とない人に無理やり買わせて、
その時気持ちを乗せてパンパンパンと売る、
そういうことができる方いらっしゃると思いますよ。
でもそんなことをやってしまったらクレームにしかならないわけですよ。
必要としてないものを買わされた人は必要のないお金を払って、
必要のないものを買ってるんだから、それがクレームになるわけですよね。
説得して買わせようとするというモードではなくて、
そこから脱却してね、この課題を解決したいと、
本気で思っている相手を全力で応援する側に回るということが大事なんですよね。
さっきちょっと飲食店の例はちょっと違ったかな、ちょっとずれてたかな。
いずれにしてもお客様がそこを決めるんだよというところですね。
お客様の中から価格以外の価値というところをフォーカスしていただいて、
お客様がどういう悩みを抱えていらっしゃるのか、
そこにフォーカスして全力で自分が今提供できて、
そのお客様を喜ばすことができる、その悩みを解決することができる、
引き上げることができる、ビジネスってお約束ですからね。
お客様が自分はここまでやれますって言った時に、
お客様がお金を払っていただいて、そこまでは引き上げる。
ここで商売って成立するし、それが信頼につながっていくんでね。
というわけで、
一気に喋ってしまいましたけれども、
ちょっと論点がぶれたかな、どうでしたかね。
今日の話、ちょっとだけ最後に整理していきましょうか。
どんな話したんだ。
商談で高いと言われた時に、
焦って寝起きするっていうのは悪手ですよ。
やったらダメですよ。
そこにメリットを一生懸命並べたって説得しようっていうのも逆効果になることが多い。
相手の頭の中にある譲れない条件とか優先順位っていうのを
一回さらな状態にした上で一緒に整理してあげるってこれが
すごく大事かなと思うんですよね。だってそれが一番相手のためになるじゃないですか。
単に金額だけにフォーカスされた時に、
本当はその価格以上のサービスが受けられる可能性があったとしても、
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そのフロントのところでつまづいてしまってお金ばっかり目が行っちゃった時に、
より安いところにうっかり行ったって、粗悪な商品を掴まされて、
やっぱ上手くいかないって言ってお金の無駄遣いになっちゃうじゃないですか。
だからあなたがもし本気でその方の
課題を解決することができるのであれば、
そのお金っていうところにフォーカスいっているものを一旦外して、
まっさらな状態で相手が悩んでいること、
どういうところに課題を抱えていると感じているのか、
自分がそれに対してしてあげられること、
サービスだったり商品とかで解決してあげられるもの、それって何なのか。
そこを一緒に考えていって、もし自分の商品が相手に合うのであれば、
そういったところを相手と一緒にどうでしょうかっていう仕方で
整理してあげる。これがすごく大事かなというふうに思うんですよね。
ここまで営業とか商談のやり方を説得モードから応援モードへ
切り替えるっていう、ざっくり言うとそういう話なんですけど、
相手を説得して、
強引に首を縦に振らせるっていうことではなくて、一つ一つ納得していただいて、
そこに商談とか営業の場って、
ある種の応援でもあるんですよね。
そういうギアに切り替えて望んでいただければいいかなというふうに思ってます。
だから商談の中で高いですみたいな値段のところで
相手がつまづいたときに、
ぜひさっき言った質問をしていただきたいなと思うんですよね。
価格面でご検討いただいている中で、
なぜうちを選択肢として残してくださっているんですかみたいなね。
高いってわかっているのに、あえて話を聞こうということは、
価格面は一旦置いておくとして、
うちにとって大きなプラスになる、
このサービスを入れたら、この商品を買ったら、うちの会社変わる、私変われると思っている。
そう思っているから、わざわざ問い合わせてくださるんですよね。
相手の口から、あなたの商品が
選ばれている本当の価値っていうのを
相手と一緒に探しに行くみたいな。
相手自身がそのことを納得してくださる。
相手自身の口からそういったものが語られる。ここがすごく大事になってくるかなと思うんですよね。
だから今まで一生懸命商品の良さとかメリットの部分ばかりを
説明して説得しようと頑張ってきたのは、
そういう方はそれだけ自分自身の商品とかサービスとか仕事に
自信を持っているんだと思うんですよ。誇りとか責任を持っているんだと思うんですよ。
そういう意味では、すごく誠実に向き合ってきた証拠だとも言えるんですよね。
その熱量を持っていらっしゃるあなただからこそ
これからは説得ということではなくて、
相手の悩みを一緒に解決するようなパートナーというか応援する立場。
そういった仕方で寄り添っていくっていうのが商談を
しっかり相手のためになる商談。有意義な時間
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っていうのを過ごすことができ、そこから
あなたの商品サービスがもし本当に相手のためになるのであれば
そこで商談が成立するということがあり得る。
そういう未来が開けている。そういったお話になります。
というわけで、最後まとめになったのかな。
今日のお話、少しでもためになりましたでしょうか。よろしければいいね、コメント、チャンネル登録等々
いただけると嬉しいです。またビジネスをやってて悩んでますという方がいらっしゃいましたら
概要欄よりお問い合わせください。それでは今日もあなたにとって素敵な
1日になりますように。今日もあなたにとってか、あーたにとってやっちゃった。
あーたって誰だよ。ごめんなさい。というわけでまた次回の配信で
お会いしましょう。バイバイ。
