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おはようございます、コンサルタントのくらりんです。 今日は、安易な安い料金設定だと自分の首を締めちゃいますよ、と。
寝引きしたらね、お客さんが来る。 安くしたらお客さんが来るっていう風に考えている方、少なからずいらっしゃると思うんですけれども、
それって幻想ですよ、というお話をしたいと思います。 えっと、ちょっと昨日の夜まで、結構ね、お昼からずっと飲み続けてたんで、
飲み続けてたっていうか、教え子がね、わざわざこっちに来てくれたんで、 相談、事業相談で、打ち合わせも兼ねて飲んでたんですね。
なので、ちょっと声がガラガラで、戻らないですね。 ちょっとお聞き苦しいかと思いますけれども、最後までお付き合いください。
私、くらりんは学生時代に起業しまして、これまで01で60社ほど作ってきました。 バイアウトしたゆず隊で、今現在は5社経営しております。
うちの会社では年少5億未満の法人向けコンサルがメインですけれども、 それでね、年少を一桁二桁上げていくということをやってますけれども、
私個人としましては、01企業とか不業のサポート、中でも、起業して1年以上になるんだけれども、月50万いかないんだよね、という方の個別コンサルをやっております。
このチャンネルでは、そういった方々のお役に立てるようなお話を、5分か10分程度ですね、しておりますので、よろしければチャンネル登録お願いします。
さて、今日の本題ですけれども、安易な料金設定、安くすればお客さん来ると思ってね、安い料金設定にしちゃっている方、自分の組を占めますよ、というお話になります。
続きの、先ほどね、チラッと教え事のデータと言いましたけれども、彼女ね、一番最初に出会ったのは学生時代に出会ったんですよね。看護師、看護学生だった頃ですね。
企業にも関心がありますというので、ちょこちょこ連絡が来て、実際、自分でもやってみたということで、コーチングの授業を始められて、でも思うようにうまく売り上げが立ちませんということで、去年の秋口ぐらいから本格的に僕のコンサルを受けるようになったんですね。
一番最初に手こいでした部分というのが、今日のお話のタイトルにあった部分です。
多くの場合、ここを改善するだけで大きく売り上げで変わってくるにも関わらず、みんな手を出していないという部分でもあるんですよね。
実際、彼女は最初30分だったかな、1時間だったかな、それを1000円で提供していたんですよね。
僕が最初に言ったのは、それ安すぎるから、あるいは一番最初の01で実績がないフェーズであれば、ただその金額を表に出さないようにということで、実績として積み上げる材料にするための安さというのはいいんだけれども、常時それでやっちゃっているというところが問題なので、金額を上げましょうねということで、01、1万円にしてスタートしませんか。
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本来はもうちょっと上げたいところなんですけれども、実際彼女が提供しているコーチングというのが、なかなかいろいろなことを勉強されていて、元気になりましたとか背中をグッと押してくれるみたいな、そういう評価の高いものだったので、それだったらもうちょっとしっかり自分、その価値に見合った金額にしてあげた方がいいよというので、
そういう路線で金額を上げていただいたんですね。そこからグイグイと変わっていって、もちろん単に金額を上げるというだけじゃなくて、なぜその金額が妥当なのかといった部分、それだったら受けたいという人にターゲットを絞り込んで情報発信だったりをしていただいたんですね。
そうすると3ヶ月ぐらいで一気にガッと売り上げが上がったのかな。先月、急に売り上げがググッと上がったというので、それで臨時収入的にすごい売り上げが立ったということもあって、わざわざこっちまで飛行機で来てくれたわけですね。
金額設定、無料でやりますとか500円でやりますとか1000円でやりますみたいな、なんとなく安ければ人がいっぱいいい、そこに殺到しそう。金額を上げるとあそこ高いからみたいなので人来なさそうって直感的に思っていらっしゃる方、かなりいると思うんですけれども、自分が売る側になったときにね。
要は消費者として安ければ安いほどいいみたいなもので、自然と刷り込まれちゃってますよね。
でもその一方でね、安いと質が悪そうとかね、なんか不安だ、本当に大丈夫みたいなものも同時に抱え込んでしまうわけですよね。
その一方で金額がそれなりであれば、やっぱりそれなりに結果出そうだなというふうに客の立場からすると勝手に値踏みをしてしまう、勝ちづけをしてしまうという側面があるんですよ。
だから安すぎるというのは逆に危険だということですね。
あと変なお客さんもね、やっぱり本気度の低いお客さんなんかも来てしまうので、それを排除するという意味でも価格設定というのは安すぎるというのはちょっと要注意だなというところですね。
これは別にコーチングとかあるいはレッスン、僕のコンサルとかもそうですけれども、そういったものに限らずね。
例えば飲食店なんかにしても、安いと材料が悪いのかなとか、そんなに美味しいものではないのかなというふうなイメージをね、勝手に持ってしまっちゃいません。
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例えば1杯350円のラーメンと1杯1200円のラーメンだったら、なんとなくね、1200円払ってるんだから、それぐらいの値段するんだからきっと350円のラーメンより1200円のラーメンの方が満足度は高そうだなというふうに勝手に感じちゃうんですよね。
で、やっぱりね、安の競争っていうのに参入してしまうとね、当然一時的にお客さん増えることはあるかもしれないですけど、そうなってくるとね、そこで引っ張られていついちゃうお客さんって要は安いから来てるだけのお客さんなんですよね。
そうすると、例えば飲食店とかやっててね、安くしたから人がドワっと来ましたって仮になったとしても、それ長続きしなくて自分の首絞めちゃうっていうのは、今まで通常価格でお金を落としてくれてたお客さんが逆に入れなくなりますよね。
で、その一方で安さを目的に、安いからという理由だけで来てるお客さんであふれかえてしまうと客単価が下がるし、で店のキャバっていうのはやっぱり限られてるわけですよ。
リソースがそっちに食われてしまって利益がしっかり残っていかない。
で、他の店でね、今度さらに安くしますってなったら、その安さにつられてきてたお客さんたちってそっちの方にグワッと流れていっちゃうわけですよね。
で、負けじと安くしていくとさらに客単価が下がって、リソースをバンバン持っていかれて、でその割には、忙しくしてる割には最終利益が残ってないっていうふうになるわけですね。
まあ安さでね、勝とうと思うのであれば、ある程度の資本力がなければ、要は大手産じゃなければこういう戦い方をやっちゃいけないっていう話になりますね。
で、この安い方が売れるんじゃないか、お客さんいっぱい呼べるんじゃないかっていうことに意外とね、優秀な経営者の方もうっかりハマるっていうことがあるっていうのを実感したのがね、何年前だったかちょっと忘れてしまいましたけれども、コロナ前ですね。
あの、香港国際空港に中華系の飲食店が出店するっていうことになりまして、で、その時に、まあ空港出店なのでね、テナント料も結構動線いいところだったので、高いと、まあそれに応じてね、本当はもっと安く提供したかったんだけどっていうところでギリギリのラインでね、2000円のラーメンを提供したんですよね。
そしたらこれが全く売れなかったんですよね。で、ヤバイヤバイってなって、で、その頃僕のところに話が来たのかな。まあそれで料金制定ちょっと見直しましょうっていうので、まあ円安での日本人が考える2000円ぐらいのイメージっていうのとインバウンド、海外の方のイメージってやっぱ違いますよね。
まあそれで、中華系のお店なので、ラーメンだけで売るんじゃなくて、コースも簡単なコースでもいいので出しましょうということで、一番下がコースじゃなくて、単品のね、ラーメンと餃子だけとか、それに生ビールみたいなお客様、客単価5000円から1万円ぐらいのラインのメニューラインナップと、それからコースは2つだったかな、15万から20万ぐらいのコース。
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ちょっと詳しい金額忘れちゃいましたけど、もう一つが30万から50万ぐらいのコース。これ一名の、一人頭の料金ですね。で、それでやった時に、まあ皆さんちょっと日本人だからね、その辺の金額の間隔がずれるかもしれないですけれども、割とお金を持っている層、日本人からするとね、お金を持っている層がターゲットなんですね。
で、みなさんどれが一番売れたと思いますか?これね、実は15万から20万っていう、あの一人頭ね、そのコースが一番めちゃくちゃ売れたんですよ。売れに売れまくったんですよね。
で、このね、安くすれば売れるっていうこの罠、ついついね、やっぱり歴戦長く戦ってこられたベテランの経営者の方でも、ついついハマってしまうことがあるっていうことですよね。
あ、そうだ。その一方でね、ただ値引きはダメよ、安くしてはダメよということではなくってね、まあそういう値引きとか安い料金設定、それってどういう意図でやっているのか。
で、ちゃんと利益が上がる仕組みになっているのか、まあその辺がね、ちゃんと言語化できて整理できていない、あるいは仮説検証の形が取れていないっていう場合はやっちゃダメっていう話ですね。
例えば値引きとかでね、やっぱりキャンペーンでよく値引きキャンペーン打ちますよね、打たれることありますよね。
で、それって要は一旦そこで認知をしてもらってお客さんを絞り込んで、自分の商品サービスに合うお客さんを絞り込むっていう一つの流れの中でね、やるっていうのはいいんですよね。
で、あるいはそうだな、飲食店とかでも、まあiCatch商品的にね、すごく減価率は高いんだけれども、全面に押し出して、それで集客するっていう安い商品を出すっていうことはあると思うんですけれども、
ちゃんとね、それを注文したお客様はその後、来店したときにね、それは頼むんだけれども、同時に利益比率の高いものを必須で頼むとかね、そっちに誘導していくみたいなね、そういうしっかりどこで利益を取るのかっていうことが理解されている、要は意図があってそれをやっているっていうことであればいいんですよ。
いいんだけれども、安易に安くするっていうのはよろしくないよ、といったお話になります。
今日のお話、少しでもためになりましたでしょうか。
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それでは今日も素敵な一日になりますように。
また明日、バイバイ。