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おはようございます。コンサル担当のくらりんです。今日は安易な安い料金設定だと自分の首を締めちゃいますよと、寝引きしたらお客さんが来る、安くしたらお客さんが来るというふうに考えている方少なからずいらっしゃると思うんですけれども、それって幻想ですよというお話をしたいと思います。
昨日の夜までお昼からずっと飲み続けていたので、飲み続けていたというか、教え子がわざわざこっちに来てくれたので、授業相談で打ち合わせも兼ねて飲んでいたんですね。
なのでちょっと声がガラガラで戻らないですね。ちょっとお聞き苦しいかと思いますけれども、最後までお付き合いください。私くらりんは学生時代に起業しまして、これまで01で60社ほど作ってきました。ライアウトしたゆず隊で今現在は5社経営しております。
うちの会社では年少5億未満の法人向けコンサルがメインですけれども、年少を一桁二桁上げていくということをやっていますけれども、私個人としましては01企業とか不要のサポート、中でも起業して1年以上になるんだけれども月50万いかないんだよねという方の個別コンサルをやっております。
このチャンネルではそういった方々のお役に立てるようなお話を5分か10分程度しておりますので、よろしければチャンネル登録お願いします。
さて、今日の本題ですけれども、安易な料金設定、安くすればお客さん来ると思って安い料金設定にしちゃっている方、自分の国を占めますよというお話になります。
続きの、先ほどチラッと教え事のデータと言いましたけれども、彼女、一番最初に出会ったのは学生時代に出会ったんですよね。看護学生だった頃ですね。
企業にも関心がありますというのでちょこちょこ連絡が来て、実際自分でもやってみたということで、コーチングの授業を始められて、でも思うようにうまく売り上げが立ちませんということで、去年の秋口ぐらいから本格的に僕のコンサルを受けるようになったんですね。
一番最初に手小入れした部分というのが今日の話のタイトルにあった部分です。多くの場合、国交を改善するだけで大きく売り上げで変わってくるにも関わらず、みんな手を出していないという部分でもあるんですよね。
実際、彼女は最初30分だったかな、1時間だったかな、それを1000円で提供していたんですよね。
僕が最初に言ったのは安すぎるから、あるいは一番最初の01で実績がないフェーズであれば、ただその金額を表に出さないようにということで、実績として積み上げる材料にするための安さというのはいいんだけれども、常時それでやっちゃっているというところが問題なので、金額を上げましょうねということで、01、1万円にしてスタートしませんか。
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本来はもうちょっと上げたいところなんですけれども、実際彼女が提供しているコーチングというのが、なかなかいろいろなことを勉強されていて、元気になりましたとか背中をグッと押してくれるみたいな評価の高いものだったので、それだったらもうちょっとしっかり自分の価値に見合った金額にしてあげた方がいいよというので、そういう路線でね。
金額を上げていただいたんですね。そこからグイグイと変わっていって、もちろん単に金額を上げるというだけじゃなくて、なぜその金額が妥当なのかといった部分、それだったら受けたいという人にターゲットを絞り込んで情報発信だったりをしていただいたんですね。
そうすると3ヶ月ぐらいで一気にガッと売り上げが上がったのかな。先月急に売り上げがググッと上がったというので、それで臨時収入的にすごい売り上げが立ったということもあって、わざわざこっちまで飛行機で来てくれたわけですね。
金額設定、無料でやりますとか500円でやりますとか1000円でやりますみたいな、なんとなく安ければ人がいっぱいいい、そこに殺到しそう。金額を上げるとあそこ高いからみたいなので人来なさそうって直感的に思っていらっしゃる方かなりいると思うんですけれども、自分が売る側になったときにね。
要は消費者として安ければ安いほどいいみたいなものって自然と刷り込まれちゃってますよね。
でもその一方で安いと質が悪そうとか、なんか不安だ、本当に大丈夫みたいなものも同時に抱え込んでしまうわけですよね。
その一方で金額がそれなりであれば、やっぱりそれなりに結果出そうだなっていうふうに客の立場からすると勝手に値踏みをしてしまう、勝ちづけをしてしまうという側面があるんですよ。
だから安すぎるっていうのは逆に危険だっていうことですね。
あと変なお客さんもね、やっぱり本気度の低いお客さんなんかも来てしまうので、それを排除するっていう意味でも価格設定っていうのは安すぎるっていうのはちょっと要注意だなっていうところですね。
これは別にコーチングとかあるいはレッスン、僕のコンサルとかもそうですけれども、そういったものに限らずね。
例えば飲食店なんかにしても、安いと材料が悪いのかなとか、そんなに美味しいものではないのかなっていうふうなイメージをね、簡単に持ってしまっちゃいません。
例えば1杯350円のラーメンと1杯1200円のラーメンだったら、なんとなくね、1200円払ってるんだから、それぐらいの値段するんだからきっと350円のラーメンより1200円のラーメンの方が満足度は高そうだなっていうふうに勝手に感じちゃうんですよね。
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やっぱりね、安の競争っていうのに参入してしまうとね、当然一時的にお客さん増えることはあるかもしれないですけど、そうなってくるとね、そこで引っ張られていついちゃうお客さんって要は安いから来てるだけのお客さんなんですよね。
そうすると、例えば飲食店とかやっててね、安くしたから人がドワっと来ましたって仮になったとしても、それ長続きしなくて自分の首しめちゃうっていうのは、今まで通常価格でお金を落としてくれてたお客さんが逆に入れなくなりますよね。
その一方で安さを目的に、安いからという理由だけで来てるお客さんであふれかえてしまうと客単価が下がるし、店のキャバっていうのはやっぱり限られてるわけですよ。
リソースがそっちに食われてしまって利益がしっかり残っていかない。他の店でさらに安くしますってなったら、その安さにつられてきてたお客さんたちってそっちの方にグワッと流れていっちゃうわけですよね。
負けじど安くしていくとさらに客単価が下がって、リソースをバンバン持っていかれて、忙しくしてる割には最終利益が残ってないっていうふうになるわけですね。安さで勝とうと思うのであれば、ある程度の資本力がなければ、要は大手産じゃなければこういう戦い方をやっちゃいけないっていう話になりますね。
安い方が売れるんじゃないか、お客さんいっぱい呼べるんじゃないかっていうことに、意外と優秀な経営者の方もうっかりハマるっていうことがあるっていうのを実感したのが、何年前だったかちょっと忘れてしまいましたけれども、コロナ前ですね。
香港国際空港に中華系の飲食店が出店するっていうことになりまして、その時に空港出店なのでテナント料も結構動線いいところだったので高いと。それに応じて本当はもっと安く提供したかったんだけどっていうところでギリギリのラインで2000円のラーメンを提供したんですよね。
そしたらこれが全く売れなかったんですよね。で、やばいやばいってなって、その頃僕のところに話が来たのかな。それで料金制定ちょっと見直しましょうっていうので、円安での日本人が考える2000円ぐらいのイメージっていうのとインバウンド、海外の方のイメージってやっぱ違いますよね。
それで中華系のお店なのでラーメンだけで売るんじゃなくてコースも簡単なコースでもいいので出しましょうということで。
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一番下がコースじゃなくて単品のラーメンと餃子だけとかそれに生ビールみたいなお客様。客単価5000円から1万円ぐらいのメニューラインナップとそれからコースは2つだったかな。
15万から20万ぐらいのコース。ちょっと詳しい金額忘れちゃいましたけど。もう一つが30万から50万ぐらいのコース。これ一名の一人頭の料金ですね。それでやった時に皆さんちょっと日本人だからその辺の金額の間隔がずれるかもしれないですけれども割とお金を持っている層、日本人からするとお金を持っている層がターゲットなんですね。
皆さんどれが一番売れたと思いますか。これね実は15万から20万っていう一人頭ね。そのコースが一番めちゃくちゃ売れたんですよ。売れに売れまくったんですよね。
このね安くすれば売れるっていうこの罠。ついついねやっぱり歴戦長く戦ってこられたベテランの経営者の方でもついついハマってしまうことがあるっていうことですよね。
あ、そうだ。その一方でね、ただ値引きはダメよ。安くしてはダメよということではなくってね、値引きとか安い料金設定、それってどういう意図でやっているのか。
ちゃんと利益が上がる仕組みになっているのか、その辺がねちゃんと言語化できて整理できてない、あるいは仮説検証の形が取れてないっていう場合はやっちゃダメっていう話ですね。
例えば値引きとかね、やっぱりキャンペーンでよく値引きキャンペーン打ちますよね。打たれることありますよね。
それって要は一旦そこで認知をしてもらってお客さんを絞り込んで、自分の商品サービスに合うお客さんを絞り込むっていう一つの流れの中でね、やるっていうのはいいんですよね。
あるいは飲食店とかでもiCatch商品的にね、すごく減価率は高いんだけれども、全面に押し出してそれで集客するっていう安い商品を出すっていうことはあると思うんですけれども、
ちゃんとね、それを注文したお客様はその後来店した時にね、それは頼むんだけれども、同時に利益比率の高いものを必須で頼むとかね、そっちに誘導していくみたいなね、そういうしっかりどこで利益を取るのかっていうことが理解されている。
要は意図があってそれをやってるっていうことであればいいんですよ。
いいんだけれども、安易に安くするっていうのはよろしくないよといったお話になります。
今日のお話少しでもためになりましたでしょうか。
よろしかったらいいね、コメント等々いただけると嬉しいです。
それでは今日も素敵な一日になりますように。また明日。バイバイ。
