オープニングと近況報告
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、今日も行きたいと思いますが。
はい。
ちょっといろいろお話ししたいとありますが、質問がですね、たくさんどんどん結構長めでもありまして。
最近…
さっそく入ろうか、あれ。
あれ?
散歩とかもまた始めましたね。
散歩?
散歩、散歩。
散歩ですか、はい。
散歩はやっぱりこう…
自分がこう考えるのに、考えを明確にするのにすごい良いんですよね。
よくね、頭が活性化していいっていうね、話が。
そうそう、必ず出て行く時に、こういうことについての解決策とか、こういうことのアイディアを生み出そうって言って出て行くんですよ。
で、ずっと考えながら神社に行って、祭拝して。
ほう。
それで近くの長岡天満宮というね、学問の神様というね、菅原道真さん、菅原道真子というね、そういうところを祀っているところがあるんですよ。
近いんだ。
そうそうそう。
いいとこまで散歩してますね、羨ましいな。
そうそう、それで帰りの頃にまとまってくるんですよ。
いやー、なりそう。
それすごい散歩のコースですね。
そうそうそうそう。
それ近所。
え?近所、近所。
場の力がいいですね、そこで。
すごいな。羨ましいわ。
でもこの暑い中大変じゃないですか。
いやいや、それから痩せるというね。
もう5キロぐらい痩せましたからね。
5キロですか。
それで痩せてって言ったら、何のために今から痩せるんですかって言われて、ハッとしたという。
何のためにっていう、そういう俺は年齢なんみたいな、今の歳でとか言われて。
生きてる必要のない歳みたいな、ひどい扱いですね。
どういう認識なんですかね。
なは。
面白い。
まあまあ、そんな中でね、青木先生今日はね、そんな話いっぱいしたいことあるんですけど。
散歩ですか、ゴルフもやってるのに。
増えてきてますけどね、お忙しいですね。
腕立て腹筋ね。
もうその話大丈夫です。
30回また復活して。
あ、また。
お元気だね、青木先生。
リスナーからの質問：データに基づく営業の落とし穴
お元気だという話だったので、ちょっとご用意してた質問、もう1個ありまして。
その方に触れてる方いたので、こっちから行こうかなと今思います。
いつも楽しく拝聴させていただいておりますということでいただきました。
5月31日に有楽町で青木先生を拝見し、多分公開出力のことだったんですが、
元気の良いお言葉に触れて、とても充実感がございました。
ありがとうございます。
企画された遠藤先生、どうもありがとうございます。
他の参加者の感想にもあったようですが、有料でも十分満足的な内容だったと思います。
今後も期待しております。
ところで、私、これまで長らく管理業務セクションに在籍しておりましたが、
現場の営業セクションへと異動となりました。
そのため最近の営業方法について学んでいますが、
今はCRMやSFAを用いて、データを基に顧客に対して仮説を立てて整律を行い、
PDCAを回すことが基本となっています。
真のニーズを聞き出すことやデータ収集のために、質問型は大いに役立つと思います。
ただ、仮説を持って顧客に接しますと、
どうしても仮説に誘導、仮説の説明をしてしまいそうな気がしております。
営業マンを導く立場でもあり、質問型営業の観点から
何か心構えやアドバイスをいただけますと幸いです。
これからより一層お役立ちさせていただきたいと思います。よろしくお願いいたします。
「役立てる人」探しという視点
難しいね。
難しいですね。
今の営業そんならしいですよ。
いやー、だからなんかこう、はまっていくんですよね。
なんかそういうことの絞り込みとか、そういうようなことで、
どういう人がいいのかとかね。
どういう人が見込みがある人かとかいうことですけど、
やっぱりその原点はどういう人にお役に立つのかっていうね。
というのがやっぱり原点だと思うんですよね。
そうですよね。
だからどういう人が見込み客か、どういう人がクロージングかっていうんじゃなくて、
どういう人に役立てられるのか。
我々は何に役立てられるのか。
その人はどういうことを考えているのかという観点で入っていくと全然違うんですよね。
同じことをするにも違うっていう話が一つなんですかね。
ちなみにこのご質問なんですけども、
データをもとにその顧客に仮設を立ててなので、
データをもとにどういうお役に立てるだろう、
相手はどういう課題問題を抱えているだろう、
ある程度あらゆるツールを駆使して、
仮設を作り上げてそれをもとに武器を持って会いに行く。
会いに行くときっとこういう問題を抱えているでしょうという方につい誘導してしまって、
そっちの方の説明をしちゃうという風になられているんですけども、
ある意味この方もデータをもとにお役立ちで仮設を立ててというところは
まともに外れていなさそうな部分もあるじゃないですか。
ここはどうなんですかという質問でもあるかなと思うんですが。
だからその入り口の考え方が本当に自分の持っているサービスという商品やサービスに対して
喜びを持ってこういうことで役立てられるというようなことが一つ、
まず入り口としていりますよね。
自分の持っているものが役立つんだというね。
今度は相手に対してですよね。
相手が今そういう分野のことでどういう風に考えていて、
仮に何か困っていることがあるならどういうことに困っているのかということの聞き方が
私どもが役立てられるのか、この人に役立ちたいという気持ちがあるかどうかということですよね。
だからそこにこういう人だったらきっと買ってくれるとかクローディングできるとか
採用してくれるという前にやっぱりそこのお役立ちという考え方がいりますよね。
その中の結果として役立つ、採用してくれるということですからね。
このCRMやSFAを用いたデータを前提に仮説を立てるとか
そういうことそのものには全く問題はないということですよね。
そうそう、それはだからどういう人がどういうことに困っていて
どう役立てられるのかという考え方で
データ分析をしているのかということですよね。
それはそうだよね、なるほど。
お役立ちの3段階と営業の心構え
すごい目に見えない難しいところですよね。
そういう中から今度は具体的に
じゃあ私どもの分野のことでどういうことをやってきているのかとか
どういうようなことで困っているのかとか
課題は何なのかというようなことで
そしたらこれ私どもお役に立ちますねと。
というのが実はお役立ちの信念という3段階なんですよね。
3段階でしたっけ?
3段階なんですよ。
まず自社の商品に対してお役に立つという信念を持っている。
そういうことでお客様のところへ行く。
あるいはそういうところでどういう人に役立てられるかという
選定に入るということですよね。
それが見込みのある人というか役立てる見込みのある人ですよね。
今度実際に会いに行って
相手のことをどういうことを考えているのかとか
今どういう状態なのかということで
相手に焦点を絞って
そしたら役立つなというようなところへ入っていくわけですよね。
今度は具体的に自社のことに対して
自社の分野に対してより細かく入っていく。
だから商品があって相手にあって
それで課題に対してこういう3段階ですよ。
商品、相手、その分野、課題ということに対して
それを話を聞いていく中で
そしたらこの人に役立てられるなという考え方で進んでいくということですよね。
「売れる」思考を手放すことの重要性
これは青木先生であればなんですけど
仮説を立ててデータとか用意すると
やっぱりこの方のおっしゃる通り
そこでお役に立とうとして
やっぱりこう無意識で持っていきたくなる感じって出ちゃうじゃないですか。
青木先生それなんかしなそうだなと思ったんですけど
準備はしたとしても
いざ質問型営業をスタートしたら
ここに落としたいなって思いを持ちながら
行くケースって多分あるじゃないですか。仕事上。
ここに落としたいなっていうか
ここの分野についてどう考えてるのかなと
純粋にそのスタンスで聞くんですか。
そしたら役立つねっていうことですよね。
ここで落としたいなっていうんじゃなくて
ないんでしょうね。その感じがね。
というよりもそこへ行くと
いやらしくなっちゃうんですよね。
この方がおっしゃってるのは多分そこですよね。
それは役立ちではないんです。
結局すごいね。そこが徹底してないんですね。
だから結局湧き上がる純粋な動機っていうやつですよね。
本当にこの人に役立てられるなと
いうことの中で提案ということが
真のお役立ちであり本当に貢献であるという
ということでやってきてるからね。
本当ですね。
青木先生がお役立ちという信念のもとに
この方がおっしゃられていたデータをもとにするような
仮説営業をやったとしても
多分普通にお役立ち前提でのヒアリングになるでしょうね。
今の聞いてると。
これは難しいな。
今でたまたまそういう保険関係で
上級を受けてられる人がもう完全に掴んでるな
というような感覚の人がいるんですけど
やっぱり出てくるのはお役立ちなんですよね。
この人にお役に立てられるかどうかという観点で
ものを全部考え始めている。
そこを前提に考えてるんでしょうね。
もうそこが切り替わっちゃうんですよね。
だからそうでないと意味がないと思っちゃうんですよね。
だからそこを完全に切り替えられるかどうかということなんですけど
そのためにはそういう体験がいるんですよ。
だからこの人にとって大事なのは
そういう形でのデータ分析で
あらゆることがこれならお役に立つという考え方で
全部接していく。
あるいはそういうことを絞り込んでいく。
この人ならお役に立つ。
この人にお役に立つ。
やっぱりお役に立つという。
こういう3段階ですよね。
一度このお話を受けまして
この方きっと頭の良い方だと思いますので
これを受けてまたこの辺も話して欲しいとかありましたら
ぜひ教えていただければと思います。
だからもう一回言いますと
これなら売れるとか
これなら採用いただけるという考えを
もう捨てることですよね。
これならこういう
この人ならお役に立つ。
この人にお役に立つという考えにしてたら
勝手に売れるから。
採用いただくから。
そういう考えで常に接するというね。
いうことですね。
エンディングと質問募集
ということで今日のところ一旦終わりたいと思いますが
ぜひまたこれを受けての質問ありましたら
ぜひぜひいただけたら
とぼり学んでいきたいというふうに思っております。
終わりましょう。
青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
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