寿司屋でのアルバイトと独立への夢
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、始めたいと思いますけどね。
今日はね、改めて私のプロフィールを紐解いてね、
この質問型営業の起源、生まれ、そういうのをちょっと話してみたいなと思ってるんですよね。
どんなところ?
意外にしっかり話してない、断片断片では話してるんですけどね。
いや、もともとは私、学生からアルバイト就職で飲食でね、お寿司屋さんやったんですよ。
知ってますよ。
お寿司屋さんもですね、これからスーパーなんかで展開していこうというようなことで、
ちょうどその頃、小僧寿司みたいなのがあって、
テイクアウトの展開で広げていくっていうね、
私のだから望みというのは企業とか、自分自身も企業したいとかね、将来社長になりたいなみたいなね。
そんなことから、その会社でアルバイトしてたらそういう展開するということで入ったんですよね。
じゃあ何、お寿司屋さんとして企業しようかなぐらいのイメージを持ってた?
まあまあ何かでということですね。
何でも飲食で企業したいというわけではなかったんですね。
その自分自身が何か経営するとか経営者になりたいとか、その道筋の一つということですね。
まあでもね、いざ入ってみたら人も足りひんしね。
割と展開、当時のダイエーというところがありました。スーパーダイエー。
ああいうところへ店舗がどんどんできて、こう1店舗2店舗と増えていったら、
そこの人の役割とか、あと当然人足りひんから自分も握るとかね。
いうようなことで毎日、毎日寿司を握ってですね。
寿司握れるんですか?
え、握れますよ。
握れる、そうなんですね。
どちらかというと巻き寿司専門やね、私はね。
巻き寿司難しいですからね、バラバラバラって。
納豆プリプリってね。
地球2週ぐらい、2、3週分ぐらい巻いたんちゃうか。
まじですか、そんなちゃんとやってる、結構ちゃんと握れるんですか?
いやもう、というよりも人がいないからもうやるしかないっていうね。
でもあれですね、ここ掘っちゃダメですよね。
ここ掘ったら、ここのネタいくらでもあるから。
寿司のネタ的にね。
そうそうそう。
結局その会社も少しずつ大きくなってんけど、やっぱり会社が途中からちょっとおかしくなって、
潰れちゃったんですね。
8年間やって。
いやー、だから再起をかけて、私一応工学部ですからね。
お前寿司屋何のためになんねんって言って。
工学部で地球2週分巻き戻して、8年後に残ったのは巻く能力だけみたいな。
そこ掘らんといて。
いやー、まあ本でも独立、自分で何かをしたいという志が夢が破れてね。
ある意味ではその会社の役員にもなってトップにもなってみたいなところも思ってたからね。
まあ再起復活で、ある一社に勤めたんですよね。
能力開発カリキュラム販売とトップセールスへの道
その時にやったのが、たまたま紹介を受けたのが、アメリカの能力開発カリキュラムということなんですね。
それをもう再起をかけてるわけで、一生懸命勉強したら、営業なんかに役立つんで、営業がものすごい伸びてきたわけですよ。
それで半年ぐらいで、その会社の営業実績がナンバーワンになったんですね。
そこの支店が200名ぐらいいるんですけど、関西で何千人もいるんだけど、そこの新規部門、既存部門の売上が一番になったんですよ。
これはすごいなと思って、やっぱりその能力開発のカリキュラム熱心勉強してたんで、それやったらこれに就いた方がいいんじゃんかと。
この仕事の方がいいんじゃないかと。
自分が営業ができるようになったわけですね。
そうそう。だからそういうようなことで、結局その会社を一年で辞めて、そしてそのアメリカの能力開発、カリキュラムの販売になったというのがスタートなんですよ。
そこで売ろうじゃなくて、もう自分独自で売ろうの方にいったってことですか?
だからそれが独自、自分の成果を出たから、こんな良いものをやったらもっと広めようというのがスタートなんですよ。
ただその広め方がフルコミッションセールスの完全具合で、ある意味では自営業者みたいなものですよね。
もう完全に自営ですね。
自分はそれだけ慣れたから、これはみんな喜ぶだろうと思って、喜んで買ってくれるだろうと思って営業に就いたんですけど、買った形は教材みたいなものですよね。
値段も100万円くらいするわけですよ。
高っ!
反応したように教材で100万円ということになると、買ってくれへんわけよ。
ちょっと一瞬ドキッとしますね。詐欺かな?くらいの恐怖心。
それでね、おかしいな。こんな良いものをね、なんでわかってくれへんねんということで、これは意味をちゃんとわかってもらわなあかんと思って説明が始まったわけよ。
なるほどね。
これが説明型の起源ですよね。
思いはある、それを伝えたい、説明するしかない。
そうそう、どうやって伝えるのや、と言って伝えて、そういう中で後持ち前の行動量とね。
いうことで少しずつ売れるようになって、気が付いたら最初の5年くらいで全国一位になるとか、その期間はずっとトップセールスになっていく、トップセールス一段ですよね、ベスト10には必ず入るとかね。
ということになって。
じゃあ営業マンという意味では、スタートから結構活躍できてた側の方なんですね。
そうそう。
やり方は置いといて。
説明型営業の限界と部下育成の苦悩
だけど、すごい苦労するわけよ。
で、行動量でカバーせなあかんし、いざわかってもらってもなかなかわかってもらいきれないんで、無理にちょっと押し込んでいくとかね。
お願いするとかね、やってみたらわかりますからとかね。
はいはいはい。
やってみて全然わからへんわけよ。動機が矛盾やから。
クレームになりかえるような話ですね。
そうそうそうそう。クレームならないようにフォローしたりね。
はいはいはい。
いやー、だからもうそういう中でちょっと自分の中でその営業ってどうあるべきかなっていうようなことで、まあいろいろ研究してんけど、まあそういう中でも成績上がってますから上司になりますよね。
うん。
そうしてる中で気が付いたら…
古込みの世界だけど一応部下持たなきゃいけないんですか?
そうそうそう。組織なんですよ。古込みの人間が集まった組織で、そうしてる間に1年になって役員になって。
おおー。
うん。それでその会社がまあ30名から50名ぐらいになったんですよ。多い時でね。
結構あれですね。やっぱ能力高いんですね。
いやー。
でもそこまで聞くとまあ苦労はされたけど、なんか挫折して全然ダメだった系じゃないんですね。ちゃんとバンバンバンバン行動量と持ち前のガムシャラ感で結果を出し続けてるんですね。
無理やり?
無理やり?
これがね、上司になってからがまた今度はしんどいんですよ。
そういうやつ上司になったらやだなー。
いいじゃん。
そういう話じゃなくて?
そういう話だね。
そういう話だね。
何してんねんと。ウランカイド。
やっぱり?
それでも徹底的にロープレー説明型のロープレーを訓練しながら、毎日数字を管理しながらね、そして動向しながらね。
でもね、やっぱりそんな矛盾を抱えてやってるからね、やっぱりしんどいですよ。
しんどいですよね。
自分がやるんやったらまた自分で責任やけど、部下の責任まで、販売の責任まで取れへんもんねこれ。
もう3年ぐらいになったらヘトヘトになります。
なるほど。
これで売るのが嫌になりまして、ついに売れなくなってしまったっていうね。
阪神大震災と「お役立ち」への原点回帰
ついにここで竹志は壁にぶつかるわけですね。
いやー、その時に、その頃にはもう独立して自分なりもやったりもしてるんですけど、その問題が解決できず、一体何なんだと。
それがもう本当に、くしくもそれが阪神大震災の頃だよね。
世の中、本当に関西はもう大変な状況になって困ってる時に、自分が売ることばっかり考えてきてみたいな話だよね。
なんやともうほとんど嫌になりまして。
それでは真の営業って何なんだと。
いうことによって、その最初の原点を思い出したんです。
自分が良かったらお役に立つはずやと。やっぱりお役立ちやと。
その原点はだからそのお寿司屋さんの後に海外のカリキュラムに出会った時のその衝撃?
あれ?それ?
あの価値、出会えてよかったみたいな。
自分が救われた。
お役立ち、救われたね。
だからそれを多くの人に提供しようと、そのカリキュラムを通して能力を発揮することによってそうなれるはずやということ。
でも売り方が間違ってるからそうならない。
でもやっぱりお役立ちのためにやらないといけない。
そうだよね。売りたいことが目的じゃなくて、売った後のそのサービスを通して能力を発揮することのその喜びみたいなあれを伝えたかったってこと?
フォローアップから見出した「聞く」ことの力
だからおっしゃる通り。だから何に手小入れ始めたかというとフォローに手小入れ始めたんですよ。
買った後のそのことのサポートもしながら能力を発揮していくということをやろうと。
そしたら成果が上がりだしたんですね。喜びの声が増えだしたんですよ、販売で。
成果っていうのは営業というよりも皆さんが?
お客様がそれを買っていただいたね。
というようなことで、じゃあそれはお役立ちだ、やっぱりお役に立つためにやるんだというようなこと。
そしてそういう中でお役に立つためにどうするかというとやっぱりそのフォローなんかでも今どういうふうに状況になっているのかとかどういうふうに使っているのかとか
あるいは何で採用いただいたのかとかいうことでやっぱり聞くっていうことなんですよ。
だから聞くことによって相手の状況がわかり、聞くことによって何を提案しないといけないのかがわかるというようなことが結局お役立ちっていうのは聞くことなんだというところへたどり着いたんです。
なるほどね。
これが質問型営業というところへと導かれたということです。
この価値を伝えたい、だから伝えようと思ってしゃべっていたらお役に立てないという矛盾にぶつかったあたり。
でも営業として売れることはできちゃう。
結果喜びお役立ちにならない。
何だこれと言った先に見つけた原点はやっぱりお役立ちだったというか喜ばれたい。
それをやろうとしたら聞くだった。
聞くということがフォローで。
フォローで生まれたんだ。
なんでフォローで聞けたかというともう買ってるからなんですよ。
買ってそれをどう活用するかということなんで、販売のプレッシャーないわけよ。
要はその人がどうそれを活用してもらえるかということになる。
売る売らないとかっていうことはもう終わってますからね。
あとはもうこの方にお役に立ってもらうように活用してもらうということに。
そしたら説明じゃない。
説明じゃない。使ってくれないですからね。
どういうところで行き詰まってるのかとかどういう風に活用したいと思って採用したのかとか
今現状どういう使い方してるのかとかいうことになったら
てっかくにその人に対してアドバイスができて
どんどん上がっていったんですよ。
どんどん上がってきたんですよ。嘘みたいに成果が。
成果がね。成果だから営業の成果じゃなくてその方の結果としての話ね。
そういうこと。
それでこんなに聞くことが大事だったんやということが営業に切り替わったんですよ。
あ、じゃあフォローで気づいた質問の価値が営業に入ってきたってことなんだ。
そういうことなんですよ。
そうなんですね。どうやったら売れかの話じゃないんだ。
質問型営業への道（後編へ続く）
こっからは続くなんですよ。
続くの?
次回?
てこと?
ちょっと長くなったから。
だから遠藤さんが余計なとこで寿司のとこで掘り出したから。
俺のせい。
俺のせいかよ。
これ前編後編?中編ありそうだけど。
前編後編にしとこう。
後編にしたいですけどね。まあまあいいじゃないですか。
あ、そうですか。じゃあもうそうですね。
さすが遠藤さんやね。上手いこと最後まとめんね。
まとめましたっけ?まとめた記憶ないけどまあいいか。
いやーということでね。
面白いじゃんでも。
フォローで気づいた価値提供のためのメソッド・手段・質問が営業で使う必要があるんじゃないかってところから
営業でどのような形でこれが生まれて動いてきて質問ができるようになったのかみたいなその辺の話がねきっとねあるかなと思いますんでね。
今思いましたけどこれフォローのためにも使えますよね。お客さんのね。
質問でね。むしろ原点そっちですからね。
そういうことで次回はねまたお寿司屋さんの話を振り返りながらスタートしたいと思っておりますので。
終わりましょう。ということで今日のところに終わりたいと思います。
青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
いかがでしたか?
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