リスナーからの質問：更新手続きを前提とした営業アプローチ
こんにちは、遠藤克樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで今日はね、行こうと思いますので、早速質問に行きますかね。
はい。
まあ、喋りたいことをね、この間の続きで、痩せたとか、散歩してるとか、いろいろね。
腕立て30回始めたとかね。
ぐっと凝縮して前回言ったんで、もう中身に入っていきましょう。
いいんですか。ちょっと期待しちゃったとこありましたけれども、じゃあ今日はね、前の話はなく。
今日もですね、濃い質問いただいてますので、じゃあ行きましょう。
えーとですね、今回の方は50代の方ですかね、いただいております。行きましょう。
青木先生、遠藤さんこんにちは。いつも番組から多くの気づきをいただいております。ということでいただきました。
はい。
私は法人の損害保険営業をしており、日々質問型営業を現場で実践しようと奮闘しています。
はい。
現在多くの既存顧客を抱えており、基本的には年1回から2回の保険契約の更新のタイミングに合わせて訪問をしています。
接点を増やす行動はリソース的に難しい状況ではあります。
その際に更新手続きと同時に、まだ加入されていないリスクへの新規提案を行いたいと考えております。
ここで質問型営業のアプローチについて悩みがあります。
お客様はあくまで更新手続きのために会ってくださっているため、青木先生の基本である今回はなぜお会いいただけたのですかという質問が文脈上どうしても使えません。
現状は、まず更新手続きを完了させた後に、実は御社のこういったリスクについてですが、と情報提供や提案に移っているのですが、
相手は聞いてくださる者の心の中では早く終わらないかなと思っている空気を感じてしまいます。
このように、会う目的、更新が明確に決まっているルートセールス的な状況において、
既存の要件をこなしつつ、お客様の関心を自然に新しいリスク、新規提案と向け、
欲求を喚起するための効果的な質問やアプローチの流れについて、ご教示いただけないでしょうか。
お忙しいところ恐縮ですが、アドバイスいただけますと幸いです。よろしくお願いいたします。
青木氏の回答：順番と動機の重要性
はい、ありがとうございます。
これは更新手続き終わった後に新しい提案ということですか?
この方はその順番でされていますか?
その順番が具体的に言うとダメだと思うんですよね。
いきなり具体の話ですか?
だって目的、その更新手続きのためということで、更新終わったら用がないじゃないですか。
目的が達成しちゃっているから。
そうそう。お客様もそう思うよね。更新終わったから。
じゃあありがとう、というようなことだから。
だからその前に、やっぱり今の現状どうだとか。
まずね、やっぱり専門アドバイザーですから。
その分野の保証関係のね。
だからそういう専門アドバイザーとしてお伺いして、今現状はどうですかとか、
その分野についての安心はしていただいてますかとか、
どんなことが起こってますかとか、あるいは起こってませんかとか、
いろいろな状況を聞いて、そういう中でまた自分のお客様の状況の変化とかね。
そういうようなことを聞いた上で、
例えばなんかこういうようなご心配はないですかとか、
あるいはそういうようなことについてはどうお考えですかとか、
いうようなことを聞いてあげる。
で、それの原点は、その人に専門、その分野の専門アドバイザーとしてお役に立とうという原点ですよね。
ウロウということじゃなくて。
やっぱりこのあれですか、ご質問の雰囲気からすると、
ウロウの方の原点になっちゃってるという受け止めですか。
だから新しい分野のリスクがあるところの提案をしたいんですが、
というところがあるならば、やっぱりそのことについてどう考えてるのかとか、
役立とうというね、相手に必要であるという観点で、
やっぱり役立とうという気持ちで質問しないと素直に言えませんよね。
言えませんよね。やっぱり後ろめたさが残りますもんね。
そうそうそうそう。
だからそういう意味での、やっぱりお役に立とうという大前提が、やっぱりみんな弱いんですよね。
いやでもこれ、結局そこが、言葉にすれば簡単じゃないですか。
お役立ちなんです。
それがね、腹に落ちないしなんで、
本当に簡単な言葉ですけど難しいテーマですよね。
お客様も営業が来るっていうと何か売りつけられるに違うかというね。
お客様もそういう観点があるしね。
不安ですからね。
そうそうそう。だからその圧力というか、そのイメージもあるし、
自分もそういうところがうまいこと言ったらというか、
何かうまいこと提案できないかなみたいなところに思考が走ってると、
お互いにウルウルみたいな感じになるね。
ウルウラレルの関係ね。
だからそこをクリアしないといけないよね。
「口が歪んでいる」エピソードと営業観の転換
関係の話でもあるわけですね。
ウルウラレルの関係を超えなきゃいけないのに。
そういうことなんですよ。そこにはまり込んじゃうっていうかね。
それはうまくいかないよね。
そうですね。言われるよりは本当にその通りだなと思いますね、今のね。
喜びもないしね、それじゃね。
何か言ったり来たりですけど、具体の方の話で、
速攻で、順番がまずおかしいって言われたのは、
これはお役立ちの観点からしてもその発想になるんですっけ?
だからまず専門家として、
1年に半年に1回とか1年に1回お会いしてるんやから、
相手の状況を聞いてあげる。
そういう中で自分のところの分野のことが役立ってるのか聞いてあげる?
はい。
そういう中に何か不安を持ってないか、
あるいはさらに要望はないのか聞いてあげる?
そうすると、
そうしたら一つ提案あるんですけど、
そういうこと考えてみられませんか?
それはぜひお役に立つんじゃないですかね?
っていう提案になっていける?
はい、なるはずですね。
ということですよね。
そうか。だから本当に専門アドバイザーとして、
新しい提案とか一旦置いといて、
お役に立ちたいと思っていれば、
更新が目的じゃなくて、
そっちが目的なんで、
先にそういう話を言われてみるとそうなるはずですね。
そうそう。
確かに。
ちょっとした掛け違い?ボタンの掛け違い?入り口の。
それによって全部狂ってくる。
だからお役立ちから考えると、
こうなるっていうのはそういう話ですね。
だから本当にお役立ち、お役立ち、お役立ちって言って、
邪心を取る?
そういう感じでもいいから。
いやでも邪心だらけの男、
青木健氏が言うから説得力がありますよね。
その邪心を持ってカモフラージュしながら、
昔はもうウッと抜けたという。
それでものすごい後で疲れるというね。
体から溢れ出たやつが隠しきれないっていうね。
匂いが。
こいつなんかあれですよ。
昔言ったことあるかもしれないけど、青木さん。
ちょっと親しくなってクライアントになったところで、
青木さんちょっと口えがんでるよねって。
マジ?口えがんでる?
マジですか?みたいな。
初めて聞きましたよ。
ほんま?
それ言われた時でびっくりした俺。
マジですか?
心と体が分離して歪む。
そうそうそうそう。なんかえがんでるよみたいな。
それも割と冷静に言われたから。
ちょっとところで口えがんでるよって。
それ受け止めショックだな。
衝撃受けたよね。
口に出だしたかみたいなね自分の。
歪んでるって心が歪んでるみたいな。
無理してるっていうかね。
自分の心が悪いんじゃなくて自分が無理してるんですよ。
無理しながら売ってるわけですよ。
取り繕ってるわけですよ。
いろんなところに出ますよね。
ちょっと待って。
だからもうその純粋な動機で提案するっていうことに
もう切り替わっちゃったからね。
その時の感覚を呼び戻すのは嫌というか。
もうそうならないというか。
もう完全に親子たちに振り切ったんですね俺は。
お役立ちの精神で臨むことの重要性
青木先生少し口えがんでないですか?
いやいやえがんでないよ。
えがんでないですか?
えがんでないよ。
よく見るとあれですね。
話戻しまして。
そういうことですよね。
親子たちからものを考えていった時に専門アドバイザーとしての。
そうなんですよ。
だから本当に皆さん建前で言ってるんじゃダメ。
もう本当に真からそう思って接したら最初の第1世第2世変わってくるから言葉が。
その入り口が変わったら全部変わってきますからボタンの掛け違いはなくなってくるから。
だからそういうことで本当にそれを言い聞かしてやってください。
青木先生からしたそういう思いですよね。
絶対変わるんだからっていうね。
会見が変わってきますよ。こういうことかって分かってくるからね。
いや本当そうですね。
本当にこういう方はどこかのタイミングで1回質問答えを受けてみればいいのにというのはすごく思いますね。
ぜひそういうことの体験をしていただくとね。
飛び込んでみることで大きに動きますのでね。
それも含めてぜひまた質問等ありましたらお寄せいただけたらと。
ということで今日のところ終わりたいと思います。
青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
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