営業成績が良い人の成功パターンへの固執
こんにちは、遠藤和彦です。 青木たけしの質問型営業。青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。 さあ、ということでね。この暑い真夏の炎天下の収録になりますがね。
もうずいぶん時代を生きてきたんで、昔とは暑さが違うというね。
やっぱり変わってますか? いやでも今回はね、今年はね、本当に国書を感じるほど暑いですよね。
本当にこれはもう、地球はどうなのかみたいな感じだよね、これ。 気をつけていただいてね。
危険すら感じますからね。 そうなんですよね。日傘さしてね。 日傘さしてね。朝ウォーキングすると。
という中ではありますが、早速今日は行きますか?何かありますか? いや、大丈夫ですよ。行きましょう。
そうですか。特にないんですね。行きましょう。 じゃあ、どんな質問がいいかなと思いながらですが、
ちょっとシンプルな質問がありましたのでね、そちらを今日ご紹介したいと思います。 行きますよ。質問だけです。営業成績が良い人ほど、自分の成功パターンに固執してしまうことがあるように思います。
質問型営業を続けることで、その思い込みを外す方法はあるのでしょうか?
成功パターンの維持と質問型営業の取り入れ方
ということですけども。 なるほど。これは本でもね、やっぱり成績が上がっているから、その成績を上げていくということの、やっぱり維持をしたいというかね。
うちの研修でもね、やっぱり成績が上がっている人は、 切り替えるという勇気がいるんですよね。
はいはいはい。 だからどちらかというと、切り替えるというよりも取り入れるという感じよね。
取り入れる。どういうことですか? だから質問型営業の良い部分を取り入れて、自分のパターンを崩さずにやっていくという感じですよね。
はいはいはい。 だからしょうがないんじゃないですか、それは。
あれ?そっち? ある意味では、そういう形でやっていくというパターンだよね、普通は。
これどうなんですかね。営業成績が良いんですよね、この方。 はいはいはい。
で、別に質問型営業は私は素晴らしいと思ってますよ。 ただ質問型営業者ない形で営業がきちんと相手のためにできているのであれば、それはそれでいいじゃないですか。
はいはいはい。 人によって質問型営業者ない形で営業される方がいたとしても。
はい。 であれば別にそれでちゃんと本当にできているんだったら、そのちゃんとをどう定義するかですけど、
はいはいはい。 あの別に成功パターンに固執というか、そのやり方続けてても構わないのかなぁなんて気もしたんですけど。
いやいやだからそれでいいと思いますよ。 そうですよね。
「信頼」に基づく関係と御用聞き的な関係の違い
それでその本人がやっぱりどれぐらいのことをその成績を上げていく形で満足していただいているのかどうかというね。
本当に役立つというね。お客様のために役立って、そういう中で本当にこれを提案させていただきたい。あるいは提案したら良くなるという形で役立っているのか。
いろいろあるわけですよね。成績を上げる。
例えば相手と本当にこう仲良くなってというか、関係づくりができて、あんたのことだったらもう信用するから、それもうちちょっと採用するわというレベルもあるんですよねこれ。
どちらかというと人間関係を重視しながらそのやってることはよくわからないけど、あなたが提案することであれば間違いないでしょうという形で入っていく。
でもそれって今青木先生、どちらかというと悪い例として喋ってますけど、それって営業業界的に言うとある種理想の形だと思っている人たちもいる気がするんですけど。
いやこのやり方もありますよね。確かに人間を信頼してるからこそやっていくというようなこともありますからね。
ただ今の話がだからどういう意味で信頼してるかって話ですよね。
そうそうそうそう。だからそういう意味で、それを否定してるわけじゃなくて、そういう中でのパターンとしての関係づくりをうまくしながら採用して広げてるっていう人もいますからね。
だからそういうことの中に徹底的に質問をして、本当に相手が何を望んでてそのために役立つことができるのかということがなくても、私がやってることは間違いないんだということで信頼されて採用するという場合もあるしね。
はいはいはい。けどそのパターンって言葉で言うと何なんだ?
ご用聞きの関係になっている可能性が多くないんですか?
ご用聞きというわけではなくて、あなたのことを信頼してるっていう立場ですよね。
信頼ね。何に基づくんですかね。その営業のパターンでそんなに信頼関係があるみたいなことってありますかね?
いや私はそういう営業をあんまりできないんで、どこまでもやっぱりむしろそういう形でいろんな会合に入っている中でそう言われて採用いただいたこともあるんですけど、
あのー、ろくな形の採用ではない。
そうそうそうなりますよね。
失敗したんですよね。だからそういう形での入れ方はもうやめようと。
問題解決の共有なき採用の危うさ
要はあれですよね。それを信頼というのかっていうと、なんか信頼ではなくて、
お前が言うんだったらいいよっていう人間関係ができている中で、お役立ち営業はこの方のある問題を解決するっていうことに対して最終的にご提案をするじゃないですか。
何の問題をお互い解決したいのかっていうことをしっかりと共有か握らずに採用してもらっちゃうんで、
結果的に一歩間違うと、お前が言ったから買ったんだけどってなっちゃって、
お役立ちに対しての問題解決に責任を負ってないって売り方になっちゃってるところがたぶんこのこじれる理由だと思うんですよ。
そういう人にもう一度しっかりとその状況をお聞きしたい、そのために役立つ、そのためにこういう形で採用いただく、活用いただきたいって言っても、聞けないんですよねちゃんと。
そういうようなことはあると思うんで、よろしく頼むわみたいな感じになっちゃうんですよね。
どんどん曖昧にしながら。
そうそう。
ごまかしながら。
正確にならないんですよ。
他のところで補填補完しなきゃって言ってね。
例えば何かあった時には、夜の飲み会は運転してあげるとかね。
どこで販売してるんだろうみたいなことにどんどんなっていって。
だからたぶん私が、結果ご用機的な方向の関係になっちゃう傾向ありませんかって言った。
私の場合は、そういう形での採用というのは取り組み姿勢が甘いんで、それを取り戻すということもなかなか大変ですし、結果として良くならないということで、もうそういう採用のいただき方はやめようということで。
異業種交流会やゴルフの本来の目的
だからよくゴルフで人間関係作ってとか、会合で知り合ってとか言うのもあるんですけど、あえてあんまり私はそういうところはもうやらないみたいなね。
会合がね、あるべき会合に参加してたまたまの出会いとかだったらいいですけど。
今青木先生が言ってるのは、その会合に行ってどうやって関係作って売ろうかっていう形で会合に入る入り方の話をしてるんですよね。
売ろうかというか採用いただくかというね、そういうきっかけを作ってね。
というようなことでちょっとやっぱり歪みがあるんで。
確かにな。でも若い頃に営業を始めると上司とかに、いいからなんかどっかの会合でも行って飯配ってこいっていう文化ありますもんね。
まあそれは飛び込みで飯配ってこいっていうのとある意味ではね、違いますけども似てるところはあります。
いやいやいやもう限りなく似てますよね。
そうなった瞬間にお役立ち横に置いてますからね。
だからそういう意味で最初の話に戻りますけども、営業ができるというレベルがどのレベルなのかっていうね。
だからもし本当に相手のことを本当に真剣に聞いてそのために役立つということでの提案やったらおそらく質問型営業的になってるはずなんですよね。
そうするとそういう人は質問型営業って聞いたら、まさに自分がやってたことはこれなんだというようなことである意味では取り入れていただけるとは思うんですけどね。
なるほどね。それをもうなんとなくやっちゃってたけど、質問型営業に出会った時に、ほら俺がやってたことを体系化されてるっていう。
だから質問型営業が良いとかじゃなくて、本来営業っていうのはそうあるべきのはずなんですよね。
真の営業とは顧客のニーズを聞くこと
なるほどね。だから面白いですね。質問としては成功パターンに固執してることが問題かというよりも、
その成功って言っている営業がどういう営業なのかっていうことをまず見る必要があるよね。
でもここって自分で見れないですからね。
そうですね。
なんか自分で気づけないですよね。
それで仮にパターンが関係作りのさっき言ったようなやり方でやってたら、やっぱりある意味ではそれでイケてるんでね。
なかなかそこを修正しにくい。だから取り入れながら少しずつそこの変化を気づいてもらえれば、
その人はどんどんそういう方向へ、本来の相手のニーズを聞いてという質問型営業ということを言わせていただくならば、
そういう方向へと自然に導かれていくはずだとは思いますけどね。
なるほどね。
会合やゴルフ参加の正しい姿勢
あと最後にちょっと語弊もあったらなと思って、リスナーの皆様にと思ったんですけど、会合に参加するとかゴルフに行くことが別に悪いわけではないじゃないですか。
ここって例えば会合に行って、会合というか業界、いろんな団体が行ってきちんと質問型営業をするっていうのはどのようにお考えなんですか?
いやだからそれはそういう相手のことを聞いて、そういう中で話になっていけばいいんじゃないですか。質問をして。
結果的にきちんと相手の役に立てるっていうことにあんまならないっていう認識なんですか?
だからそういうことをちゃんと聞いて、相手との話を聞いて、自然になっていくということはあるかもしれませんけども、それ自体を狙ってっていうのはなかなかないですね。
そこの話か。初めからそうだね、なるほど、わかりました、そういうことか。
お役立ちの精神で、そもそも業界、団体に近づいてないからそこからずれてるんだ。
そうそう、だから私はいろんな会合に入ったりもしましたけど、それで質問型営業を採用してもらおうという気持ちでは一切行ってないですよね。
確かに、自分が本当にこの勉強したいって思うところとかに参加されて、純粋に学んで、一切自分の質問型営業なんて喋らずに帰ってきたりされますもんね。
青木先生ってちなみに何されてる人なんですかって終わった後に聞かれるぐらいに、自分は自分の目的で没頭するみたいな。
自分が勉強しに行ってるというね。
あるね。でもすごい大事なポイントかもしれないですね。
お役立ちの精神で団体に近づいてたら、そうですね、そうなるはずですもんね。
すごいね。一気通貫してますね。
目的を見失った営業手法の否定
そうですか。そう言っていただいたらあれですけど。私から言ったら不器用やなと。
そっち?
ある意味では思うかもしれないですけど。
うまいこと一緒に合わせて売ってこいよみたいなね。
まあ器用にやった多少経験もあるんだとは思うんですけど。
この辺言葉の剥ぎれ悪いけどね。
剥ぎれ悪いね。
ろくなもんにならない。本当の目的を果たせないということを知ったんで。
もうそれはやめたってことですね。
いやーなるほどですね。非常に納得感ある話でしたね。
質問受付と番組告知
お役立ちの精神貫いてるなという点でね。すごいなと思いましたね今ね。
ありがとうございます。
分かりませんけども、そういう意味でしっかりとやっていただいたらというようなことでございます。
ゴルフもしっかりとただ楽しむということなんでしょうね。
実際にそうされてるなというのを見ていて思います。
ということで終わりましょう。青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
いかがでしたか?
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。