教育プログラムへの復帰とフォローの義務化
こんにちは、遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。 さあ、ということでね。 わが人生を語るっていうね。
なんかね、青木たけしの履歴書みたいなコーナーになってしまっているんですけれどもね。 申し訳ない、皆さんお付き合いいただいてね。
でも、これで今日3回目となりますんでね。 ちょっと振り返っていると、振り返って終わっちゃいそうなので、ぜひ聞いてない方はね、前回、前々回と
言っていただけると、ぜひありがたいなと思う。 が、今どこでしたっけ?
今、だから決意をして戻るっていう話ですよね。 この仕事に。 安心大震災をね、きっかけにね。 独立して会社も置いてたんで、もう1回それを立て直して、もう1回
よし、もうそういう意味では命がけで、もうポイントはフォローなんだと。
提供してもその価値をわかっていただけじゃないんで、フォローなんだっていうね。 売っておしまいではなくて、本当のお役立ちをするためには不動産でお役立ちを思い出した結果、
あの教育プログラムというもので、本当にもう一度お役に立とうとするんであれば、 価値を届けなきゃいけない、価値を伝える責任があるんで、そこをやらないと果たせないぞとなったんで、
フォローかと。 業界というかその我々のグループの中では、やっぱりトップの方なんかでもとにかく提供、販売に力を入れていこうと。
これはどこの会社でも一緒ですけどね。 まずはね、利益を受けなきゃいけない。 そして売って、ある意味では使っていただくことはね、
本人のやっぱり問題なんで、というようなことにしてたんやけど、そこにある意味では私も乗っかってたというようなところもあったんですけどね。
やっぱりそうじゃないと。 私もブランディングの仕事とかしてるからまさにと思いますけど、自分たちが届ける価値が何なのかっていうところにもう一回戻れたわけですよね。
全額返金保証という覚悟と顧客の成果
そうそう。で、新たにお客さんを作っていく上においてですね、フォローを義務化したんですよ。
だからそのカリキュラムが16レッスンあったんですけど、2週間に1回お伺いすると。
で、それのレッスンごとの必ずカリキュラムをこなしておいていただいて、それのサポートをするんで、しっかり勉強していただきたいということで、
16回なんで、2週間に1回だから約8ヶ月ね、ノルマを貸したんですよ私。 自分に?
うん、自分に。それで、そういう中で必ず成果をこれ分かってもらったら上がりますからと。
ということで、もっとすごいのがですね、契約書を最初に巻いて必ず無料でフォローしますと、その代わりしっかりやってくださいと。
それで、もしこれで成果がなければ、お金は返しますと。
全額返金? その契約書を使って。 自分の覚悟よね、それももはや。
そうそうそう、覚悟ですよね。もう絶対上げてみせると。 自分は使って良かったわけだから。
良かったって営業で言うんだったら、俺が責任取ってやろうじゃないかっていう決意? そうそうそう、覚悟です。
で、やっぱりそういう話をしたら、言葉悪いですけど、バカじゃないですかっていう気持ちで大丈夫ですかと。
2週間これ無料でフォローしてる、これ無料ですよねみたいな。 お客さんから? バカですかって言ってもらえる?
周りから、仲間からね。 そうですよね。 そうそうそう、それでこれいくらになるか分かります?みたいな。
というようなことで、大丈夫ですか?みたいなね。 ということで。 すぐにおかしくなっちゃいましたね、というような世界ですね、外から。
そうそうそう、何を言うてんねんと、もうこれしかないんやと。 もう一回戻って、戻っての図の中でも無かったとかね、いうことだったね。
それでやりだしたんですね。 なるほど。
ところが。 ところがなの? それで良い方のところが。 あ、そっちか。
そうそう、ところがこれでやりだしたらね。 成果が上がりだしたんですよ、皆さん。 成果が上がったんですね、思いっきり。
ここでもう一回出せてきたらどうしようって思ったよ。 いや、というのは、ここで販売というようなことで、
もう一回終わってて、そのフォロー中心にということになると、相手がどういう成長してもらうか、どういうふうに理解してどうそれを日常の中で活かしてもらうか
ということのために一つずつのステップを常にこうやれるようになりますからね。 だからそういうようなことで成果が上がりだして、あんだけ苦しんでたものが、
これで成果が上がるんやと、いうことが分かりだした。 ここで言っている成果っていうのはどのこと? お客さんの成果です。
お客さんが価値を感じたというか、成長して、そのプログラムを実現できて、こんなに変わりましたよっていう成果ってことですか?
ある意味では、それとそういう中できちっとこなしてなかった人は、私に申し訳ないって言って謝るわけですよ。
ちょっとこういうことでできなかったんで、次はきちっとやってきますとかね、いう中で何か営業の立場も変わってきたっていうね。
物売りじゃないからね、もうその時点で。 そう違うんですよ。 私は別にダメだったら返金するって言っとるやんっていう。
もうその中で3人返金した人いますわ。 それはもう最後までやったんじゃなくて、途中で音を上げて、いやこんなんどうこうって言い出したから、
いや約束しましたよねって、必ずやっていただくっていうようなことで私ともお付き合いするって、いやそれでもどうやこうやって言うから、
分かりました結構ですって、もうやめましょうじゃあって言って、もうお金返して。
その会社を引き取って3人いました。 いやもう本当に決意してるからね、こっち側から。
そんなのに付き合ってる暇ないですからね、やるべきことをやらなきゃいけない青木先生。 そういうことですよ、やってもらわないとそんな。
目の前でやって頑張って一生懸命やってる人がいて、一方でグデグデグジグジって言ってたら、じゃあお金返すからもういいですよって話ですからね。
それができないんですよ青木先生。 そうだってそのカリキュラムも封を開けてるしね、もう使えへんよね。
こっち側で引き取るしかないみたいなもので、もう使いようがないということだったんですけど、もうその覚悟で俺はやってるからね。
顧客の声が強めた営業への確信
ということもありましたけど、ほとんどの方は良くなってたんですよ。
そこから紹介、それからいろいろ追加、個人でやってた人が企業でやってくれたり。
企業でって言ったら何倍ものになりますよね。 かけ算ですからね。
というようなことと何よりも、営業に出かけていってクロージング率がものすごい高まってきたと。
自分の確信が出てきた。絶対役立つものを提供してるっていうね。
この辺が今ストーリーとして話してくださるんで、我々先に知ってる人にとってはクロージング率が上がるのがなぜなのかっていうのは理屈で理解しちゃってますけど、
青木先生はそれは理屈の話じゃなくて、そこのプロセスが人生の中であったってことですよね。
もう絶対確信なんですよね。
それと一番は、そこでフォローでヒアリングをしてたものが、実は営業もこうあるべきやったんやということで、
入口で質問を使うようになったというようなことですよね。
ここで初めて質問型ということが生まれてきたということですね。
価値を届けるっていうところから、出会うまでのこの全部のプロセスが繋がったんですね、多分。
一筋の線で矛盾なく。
だから私は研修のスタートの時にお役立ちの信念ということで、商品サービスに対する信念、お役立ちの信念。
ということで皆さん、研究するとか分析するとか本当に良いものであるという確信を持つということですけど、
プラスお客様の声を聞いてくださいと。
お役に立ってますかっていう声を聞かないと、それは強化されませんよっていう。
それはすごく言いますよね。
意外にこれ忘れてるところなんですよ。
お客様の声ってね。
声を聞くとまずいと思ってる人も結構いますよね。
クレームというか不満とかが聞こえちゃうかなっていう心配がありますよね。
それは観点が間違ってるんですよね。
要は自分が良いと思って採用してるわけだから。
だからお役に立ってますかとかいうことで、
どうですかって聞くと100%満足を基準から聞かれてるみたいなことになるんですよね結構。
どうですかって言ったら、いいんだけどって出そうな人ですよね。
だけど採用いただいてその後お役に立ってますかとか活用いただいてますかとかいうやっぱり聞き方ですよね。
これはね、どういうんですかね、生き方考え方にも関係するところなんですよね。
というようなことです。
いうところでね、質問型営業が生まれた時の背景をね、青木先生の。
そう。そういう中でどんどん質問に対する確信を持ち出してる時に、
「やりませんか」から始まった商談
これはもうありとあらゆるところで話してるんですけど、ある経営者と出会って。
そして例のごとく質問から始めていろんなことを喋っていただいてる時に、その時に質問が深くなって。
これ営業で言った場面ですよ。
それで教育のことを聞いていったら、どんどん聞いていったらそれについてどんなことをやってきたのか、
どういう思いでやってきたのか、あるいはどんなことをやってきたのかって聞いていった時に、
私どもが役立つ教育が絶対に役立つなという確信が高まって。
特にそういう過程を経ながらのその出会いですからね。
絶対役立つなと思った時に、もう名刺交換もして、資料は送ってるけど資料も読んでなかったという現状で。
それも後で分かったんですけどね。名刺交換しかしてない。
そういう中で高まってきた時に、思わずいいのがあるんですけど、やりませんかっていう言葉が飛び出したんですよね。
普通ならその時もまだ説明は、じゃあちょっとそのために役立つもんですからといって説明をしてたものが、
質問が深まっていってるから、そしてそのテーマについてすごく質問ができるようになって、
いる間に絶対役立つということが分かった時に、もうそれならばとにかく言う前に説明した方がいいやろう、
説明というかそう言った方がいいやろうと言って、いいのがあるんでやりませんかと思わずパッと出た。
思い余って出たという感じですからね。
計算なしでしょうね。
そうそうそうそう。
そしたら、そやなって言われる。
次に、ところで何やんのっていうね、ことを言われた。
話すこの話につながるエピソードになるわけです。
何も説明してませんでしたねって。
資料は読んでませんかって、読んでない。
そうですかって。
質問型営業の誕生秘話
と言って開けて、カバンを開けてカタログを出した時には、
もうカタログの、今までの過程よりもそのことに役立つピンポイントでそこの部分を開けて、
なおかつそれを説明するんではなくて、読んでもらったという状況まで作り上げて、
それでその読んでもらう沈黙の時間が終わって顔を上げて、
お客さんが顔を上げた時に、2人で思わずうなずいたと。
これで決まったっていうお話なんですよね。
というようなことが起きるんだぞということでもあるんですが、
ということでやってまいりましたけど、
青木先生、一旦。
また?
また?まだある?
いや、またもう時間かなって。
そうそう、もう時間です。
時間ですが、一旦青木先生の質問型営業、誕生秘話と言ってもいいような、
人生のいろんな築きがあった中で生まれた、一貫性のある質問型営業になっていったプロセスをお話しいただきましたが、
このコーナーは一旦おしまいでよろしいですかね?
まあ、そうやね。
いいんですか?
青木たけしの履歴書は一旦ここで。
ここで質問型営業が生まれたという話ですね。
質問型営業噛まないでくださいよ。
いやいや、本当に長い間お付き合いいただきましてありがとうございます。
いやいや、終わってない、終わってない。
番組終わるみたいになってる。
ここからが始まりのはずなんですね。
そうなんや。
まあ、ということで。
まだ喋りたくてしょうがないですよね。
いや、かかりました。
でも、そういう思いの中で生み出された質問型営業なんで、
本当にお役に立つために広げていくというような形で、
ぜひご活用いただきたいというふうに思ってるんですね。
ということですね。
というわけで、またリクエストありましたら質問ください。
青木先生、ありがとうございました。
ありがとうございました。
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